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세일즈맨이 아니라 상담가가 되어라
관계 세일즈의 8가지 원칙
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홍정상인
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중고도서 소개
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책소개
목차
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추천의 글_세일즈맨에게 인간관계는 예술이다
프롤로그_관계 능력이 세일즈 전문가를 만든다 1. 관계 세일즈란 무엇인가? 당신의 분야에서 상위 1퍼센트에 도달하는 방법 세일즈를 어떻게 시작할 것인가? 관계 세일즈의 8가지 원칙 관계 세일즈의 7단계 세일즈 자세 평가하기 당신의 세일즈 무기고에는 무엇이 빠져 있는가? 세일즈와 관계 세일즈의 차이 훌륭한 솔루션보다 관계가 중요하다 세일즈에서는 생물학을 활용하라 제품이나 가격이 아니라 사람에 강해야 한다 마케팅의 5가지 P 관계와 세일즈, 양자택일의 문제가 아니다 2. 관계 세일즈의 8가지 원칙 첫 번째 원칙_준비: 세일즈 자세를 구축하고 유지하라 일을 잘할 수 있는 자세를 갖추어라 단순한 준비가 아니라 최상의 준비이다 세일즈 경력에서 당신의 자산은 얼마인가? 당신은 남들에게 어떻게 비치기기를 바라는가? 매일 자신에게 질문하라 제품 정보보다 먼저 갖추어야 할 것 세일즈 계획 지침서를 활용하라 두 번째 원칙_목표: 누구와 언제 어떻게 접촉할 것인지 확인하라 당신의 잠재적인 시장은 무엇인가? 시장 분석표 그리는 법 이상적인 고객 찾는 법 우정의 나무를 키워라 소개나 추천 받는 방법 추천 받기 위한 10단계 당신에게 혜택을 받는 여섯 집단 당신에게 꼭 필요한 사람들 관계를 정리하고 확장하기 세 번째 원칙_연결: 진실한 커뮤니케이션 관계 확립하기 올바른 마인드 유지하기 긴장과 신뢰 관리하기 긴장이 높으면 신뢰는 낮다 고객에게 환영받는 방법 설득자가 아니라 파트너가 되어라 독특한 세일즈 제안을 개발하라 생산적인 관계를 위한 3가지 핵심 요소 전화로 세일즈 잘하는 기술 이메일을 활용한 세일즈 기법 효과적으로 말하는 기술 네 번째 원칙_평가: 사람들의 요구와 상황을 이해하라 잘 듣는 것이 중요하다 고객의 욕구가 무엇인지 알고 있는가? 고객의 경험 수준을 높여라 무엇에 호기심이 생기는가? 효과적으로 질문하는 법 경청을 잘할 수 있는 10가지 열쇠 듣는 이를 짜증나게 하는 것 고객의 요구는 무엇인가? 구매를 결정하는 사람은 누구인가? 내가 원하는 것이 고객이 원하는 것이다 고객의 행동 스타일 4가지 고객의 스타일에 유연해지는 방법 개인적인 속도의 차이를 이해하라 7가지 자연적 가치를 이해하라 어떻게 영리해질 수 있는가? 고객의 지적 대역폭 다섯 번째 원칙_해결: 사람들이 당신의 가치를 체험하도록 하라 당신의 가치를 키우는 방법 당신이 하는 일에서 ‘의미’ 찾기 효과적인 프레젠테이션 고객이 자신을 세일즈하게 하라 경쟁자로부터 고객 구출하기 다른 사람을 통해 세일즈하는 법 여섯 번째 원칙_실행: 구매가 이루어졌는지 확인하라 수익 목록을 작성하라 세일즈 과정의 마무리 저항과 반대는 피드백이다 왜 고객은 구매를 거부하는가? 고객이 “너무 비싸요.”라고 말할 때 구매 신호 인지하는 방법 협상의 10가지 강력한 요소 강아지를 안아보게 하라 언제 주문을 요청할 것인가? 구매를 요청해야 세일즈가 성립된다 일곱 번째 원칙_확인: 고객이 만족해하는지 보라 고객은 우리의 자산이다 pH가 균형을 이루어야 한다 누가 당신에게 가치 있는 고객인가? 고객의 기대를 넘어서라 고객이 만족하는지 확인하라 불만을 나타내는 경고 신호 고객과 밀착하는 15가지 방법 연례 심사로 고객의 등급을 매겨라 고객의 문제 해결하기 전화로 고객의 문제 해결하기 불쾌한 고객을 다루는 법 여덟 번째 원칙_관리: 주도하고 동기를 부여하고 성장하라 세일즈 능력 개선하기 수행 능력을 측정하라 세일즈 목표를 설정하는 법 생각의 다이어트를 실행하라 성공은 당신이 만들어야 한다 성공적인 세일즈를 위한 역할, 책임 그리고 기대 자기를 강화시키는 8가지의 T 마케팅, 세일즈 그리고 서비스를 혼합하는 법 자기 자신의 세일즈 매니저가 되어라 총량이 아니라 순량을 생각하라 가슴으로 이끌고 머리로 안내하라 또 다른 성장 사이클을 시작하라 |
저자 소개
저자 : 짐 캐시카르트(Jim Cathcart)
캐시카르트 연구소의 설립자로 훌륭한 비즈니스 강사이자 저자이다. 전 세계의 수많은 경영자와 세일즈맨들이 자신의 분야에서 상위 1%에 들기 위해 캐시카르트를 찾고 있다. 그의 영감과 자문이 최고의 리더와 세일즈맨이 되는 데 큰 도움이 되기 때문이다. 저서로는 『도토리 원리(The Acorn Principle)』를 포함한 13권의 비즈니스와 심리학 관련 책이 있다.
역자 : 이종철
연세대 법학과를 졸업하고 대학원에서 철학을 공부한 뒤 철학박사 학위를 받았다. 연세대, 숙명여대, 명지대 등에 출강하고 있으며, 연세대 철학연구소 선임연구원, 유럽사회문화연구소 전문연구원을 역임하고 있다. 저서로 『헤겔 <정신현상학> ‘이성’장 연구』 『삶, 사회 그리고 과학』이 있으며, 『헤겔의 정신현상학 1, 2』 『위대한 철학자들의 사상』 『철학과 실천』 『마르크스주의 인간론』 『철학의 이해』 『헤겔 변증법의 쟁점들』 『문학 속의 시간』 등을 번역했다.
품목정보
- 발행일
- 2007년 07월 20일
- 쪽수, 무게, 크기
- 285쪽 | 528g | 153*224*20mm
- ISBN13
- 9788991974104
책 속으로
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먼로는 내가 지불을 일부 먼저 받아내고 나머지는 대략 6개월이 걸렸던 친구다. 피터는 그 일을 맡았을 때 이러한 계산을 일소할 때라고 결정했다. 그는 저녁 7시에 먼로의 집으로 가서 문을 쿵쿵 두들기며 일종의 도전을 하듯 고함을 쳤다. 먼로는 그 도전을 받아들이고 현관 입구로 나가서 피터 스미스를 한방에 날렸다. 나는 피터가 늘씬 얻어맞았다고 생각했다. 내가 똑같은 이유로 방문했었는데 그를 때린 친구는 나에게는 지불을 했었다. 나와 피터의 차이가 뭘까?
그 차이는 우리가 하고 있는 일에 대한 태도였다. 피터의 태도는 그가 지불을 강요했다는 점이다. 그는 사람들이 그의 지시를 따르도록 설득하기 위해 거기에 갔다. 당신은 그런 일을 하는 세일즈맨을 알고 있는가? 그들은 사람들이 구매하도록 설득하기 위해 간다. 다른 사람이 어떻게 생각하는지는 신경 쓰지 않는다. 그들이 돈을 주든 안 주든 신경을 쓰지 않는다. 그것과 상관없이 그들은 세일즈를 성사시키기 위해 거기에 있다. 이것이 피터의 태도였다. 만일 내가 피터처럼 처리했다면 역시 아무런 결과도 낳지 못했을 것이다. 난 설득자가 아니라 문제 해결의 파트너로서 가는 것이 훨씬 현명하다고 생각했다. 나는 매일같이 사람들에게 나와 협력함으로써 어떻게 우리 회사를 등에서 떼어낼 수 있는가를 보여주기 위해 갔다. 그것이 수금이든 전통적인 세일즈든, 문제 해결의 파트너로서 세일즈 상황에 들어갈 때 사람들은 경계를 낮추고 협력을 해온다. 반면 구매를 설득하기 위해 갈 때, 그들은 경계를 높이고 저항을 한다. 설득자가 아니라 파트너가 되어라. --- ‘설득자가 아니라 파트너가 되어라’ 중에서 나는 고객들 각각에 대해 매년 심사를 실행하는 것이 진실로 가치 있다고 믿는다. 1년에 한두 차례, 고객들을 A-B-C 등급으로 규정하는 평가를 하라. 말하자면 누가 당신을 위해 지갑을 가장 많이 열고 누가 가장 적게 여는지를 평가하는 것이다. 그 다음에는 1년에 한두 차례 정도 상황이 어떤지를 심사하기 위해 고객, 그 중에서도 최상의 고객과 만나야 한다. 이를 통해 당신은 고객의 활동, 업계 일반, 경제 기류를 평가하고, 무엇을 예측해야 할 것인지, 경쟁자의 장점과 약점이 무엇인지 등에 대한 감각을 얻을 기회를 갖게 된다. 이러한 작업은 그들이 여전히 가망고객이었을 때 당신이 한 조사와 동일하다. 하지만 지금 당신은 고객들의 투입을 끌어내기 위해 그들과 만나고 있다. 이 심사에서 당신은 협력을 하고 있는 것이다. 이 모임은 관계를 좀더 굳건히 유지하기 위해, 피드백을 요청하기 위해, 제품이나 서비스에 대한 새로운 아이디어를 얻기 위해, 그들에게 제품이나 서비스에 대해 혹은 그들이 덧붙일 수 있는 특성들에 관한 새로운 아이디어를 제공하기 위해, 그들과 더불어 미래의 비즈니스 방향을 형성하기 위해 구성된 좋은 기회이다. --- ‘연례 심사로 고객의 등급을 매겨라’ 중에서 |
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