보따리 무역을 하든 정식무역을 하든 무역 관련 일을 하는 사람들이 공통적으로 강조하는 사항은 아이템 선정, 바이어 확보이다. 한마디로 아이템과 바이어는 무역을 성공으로 이끄는 키워드인 셈이다.

아이템에는 좋은 아이템과 나쁜 아이템이 있다.
좋은 아이템은 그 나라의 문화나 관습이나 혹은 지역별로 기질별로 맞출 수 있는 것. 예를 들면 필리핀에는 전 인구의 85~90%가 가톨릭 계통의 종교를 믿는다. 그런 나라에서 불교 용품을 판매하려 한다면 상당히 어렵다는 것을 즉각 알 수 있을 것이다. 그런 계통의 바이어 역시 만나기 힘들다.

마찬가지로 중국이란 나라도 종교의 자유가 허용되어 있긴 하지만 기독교 계통의 사람들은 그렇게 많지 않다. 차라리 회교 계통의 용품이나 관련이 있는 식품, 생활잡화품을 취급하는 것이 훨씬 낫다. 간단한 말이고 누구나 할 수 있는 말 같지만 이런 실수를 범하는 것을 종종 본다. 사전 조사와 치밀한 아이템 구상을 하지 않으면 누구라도 할 수 있는 실수이다.

나쁜 아이템이란 그 나라의 소득수준이나 문화수준에 맞지 않는 너무 앞서거나 한발 늦은 아이템이다. 예를 들면 미얀마 같은 나라는 밤에 정전이 잦은 편이다. 때론 낮에도 전기가 잘 나가서 미얀마로 팩스를 보낼 때는 전화로 미리 확인을 하고 보내야 한다.

이런 곳에는 전기용품이나 전자제품 종류보다 야간에 쓸 수 있도록 야광 장갑이라든지 축광 물질로 되어 있는 제품, 예를 들면 면티셔츠, 열쇠고리, 비치볼, 장난감, 문구용품류 등을 가져가는 것이 좋다.

나쁜 아이템이라는 것은 개인의 경력과도 관련을 맺는다. 아이템을 선택할 때는 무엇보다도 자기의 적성과 경험이 있는 제품 또는 사업전망이 밝은 아이템을 고르는 것이 가장 바람직하다. 다른 사람에게는 아무리 좋은 아이템이라도 자신에게 맞지 않으면 그것은 말 그대로 나쁜 아이템이다.

아이템을 선정할 때 자기의 주관적인 생각을 고집하지 말고 객관적인 입장에서 바라볼 필요가 있다. 자신의 생각을 고집하는 사람은 현실성 없는 아이템을 선정할 가능성이 높다. 내가 좋다고 다른 사람도 좋아하는 것은 아니다.