이 책에서는 기술 개발, 생산과 품질관리, 마케팅 등 기존의 경영학적 관점이 아니라 대기업과 중소기업 간, 유통업체와 납품업체 간의 거래에서 나타나는 문제와 해결방안을 집중적으로 다루었다. 이론에 치우치기보다는 우리 현실에서 일어나고 있는 사례를 있는 그대로 보여주려 노력했다.
이 책 한 권으로 모든 것을 해결할 수는 없다. 하지만 냉혹한 현실을 이해하고 그에 걸맞은 전략을 수립함에 있어서, 이 책이 전략적 통찰을 주기를 바란다. 우리나라에서 창업하거나 경영하는 분들에게 강소기업이나 글로벌 기업으로 가기 위한 지침서가 되리라고 믿는다. ---p.7

국내 비즈니스 환경은 그야말로 정글이다. 약육강식이 지배한다. 맹수같은 갑 ---p.甲) 기업들은 여우 같은 을 ---p.乙) 기업들을 납품이라는 거래를 통하여 지배한다. 갑과 을은 협력관계로 발전하고 있지만 여전히 종속관계가 많이 남아 있다. 약해지면 언제든지 먹히는 것이 정글의 법칙이다. 협력도 힘이 있을 때에나 가능한 것이다.
누구나 뜨거운 가슴으로 사업을 시작한다. 잘되리라는 믿음과 기대가 충만하다. 나만은 성공한다는 확신도 넘친다. 하지만 이 마음은 3년을 넘기지 못한다. 냉혹한 비즈니스 정글이 뜨거운 열정을 식혀버린다. 나는 이런 정글을 지난 10년간 탐험했다. 이제 그 정글의 실태를 정리한다. ---p.15

처음에는 전속거래로 납품 물량도 많고 대금 결제도 잘되고 해서 사업할 만했다고 하였다. 그러다 1년이 흐르면서 말로만 듣던 횡포를 실감했다. 수시로 뜯어가는 비용은 각종 판촉비, 판매사원 임금, 전산장비 이용비, 물류비 등 그 항목도 여러 가지였다. 더구나 판매장려금을 이런저런 이유로 계속 인상하여 징수해가니 손에 남는 게 별로 없었다. 그제야 다른 사람들이 말하는 ‘주전자 속의 개구리’의 의미를 알았다고 했다. 제품이 좋았기 때문에 다른 유통업체들도 납품해달라고 했지만 전속거래 계약을 한 상태라 쉽게 응할 수 없었다.
제품이 좋거나 독특할수록 전속거래 계약을 맺게 될 가능성이 높다. 만약 혁신적 제품을 개발하여 납품하고자 할 때 갑 기업이 전속거래를 요구하면 거절할 수 있는가? 그런 갑 기업에 납품하는 것만으로도 감지덕지라고 생각하는가? 여러 가지 경험상 그런 거래는 하지 않는 게 좋다고 본다. “No”라고 말하며 베팅해야 한다. 받아들이는 순간 두고두고 후회하게 될 가능성이 크다. 나중에 ‘그때 거래하지 말걸’ 하면서 후회해도 이미 늦다. ---p.21

도널드 트럼프의 말대로 살아온 분이 있다. 바로 ---p.주)참본의 창업주 이영순 씨다. 이분은 소뼈에 대해서는 국내 최고의 전문가이다. 그는 어머니에게 곰탕을 끓이는 비결을 배웠다. 곰탕에 필요한 뼈를 유통한 지 30년이 넘는다. 그러다 보니 뼈만 봐도 몇 년 된 소인지, 도축된 것인지 병들어 죽은 것인지를 안다. 곰탕을 끓이려면 물을 얼마나 부어야 하는지, 불의 세기는 어떠해야 하며, 몇 시간이나 끓여야 하는지를 다 안다. 그분이 끓인 곰탕은 물과 소뼈만으로 정말 진한 맛을 낸다. 너무 맛이 고소하고 진하니 먹어본 소비자들이 다른 재료 ---p.크림 등)를 넣지 않았느냐고 의심을 했다. 그래서 직접 공장에 와서 확인하라고 했더니 직접 찾아왔다고 한다. 그들은 제조 과정을 모두 확인한 후에 단골 고객이 되었다고 한다.
그분은 이런 DNA를 바탕으로 곰탕을 대량생산하는 체제를 만들었다. 현재는 대기업에 납품을 하고, 소비자에게 직접 판매를 하고 있다. 워낙 곰탕 맛이 일품이라 오히려 대기업이 납품을 해달라고 요청하는 상황이다. 물량이 한정되어 수요를 다 충당할 수 없는 지경이다. 그러니 대기업에 대한 거래 조건을 이쪽에서 깐깐하게 요구할 수 있다. ‘마진은 최소한 몇 퍼센트 이상 되어야 한다’ ‘배타적 전속거래는 하지 않는다’ ‘납품 며칠 이내의 현금결제여야 한다’ 등의 요구를 대기업에 정정당당하게 한다. 그러면서 7가지 함정을 잘 피해간다. 연구해볼 만한 기업이다. ---p.107

공정거래위원회는 소방 분야에서 국내 독보적인 기술을 확보하여 지난 10여 년간 성공적으로 사업을 해온 T기업의 CEO를 초빙하여 강의를 들은 적이 있다. 그는 어떻게 국내 불공정거래 환경 속에서 성공할 수 있었는지에 대해 이야기했다. 틈새시장 확보, 적극적 마케팅, 해외 수출 등 여러 가지 성공요인을 말했다. 강의를 마치고 질문 시간에 나는 핵심기술을 빼앗기지 않고 어떻게 지금까지 잘 버텨왔는지를 질문했다. 그러자 그 CEO는 이렇게 답했다.
“그렇지 않아도 기술 도용과 유출 등으로 몇 번의 위기가 있었습니다. 지금 생각해도 가슴이 떨립니다. 그때 핵심기술을 암호화했기 때문에 겨우 살아났습니다. 제가 수학 전공자였기 때문에 소프트웨어 코드를 암호화시켜 웬만해서는 그 알고리즘을 풀어낼 수 없도록 했습니다. 갑 기업이 그 알고리즘을 풀어내기 위해서는 세계적인 전문가에게 의뢰해야 가능할 것입니다.”
바로 이것이었다. 특정한 분야에 대하여는 국내 어느 누구도 범접하지 못할 기술을 가지고, 그것을 다른 전문가들은 잘 알 수 없도록 모듈화시키고, 암호화시키면 기술 자료를 넘겨주더라도 최소한의 방어선은 확보할 수 있다. T사는 그 이후 승승장구하여 IT 관련 소프트웨어 하나로 전 세계 26개국에 수출하면서 성장가도를 달리고 있다. ---p.170

창업 초창기에 거래 관련 계약서는 회사의 생존 여부를 좌우할 정도로 중요하다. 이것은 기술전쟁 위에 법률전쟁이 있기 때문이다. 사실 창업 초창기에는 임직원이 그 계약서를 꼼꼼하게 볼 시간이 별로 없을 뿐만 아니라 법률적 내용에 익숙하지 않아서 ‘특별한 불공정거래 내용이 있겠어?’라고 생각하여 대충 훑어보고 사인을 한다. 이것이 얼마나 위험한 것인지 인식을 못 하고 있다. 거래 관계 계약서 검토뿐만 아니라 사업이 확장되면서 인력채용, 지적재산권, 세금, 노사관계, 하청업체와의 불화, 소송으로 비화될 가능성이 있는 소비자 항의나 민원 등 모든 법률적 분쟁이 생길 수 있는 분야에는 법적 자문이 필요하다. 이런 것을 모두 해결해주는 종합병원의 기능을 하는 로펌들이 많다. 그러나 이러한 법률 자문비용이 그렇게 비싼 것은 아니다. 1개월에 기본 자문비가 40만 원 내외이면 충분한 경우도 많다.