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품목정보
| 발행일 | 2021년 11월 22일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 408쪽 | 532g | 145*210*30mm |
| ISBN13 | 9791191122268 |
| ISBN10 | 1191122263 |
실전 협상의 기술
: 협상의 실제 사례 25가지 수록
조슈아 N. 와이스 저 / 최기원 역
|
알파미디어
|
2021년 11월 22일
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- 화술/협상/회의진행 top100 7주
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- -국내도서 > 자기계발 > 화술/협상/회의진행
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저자 소개 (2명)
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이 이야기는 여러 시사점을 전한다. 우선 감정을 적절히 통제하지 못하면 협상에서 큰 실수로 이어질 수 있다는 점이다. 흥미롭게도 이 사례에서는 무너진 감정이 대화의 돌파구를 마련하는 데 이바지했다. 두 번째 교훈은 협상이 예측 불허한 특징을 갖고 있다는 점이다.--- p.15
첫 번째 교훈은 준비의 소중함과 준비를 실행하기 위한 확실한 프레임워크에 관한 것이다. 대니는 협상론 수업에서 ‘I FORESAW IT’ 프레임워크를 배웠고, 영리하게도 그 내용을 상기하여 주어진 상황
에 맞게 적용했다.--- p.56
이번 사례는 DOAR이 법무법인 ‘파인앤휘트니’와 계약 조건을 어떻게 협상했는지에 관한 것이다. DOAR의 협상 상대인 파인앤휘트니 변호사들 일부는 본인들이 협상에서 우위를 점하고 있다고 생각하면서, 협상이란 본인들이 유리하도록 최대한 단물을 뽑아내는 기싸움이라고 생각했다.--- p.98
협상 단계의 다양한 지점에서 빌은 카츠 대표에게 언제든 마음이 바뀌면 대화에 다시 참여해 달라고 정중하게 요청했다. 빌은 SGP와의 단기적 협상을 성사시키는 것만큼 ALR과 장기적 파트너십 (혹은
ALR의 인수)을 관리하는 것도 중요하다는 점을 간파하고 있었다.--- p.119
변경된 계획에 대해 알폰소가 자신의 상사에게 어떻게 설명해야 할지 난감했다. 잘 알지 못하는 내용을 꼬치꼬치 질문하는 상사의 모습을 떠올리니 한숨 밖에 나오지 않았다. 계획을 변경한다고 추가 자원에 대한 지출이 발생하는 것은 아니었지만, 새로운 계획으로 문제를 어떻게 해결할 수 있는지에 관해서는 설명이 필요했다. 알폰소가 자신의 고민을 스탠에게 털어놓자, 간단하게 해결할 만한 생각이 스탠에게 떠올랐다.--- p.130
이번 사례는 겉으로 보이는 부분이 전부가 아닌 전형적인 협상이다. 힘의 불균형이 심한 이러한 협상에서는 충분한 준비, 모호하지만 중요한 이슈에 대한 건설적인 질의, 그리고 무엇보다 진정한 창의적 사고가 있어야 힘의 균형을 어느 정도 맞출 수 있다. 이 사례에서도 이러한 노력 끝에 합의에 도달할 수 있었다. 그 비결을 알아보자.--- p.145
돌이켜보면 그다지 난해한 협상도 아니었지만, 여러 협상 변수, 그리고 처음 시작하는 관계라는 점 때문에 골머리를 앓았다. 인데고프로의 협상 팀은 계약 체결 후에 쉬어가 인도까지 먼 거리를 와 준 것과 향후 사업 계획 브리핑에서 느껴진 프로정신이 매우 감명 깊었다고 말했다.--- p.243
단어를 변경하고 나니, 각자의 입장이나 욕구가 무엇인지, 그다음에는 이해관계가 어떠한지로 대화를 발전시킬 수 있었다. ‘제도’라는 단어가 장군에게는 특정한 의미로 다가왔다. 군부에만 책임이 돌아갈 것을 우려해 이 단어를 받아들일 수 없다는 입장이었다. 그러나 ‘국가’는 포괄적인 개념이고, 문제의 핵심에 있는 공동의 책임이라는 개념을 보다 정확하게 반영한다는 것이 장군의 생각이었다.--- p.297
그러나 예외는 있기 마련이고, 어떻게 협상을 성공으로 이끌었는지에 대한 연구가 필요하다. 이 장에서는 막판 뒤집기로 적응력을 발휘한 필리핀의 사례를 소개한다. 협상 전체가 미궁에 빠졌을 때, 적응적 사고가 절실했던 복잡한 협상 과정이었다. 게다가 조력 단체와 공조 단체의 도움으로 협상이 난파되지 않고 순항할 수 있었다.--- p.301~302
협상의 목표는 빌이 대응 대원을 비롯한 누구에게도 해를 가하지 않고 항복하게 하는 것이었다. 인내, 겸손, 관계 구축, 그리고 빌과 그의 가치관에 대한 심층적 이해가 필요했다. 결코 쉽지 않은 미션이었다.--- p.335
마이어는 다음번에 강의 제안을 받으면, 전과는 다른 방식으로 협상해야겠다고 생각하면서 최대한 금액을 인상하리라 마음먹었다. 첫 번째 협상은 미지의 세계로 모험을 떠나기 위한 발판이었다면, 이제는 본격적으로 진정한 협상을 해야겠다고 생각한 것이다.--- p.374
다섯 가지 원칙을 적용한다고 해서 모든 협상이 성공적으로 전개된다는 보장은 없다. 단 협상가들이 목표를 달성할 가능성을 훨씬 더 높이는 데 크게 이바지할 수 있을 것이다. 이 책에서 다양한 사례를 접한 독자라면, 협상의 뚜껑을 열기 전까지 확실한 요소와 불확실한 요소가 공존한다는 점을 파악할 것이다.
첫 번째 교훈은 준비의 소중함과 준비를 실행하기 위한 확실한 프레임워크에 관한 것이다. 대니는 협상론 수업에서 ‘I FORESAW IT’ 프레임워크를 배웠고, 영리하게도 그 내용을 상기하여 주어진 상황
에 맞게 적용했다.--- p.56
이번 사례는 DOAR이 법무법인 ‘파인앤휘트니’와 계약 조건을 어떻게 협상했는지에 관한 것이다. DOAR의 협상 상대인 파인앤휘트니 변호사들 일부는 본인들이 협상에서 우위를 점하고 있다고 생각하면서, 협상이란 본인들이 유리하도록 최대한 단물을 뽑아내는 기싸움이라고 생각했다.--- p.98
협상 단계의 다양한 지점에서 빌은 카츠 대표에게 언제든 마음이 바뀌면 대화에 다시 참여해 달라고 정중하게 요청했다. 빌은 SGP와의 단기적 협상을 성사시키는 것만큼 ALR과 장기적 파트너십 (혹은
ALR의 인수)을 관리하는 것도 중요하다는 점을 간파하고 있었다.--- p.119
변경된 계획에 대해 알폰소가 자신의 상사에게 어떻게 설명해야 할지 난감했다. 잘 알지 못하는 내용을 꼬치꼬치 질문하는 상사의 모습을 떠올리니 한숨 밖에 나오지 않았다. 계획을 변경한다고 추가 자원에 대한 지출이 발생하는 것은 아니었지만, 새로운 계획으로 문제를 어떻게 해결할 수 있는지에 관해서는 설명이 필요했다. 알폰소가 자신의 고민을 스탠에게 털어놓자, 간단하게 해결할 만한 생각이 스탠에게 떠올랐다.--- p.130
이번 사례는 겉으로 보이는 부분이 전부가 아닌 전형적인 협상이다. 힘의 불균형이 심한 이러한 협상에서는 충분한 준비, 모호하지만 중요한 이슈에 대한 건설적인 질의, 그리고 무엇보다 진정한 창의적 사고가 있어야 힘의 균형을 어느 정도 맞출 수 있다. 이 사례에서도 이러한 노력 끝에 합의에 도달할 수 있었다. 그 비결을 알아보자.--- p.145
돌이켜보면 그다지 난해한 협상도 아니었지만, 여러 협상 변수, 그리고 처음 시작하는 관계라는 점 때문에 골머리를 앓았다. 인데고프로의 협상 팀은 계약 체결 후에 쉬어가 인도까지 먼 거리를 와 준 것과 향후 사업 계획 브리핑에서 느껴진 프로정신이 매우 감명 깊었다고 말했다.--- p.243
단어를 변경하고 나니, 각자의 입장이나 욕구가 무엇인지, 그다음에는 이해관계가 어떠한지로 대화를 발전시킬 수 있었다. ‘제도’라는 단어가 장군에게는 특정한 의미로 다가왔다. 군부에만 책임이 돌아갈 것을 우려해 이 단어를 받아들일 수 없다는 입장이었다. 그러나 ‘국가’는 포괄적인 개념이고, 문제의 핵심에 있는 공동의 책임이라는 개념을 보다 정확하게 반영한다는 것이 장군의 생각이었다.--- p.297
그러나 예외는 있기 마련이고, 어떻게 협상을 성공으로 이끌었는지에 대한 연구가 필요하다. 이 장에서는 막판 뒤집기로 적응력을 발휘한 필리핀의 사례를 소개한다. 협상 전체가 미궁에 빠졌을 때, 적응적 사고가 절실했던 복잡한 협상 과정이었다. 게다가 조력 단체와 공조 단체의 도움으로 협상이 난파되지 않고 순항할 수 있었다.--- p.301~302
협상의 목표는 빌이 대응 대원을 비롯한 누구에게도 해를 가하지 않고 항복하게 하는 것이었다. 인내, 겸손, 관계 구축, 그리고 빌과 그의 가치관에 대한 심층적 이해가 필요했다. 결코 쉽지 않은 미션이었다.--- p.335
마이어는 다음번에 강의 제안을 받으면, 전과는 다른 방식으로 협상해야겠다고 생각하면서 최대한 금액을 인상하리라 마음먹었다. 첫 번째 협상은 미지의 세계로 모험을 떠나기 위한 발판이었다면, 이제는 본격적으로 진정한 협상을 해야겠다고 생각한 것이다.--- p.374
다섯 가지 원칙을 적용한다고 해서 모든 협상이 성공적으로 전개된다는 보장은 없다. 단 협상가들이 목표를 달성할 가능성을 훨씬 더 높이는 데 크게 이바지할 수 있을 것이다. 이 책에서 다양한 사례를 접한 독자라면, 협상의 뚜껑을 열기 전까지 확실한 요소와 불확실한 요소가 공존한다는 점을 파악할 것이다.
--- p.398
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