복잡한 협상 이론서에서 찾기 힘든 ‘단순명쾌’한 협상의 대원칙만 모은 책!

협상을 하는 과정은 상대와 나 사이의 밀고 당기기 과정을 거치며 ‘반드시 내가 이겨야 한다’는 개념으로 접근하기 때문에 피하고 싶어 하는 것이 일반적인 인식이다. 협상은 어렵고 고된 작업이라는 관념에 사로잡혀 무조건 빨리 끝내는 데에만 집중하다가 예상결과를 심사숙고하지 않고 서둘러 마무리했다가 낭패를 당하는 경우도 많다. 또한 아무리 준비를 많이 하고 협상에 임하더라도 상대방이 내 예상과는 다르게 움직여서 당황하다가 실패하는 사례도 드물지 않다.
저자는 협상을 기피하거나 어려워하는 경향을 ‘협상공포증’이라고 칭하면서 쉬우면서도 유머러스한 한 편의 이야기를 통해 협상의 찰나에 현명하게 대처하는 전략을 흥미진진하게 독자에게 전달한다.

“인생의 모든 순간이 협상이다!” (-켄 블랜차드가 쓴 서문에서)

《칭찬은 고래를 춤추게 한다》의 저자 켄 블랜차드는 협상이 비즈니스에서만 일어나는 것이 아니라 우리 삶의 모든 장소와 관계에서 마주칠 수 있는 중요한 순간이라는 점을 강조한다. 이 책을 기획하고 서문을 쓴 그가 말하는 협상은 누가 더 큰 파이를 가지느냐를 고민하는 것이 아니라, 함께 나누어가질 파이 자체를 키우는 일에 집중하는 것이 진정한 협상의 목적임을 명시하고 있다.
스토리텔링 형식으로 흥미진진한 사건의 흐름 속에서 협상의 묘미를 느끼게 해주는 이 책은, 주인공인 베테랑 영업자 ‘제이’가 사내 매출 1위를 달성하고도 ‘올해의 영업상’을 받지 못하는 억울한 상황을 겪게 되면서 이야기가 시작된다. 협상의 달인 ‘펫 박사’를 만나 협상의 뜻과 단계별 전략을 배우는데, 단순히 비즈니스 미팅 석상에서의 협상에만 적용시킬 수 있는 전략이라기보다는 가정에서도, 일상생활에서도 나와 상대편 모두를 이해하고 만족스러운 협상의 결과물을 낼 수 있는 방법이라는 점이 돋보인다.

미국 유명 컨설턴트와 베테랑 경영자들의 수십 년 노하우를 압축한 ‘1분’의 기술!

이 책에 의하면 나와 상대의 유형을 파악하고 적합한 협상 기술 전략을 선택하기까지는 단 1분의 시간이면 족하다. 평범한 사람의 생각으로는 말도 안 되는 이야기라고 생각할 수 있다.
그러나 이 책의 저자 돈 허트슨과 조지 루카스는 미국 최고의 강연가들 중에서도 손꼽히는 주요 명사들이며, 이들이 이 책의 '감사의 말'에서 밝힌 수십 년간 쌓아 온 연구와 조사, 실전 경험, 실험들이 모인 결과물이라는 사실과 스토리 속에 녹아 있는 협상의 정의와 원칙들로 미루어 볼 때 1분이라는 시간동안 가능할 만큼 이 책에 나오는 협상의 대원칙은 명쾌하며 깊이가 있다. 따라서 두껍고 복잡한 이론서들을 통해 그동안 협상의 어둡고 복잡한 면만을 탐구해왔던 독자들에게는 자신도 협상에 적극적으로 임할 수 있다는 희망과 솔루션을 제시해줄만한 묵직한 책이다.

비즈니스맨의 90%는 ‘협상 공포증’을 앓고 있다!

이 책은 주인공이 ‘협상 공포증’을 앓고 있다는 사실을 깨닫게 되면서 본격적으로 이야기가 시작된다. 과연 협상공포증이란 무엇일까? 저자는 협상을 기피하거나 어려워하는 경향을 ‘협상공포증’이라고 칭하며 대부분의 사람들이 가지고 있는 심리적 부담감을 통칭하고 있다. 협상의 달인 몇몇을 제외하고는 누구에게나 부담스러운 상황이 바로 협상일 것이다.
책 속에는 자신의 협상 스타일을 점검할 수 있는 ‘자기평가 리스트’(본문 111페이지)가 수록되어 있어 독자들이 주인공과 자신을 비교하며 스스로를 점검하고 변화할 수 있는 여러 가지 요소들을 수록해놓았다. 부록으로 포함된 협상 관련용어 풀이를 통해 책을 다 읽고 난 후에도 스토리로 이해한 협상의 개념을 더욱 명징하게 머릿속에 새겨놓을 수 있도록 도와준다.