잘 나가는 세일즈맨, 번창하는 회사에는 특별한 리크루팅 기술이 있다!
'닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐' 하는 논쟁이 있다. 이와 비슷한 논쟁이 세일즈 세계에도 있다. 바로 영업이 먼저냐, 리크루팅이 먼저냐 하는 논쟁이다. 세일즈는 영업을 기본으로 하므로 영업이 먼저다. 아니다. 영업을 하려면 탄탄한 조직이 있어야 하므로 리크루팅이 먼저다. 이와 같은 논쟁은 심각한 수준은 아니지만 세일즈를 주요 사업기반으로 하는 회사에서는 흔히 볼 수 있는 광경이기도 하다.
그러나 엄밀히 말하면 세일즈를 잘 하려면 영업도 잘해야 하고, 리크루팅도 잘해야 한다. 무엇이 먼저이냐를 따질 문제가 아니라 둘 다 중요하므로 유능한 세일즈맨이라면 어느 하나에 치우치기보다는 영업과 리크루팅을 동시에 병행할 수 있는 능력을 지녀야 하는 것이다. 문제는 대부분의 세일즈맨들이 영업에만 치중하는 경향이 있다는 사실이다. 왜 그럴까?
물론 실제 영업이 더 중요하다는 판단에서 그럴 수도 있겠지만 리크루팅을 까다롭게 여긴 나머지 이를 기피하다 보니 영업에만 치중하는 것처럼 보이는 면도 있다. 실제로 많은 세일즈맨들이 리크루팅을 어려워하고 있다고 한다. 리크루팅이 중요하므로 영업활동과 함께 병행해야 한다는 사실을 알면서도 그 방법을 제대로 알지 못해 소극적으로 대처하고 있는 것이다.
조직의 발전을 위해서 우량 신인을 도입해야 한다는 것에는 모두 공감하면서도 어떻게 접근해야 할지 몰라 답답해하는 상황이라고 할 수 있다. 회사 방침에 의해 부득이 리크루팅을 해야 하는 경우에도 그동안 관행적으로 이뤄져온 기존의 안일한 방식으로 대처하다 보니 결과는 신통치 않게 나타나기 마련이다.
‘시대가 변했고, 시장 여건도 많이 변했다. 그럼에도 리크루팅은 아직도 옛날의 주먹구구식 방법 그대로이다. 시대가 변했으면 리크루팅 방법도 달라져야 한다.’
이는 의식 있는 많은 세일즈매니저들이 한결같이 지적하는 사항이다. 오랜 세월 리크루팅 관련 강의와 컨설팅 업무를 해온 저자는 그와 같은 현장의 목소리를 누구보다 귀가 따갑게 들어온 터였다.
그래서 나름대로 사명감을 갖고 부지런히 현장을 오가며 리크루팅의 중요성, 올바른 리크루팅 방법 등에 대해 설파했으나, 전국의 수많은 경영자 및 세일즈맨들에게 전달하기에는 시간적 공간적으로 한계가 있음을 알고 책을 쓰기로 결심한 것이다.
따라서 이 책에는 일회성 강의나 컨설팅만으로는 결코 해결하기 어려운 리크루팅의 다양한 문제와 성공 노하우, 전략과 원칙이 논리정연하게 기술되어 있다. 그렇다고 내용이 딱딱한 것은 아니다. 총 7개 장과 특별부록으로 구성된 이 책은 각 장의 소절을 하나의 주제로 삼아 완결된 형태로 정리하고 있는데, 저자의 오랜 현장 경험에서 우러나온 명쾌한 논리와 문장이 책장을 쉽게 넘기게 한다.
더구나 각 소주제의 중요 사항을 절 말미에 도표로 정리해 놓아 한눈에 핵심을 파악할 수 있게 했으며, 특별부록으로 다룬 ‘리크루팅 성공화법 베스트 50’은 세일즈맨들이 한편 한편을 잠언처럼 음미하면서 리크루팅의 내공을 쌓을 수 있도록 도와주고 있다.