어느 날 갑자기, 당신 앞에 악마가 나타난다면?

살다 보면, 누구나 한 번쯤은 억울한 일을 당하기 마련이다. 아무리 생각해도 잘못한 게 없는데도 고개를 숙여야 할 때도 있다. 분쟁에 말려들어 본인의 의사와는 무관하게 협상할 것을 강요받기도 한다. 사람들은 그것이 ‘사회생활’이라면서 받아들일 수밖에 없다고 하지만, 억울하고 분통 터지는 이 마음은 어떻게 하면 좋단 말인가?

하버드 로스쿨 교수이자 수많은 협상을 성공적인 해결로 이끈 바 있는 세계적 협상 전문가 로버트 누킨이 이 답답한 상황에 시원한 해결책을 제시한다.
그는 우리를 이런 골치 아픈 상황에 빠뜨리는 상대를 ‘악마’라 칭한다. 악마라고 하면 보통 응징하고 배척해야 하는 상대라고 생각하기 쉽다. 하지만 로버트 누킨은 필요하다면 악마와도 협상해야 한다고 이야기한다.
인생을 피곤하게 하는 악마들, 그들은 어딜 가든 사라지지 않고 끈질기게 나타난다. 악마와 협상하라고? 지금까지 입은 피해가 얼마고, 비운 술잔이 몇 갠데 그들을 용서하란 말인가? 설령 손해를 보는 한이 있더라도 그들을 응징하고 ‘정의’를 관철하고 말겠다는 생각이 가장 먼저 고개를 쳐들 것이다. 하지만 분통을 터뜨리기 전에 한 번 정도는 냉정하게 생각해볼 필요가 있다. 상대는 정말 악마인가? 혹 상대의 눈에는 내가 악마로 보이는 것이 아닌가?

삼성와 애플은 협상해야 하는가?

아무런 분쟁도 없이 평안한 인생을 보낼 수 있다면 얼마나 좋을까. 물론 가장 좋은 것은 어떤 분쟁에도 휘말리지 않는 것이다. 하지만 분쟁 없이 산다는 것은 불가능한 일이다. 또한 자기 자신이 관련된 분쟁에서 냉정하고 이성적인 태도를 취하는 것 역시 어려운 일이다. 로버트 누킨은 역사 속에 등장했던 분쟁들을 비롯하여, 기업 간이나 직장 내에서 일어날 수 있는 공적인 분쟁, 부부나 가족 간에 일어날 수 있는 사적인 분쟁에 이르기까지 우리가 삶에서 만날 수 있는 다양한 분쟁들을 실제 있었던 여덟 가지 사례를 통해 소개한다.
2차 세계대전의 혼란 속에서 유대인을 이끌었던 루돌프 카스트너는 집단학살의 위험에 놓인 동포들을 구하기 위해 나치와 위험한 협상에 나섰다. 한편, 같은 시기 영국의 수상 윈스턴 처칠은 긴박한 전시 상황 속에서도 마지막까지 히틀러와의 협상을 거부했다. 지금 우리는 히틀러가 결국 패배했다는 것을 알고 있다. 하지만 그 사실을 알 수 없는 당시의 카스트너나 처칠과 같은 상황에 놓인다면 어느 쪽을 선택해야 하는지 냉정하게 판단할 수 있을까? 시간적 배경을 현대로 옮겨보면 협상이 얼마나 많은 변수를 고려해야 하는 어려운 작업인지 좀 더 명확하게 알 수 있다. 그중에서도 로버트 누킨이 직접 분쟁해결을 주도했던 IBM과 후지쯔 간의 분쟁은 지금 스마트폰을 둘러싸고 삼성과 애플 사이에서 벌어지고 있는 분쟁을 연상시킨다. IBM과 후지쯔의 사례를 통해 저자는 서로 원하는 것과 양보해야 하는 것이 명확한 기업 간의 분쟁에서조차 협상은 쉬운 일이 아니라는 것을 단적으로 보여준다. 자사의 이득이라는 뚜렷한 목적이 있는 기업 간의 협상에서도 악마화는 발생하고, 합리적인 사고를 방해하는 많은 요소들이 존재하기 때문이다.

악마는 어디에나 있다

로버트 누킨이 소개하는 여덟 가지 사례에는 모두 ‘악마’가 등장한다. 다만 이야기에 등장하는 사람들이 모두 악마와 협상하고 성공한 것은 아니다. 카스트너처럼 신념을 가지고 협상했으며 목적한 바를 어느 정도 이루었음에도 주위로부터 인정받지 못한 인물이 있는가 하면, 처칠처럼 마지막까지 협상을 거부한 끝에 결국 영웅이 된 인물도 있다. 어떤 상황에서든 악마와 무조건 협상하는 것만이 능사는 아니라는 이야기다. 그러나 악마는 어디에나 있다. 세계를 흔드는 거대한 사건 속에도, 회사에도, 심지어 집 안에도 악마는 존재한다. 결국 우리는 악마와 싸워 이기는 것만이 아니라 그들과 공존하고, 심지어 그들을 이용하는 방법을 생각할 수밖에 없다.
여기서 아마 한 가지 의문이 떠오를 것이다. 그렇다면 대체 악마와 현명하게 협상하기 위해서는 어떻게 해야 하는가? 바로 그것이 이 책이 세상에 나온 이유라고 할 수 있다. 로버트 누킨은 하버드 로스쿨에서 다년간 협상에 관해 강의하고 수많은 분쟁을 해결했던 경험을 통해 체득한 ‘악마와 공존하는 현명한 방법’을 제시한다.

악마를 다루는 하버드식 협상술 4

1. 얻고자 하는 것과 잃게 될 것을 체계적으로 비교하라
2. 혼자 분석하지 마라! 다른 사람에게 조언을 구하라
3. 예측은 중요하다. 하지만 절대적인 것은 아니다
4. ‘정의’ 때문에 실용적 판단을 무시해선 안 된다

사실 이 책에서 강조하는 네 가지 기술은 누구나 한 번쯤은 들어봤을 법한 평범한 이야기들처럼 보일 수도 있다. 그러나 정말 커다란 분쟁에 빠졌거나 중요한 협상의 순간이 찾아왔을 때, 이 평범한 지침들을 떠올리고 실천하기란 쉬운 일이 아니다. 사소한 분쟁이라면 그나마 낫다. 하지만 수많은 무고한 생명을 죽음으로 몰아갔던 9·11 테러를 일으킨 탈레반이 협상을 요구한다면 어떨까. 과연 그 상황에서도 냉정하고 이성적인 판단을 할 수 있을까?
중요한 것은 분쟁 당사자로 하여금 당장 마음속에서 끓어오르는 분노를 억누르고 냉정하게 사태를 파악할 수 있도록 하는 것이다. 그리고 바로 그 부분이 이 책의 진가가 드러나는 대목이기도 하다.
로버트 누킨은 아주 사소하지만 실용적인 방법들을 제시한다. ‘서로가 원하는 것을 목록으로 만들어 벽에 붙여보기’나 ‘생각나는 대로 아무 의견이나 말해보기’, ‘상대에 말에 무조건 동의하기’ 같은 것들이다. 이러한 지침들은 어떻게 보면 뻔하고 유치하게까지 느껴지기도 한다. 하지만 사실 사람의 마음은 이런 작은 행동에서부터 변화한다. 마음이 먼저 변한 다음 행동이 변하는 것이 아니라 ‘평소와 다른 행동’, 혹은 ‘평소에 할 생각조차 한 적 없는 행동’을 했을 때 마음은 비로소 변하기 시작하는 것이다. 그 사소한 변화를 통해 다시 세상을 보자. 물론 여전히 세상엔 악마가 넘쳐난다. 하지만 더 이상 끝나지 않는 분쟁을 끌어안고 홀로 답답한 마음을 달래야 할 일은 없을 것이다.