나의 재능을 꽃 피워줄 네트워크를 만들어라
영향력 있는 사람을 찾아내고 소중한 관계를 만드는 기술

누구나 성공을 열망하고 자신의 재능을 인정받고 싶어 한다. 그러나 우리 주변을 보면 유능하기는 한데 성장하지 못하고 늘 그 자리에 머물러 있는 사람을 많이 볼 수 있다. 같은 노력과 같은 시간을 투자했는데, 심지어 더 큰 재능을 갖고 있는 듯 보이는데도 성공하지 못하는 사람은 왜 생기는 걸까? 성공하는 사람들의 공통된 특징은 네트워크를 지니고 있다는 것이다. 그중에서 때로는 아는 사람이 많은 게 아닌데도 성공 가도를 달리는 사람이 있다. 결정적인 영향력을 행사하는 핵심인물, 즉 키맨과 연결되어 있는 경우가 그렇다. 자신의 현실적인 문제를 해결하기 위해서는 그 문제를 해결해줄 수 있는 키맨을 알고 있어야 한다. 당신의 성공을 보장해줄 실천적인 전략으로서 ‘주도적으로 문제를 해결하는 인간관계의 툴’인 키맨 네트워킹을 강력 추천한다.

성공하는 사람들 뒤에는 키맨이 숨어 있다
당신의 가치를 높여줄 ‘키맨’을 찾아라

‘키맨’이란 한 무리에서 여러 사람에게 두루 영향력을 강하게 미치는 핵심인물을 말한다. 다산북스에서 새로 나온 책 『키맨 네트워크』는 인간관계에 힘들어하는 직장인들에게 반가운 소식을 전한다. 성격상 여건상 많은 사람을 사귀기가 힘들 때 우리는 키맨이 누구인지 알아보는 눈을 키우면 된다. 현대인들이 현실에 닥친 문제들, 직장을 구하거나 직업을 구하는 것에서부터 심지어 내집마련과 노후대책에 이르기까지 여러 가지 문제들을 해결하고 행복한 성공에 오르기 위해서 저자는 목표에 맞는 네트워킹을 하라며 NBO(Networking By Objectives) 전략을 실천해 보라고 권한다. NBO는 내 능력을 키워줄 키맨을 찾아내고 그와 연결되도록 관계를 맺는 네트워킹을 말한다.
키맨을 만나 인생의 전환점을 맞이한 사람으로 현대 성공학의 아버지라 부르는 나폴레온 힐을 들 수 있다. 그는 신출내기 기자 시절에 철강왕 ‘앤드류 카네기’라는 키맨을 만난다. 카네기는 자신의 성공철학을 상세하게 일러주며 인생의 패배자로 인생을 마칠지도 모르는 수많은 미국의 청년들을 위해 20년 이상 성공 철학을 연구해줄 각오가 되어 있는지 나폴레온 힐에게 묻는다. 그는 카네기와의 약속을 지키기 위해 20여 년간 성공한 사람들을 만나 성공의 노하우가 무엇인지 알려 달라고 요청한다. 그가 성공 법칙을 연구하는 동안 성공한 사람들을 쉽게 만날 수 있었던 것은 철강왕 앤드류 카네기의 소개를 받았기 때문이다. 그들은 카네기의 소개라고 하면 그냥 문을 열어주었다고 한다.
한 사람의 키맨이 성공적으로 일을 수행하는 데 얼마나 중요한 역할을 하는지 충분히 알 수 있는 대목이다.

효과적으로 문제를 해결하는 주도적인 네트워크 만들기
성공하려면 네트워크 지수를 높이고 키맨과 친해져라

옛날 홍콩영화에 보면 주인공에게 시련이 닥치면 꼭 귀인이 돌연 나타나 무림의 비기를 전수해 준다. 우리에게도 시련이 생길 때마다 홀연 키맨이 나타나 문제를 해결해준다면 얼마나 좋을까? 그렇지만 현실은 그렇지 않다. 당신의 가치를 알아보고 능력을 키워줄 키맨을 만나는 데에는 당신의 주도적인 노력이 필요하다.
지금까지 우리 사회는 연줄을 선호하는 ‘연줄주의’의 영향을 받아왔지만, 이제는 더 이상 연줄만 가지고 성공할 수 있는 시대가 아니다. A 고등학교 동창회, B 지역 향우회보다는 C 동호회, D 산악회 등이 활성화되는 사회로 가고 있다. 1960년대 후반에 하버드 대학의 한 대학원생이 이에 대한 연구를 한 사례가 있다. 새로운 직업을 구할 때 자신의 네트워크를 어떻게 활용하는지 보는 것이었는데, 대부분의 사람들이 친한 친구를 통해서 직업을 구한 것이 아니었다. 대개 구직에 도움을 준 사람은 그저 ‘그냥 아는 사람’이었다.
『키맨 네트워크』에서는 가족, 친척, 학교 동창을 빼고 다른 영역의 사람들을 활발하게 네트워킹하라고 끊임없이 강조한다. 게다가 정말 중요한 것은 키맨과 친해지기만 하고 끝나는 것이 아니라 주고받는 관계로 발전시킬 수 있어야 한다. 미국의 자동차 왕 헨리 포드가 디트로이트 신문에 자신이 가입한 아주 끔찍한 보험증권에 관한 이야기를 털어놓아 기사가 난 적이 있었다. 이것을 본 포드의 가까운 친구이자 보험 사업가가 그 기사를 보고는 도대체 왜 친구의 보험에는 가입하지 않느냐고 물었다. 이에 대한 포드의 대답은 명확한 사실을 말해준다. “가입을 권유한 적이 없잖아!”
세일즈 분야에서는 키맨이 얼마나 가공할 만한 힘을 보여주는지 확인할 수 있는 사례가 많은데, 한국일보 뉴욕지사의 사회부 차장으로 근무하다 뉴욕생명 보험설계사로 변신한 이홍렬 씨의 사례를 보자.
그는 미국 동부에 위치한 최대의 야채 도매시장인 브롱스 헌츠 포인트 마켓에서 야채장사를 하는 한국인을 상대로 보험영업을 하고 있었는데, 이때 한국인 소매상에게 야채를 공급하는 이탈리아 상인들을 알게 되었고 이들과의 대화를 통해 한 명의 가망고객에 대한 정보를 입수하게 되었다. 그는 야채 도매뿐 아니라 생필품 운송을 하는 트럭회사도 운영하고 있었고, 이탈리아 상인들 사이에서는 영향력을 발휘하는 그야말로 키맨이었다.
한 달 동안 안부인사와 메시지를 남기는 등 100여 통의 전화를 끈질기게 하면서 결국 밤 11시에 집에서 만나자는 약속을 받았다. 그러나 이탈리아 상인은 약속을 지키지 않았다. 이홍렬 씨는 포기하지 않고 “나름대로 이유가 있을 것이라 이해한다”는 메시지를 남긴 후 그의 집 앞에서 3일 밤을 기다렸다. 날씨가 몹시 추워 벌벌 떨면서 기다리다 그만 잠이 들어 버렸는데 새벽 6시에 누군가가 차량을 노크하고 있었다. 바로 그 이탈리아 상인이었다.
이탈리아 상인은 그의 집념에 감동하여 집에 들어오게 한 후 그 자리에서 50여 명의 사람에게 전화를 걸었다. 소개할 테니 만나 보라는 전화가 아니었다. “믿을 만한 사람을 보낼 테니 보험을 들게나”라고 마피아를 연상할 정도로 명령하듯이 전화를 했다고 한다.
이때 전화로 받은 소개 덕분에 그는 한화로 2억 5천만 원을 벌었고 미국 내에서 10% 안에 드는 고소득 연봉자가 되었다고 한다.

키맨 네트워킹의 실천적인 툴, NBO를 소개합니다

성공을 열망하고 새로운 기회를 탐색하는 직장인들에게 삶의 고민을 현실적으로 해결해 주고자 하는 노력에서 태어난 인간관계의 실천적인 툴이 NBO(Networking By Objectives)다. 열심히 일한 보람을 느끼려면 어떤 일에서든 핵심인물, 즉 키맨과 연결되는 것이 중요하다. ‘재능을 꽃 피워줄 네트워크를 만들어내는 능력’을 기르는 것이 이 개념의 목표이다. 다시 말해, NBO는 키맨을 중심으로 네트워크를 재편성하는 방법이며, 효과적으로 현실의 문제를 해결하는 주도적인 네트워크 만들기를 뜻한다.