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책소개
목차
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추천사 4차 산업혁명, 고객에게 인사이트를 제공하라!
고객이 사는 방식에 주목하라 머리말 최고의 영업 대표가 되고 싶다면 법칙1. 최고의 영업 대표는 연결하고 확신시키고 협력한다 새로운 세일즈의 세계 수주하는 영업 대표의 차별화한 행동 분석하기 6대 관점 분석으로 발견한 흥미로운 이야기 레인 셀링 3단계 1단계: 연결 2단계: 확신 3단계: 협력 정보의 홍수 속 인사이트 3단계 전반에 걸쳐 있는 인사이트 법칙1 요약｜ 최고의 영업 대표는 연결하고 확신시키고 협력한다 법칙2. 최고의 영업 대표는 인사이트로 세일즈한다 가치의 새로운 원천 인사이트 셀링의 핵심 법칙2 요약｜ 최고의 영업 대표는 인사이트로 세일즈한다 법칙3. 최고의 영업 대표는 차별화한 가치를 제안한다 가치 정의하기 가치 제안의 핵심 사항 법칙3 요약｜ 최고의 영업 대표는 차별화한 가치를 제안한다 법칙4. 최고의 영업 대표는 고객과 개인적인 관계를 구축한다 관계의 힘 사람과 연결하기 개인적인 관계의 중요성 일로 연결하기 법칙4 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 개인적인 관계를 구축한다 법칙5. 최고의 영업 대표는 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다 스토리의 힘 고객은 확신받고 싶어 한다 법칙5 요약｜ 최고의 영업 대표는 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다 법칙6. 최고의 영업 대표는 고객과 성공적으로 협력한다 고성과 조직은 하나의 프로세스로 고객과 협력한다 협력의 힘 심리적 주도권과 구매 고객의 수요를 창출하고 수요에 반응할 때 협력은 강력하다 세일즈 과정에서의 협력 협력적인 토론 주도 법칙6 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 성공적으로 협력한다 법칙7. 최고의 영업 대표는 고객과 신뢰를 구축한다 필수적인 존재가 되기 신뢰가 만드는 차이 신뢰의 세 가지 핵심 요소 신뢰에는 시간이 필요하다 법칙7 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 신뢰를 구축한다 법칙8. 최고의 영업 대표는 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다 기술, 지식, 태도 인사이트 영업 대표의 태도 유능함에 대한 평가 법칙8 요약｜ 최고의 영업 대표는 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다 법칙9. 최고의 영업 대표는 오해와 리스크를 피한다 인사이트 셀링에서의 실수 세 가지 실수 수주하는 영업 대표가 하는 것과 하지 않는 것 법칙9 요약｜ 최고의 영업 대표는 오해와 리스크를 피한다 법칙10. 최고의 영업 대표는 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다 인사이트를 사는 고객들 두 가지 구매 유형 여섯 가지 고객 유형과 인사이트 셀링 법칙10 요약｜ 최고의 영업 대표는 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다 법칙11. 최고의 영업 대표는 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다 성공적인 세일즈 훈련을 위한 7가지 핵심 세일즈 훈련의 실패 법칙11 요약｜ 최고의 영업 대표는 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다 참고문헌 |
저자 소개 2
Mike Schultz
레인그룹 공동 경영자. 세계적으로 유명한 경영 컨설턴트이자 세일즈 트레이닝과 성과 향상 전문가다. 레인그룹에서 하버드 경영대, 라이더(Ryder), 뉴욕 멜론 은행(The Bank of New York Mellon) 등 100여 개의 회사와 협력해 최고의 세일즈 성과를 만들어왔으며, 2011년 톱 세일즈 어워즈(Top Sales Awards)에서 우승하기도 했다. 〈비즈니스 위크〉 등 다수의 언론 매체에 칼럼과 논문을 기고했으며, 월스트리트저널이 선정한 베스트셀러 《Rainmaking Conversations》을 공동 집필했다.
John Doerr
레인그룹 공동 경영자. 성공적 세일즈를 위해 필요한 기술과 전략 연구 부문의 권위자로 알려져 있다. 지금까지 런던 경영대, 에곤 젠더(Egon Zehnder), 로스타인 카스(Rothstein Kass) 등 수많은 조직과 함께하며 영업 대표들의 세일즈 성과 향상에 크게 기여했으며, 유럽에서 가장 큰 경영자 개발 및 훈련 서비스 회사인 매니지먼트센터유럽(Management Centre Europe)의 상무이사를 역임했다. 《Rainmaking Conversations》, 《Professional Services Marketing》 등의 책을 공동 집필했다.
품목정보
책 속으로
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힌지연구소(Hinge Research Institute)는 영업 대표의 영업 활동과 마케팅 접근법에 대한 고객의 인식을 파악하기 위해 B2B 산업 내 고객과 영업 대표를 대상으로 조사를 진행했다. 힌지연구소의 경영파트너인 리프레데릭슨(Lee W. Frederiksen) 박사는 “B2B 구매에서 세일즈 조직의 영업 대표와 고객은 계약에서 각자 중요하다고 생각하는 핵심 구매 요인이 굉장히 달라요. 예를 들어 영업 대표는 구매 결정에서 가격의 중요성을 과대평가하는 경향이 있습니다. 고객이 생각하는 것보다 두 배 이상으로 가격이 중요하다고 생각하죠”라고 말했다. 우리는 고객과 영업 대표 간 인식 사이에 모순이 있다고 보았다. 가장 최근 연구에서도 영업 대표 수백 명에게 구매 담당자를 대상으로 조사할 때 활용했던 몇 가지 질문을 똑같이 던져보았다. 연구 결과 영업 대표와 기업 고객은 효과적인 세일즈 접근 방식에서 상당한 의견 차이가 있음을 발견했다.--- pp.24~25
결국 문제는 의사소통에 있다. 의사소통을 통해 고객에게 제공하는 솔루션의 가치를 잘 이해시키는 것은 영업 대표의 몫이고, 실제로 수주하는 영업 대표는 고객과 소통을 잘한다. 의사소통은 어느 산업에서나 중요하다. 예를 들면 은행의 경우 어느 은행이나 많은 법인기업 고객을 보유하고 있다. 고객 중 상당수는 계좌만 개설했을 뿐 은행에서 제공하는 투자나 대출 상품을 잘 몰라서 이용하지 않는다. 또 기술 기반의 제조회사를 살펴보면 영업 대표가 집중하는 것은 현장에서 세일즈하는 일부와 고객이 사야만 하는 것에 국한되는 경우가 많다. 사실 컨설팅과 서비스를 세일즈할 기회는 어디에나 있다. 전문 서비스를 제공하는 회사의 가장 큰 세일즈 기회는 기존 고객에게서 나온다고 한다. --- p.65 우리가 영업 대표에게 고객과 맺은 관계를 설명해달라고 부탁하면 보통 대답은 이렇다. “우리가 고객에게 제공하는 가치를 바탕으로 구축한 관계가 성공의 핵심입니다. 일반적으로 고객과 우리의 관계는 굉장히 돈독해요. 특히 중요한 고객일수록 더 그렇죠.” 많은 영업 대표가 고객과 맺은 관계를 “돈독하다”고 대답하지만 비판적인 관점으로 바라보면 관계를 판단할 때 고려해야 할 요소가 상당히 많다. 우리는 영업 대표가 고객과의 관계 정도를 분석하는 일을 돕기 위해 일곱 가지 질문을 한다. 1) 고객이 당신과 맺는 관계의 중요성을 어떻게 표현하는가? 2) 고객이 전략과 방향을 설정할 때 당신과의 파트너십 수준을 어떻게 표현하는가? 3) 고객의 성공에 당신이 얼마나 기여했다고 표현하는가? 4) 만약 고객이 당신과의 관계가 끊어지면 어떻게 될까? 5) 고객사 내부에서 당신의 담당자에게 “거래처를 교체하는 것을 고려해보자”라고 한다면 담당자는 어떻게 반응할까? 6) 고객은 당신이 실제적인 경쟁 입찰 과정을 겪게 하는가, 아니면 형식적인 과정을 준비하는가? 7) 고객이 다른 거래처로 교체를 시도할까? --- pp.123~124 영업 대표가 무슨 질문을 활용하든 이 단계의 목적은 미팅의 주제와 관련된 폭넓은 정보를 수집하는 일이다. 다른 사람의 주장에 대한 성급한 판단은 보류하는 것이 좋다. 누군가가 다음과 같이 얘기한다 면 그 미팅은 아주 잘 진행된 것이다. “나는 그 의견에 동의하지 않습니다.” 이 시점에서는 세부 사항에 대해 논의하지 않도록 주의하라. 영업 대표는 무엇이 진짜 사실이고 무엇이 거짓인지 다음 단계에서 논의하면 된다. 성급하게 판단하지 않도록 유의하라. 단호하되 강압적인 태도를 취하지 말라. 문제의 진상을 제대로 알기도 전에 문제를 해결하고자 하는 조급함을 경계하라. 이 단계에서 영업 대표의 목표는 고객을 근본적인 신념, 두려움, 감성적인 장벽의 밖으로 꺼내는 것이다. 무엇이 사실이고 무엇이 가정이며 무엇이 완전히 틀린 것인지는 나중에 확인하면 된다. --- p.206 레인그룹은 영업 대표가 고객의 구매 스타일과 선호도를 인식하고 그에 맞는 세일즈 접근법을 학습할 수 있도록 여섯 가지 고객 유형을 개발했다. 여섯 가지 고객 유형의 설명은 특성 이론, 비즈니스 동기, 구매 알고리즘, 혁신적인 기술 역량 분석(Talent Analytics Corporation)의 연구를 바탕으로 개발되었다. 이 연구는 MIT와 하버드대학교의 통계학자와 협력해 5만여 개 고객 성향과 구매 동기를 조사하면서 검증되었다. 고객은 영업 대표와 상호작용하고 의사 결정하며 전략을 구축하고 수행하는 방법에 대한 개인적인 선호가 있다. 다시 말해 모두가 같은 이유와 같은 방식으로 구매하지 않는다는 말이다. 여섯 가지 고객 유형을 이해하면 인사이트 영업 대표는 어떤 고객이 자신의 아이디어와 새로운 기회를 구매할 고객인지 밝혀낼 수 있을 것이다. 그러나 대부분의 구매 과정에는 다양한 의사 결정자가 참여하기 때문에 영업 대표는 새로운 아이디어를 가장 자연스럽게 받아들이는 고객에게만 따로 세일즈할 수는 없다. 영업 대표는 일부 의사 결정자가 접근 방식이나 구매에 반대할지도 모르는 상황에서도 세일즈 해야만 한다. --- pp.322~323 |
출판사 리뷰
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“세일즈 방식보다 고객의 진짜 본심에 집중하라!”
2008년 금융 위기 이후 최초의 고객 대상 세일즈 연구 왜 같은 걸 팔아도 누구는 영업에 성공하고 누구는 실패할까. 수주하는 영업 대표들은 실주하는 영업 대표들과 어떤 차이가 있을까. 마이크 슐츠와 존 도어는 불확실한 세일즈의 시대에서 그대로 지켜야 할 방식과 새롭게 재정비해야 할 방식을 설득력 있게 제시한다. 지금까지 대부분의 세일즈 연구는 우수한 조직과 열등한 조직, 성공한 기업과 실패한 기업 등을 비교 대상으로 극단적인 예시나 흑백논리를 기반으로 해왔다. 하지만 진짜 성공 방식을 밝히기 위해서는 기업이나 영업 대표나 세일즈 방식보다는 고객의 본심에 집중해야 한다. 고객은 결국 자신의 관점을 근거로 구매를 결정한다. 이것은 중요한 발견이다! 이 책은 2008년 금융 위기 이후 최초로 ‘기업이 파는 방식’이 아니라 ‘고객이 사는 방식’ 즉 고객의 관점으로 실제 B2B 비즈니스 현장에서 어떤 일이 벌어지고 있는지 밝혀낸 세일즈의 11가지 법칙을 가르쳐준다. “최고의 영업 대표가 되고 싶다면 11가지 법칙을 실천하라!” 전 세계 700개 기업에서 검증된 성공하는 세일즈의 11가지 법칙 《최고의 영업은 무엇이 다른가》에는 글로벌 수주 컨설팅 전문기업 레인그룹이 전 세계 73개국, 700개 기업의 실제 사례 수십만 건을 바탕으로 수주에 성공하는 영업 대표들의 행동이 어떻게 달랐는지 11가지 법칙으로 정리한 내용이 담겨 있다. 저자들은 수십만 명의 고객들을 인터뷰하고 연구한 결과, 높은 성과를 올리는 영업 대표들이 고객과 어떤 방식으로 관계를 구축하고, 신뢰를 쌓고, 협력하는 과정에서 무엇이 달랐는지 조목조목 밝혀냈다. 자주 수주에 성공하는 최고의 영업 대표들이 따르는 세일즈의 11가지 법칙은 다음과 같다. ① 연결하고 확신시키고 협력한다. ② 인사이트로 세일즈한다. ③ 차별화한 가치를 제안한다. ④ 고객과 개인적 관계를 구축한다. ⑤ 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다. ⑥ 고객과 성공적으로 협력한다. ⑦ 고객과 신뢰를 구축한다. ⑧ 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다. ⑨ 오해와 리스크를 피한다. ⑩ 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다. ⑪ 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다. “인사이트가 없다면 세일즈도 없다!” 세일즈 고수들의 가치 제안 영업법 ‘인사이트 셀링’ 인사이트 셀링이란 ‘고객에게 중요하게 인식될 수 있는 가치를 활용해 성공 가능성이 높은 세일즈 기회를 만들어내고 고객 조직의 근본적인 변화를 이끌어내는 과정’을 말한다. 쉽게 말해 영업 대표가 단순히 제품이나 서비스를 세일즈하는 것이 아니라 고객에게 ‘가치’를 제안함으로써 고객의 모든 구매 절차를 돕고 고객과의 꾸준한 상호작용을 통해 끊임없이 새로운 가치를 창출해내는 것이다. 최고의 영업 대표가 되기 위해 필요한 인사이트 셀링 3단계 로드맵을 살펴보자. · 1단계: 최고의 영업 대표는 고객과 관계를 구축하고 니즈에 솔루션을 ‘연결’한다. · 2단계: 최고의 영업 대표는 가치, 리스크, 경쟁사 대비 차별점을 통해 고객을 ‘확신’시킨다. · 3단계: 최고의 영업 대표는 고객과 유기적으로 ‘협력’해 구매 절차를 순조롭게 돕는다. |
