대부분의 사람들은 최고 세일즈맨은 외향적인 사람이라고 짐작한다. 본래 세일즈란 낯선 사람을 만나 대화하고 뭔가를 요구해 얻어내는 일이기 때문이다. 그런 관점에서 보자면 타인과 교류를 잘 하는 외향적인 사람이 영업을 잘 해야 한다. 이는 논리적으로 타당해 보이는 생각이다.
이런 통념에 의문을 품은 학자가 있었다. 미국 명문 MBA 와튼 스쿨의 아담 그랜트 교수는 ‘외향성과 영업인의 성공 여부 관계’에 관심을 가졌다. 자료를 수집하고 연구에 들어갔는데 어떤 결과가 나왔을까? 정답은 기존 상식과 달랐다. 외향적인 세일즈맨이나 내향적인 영업인이나 성적이 신통치 않은 건 마찬가지였다. 실적이 뛰어난 사람은 양향적인 성격을 가진 세일즈맨이었다. 최고의 세일즈맨은 극도로 외향적이지도 않고 심하게 내향적이지도 않은 사람인 것이다.
- 『1부. 오해3 : 사교적인 사람이 세일즈를 잘할까?』 중에서

고객은 그날 연금보험을 계약했다. 만날 약속이 취소되어 급하게 약속을 잡고 찾아간 고객에게서 운 좋게 선물을 받은 셈이다. 불과 1시간 전만 해도 그 고객과 나는 보험 계약을 상상하지도 못했다. 예정에 없는 만남이었지만 자연스럽게 대화를 나누다 좋은 결과가 나왔다. 만약 연락하지 않았다면 그 계약은 없었을 것이다. 몇 달이 지난 후 방문했을 때는 여유자금은 이미 어디론가 들어가고 말았을 테다.
이처럼 영업 결과는 의도한 방문에서만 나오지 않는다. 부지런히 움직이다보면 예상치 않은 상담도 하게 되고 좋은 계약도 얻게 된다. 행운이라고 넘길 수도 있지만 운으로만 볼 수는 없다. 일단 만났기 때문이다. 만났으니 무엇이든 결과가 나왔다. 그러니 이 속담을 마음속에 담고 활동하자. 어느 구름에 비가 들었는지 모른다.
- 『2부. 도전 8일 : 활동량_고객은 일단 만나야 한다』 중에서

여러 번 만나 자세히 상담을 했고 필요한 자료도 다 제공했는데, 계약을 미루는 고객이 있다면 어떻게 할까? 계속 만나야 할까 아니면 그만 포기해야 할까? 영업인이라면 늘 겪는 일상의 문제다. 독자 여러분은 평소 어떻게 하고 있나?
여기에 대한 해답은 전설적인 세일즈맨 프랭크 베트거를 통해 얻을 수 있다. 프랭크는 자신의 실적을 분석한 결과 모든 계약의 70%는 첫 번째 상담에서, 23%는 두 번째 상담에서 이루어졌다고 한다. 나머지 7%의 계약은 세 번 이상의 상담에서 결과가 나왔다.
이어서 활동 시간을 분석한 프랭크는 깜짝 놀란다. 활동 시간의 절반을 세 번 이상의 상담에 쓰고 있었기 때문이다. 즉 50%의 시간을 투자해 7%의 실적을 얻고 있었다. 이 얼마나 비효율적인 시간 관리란 말인가? 프랭크는 즉각 두 번 이상의 상담을 중단했다. 대신 남는 시간에는 새로운 가망고객을 만나는데 집중했다. 그 결과 실적은 2배 가까이 향상되었다고 한다.
- 『2부. 도전 6일 : 열정_마감은 열정이다』 중에서

오랜 세월을 재무상담사로서 활동하며 깨달았다. 고객은 우리가 권하는 보험 상품을 사지 않는다. 상품은 외형적 형태일 뿐 고객은 ‘마음의 안정’을 구매한다. 미래에 발생할지 모르는 위험을 보험으로 대비하고자 하는 행동이다. 고객은 우리에게 서명함으로써 불안한 마음을 없애고 싶어 한다. 우리는 고객에게 문제를 제기했고 고객은 그 위험을 방어하기 위해 보험 계약에 서명했을 뿐이다.
그렇다. 우리는 해결책을 팔지 않는다. 문제를 판매한다. 15년 전 그 대학교수와 상담이 힘들었던 이유는 내가 해결책에 집중했기 때문이다. 해결책을 판매하려고 하니 혜택에 대비한 보험료가 적절한지에 관해 대화를 집중할 수밖에 없었다.
상담 활동을 꾸준히 하는데도 불구하고 결과가 뜻대로 되지 않을 때는 잠시 멈추고 고민해봐야 한다. 스스로에게 질문을 던져보라.
‘내가 판매하는 것이 해결책일까, 문제점일까?’
- 『2부. 도전 11일 : 초점_문제점 vs 해결책』 중에서

“어떻게 COT 회원이 될 수 있을까요? 특별한 비법은 없어요. 남들이 모르는 지름길도 없습니다. 지금처럼 최선을 다한다면 어느새 COT·TOT에 도달한 자신을 발견하게 될 겁니다. 다만 한 가지는 기억하세요. 고객이 잘 될 수 있도록 기도하고 도와줘야 합니다.”
“네. 기억하겠습니다.”
“다시 한 번 말씀드리지만 여기까지 왔듯 앞으로 나아가면 됩니다. 멈추지 마세요. 조급해하지 마세요. 꾸준히 활동하면 원하는 목표에 도달할 수 있습니다. 힘들 때는 조금만 참고 버티세요. 시간이 지나면 고객들이 당신을 COT·TOT로 만들어 줄 겁니다.”
짧은 대화였지만 여운이 길었다. 그 어느 강연보다 큰 가르침을 얻은 순간이었다. 그는 20년이나 MDRT 수준에 머문 후 점프할 수 있었다. 난 이제 겨우 8년차인데 뭘 그리 서두를까? 이 일을 평생하기로 결심한 나로서는 현재 고민이 무의미하게 느껴졌다. 연차총회를 마치고 한국으로 돌아오는 발걸음이 가벼웠다. 새로운 희망이 보였다.
- 『2부. 도전 19일 : 인내_평범함에서 탁월함으로』 중에서