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품목정보
| 발행일 | 2023년 11월 06일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 304쪽 | 152*215*30mm |
| ISBN13 | 9791191714418 |
| ISBN10 | 1191714411 |
성공하는 경쟁입찰 프레젠테이션
: 한 명만이 선택되는 입찰 수주에서
비드리머 컨설팅 그룹 저
|
산지
|
2023년 11월 06일
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1등만이 살아남는 치열한 입찰의 세계. 여러 분야의 입찰 프레젠테이션의 발표자로 서면서, 이기는 프레젠테이션은 그 시작이 다르다는 것을 깨달았다. 너무나 당연하지만 입찰의 결과는 단순히 프리젠터의 발표력만으로 결정되지 않는다. 고객사의 숨은 요구를 파악하는 영업력, 경쟁사와 차별화된 메시지를 개발하는 기획력에 좋은 발표가 더해질 때 수주에 가까워질 수 있다. 모든 발표가 그렇듯 입찰 프레젠테이션은 재료를 선정하는 일부터 시작된다. 질 좋은 재료가 훌륭한 요리의 기본인 것처럼, 브레인스토밍(brainstorming) 단계에서 어떤 이야깃거리를 뽑아내느냐에 따라 발표의 성패가 달라진다. 기획 초기 단계에서 고객사가 원하는 바를 얼마나 성실히 파악했는지, 경쟁사 대비 강점을 얼마나 잘 찾아냈는지가 관건이다. 이를 프레젠테이션 흐름에, 디자인에, 발표에 효과적으로, 그리고 일관성 있게 잘 녹여냈을 때 성공적인 입찰 프레젠테이션이 가능하다.
--- p.32
경쟁사와의 차별점을 분석하고 어떻게 다르게 컨셉을 잡을지 고민하는 과정이 필요하다. 만약 우리 회사 컨셉이 우리 제품의 핵심일지라도 경쟁사가 그 컨셉을 선점하고 있다면 바꿔야 한다. 내가 그 컨셉을 강조하면 할수록 연상되는 회사는 경쟁사일 것이기 때문이다. ‘경쟁사에 없는 그것’이 무엇인지 어떤 부분에서 달라질 수 있는지 연구해야 한다. 승자는 품질로써 우위에 있는 회사가 아닌, 인식을 선점한(=기억된) 회사이기 때문이다. 즉각적으로 인식의 우위를 선점하는 방법, 바로 경쟁사가 선점하지 않은 빈틈을 찾아내는 것이다. 그리고 이런 질문과 고민하는 과정에서 경쟁사와 차별화되는 대체 불가능한 컨셉을 찾아낼 수 있다.
--- p.61
모든 프레젠테이션의 기본이 되는 것이 바로 3P, 즉 청중(Peo--- p.le), 장소(Place), 목적(Pur--- p.ose)이다. 가장 먼저 프레젠테이션의 대상인 청중이 누구인지를 정확히 아는 것이 중요하다. 특히 입찰 프레젠테이션은 평가를 받아 수주한다는 특성이 있기 때문에 의사결정권자인 키맨이 누구인지, 심사위원의 구성은 어떻게 되는지 등 청중 분석이 매우 중요하다. 청중을 알아야 그들에게 무엇을 설득할지 명확히 할 수 있다.
--- p.94
발표자는 약 100장 내외에 육박하는 제안서의 흐름이 최대한 자연스러울 수 있도록 스토리를 입히는 역할을 하는데, 앞서 말했듯이 가장 효과적인 스토리텔링 장치는, 바로 오프닝과 클로징이다. 매력적인 오프닝, 클로징은 우리의 제안을 심사위원들의 기억에 남기고, 평가에도 좋은 영향을 미칠 것을 기대하게 한다. 이를 위해, 발표자는 우선적으로 전반적인 제안 배경이나, 제안 내용 그리고 주된 전달 메시지(key message)를 파악해야만 한다.
--- p.133
발표 후에 심사위원들이 쉬는 시간에 나누는 이야기를 들은 적이 있다. “화면터치한 기업 기억나요?”, “그림책 읽어주던 기업 있잖아요~” 발표자 이름, 기업명 등을 언급하는 것이 아니라, 임팩트 있었던 쇼맨십을 언급하는 것이었다. 청중의 기억에 남는 발표를 하고 싶다면, 쇼맨십을 적극 활용하자! 쇼맨십은 발표의 양념을 쳐주는 것 그 이상의 역할을 할 것이다.
--- p.168
당연한 것 같지만 답을 하기 전에 먼저 질문을 이해해야 한다. 질문을 명확하게 이해했다면 이어서 답을 해도 좋다. 대답은 간결하게 해야 한다. 아나운서가 방송 트레이닝을 받을 때도 애드립을 할 때는 단문 위주로 무조건 간결하게 말을 엮어가라고 교육받는다. 그런데 질문이 명확하지 않은 경우도 종종 있다. 전문가 평가위원일수록 여러 이야기를 장황하게 하다 급하게 질문으로 마무리하는 경우가 종종 있다. 과연 심사위원이 궁금해하는 것은 무얼까? 질문의 핵심은 무엇인가? 답변하기 전에 머릿속에 정리를 하고 답을 해야 횡설수설하지 않고 삼천포로 빠지지 않는다.
--- p.254
입찰에서 영업이 중요한 첫 번째 이유는 제안서가 가야 할 방향을 알려 주기 때문이다. 수주 성공이라는 목표를 위해 망망대해로 항해를 떠날 때 두 손에 지도를 쥐어주는 역할을 하는 것이 바로 입찰 영업이므로, 경쟁입찰에서는 무엇보다 선제되어야 한다. 입찰 영업을 통해 발주처의 숨은 니즈는 없는지를 파악하고, 발주처에 자사의 매력을 최대한 어필하며, 심지어 발주가 공고되기 전에 입찰의 목적을 명시하는 제안요청서(RFP)를 자신의 회사에 유리한 방향으로 이끌 수도 있다. 이처럼 입찰 영업은 경쟁입찰에서 당락의 키를 쥐고 있는 숨은 변수라고 할 수 있을 것이다.
--- p.32
경쟁사와의 차별점을 분석하고 어떻게 다르게 컨셉을 잡을지 고민하는 과정이 필요하다. 만약 우리 회사 컨셉이 우리 제품의 핵심일지라도 경쟁사가 그 컨셉을 선점하고 있다면 바꿔야 한다. 내가 그 컨셉을 강조하면 할수록 연상되는 회사는 경쟁사일 것이기 때문이다. ‘경쟁사에 없는 그것’이 무엇인지 어떤 부분에서 달라질 수 있는지 연구해야 한다. 승자는 품질로써 우위에 있는 회사가 아닌, 인식을 선점한(=기억된) 회사이기 때문이다. 즉각적으로 인식의 우위를 선점하는 방법, 바로 경쟁사가 선점하지 않은 빈틈을 찾아내는 것이다. 그리고 이런 질문과 고민하는 과정에서 경쟁사와 차별화되는 대체 불가능한 컨셉을 찾아낼 수 있다.
--- p.61
모든 프레젠테이션의 기본이 되는 것이 바로 3P, 즉 청중(Peo--- p.le), 장소(Place), 목적(Pur--- p.ose)이다. 가장 먼저 프레젠테이션의 대상인 청중이 누구인지를 정확히 아는 것이 중요하다. 특히 입찰 프레젠테이션은 평가를 받아 수주한다는 특성이 있기 때문에 의사결정권자인 키맨이 누구인지, 심사위원의 구성은 어떻게 되는지 등 청중 분석이 매우 중요하다. 청중을 알아야 그들에게 무엇을 설득할지 명확히 할 수 있다.
--- p.94
발표자는 약 100장 내외에 육박하는 제안서의 흐름이 최대한 자연스러울 수 있도록 스토리를 입히는 역할을 하는데, 앞서 말했듯이 가장 효과적인 스토리텔링 장치는, 바로 오프닝과 클로징이다. 매력적인 오프닝, 클로징은 우리의 제안을 심사위원들의 기억에 남기고, 평가에도 좋은 영향을 미칠 것을 기대하게 한다. 이를 위해, 발표자는 우선적으로 전반적인 제안 배경이나, 제안 내용 그리고 주된 전달 메시지(key message)를 파악해야만 한다.
--- p.133
발표 후에 심사위원들이 쉬는 시간에 나누는 이야기를 들은 적이 있다. “화면터치한 기업 기억나요?”, “그림책 읽어주던 기업 있잖아요~” 발표자 이름, 기업명 등을 언급하는 것이 아니라, 임팩트 있었던 쇼맨십을 언급하는 것이었다. 청중의 기억에 남는 발표를 하고 싶다면, 쇼맨십을 적극 활용하자! 쇼맨십은 발표의 양념을 쳐주는 것 그 이상의 역할을 할 것이다.
--- p.168
당연한 것 같지만 답을 하기 전에 먼저 질문을 이해해야 한다. 질문을 명확하게 이해했다면 이어서 답을 해도 좋다. 대답은 간결하게 해야 한다. 아나운서가 방송 트레이닝을 받을 때도 애드립을 할 때는 단문 위주로 무조건 간결하게 말을 엮어가라고 교육받는다. 그런데 질문이 명확하지 않은 경우도 종종 있다. 전문가 평가위원일수록 여러 이야기를 장황하게 하다 급하게 질문으로 마무리하는 경우가 종종 있다. 과연 심사위원이 궁금해하는 것은 무얼까? 질문의 핵심은 무엇인가? 답변하기 전에 머릿속에 정리를 하고 답을 해야 횡설수설하지 않고 삼천포로 빠지지 않는다.
--- p.254
입찰에서 영업이 중요한 첫 번째 이유는 제안서가 가야 할 방향을 알려 주기 때문이다. 수주 성공이라는 목표를 위해 망망대해로 항해를 떠날 때 두 손에 지도를 쥐어주는 역할을 하는 것이 바로 입찰 영업이므로, 경쟁입찰에서는 무엇보다 선제되어야 한다. 입찰 영업을 통해 발주처의 숨은 니즈는 없는지를 파악하고, 발주처에 자사의 매력을 최대한 어필하며, 심지어 발주가 공고되기 전에 입찰의 목적을 명시하는 제안요청서(RFP)를 자신의 회사에 유리한 방향으로 이끌 수도 있다. 이처럼 입찰 영업은 경쟁입찰에서 당락의 키를 쥐고 있는 숨은 변수라고 할 수 있을 것이다.
--- p.261
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