QR/바코드 검색
품목정보
| 발행일 | 2004년 09월 10일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 380쪽 | 543g | 크기확인중 |
| ISBN13 | 9788991186125 |
| ISBN10 | 8991186122 |
왜 그에게 고객이 몰릴까
: 사고 싶어 안달하게 만드는 판매의 법칙
김무겸 역
|
북스넛
|
2004년 09월 10일
저자/출판사 더보기/감추기
.jpg)
관련분류
책소개 책소개 보이기/감추기
목차 목차 보이기/감추기
저자 소개 (1명)
저자 소개 관련자료 보이기/감추기
저자 : 윌리엄 호튼 (William Horton)
미국의 공인 임상 심리학자로 언어 심리학과 잠재의식 커뮤니케이션 분야의 세계적인 권위자이다. 그의 대인관계론은 미국의 심리학계에서 강한 주목과 찬사를 받고 있다.
저자 : 캐빈 호건 (Kevin Hogan)
심리와 설득 분야에서 뛰어난 전문성을 자랑하는 세계적인 교육가이자 강연자이다. 어릴 때부터 세일즈에서 탁월한 재능을 발휘한 저자는 세일즈로 억만장자가 된 미국에서 몇 안 되는 판매 전문가이다. 클린턴 전 대통령도 그의 강연에 찬사를 보낼 만큼 이미 그의 명성은 널리 알려져 있으며, 미국의 최대 TV 방송사인 CNBC에 고정 패널로 출연하여 사회적인 이슈에 관한 강연과 대인관계, 설득의 기술들을 전파하고 있다. 미국에서 선거나 기업간의 빅 딜이 있을 때면 기자들은 반드시 그의 의견을 참고하여 기사를 쓸 정도이다. 그의 책은 한국, 일본, 중국, 인도네시아, 폴란드, 스페인, 포르투갈 등 10개국 이상에서 번역되어 출간되었다. 『Talk Your Way to the Top』은 이미 국내에도 번역되어 소개되었고, 세계적으로 100만 부가 넘게 팔린 『The Psychology of Persuasion』과 『Through the Open Door』는 조만간 국내에도 소개될 예정으로 있다.
책 속으로 책속으로 보이기/감추기
지금 이 순간부터 당신이 하게 될 모든 구매 설득은 훨씬 쉽게 느껴질 것이다. 당신의 무의식 커뮤니케이션 기술이 향상됨에 따라 당신 쪽에서 고객에게 구매를 요청하는 일은 점점 더 줄어들 것이다. 이제 ‘판매’는 과거의 산물이거나 단지 형식적인 절차가 될 것이다. 고객이 당신에게 먼저 판매를 요청할 것이기 때문이다. --- p.7
최근의 조사 결과에 따르면 고객에게 계산서를 건네줄 때 고객과 신체적으로 살짝 접촉하는 웨이트리스가 그렇지 않은 웨이트리스에 비해 대체로 더 많은 팁을 받는다고 한다. 이것이 심리접근 포인트(MAP)다. 고객을 살짝 건드리는 웨이트리스는 더 많은 팁을 받기 위해 고객의 무의식을 자극하는 것이다. 즉 웨이트리스는 고객과 어떤 형식으로든 접촉할 때 더 많은 팁을 받을 수 있다는 것을 의식적으로든 혹은 무의식적으로든 알고 있는 것이다. 고객의 마음속에는 수천 가지의 MAP가 내장되어 있다. 이러한 MAP 중 어떤 MAP를 언제 적용하느냐에 따라 세일즈의 성공 여부와 세일즈에 필요한 시간이 결정된다. --- p.24
세일즈에는 특별한 에너지가 있다. 가끔 판매자와 구매자가 서로의 적수인 체스 게임을 연상시키는 거래가 이뤄지기도 한다. 이러한 거래에서는 오직 한쪽만이 승리하고 한쪽은 필연적으로 패배하게 된다. 하지만 대부분의 경우 고객과 세일즈맨 쌍방 모두가 승리하는 거래가 이뤄져야 한다. --- p.77
16가지 기본적 욕구 중 네 가지 욕구는 (당신, 당신의 고객, 당신의 자녀, 당신의 친구, 당신의 친지를 포함해 이 세상에 살고 있는 모든 사람들의) 모든 유전자의 생존에 필수적이다. 이러한 모든 본능적 욕구 또는 프로그램은 우리 마음속에서 항상 존재하거나 가동되고 있지만 의식적인 차원이 아닌 무의식적인 차원에서만 그렇다. 당신은 아마 일상생활에서 이러한 본능적 욕구에 대해 전혀 생각하지 않고 살아갈 수도 있을 것이다. 그것이 당신의 일부이기 때문이다. 본능적 욕구는 지구상의 모든 살아 있는 생명의 일부인 것이다. 이러한 본능적 욕구를 이해하고 거기에 적절하게 호소하면 당신은 세일즈를 함에 있어서 두 배나 세 배 또는 그 이상의 성과를 거둘 수 있게 될 것이다. --- p.97
어느 한 중년의 고객이 자동차 판매 전시장을 찾았다. 판매원은 그에게 다가가 어떤 차를 원하는지 질문을 던졌다. 그러자 고객은 자신이 지금 타고 있는 차의 장점만 이야기할 뿐 전시장의 차들에는 별 관심을 보이지 않았다. 그러자 판매원은 고객이 자랑하는 그 차를 덩달아 같이 칭찬하며 맞장구를 쳤다. 거기까지라면 판매원은 차를 팔지 못했을 것이다. 그런데 그는 고객의 차를 칭찬할 때마다 자기가 팔고 싶은 차에 손을 얹으며 마치 자신이 판매하려는 차에 대한 칭찬처럼 행동했다. 그렇게 10여 분이 흐른 후, 고객은 매장을 떠났다. 그 고객이 다시 매장으로 되돌아오기까지는 5분이 채 걸리지 않았다. --- p.189
전 미국 대통령 클린턴은 1996년 한 TV의 재선을 위한 대통령선거 유세에서 과거의 경제가 호황을 누렸음을 언급했다. 클린턴은 훌륭한 경제적 성과를 언급한 뒤 다음과 같이 말했다. “지난 몇 년 동안 일어난 놀라운 일들이 모두 저의 공로는 아닐 것입니다.” 그는 이 같은 멋진 말을 하면서 자신의 넥타이를 만지작거렸다. 클린턴은 자신의 재임 기간 동안 거둔 훌륭한 성과를 언급할 때마다 넥타이나 얼굴을 만졌다. 그는 이러한 모든 긍정적인 성과를 자신과 연결시킨 것이다. 클린턴은 계속해서 다음과 같은 부정적인 말로 여론에 영향을 미쳤다. “미국은 여전히 여러 가지 문제를 안고 있습니다. 사람들은 점점 소외되고 있습니다.” 그는 이 말을 하면서 손으로 밥 돌Bob Dole을 가리켰다. 클린턴을 지켜보던 사람들의 의식은 그의 말을 이해하려고 노력하는 한편, 무의식은 클린턴의 주장을 전면 수용하고 있었다. 클린턴은 보기 좋게 재선되었다. --- p.185
최근의 조사 결과에 따르면 고객에게 계산서를 건네줄 때 고객과 신체적으로 살짝 접촉하는 웨이트리스가 그렇지 않은 웨이트리스에 비해 대체로 더 많은 팁을 받는다고 한다. 이것이 심리접근 포인트(MAP)다. 고객을 살짝 건드리는 웨이트리스는 더 많은 팁을 받기 위해 고객의 무의식을 자극하는 것이다. 즉 웨이트리스는 고객과 어떤 형식으로든 접촉할 때 더 많은 팁을 받을 수 있다는 것을 의식적으로든 혹은 무의식적으로든 알고 있는 것이다. 고객의 마음속에는 수천 가지의 MAP가 내장되어 있다. 이러한 MAP 중 어떤 MAP를 언제 적용하느냐에 따라 세일즈의 성공 여부와 세일즈에 필요한 시간이 결정된다. --- p.24
세일즈에는 특별한 에너지가 있다. 가끔 판매자와 구매자가 서로의 적수인 체스 게임을 연상시키는 거래가 이뤄지기도 한다. 이러한 거래에서는 오직 한쪽만이 승리하고 한쪽은 필연적으로 패배하게 된다. 하지만 대부분의 경우 고객과 세일즈맨 쌍방 모두가 승리하는 거래가 이뤄져야 한다. --- p.77
16가지 기본적 욕구 중 네 가지 욕구는 (당신, 당신의 고객, 당신의 자녀, 당신의 친구, 당신의 친지를 포함해 이 세상에 살고 있는 모든 사람들의) 모든 유전자의 생존에 필수적이다. 이러한 모든 본능적 욕구 또는 프로그램은 우리 마음속에서 항상 존재하거나 가동되고 있지만 의식적인 차원이 아닌 무의식적인 차원에서만 그렇다. 당신은 아마 일상생활에서 이러한 본능적 욕구에 대해 전혀 생각하지 않고 살아갈 수도 있을 것이다. 그것이 당신의 일부이기 때문이다. 본능적 욕구는 지구상의 모든 살아 있는 생명의 일부인 것이다. 이러한 본능적 욕구를 이해하고 거기에 적절하게 호소하면 당신은 세일즈를 함에 있어서 두 배나 세 배 또는 그 이상의 성과를 거둘 수 있게 될 것이다. --- p.97
어느 한 중년의 고객이 자동차 판매 전시장을 찾았다. 판매원은 그에게 다가가 어떤 차를 원하는지 질문을 던졌다. 그러자 고객은 자신이 지금 타고 있는 차의 장점만 이야기할 뿐 전시장의 차들에는 별 관심을 보이지 않았다. 그러자 판매원은 고객이 자랑하는 그 차를 덩달아 같이 칭찬하며 맞장구를 쳤다. 거기까지라면 판매원은 차를 팔지 못했을 것이다. 그런데 그는 고객의 차를 칭찬할 때마다 자기가 팔고 싶은 차에 손을 얹으며 마치 자신이 판매하려는 차에 대한 칭찬처럼 행동했다. 그렇게 10여 분이 흐른 후, 고객은 매장을 떠났다. 그 고객이 다시 매장으로 되돌아오기까지는 5분이 채 걸리지 않았다. --- p.189
전 미국 대통령 클린턴은 1996년 한 TV의 재선을 위한 대통령선거 유세에서 과거의 경제가 호황을 누렸음을 언급했다. 클린턴은 훌륭한 경제적 성과를 언급한 뒤 다음과 같이 말했다. “지난 몇 년 동안 일어난 놀라운 일들이 모두 저의 공로는 아닐 것입니다.” 그는 이 같은 멋진 말을 하면서 자신의 넥타이를 만지작거렸다. 클린턴은 자신의 재임 기간 동안 거둔 훌륭한 성과를 언급할 때마다 넥타이나 얼굴을 만졌다. 그는 이러한 모든 긍정적인 성과를 자신과 연결시킨 것이다. 클린턴은 계속해서 다음과 같은 부정적인 말로 여론에 영향을 미쳤다. “미국은 여전히 여러 가지 문제를 안고 있습니다. 사람들은 점점 소외되고 있습니다.” 그는 이 말을 하면서 손으로 밥 돌Bob Dole을 가리켰다. 클린턴을 지켜보던 사람들의 의식은 그의 말을 이해하려고 노력하는 한편, 무의식은 클린턴의 주장을 전면 수용하고 있었다. 클린턴은 보기 좋게 재선되었다. --- p.185
.
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
회원리뷰 (0건) 회원리뷰 이동
첫번째 리뷰어가 되어주세요.
한줄평 (0건) 한줄평 이동
첫번째 한줄평을 남겨주세요.
배송/반품/교환 안내
배송 안내
| 배송 구분 |
예스24 배송
|
|---|---|
| 포장 안내 |
안전하고 정확한 포장을 위해 CCTV를 설치하여 운영하고 있습니다. 고객님께 배송되는 모든 상품을 CCTV로 녹화하고 있으며, 철저한 모니터링을 통해 작업 과정에 문제가 없도록 최선을 다 하겠습니다.
목적 : 안전한 포장 관리 |
반품/교환 안내
상품 설명에 반품/교환과 관련한 안내가 있는경우 아래 내용보다 우선합니다. (업체 사정에 따라 달라질 수 있습니다)
| 반품/교환 방법 |
|
|---|---|
| 반품/교환 가능기간 |
|
| 반품/교환 비용 |
|
| 반품/교환 불가사유 |
|
| 소비자 피해보상 |
|
| 환불 지연에 따른 배상 |
|
- 품절 상태입니다.
