영업은 IQ도 EQ도 모두 잘 사용할 줄 알아야 하기 때문에 AI가 대체하기 힘들다는 것이다. 게다가 이 책의 테마처럼 영업을 전략에 기반하여 할 수 있다면…! 그야말로 막강한 파워를 갖게 되고 많은 조직들이 탐내는 인재가 될 수밖에 없다.
--- 「1장, 「전략적으로 영업하라」 중에서

눈에 ‘전혀’ 띄지 않던 ‘내성적인’ 강 대리가 성공적으로 자신의 몸값을 높일 수 있었던 비결은 무엇일까? 바로 전략적인 사고와 전략적인 영업법의 일부를 다년간 꾸준히 실행에 옮겼기 때문이다. 일단 그 친구는 ‘제품 지식’이 매우 훌륭했다. 4차 산업 시대 초기에 살고 있는 우리가 ‘제품’이라고 부르는 범위는 H/W, S/W, 서비스와 그것들이 상황별로 합해진 통합 솔루션이라 보면 된다. B2C와 B2B를 불문하고 제품에 대한 기술적, 시장적, 철학적 지식은 필수적인 기본 무기이다. 팔려면 제품을 알아야 하는 것이 너무 당연한 것 아니냐고 반문할 수 있겠지만 중요한 것은 그 ‘깊이’이다.

또한 강 대리는 전략적 영업법의 측면에서 보더라도 ‘어디서 싸울 것인가?’(타깃해야 할 고객층이나 지역 등 영업 방향을 설정하는 방법에 대해서는 3장에서 자세히 다루겠다)에 대한 전략을 고민할 줄 아는 직원이었다. 이에 대해서 수시로 점검하면서 성실했던 강 대리와 그렇지 않고서 ‘그냥 성실’했던 직원들과의 결과 차이가 컸다.
--- 「1장, 「전략적으로 영업하라」 중에서

박 과장은 엔드 유저를 만나서는 제품의 기술적인 이야기로 약 80%를 채운 듯하다. B사가 판매하는 소재의 기계적?화학적 물성치에 대한 이야기는 물론 상대 제품에 대한 사전 공부도 게을리하지 않았기 때문에 알맹이 있는 대화가 끊이질 않았다.

그것과는 달리 유통상 고객을 만나서는 기술적 대화는 약 30%, 나머지 70%는 시장 동향과 가격 추이에 대한 논리적인 견해를 들려주는 것으로 스마트하게 일했다. 고객들은 박 과장을 신뢰하기 시작했고 담당자와 회사에 대한 만족도는 높아져 갔다.
--- 「2장, 「누구나 하우투를 알게 되면 전략적 영업으로 승리한다」 중에서

영업과 마케터 인력들을 교육할 때면 늘 이러한 가치와 매력부터 알려주곤 했었다. 사회생활 초기 단계에 있는 사람들의 편견을 잡아주기도 하고, 순수 마케터들의 영업 경험을 권하기도 하고, 필자와 같이 전략과 기획 업무 경험자가 영업을 해 보는 것이나 기술 파트에서 영업에 도전하는 것도 긍정적으로 추천하는 편이다.
--- 「2장, 「누구나 하우투를 알게 되면 전략적 영업으로 승리한다」 중에서

미팅이나 회의는 상황에 따라 예상치 않게 흘러갈 수 있지만 NDR이라는 포인트만 머릿속에 넣고 임한다면 순조로운 2차 미팅을 부르는 ‘성공적인 첫 미팅’을 할 수 있다. 간략하고도 중요한 포인트가 아닐 수 없다. 어떤 이는 첫 미팅을 할 때 이 말 저 말 많이 하면서 정말 열심히는 했지만 2차 미팅으로 연결이 안 되고, 또 어떤 이는 할 말만 하고 돌아왔는데 후속 미팅이 잘 잡히고 순조롭게 계약까지 갔다면… 이 NDR의 법칙에 대해 생각해 봐야 한다.
--- 「3장, 「전략적 영업의 중요 기본기」 중에서

스토리텔링 실행의 실제 감각을 높이기 위해 ‘~할 정도로 화법’을 소개한다. 사실 내에서 어떠한 짧은 스토리를 정제하여 전달하는 것인데 앞에서 예를 든 납기 관련 상황이라면 ‘~할 정도로 중요하다’, ‘~할 정도로 급하다’로 이해하면 되겠다.

“계약서상 납기 불이행 페널티가 이번 매출액보다 클 ‘정도로’ 민감한 건입니다.”
“부사장님이 지금 매시간 보고하라고 할 ‘정도로’ 급한 납기 건이라서요….”
“이 고객은 납기 지연으로 인한 작년도 손해액만 15억일 ‘정도’라서 한 번 더 늦어지면 그냥 넘어가기 힘들 것 같아요.”
--- 「4장, 「전략적 영업을 체득하면 덜 일하고 더 효과를 낸다」 중에서

One Sentence 화법은 여러분의 회사나 제안하려는 내용을 한마디로 축약하는 것을 말하는데 사전에 정리해 두면 더욱 좋다. 처음 들었을 때 콱 박히는 스토리 베이스라면 더 좋을 것이고 그 내용이 고객사 내부에서 전달이 거듭되더라도 내용이 잘 살아 있도록 하는 게 좋다. 예를 들면,

“한마디로, 2년 전에 히트였던 A사의 B10 모델보다 성능은 10% Up, 가격은 10% Down된 것으로 보시면 됩니다.”
“14년간 이 제품 하나만 집중해 온 전문 회사입니다. 그래서 시장 평판이 좋은 거고요.”
--- 「5장, 「전략적 영업의 꽃」 중에서

저자: 여러분, 고객 니즈가 무엇입니까?
다수: 고객의 욕구입니다.
저자: 네, 그럼 그 욕구는 어떤 것들이 있을까요?
직원: 좋은 가격, 품질 그리고 납기 정도일 것 같습니다.
저자: 맞습니다. 그런데 지난번에도 애기했듯이 그것은 ‘기본 니즈’이고 거의 공통적입니다. 기본 니즈 외에 무엇이 있다고 했죠?
직원: 히든 니즈…였던가요?
저자: 잘 기억하고 있네요. 맞습니다! 고객에게는 항상 앞에서 이야기한 ‘좋은 가격’ 등의 기본 니즈가 있고, 동시에 히든 니즈도 가지고 있습니다. ‘기본’은 말 그대로 기본이고, 이 ‘히든’에서 경쟁사와의 차이가 만들어집니다.