프레젠테이션을 할 때 이야기를 듣고 있는 상대방의 액션은 네 가지가 있다. ‘납득과 동의’가 먼저 필요하고 ‘결단과 실행’이 그 다음이다. 자신의 이야기를 듣고 있는 상대방이 이러한 심리적 변화를 보인다면 그 프레젠테이션은 성공이다.
‘납득과 동의’를 얻기 위해서는 시나리오가 필요하다. 상대의 입장에 서서, 상대와 같은 눈높이에서, 상대가 원하는 말로 ‘납득과 동의’를 이끌어내야 한다.
‘결단과 실행’을 이끌어내기는 쉽지 않다. 프레젠테이션을 볼 때는 마음속으로 당신의 제안에 ‘납득과 동의’를 할 수 있으나, 정작 실행에 옮기려 하면 여러 가지 전후 사정을 고려하며 쉽게 결정하지 못하고 주저하게 된다. 그때 상대가 불안감을 떨쳐버리고 ‘결단과 실행’을 하도록 만들기 위해 필요한 기술이 바로 전달기술과 존재감이다. ---p.36

궁극적인 프레젠테이션은 그 사람의 존재 자체다. 말을 하지 않아도 존재만으로 타인의 마음을 얻을 수 있는 인격이 중요하다. 아무리 시나리오나 전달기술이 뛰어나더라도 존재감이 없다면 상대에게 호소하여 행동하도록 하는 진정한 프레젠테이션의 효과는 기대하기 어렵다. ---p.60

제안서의 시나리오는 특히 논리성이 중요하다. 제안서에 대한 의욕이 강하면 강할수록 많은 내용을 설명하려고 한다. 분석 결과나 자신의 주관적 관점 등 불필요한 부분까지 기입하고 싶어진다. 그러나 이 부분은 논리성이라는 칼로 과감히 잘라내야만 한다. ---p.99

말을 하는 행위는 자기 중심적이다. 전달하는 행위는 자신과 타인이 동시에 중심이 된다. 반면 전달되는 행위는 상대가 중심이다. 상대에게 ‘전달되지’ 않으면 프레젠테이션의 결과를 기대하기 힘들다. ---p.170