피터는 미국에서 알아주는 투자 컨설턴트 중 하나이다. 초일류 세일즈맨이 되기 위해 그는 ‘부자가 있는 곳을 직접 공략하는 방법’을 조금 변형해서 사용했다. 피터는 부자 중에서도 거물급에 접근했다.

피터는 매우 부유한 잠재 고객과 거래하기를 원했다. 그러나 개인적으로 알고 있는 사람이 아무도 없었다. 그래도 항상 부자들을 상대하고 싶다는 열망을 품고 부유한 사람들에 관한 보도자료와 기사를 꾸준히 읽었다. 이것이 그가 표적으로 삼은 부류와 관계를 맺게 된 방법이다. 관련 자료를 보다 상세히 조사한 후 첫 번째 표적을 선택했는데, 미국에서 규모가 크고 이름난 기업의 CEO이자 기업의 대주주였다. 놀랍게도 피터는 그의 첫 번째 중개인이 될 수 있었다!

피터는 이 거물급 잠재 고객이 여름휴가 동안 뉴욕에서 유럽까지 요트로 항해할 계획이라는 것을 기사를 통해 알게 되었다. 그것을 알고 그는 그 잠재 고객에게 편지를 썼는데, 그 속에 자신의 항해 경험을 적었을 뿐만 아니라 항해사로 일할 수 없겠느냐는 제안까지 하였다. 그 부자는 피터의 제안을 수락했다. 피터는 요트에서 부자 CEO와 몇 주를 보내는 동안 그의 해박한 선박 조종술을 선보였고 투자 상품에 대한 폭넓은 지식을 보여줌으로써 CEO를 그의 팬으로 만들었다. 여름 내내, CEO와 유럽으로 항해하면서 그는 CEO의 최고 투자중개인이 될 수 있었다.

1976년 봄, 반 학생 중 한 명이 자신이 페인트 도급업자라고 말했다. 나는 그때 “찰스, 어떻게 겨우 21살인 네가 페인트 도급업자가 될 수 있었지?” 라고 물었다. 그는 나이가 문제되는 것은 아니라고 말했다. 그는 주변의 도움을 받아 일을 하였고 어디에서든 페인트칠을 원하는 사람들은 있었던 것이다. 찰스는 동료 학생들을 페인트공으로 고용하였고 그럭저럭 아파트세를 내면서 살고 있었다. 어느 날 나는 그에게 “좋아, 찰스. 내가 집을 팔고 조지아주로 이사할 예정인데, 우리집에 와서 페인트칠을 좀 해주면 안 되겠나?”라고 말했다.

하루는 우리집의 차고 페인트칠을 하다 말고 찰스는 갑자기 “지금 IBM의 취업 인터뷰가 있어서 급히 다녀와야겠습니다”라고 말했다. 넥타이는커녕 머리와 손에 페인트를 묻힌 채, 그는 오토바이에 올랐다. 그를 본 면접관은 “찰스, 넥타이도 매지 않고 인터뷰하러 오다니 참 뻔뻔스럽군요”라고 말했다. 그런데 찰스의 반응은 어땠을까? “그런 것은 문제가 되지 않는다고 생각합니다. 만일 제가 당신과 함께 일하게 되면 지금 제가 벌고 있는 상당 액수의 수입을 포기해야 합니다. 지금 하고 있는 페인트 사업을 그만 두어야 하고, 매일 1,000부 이상 뉴욕타임지를 판매하는 일을 포기해야 합니다. 그렇지만 저는 IBM을 위해 일하고 싶습니다. 저에게 기회를 주는 것이 어떻습니까?” 우리 학교 학생들 중에서 오직 한 명만이 그 해 IBM에 고용되었다. 누구일까? 물론 찰스이다.

왜 명성 있는 기업이 이러한 친구를 고용했겠는가? 분명히 그에게 좋은 특성이 많이 있기 때문일 것이다. 그리고 또한 이러한 특성 중의 하나는 용기임이 분명했다. 찰스는 졸업한 지 채 3년이 안 되어 포춘지 선정 500대 기업들을 대상으로 컴퓨터 시스템을 판매하는 세일즈 중역을 맡았다. 그는 지위가 상당히 높은 대기업의 간부들을 상대로 컴퓨터 판매를 할 자신이 있었고 또 그 자리를 요청할 정도로 용기가 있었던 것이다.