‘대체 내가 왜 이런 물건을 샀을까?’ ‘대체 그 사람은 무슨 생각으로 내게 이런 물건을 판 거야?’라는 탄식이 당신 고객의 입에서 흘러나오는 순간, 당신은 뭔가를 팔아서 먹고살아야겠다는 생각을 포기해야 한다. 세일즈 챔피언이 되고 싶은가? 그렇다면 지금 당장 당신의 고객들을 만나라. 그들이 왜 하필 많고 많은 사람들 중에 당신에게서 사야 하는지에 대해 감동적인 설명을 하라. 당신을 만나는 고객의 가슴을 뛰게 하라. 당신 고객의 삶에 가장 지혜롭고 매력적인 동반자가 되라. ---'당신을 만나면, 고객의 가슴이 뛰게 하라' 중에서

“비싼 가격, 수십 종의 경쟁 제품, 죽어 있는 시장… 고민에 고민을 거듭했습니다. 그러다가 문득 제 자신에게 궁극적인 질문을 던졌어요. ‘내가 고객들에게 팔아야 할 것은 진정 무엇인가?’ ‘고객들은 내게서 무엇을 사야 하는가?’ 그 화두를 쥐고 오랫동안 생각하다 보니 답을 얻는 데 성공했습니다. 제가 팔아야 하는 건 술이 아니라, 그 술에 깃들여 있는 ‘가치’였습니다. 그저 술을 팔겠다는 생각에선 기껏해야 가격 할인이나 덤핑 이벤트밖에는 나오지 않는다는 걸 깨달았습니다. 다른 세일즈맨과 똑같은 제품을 팔겠다고 덤벼들면, 고객들은 이렇게 반문할 겁니다. ‘이봐, 똑같은 제품인데 내가 왜 하필 당신에게 그걸 사야 하지? 어디 설명 좀 해보쇼.’”---'고객은 당신의 명품을 원한다' 중에서

“식자재 값은 하루가 멀다 하고 뛰는데, 손님들은 단돈 50엔만 가격을 올려도 발걸음을 하지 않아요. 정말 죽을 맛이죠.”
이 같은 푸념과 탄식은 뭔가를 팔아야 하는 사람들이라면 결코 해서는 안 된다. 한 제품의 가격은 원가나 부가 서비스를 반영해 파는 사람이 정하는 것이 아니다. 가격은 수요와 공급에 의해 결정된다. 당신의 제품과 서비스의 값을 올리고 싶다면 언제나 공급을 초과하는 탁월한 수요를 창출해야 한다. 즉 고객이 기꺼이 당신이 정한 가격보다 더 높은 돈을 내지 않으면 못 배기게끔 만들어야 한다.---'가격은 고객이 올린다' 중에서

대박을 친 생선 코너의 담당직원은 계속해서 우리 주변에 존재하는 아마추어 모델들을 발굴하고자 노력하고 있다. 등푸른 꽁치를 즐겨먹는 수험생들, 직장인들, 노인들에 이르기까지 자신이 팔고자 하는 상품의 효용을 체험한 모델들을 지속 기용함으로써 고객들이 왜 좀더 비싼 꽁치를 사야 하는지에 대해 효과적으로 알려주고자 모색하고 있다.
어떤가? 당신은 그저 물이 좋아 보이는 생선을 팔고 있는가. 아니면 정말 물이 좋은 생선을 팔고 있는가? 왜 비싼 생선을 사야 하는지 고객들에게 성심을 다해 알려주고 있는가?---'고객이 최고의 모델이다' 중에서

“우리 매장에서는 이런 비싼 상품은 팔리지 않아.”
“이런 불황에 비싼 상품이 팔릴 리 없지.”
이 같은 고정관념을 버리지 않는 한 당신은 결코 탁월한 세일즈맨이 될 수 없다. 탁월한 세일즈맨은 고객의 숨어 있는 구매욕을 자극한다. 숨어 있어서 오랫동안 잊고 지냈던 구매욕을 자극한다. 남들과는 차별화되고 색다른 구매욕을 수면 위로 끌어올린다.
‘나는 당신에게서는 결코 이런이런 물건은 사지 않겠소. 그러니 잘 알아두시오.’
이렇게 당신에게 미리 귀띔하는 고객은 단 한 명도 없다는 사실을 명심하라.