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품목정보
| 발행일 | 2022년 12월 05일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 243쪽 | 396g | 148*210*15mm |
| ISBN13 | 9791169580106 |
| ISBN10 | 1169580106 |
리프레이머
: 4,500명 VVIP를 관리하는 럭셔리 마케팅 전문가 케이영이 공개하는 특별한 마케팅 전략
케이영 저
|
라온북
|
2022년 12월 05일
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- 마케팅/세일즈 top100 2주
- eBook
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저자 소개 (1명)
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DISC에서는 사람의 성격을 다음과 같은 4가지 유형으로 분류한다. D형(주도형, Dominance), I형(사교형, Influence), S형(안정형, Steadiness), C형(신중형, Compliance) 내가 만난 D형의 부자 고객에는 건설업종의 오너 회장님들이 많았다. 이들은 대체로 성격이 아주 급한 편이고, 밀어붙이는 유형이었다. 그러나 그 부인들은 반대로 안정형인 S형이나 C형이 많았다. D형의 급한 성격으로 인해 생길 수 있는 오류를 안정형인 S형이나 C형이 잘 잡아주는 게 아닌가 싶다. 또는 서로에게 없는 부분을 채워주는 관계일 수도 있다. 그래서인지 같은 유형의 사람끼리 부부가 되는 경우는 별로 없었다. 사교형인 I형에는 연예인들이 많았다. I형은 사람들과 어울리는 것을 좋아하며, 인정받고 주목받고 싶은 욕구가 크다. 그래서 I형 고객들은 유독 칭찬에 약하고, 재미있게 웃고 이야기할 수 있는 즐거운 자리를 좋아한다
--- p.49~50
럭셔리는 어떻게 정의할 수 있을까? 다양한 방법이 있겠지만 나는 이렇게 정의하고 싶다. ‘변화하는 욕망’이라고 말이다. 명품은 시대에 따라 바뀐다. 시대에 따라 명품으로 불리는 물건의 종류가 달라질 뿐만 아니라 명품을 바라보는 사람들의 시각도 변화한다. 과거 벤츠 자동차를 젊은 사람이 몰고 다니면 길 가던 사람들이 돌을 던지던 때도 있었다. “어디, 제 아버지가 사줬으면서!” 등의 질투 섞인 비난을 하면서 말이다. 하지만 지금은 벤츠를 몰고 다닌다고 해서 돌을 던지는 사람은 아무도 없다. ‘럭셔리’가 되기 위해서는 몇 가지 조건이 필요하다. 반드시 사용 용도가 뚜렷하고 유용해야 하며, 아름다운 형태(미적 가치)가 있어야 하며, 그 형태를 유지할 수 있는 견고함(만듦새)이 있어야 한다.
--- p.94~95
부자에게 점심을 살 때는 부담스럽지 않은 가격이지만 ‘맛있는’ 음식을 대접해야 한다. 그러니 반드시 근처의 맛집을 미리 알아두기 바란다. 이때 상대가 젊은 부자라면 예약하기 힘든 맛집이 좋고, 40~50대는 특별한 음식이 주요리로 나오는 한정식이 좋다. 일식은 너무 흔하다. 60~70대는 청국장, 된장찌개, 김치찌개 등 속이 편안한 음식이 좋다. 김치찌개의 경우 자주 먹는 돼지고기 김치찌개보다는 멸치 김치찌개처럼 개운한 게 좋다. 이런 것이 비즈니스의 첫걸음이다. 부자에게 점심을 사는 것은 앞서 말한 ‘세 번 웃겨라’처럼 서로 교감하기 위해 마음의 문을 여는 매우 효과적인 방법이다.
--- p.140
나도 명절에는 단체문자를 보내곤 했다. 그런데 한번은 실수로 설날인데 ‘추석 명절 잘 보내시라’고 문자를 보낸 적이 있었다. 약 100명 정도 보냈을 때까지 알아차리지 못했다. 그런데 이 실수로 하나 알게 된 사실이 있다. 받은 사람들도 몰랐다는 것이다. 절반 이상의 사람들이 추석 문자인지 설 문자인지 전혀 눈치채지 못했다. 그만큼 사람들은 흔한 문자는 제대로 보지 않는다. 그때부터 나는 한 명 한 명 모두 다르게 보낸다. 단 한 줄이라도 정성을 들여 맞춤 문자를 보낸다. 예를 들면 “이번에 아드님이 해외에서 돌아오셨다고 들었어요. 올해는 더 따뜻하게 보내시길 바랍니다”, “저번에 먹었던 삼계탕보다 더 맛있는 집을 찾았어요. 올해 그곳에 꼭 함께 가요”라는 식이다. 현재 나는 4,500여 명의 고객을 관리하고 있는데, 문자를 준비하는 기간만 약 일주일이 걸린다.
--- p.182
MZ리치들 사이에서 골프가 ‘유행’하고 있다. 여기에는 ‘인증샷’을 찍어 SNS에 공유하며 피드백을 주고받는 그들만의 문화가 포함되어 있다. MZ리치들은 예쁘고 멋지게 스포츠를 즐기는 자신을 남들 앞에 표현하고 싶어 한다. 그리고 이러한 유행은 새롭게 입문한 여성 골퍼들이 분위기를 주도했다. 그렇다면 마케팅 공략 지점은 바로 여기다. 사진을 원한다면 사진을 찍을 수 있게 해줘야 한다. 럭셔리한 사진을 원한다면 그들이 원하는 만큼 충분히 럭셔리한 사진을 나올 수 있도록 만들어주는 것이 이들의 수요를 사로잡는 방법이다.
--- p.49~50
럭셔리는 어떻게 정의할 수 있을까? 다양한 방법이 있겠지만 나는 이렇게 정의하고 싶다. ‘변화하는 욕망’이라고 말이다. 명품은 시대에 따라 바뀐다. 시대에 따라 명품으로 불리는 물건의 종류가 달라질 뿐만 아니라 명품을 바라보는 사람들의 시각도 변화한다. 과거 벤츠 자동차를 젊은 사람이 몰고 다니면 길 가던 사람들이 돌을 던지던 때도 있었다. “어디, 제 아버지가 사줬으면서!” 등의 질투 섞인 비난을 하면서 말이다. 하지만 지금은 벤츠를 몰고 다닌다고 해서 돌을 던지는 사람은 아무도 없다. ‘럭셔리’가 되기 위해서는 몇 가지 조건이 필요하다. 반드시 사용 용도가 뚜렷하고 유용해야 하며, 아름다운 형태(미적 가치)가 있어야 하며, 그 형태를 유지할 수 있는 견고함(만듦새)이 있어야 한다.
--- p.94~95
부자에게 점심을 살 때는 부담스럽지 않은 가격이지만 ‘맛있는’ 음식을 대접해야 한다. 그러니 반드시 근처의 맛집을 미리 알아두기 바란다. 이때 상대가 젊은 부자라면 예약하기 힘든 맛집이 좋고, 40~50대는 특별한 음식이 주요리로 나오는 한정식이 좋다. 일식은 너무 흔하다. 60~70대는 청국장, 된장찌개, 김치찌개 등 속이 편안한 음식이 좋다. 김치찌개의 경우 자주 먹는 돼지고기 김치찌개보다는 멸치 김치찌개처럼 개운한 게 좋다. 이런 것이 비즈니스의 첫걸음이다. 부자에게 점심을 사는 것은 앞서 말한 ‘세 번 웃겨라’처럼 서로 교감하기 위해 마음의 문을 여는 매우 효과적인 방법이다.
--- p.140
나도 명절에는 단체문자를 보내곤 했다. 그런데 한번은 실수로 설날인데 ‘추석 명절 잘 보내시라’고 문자를 보낸 적이 있었다. 약 100명 정도 보냈을 때까지 알아차리지 못했다. 그런데 이 실수로 하나 알게 된 사실이 있다. 받은 사람들도 몰랐다는 것이다. 절반 이상의 사람들이 추석 문자인지 설 문자인지 전혀 눈치채지 못했다. 그만큼 사람들은 흔한 문자는 제대로 보지 않는다. 그때부터 나는 한 명 한 명 모두 다르게 보낸다. 단 한 줄이라도 정성을 들여 맞춤 문자를 보낸다. 예를 들면 “이번에 아드님이 해외에서 돌아오셨다고 들었어요. 올해는 더 따뜻하게 보내시길 바랍니다”, “저번에 먹었던 삼계탕보다 더 맛있는 집을 찾았어요. 올해 그곳에 꼭 함께 가요”라는 식이다. 현재 나는 4,500여 명의 고객을 관리하고 있는데, 문자를 준비하는 기간만 약 일주일이 걸린다.
--- p.182
MZ리치들 사이에서 골프가 ‘유행’하고 있다. 여기에는 ‘인증샷’을 찍어 SNS에 공유하며 피드백을 주고받는 그들만의 문화가 포함되어 있다. MZ리치들은 예쁘고 멋지게 스포츠를 즐기는 자신을 남들 앞에 표현하고 싶어 한다. 그리고 이러한 유행은 새롭게 입문한 여성 골퍼들이 분위기를 주도했다. 그렇다면 마케팅 공략 지점은 바로 여기다. 사진을 원한다면 사진을 찍을 수 있게 해줘야 한다. 럭셔리한 사진을 원한다면 그들이 원하는 만큼 충분히 럭셔리한 사진을 나올 수 있도록 만들어주는 것이 이들의 수요를 사로잡는 방법이다.
--- p.231
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