겉으로는 매우 친절하게 말을 건네는데도 상대방이 나를 싫어하는 듯한 느낌이 들 때가 있다. 그러한 것은 바로 이 때문이다. 무의식적으로 상대의 적대적인 신호를 감지한 것이다. 그리고 이 신호들은 이제 의식적인 인식의 기반을 형성한다. 하지만 그 원인이 어디에서 비롯된 것인지 우리는 의식하지 못한다.

중요한 비즈니스의 결정권자나 몸담고 있는 회사의 사장 등, 이런 사람들이 당신의 의견이나 아이디어를 받아들이고 결정하는 것에 따라 당신의 미래가 좌우될 수도 있는 것이다. 만약 이들이 당신이 말하고자 하는 바를 단번에 이해하고 심지어 당신에게 호감을 가지고 당신의 제안을 망설임 없이 받아들인다면 이 얼마나 멋진 일이겠는가?

상대방의 말에서 진심으로 의미하는 바를 찾지 못할 때 우리는 상대의 눈을 본다. 걷기를 배우기도 전에 이미 이것을 배운다. 사실 우리는 눈뿐만이 아니라 더 많은 것을 보는 것이기는 하지만 말이다. 실제로는 얼굴 전체를 주의 깊게 관찰한다. 얼굴에는 매우 세밀한 표정을 지울 수 있는 근육이 40개 이상 존재한다. 이중 대부분은 의식적으로 조절할 수 없다. 즉 그러지 않으려고 애를 쓰더라도 우리는 언제나 우리 자신에 대한 정보를 노출하게 된다는 뜻이다.

어떤 사람들은 거짓말로 속이려고 하는 지를 알아채는 데 매우 뛰어나고, 어떤 사람들은 번번이 속기만 한다. 물론 어떤 사람들은 타고난 거짓말쟁이로 아무 동요도 없이 거짓말을 할 수 있는가 하면 도넛을 몇 개 먹었는지 같은 사소한 거짓말조차도 쉽게 들키는 사람들도 있다. 우리는 그 신호를 포착하는 기술을 향상시킬 수 있다.

약간 바보 같은 말로 들릴 수도 있겠지만 이것은 농담이 아니다. 우리 무의식이 전부 지적이고 교양 있다고 누가 그랬나? 어쨌든 그럴 필요도 없을 것이 우리는 이런 일들을 전부 깨닫지도 못하는 것이다. 매력을 풍기는 어떤 이가 음식을 먹거나 마시는 것을 보는 것은 우리 무의식에게는 참을 수 없이 흥분되는 일이다.

암시를 한다는 것은 무의식 상태인 상대의 마음속에 의견, 이미지 그리고 생각을 심는다는 의미이다. 생각이 심어지면 상대방은 새로운 생각이 떠올랐다고 믿는다. 하지만 실제로는 그들의 현실을 보는 시각이 다른 누군가에 의해 조종을 받은 것이다.

사실 닻과 각인 사이에는 실제로 차이가 없다. 각인은 파블로프가 벨을 울릴 때마다 개가 침을 흘리게 만든 방법이다. 단지 우리는 개가 아니라 사람에게 각인을 하는 것이며, 우리가 각인하는 것은 감정 상태이지 침 흘리기가 아니라는 것뿐이다. 이것은 닻 내리기를 이용해서 다른 사람의 부정적인 감정 상태를 재빨리 긍정적으로 전환시킬 수 있다는 의미이다. 마찬가지로 뭔가를 사고 싶어 하는 마음, 숭배 또는 신경과민 같은 감정도 닻 내리기 기법을 통해 생기게 할 수도 있다.