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책소개
목차
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* 들어가는 말
interview 01 ? 톱 프로듀서들의 전략적 사고방식을 엿보다 interview 02 ? 규모의 효과에 대한 그들의 생각을 엿보다 interview 03 ? 상상을 뛰어넘는 그들의 전문성을 엿보다 interview 04 ? 높은 진입장벽에 도전하는 특화 전략을 엿보다 interview 05 ? 고객과 친해지려는 진정한 노력을 엿보다 interview 06 ? 한시도 멈추지 않는 마케팅 활동을 엿보다 interview 07 ? 전문가들과 윈윈하는 네트워크 전략을 엿보다 interview 08 ? 부자 고객과 함께하는 비영리단체 활동을 엿보다 interview 09 ? 장기 비전이 만든 뛰어난 인내심을 엿보다 interview 10 ? 강한 팀을 만드는 팀 운영 전략을 엿보다 interview 11 ? 고객의 두려움과 꿈을 담은 웰스 매니지먼트를 엿보다 interview 12 ? 완벽한 서비스의 차별화를 엿보다 interview 13 ? 최고의 시간 관리 전략을 엿보다 특집 : 최고를 만나다 1 초부유층의 톱 프로듀서, 테일러를 만나다 특집 : 최고를 만나다 2 원칙주의자로 성공한 헨리 캠프를 만나다 ?? 목표 자산을 향한 도전, 12가지 실전 시크릿 |
저자 소개
저자 : 데이비드 뮬런 주니어
세계 최대 증권사이자 투자자문회사인 메릴린치(Marrill Lynch)에서 30년 동안 매니징 디렉터로 일하면서 수많은 재무설계사들을 업계 최고로 성장시켰다. 특히, FP들을 대상으로 해온 강의가 메릴린치 올해의 매니저상 4회, 올해의 지점상 3회 등을 수상하면서 그 저력을 인정받았다. 오랜 기간 현장에 몸담고 있으면서 얻은 최고 재무설계사들의 성공 법칙을 전 세계 FP들과 공유하고자 이 책을 썼다. 과학적 프로세스와 세일즈 전략을 담은 1권(실전편)에 이어지는 2권(사례편)에서는 세계적인 FP 15인과의 심층 인터뷰를 통해 그들의 영업 현장을 생생하게 담아냈다. 저자는 현재 은퇴 후 미국 콜로라도 체리힐 빌리지에서 후배들을 고무시키기 위해 활발한 집필 활동과 강의에 힘을 쏟고 있다.
역자 : 이진규
미국 일리노이대학교에서 광고학 석사 학위를 취득하고, 미동부 마케팅 리서치 회사 Nielsen Company 본사에서 근무했다. 전문 분야는 마케팅 및 시장 리서치이고, 현재 삼성생명 마케팅실에서 일하고 있다.
역자 : 권혁종
성균관대학교에서 마케팅 전공으로 경영학 박사 학위를 취득했다. 현재 삼성생명 보험금융연구소 수석연구원으로 일하고 있다. 소비자 리서치 및 브랜드 전략, 부유층 시장에 관심이 많다.
품목정보
- 발행일
- 2011년 09월 23일
- 쪽수, 무게, 크기
- 288쪽 | 508g | 153*224*20mm
- ISBN13
- 9788963706566
책 속으로
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“한때는 고객을 600명이나 유지한 적이 있어요. 걸려오는 전화를 다 받지 못해 비서가 처리하는 일이 다반사였지요. 그러고도 항상 전화기에 매달려 살았습니다. 하지만 그런 식으로는 최고의 서비스를 제공할 수 없었습니다. 전에는 1년에 50명씩 신규 고객을 유치했지만 지금은 최고의 부자 고객 6~8명하고만 거래를 시작합니다.”
형식이야 어떻든 웰스 매니지먼트 프로세스의 첫 단계는 재무 계획을 수립하는 것이다. 그러기 위해서는 질문을 통해 목표나 꿈, 위험 감수 성향 등을 먼저 파악해야 한다. 고객 프로파일을 완벽하게 파악하고 정보를 매년 갱신하다 보면, 고객 자산의 50% 혹은 그 이상을 찾아낼 수 있다. 톱 프로듀서인 잭은 이렇게 말한다. “당신이 관리하지 않는 고객의 자산이 얼마나 많은지 알면 깜짝 놀랄 겁니다. 감추어진 자산 규모를 알아내고 싶으면 이렇게 질문해 보세요. ‘고객님이 보유한 자산은 얼마입니까? 고객님의 수입은 얼마입니까? 고객님은 얼마를 소비하고 저축하십니까? 보유자산을 주로 어디에 두고 계십니까? 자녀나 부모님에게 어떤 책임감을 느끼십니까?’ “처음부터 돈이 많은 고객을 따라다녔어야 했는데 그러지 못했어요. 자산 규모가 너무 커지면 과연 내가 그것을 관리할 수 있을까 싶어 겁부터 먹었거든요. 그 당시 내가 마음 편하게 관리할 수 있는 금액은 5억 원 정도였어요. 자산이 50억 원 이상인 고객은 찾아갈 엄두도 못 냈습니다. 지금 생각해 보니 50억 원을 맡기는 사람이나 5억 원을 맡기는 사람이나 원하는 것은 같은데 나만 겁을 먹었던 거죠.” “이미 다른 재무설계사와 일하고 있다고 답하는 고객에게는 자산 관리에 관련된 문항을 제시하면서 담당 재무설계사에게 질문해 보라고 권했습니다. 그리고 일주일 후에 나의 의견을 알려 주었지요. 많은 가망고객들이 답변을 비교해 보고는 나와 일하기로 결정했습니다.” “그간 가지고 있던 200~300개의 작은 계좌들을 젊은 재무설계사들에게 넘겨 주었습니다. 여기서 더 성장하려면 이런 계좌들은 정리하는 게 낫다고 생각한 거죠.” ---본문 중에서 |
출판사 리뷰
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관리자산 10조 원, 평균소득 50억 원 FP들의 12가지 실전 시크릿 공개!
한국 최고의 FP를 뛰어넘어, 글로벌 FP가 되라! 비즈니스의 모든 것을 수치로 기억하라! 이 책에 나오는 세계적 FP 15명은 자신의 목표를 명확하게 설정했다. 그리고 그것을 이루어나가는 과정을 단계별로 매우 체계적으로 관리했다. 그들은 누가 언제 물어도 그 자리에서 바로 목표를 말하며 현재의 도달 정도까지 정확히 파악하고 있다. 한 FP는 20년 간 주 단위 목표 달성 내역을 기록한 낡은 수첩을 보여 주기도 했다. 항상 합리적인 수준에서 장단기 목표를 설정하고, 5년 이상의 장기 목표는 1년 단위로 세분하라. 그리고 한 해의 목표가 결정되면 이 목표를 달성하기 위해 일주일 단위로 다시 목표를 세워라. 당신을 최고 중의 최고 FP로 만들어 주는 것은 바로 명확한 목표 설정과 그것을 이루어나가는 체계적인 단계별 전략이다. 신문을 샅샅이 뒤져 부자고객을 찾아라! 부자 고객은 문제 해결 방법, 대응 태도, 전문성, 그리고 후속 관리에 이르기까지 최상의 서비스를 기대한다. 따라서 비즈니스를 키우고 싶다면 최상의 서비스는 필수다. 또한 부자 고객에게 좋은 인상을 남기려면 비즈니스 상황 외에 일상적인 상황에도 많은 신경을 써야 한다. 고객이 소속된 공동체에서 함께 활동할수록 효과가 크다. 최고의 재무설계사들은 항상 부자들이 있는 곳에서 움직인다. 당신이 슈퍼리치의 자산을 관리하는 재무설계사가 되고 싶다면, 그들과 개인적인 관계를 형성하고 이를 비즈니스 관계로 전환하기 위해 노력해야 한다. 재무설계사의 궁극은 고객의 행복한 삶을 함께 그려나가는 인생상담사이다! 영업 행위로 전락할 것인가, 고객의 행복한 삶을 함께 설계해 나갈 것인가. 고객의 자산을 관리하고 투자하려면 고객의 감정과 삶을 이해해야 한다. 그래야만 그들이 무엇을 중요하게 생각하는지 알 수 있다. 최고의 재무설계사들은 모두 고객의 삶에 의미 있는 변화를 만드는 것을 가장 보람 있는 일로 여기고 있으며, 이러한 변화야말로 시장 상황이 어려워져도 비즈니스가 계속되게 만드는 힘이라고 생각한다. 고객의 삶에서 일정한 자리를 차지할 때 당신은 진정한 파트너가 될 수 있다. ≪연봉 10억 재무설계사 1, 2≫에는 재무설계사가 알아야 할 모든 것이 담겨 있다. 1권 실전편에는 과학적 프로세스와 세일즈 전략이, 2권 사례편에는 세계적인 FP 15인과의 심층 인터뷰를 통해 그들의 영업 현장을 생생하게 담아냈다. 그리고 전화, 메일, 상담 등 상황별로 스크립트를 제시함으로써 이해하기 쉽게 만들었다. 뿐만 아니라 장별로 내용을 요약해 줌으로써 반드시 기억해야 할 것들을 한눈에 정리할 수 있도록 했다. 재무설계사로서의 성공 전략은 물론 고객에게 어떤 재무설계사가 되주어야 할지 가치와 철학적인 부분까지도 생각해 보는 기회를 제공할 것이다. |
