품목정보
발행일	2016년 01월 06일
쪽수, 무게, 크기	272쪽 \| 380g \| 14021020mm
ISBN13	9791195313365
ISBN10	1195313365

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저자 : 이상발

(주)엠디글로벌넷 대표이사, 대한민국 MD코치 1호, 글로벌엠디협회 이사장, 강소기업을 키우는 유통마케팅 감독.
1993년 이래로 할인점, 인터넷쇼핑업체, 홈쇼핑사 등에서 수많은 상품의 기획과 판매를 책임지며 잔뼈가 굵은 전문가이다. 전통적인 오프라인 유통채널부터 인터넷쇼핑, 홈쇼핑 방송을 거쳐, 모바일쇼핑, T커머스 등 새롭게 떠오르는 유통채널에 이르기까지 두루 섭렵한 저자는 홈쇼핑 대박을 꿈꾸는 업체들에게 따끔한 경고의 메시지부터 던진다. 잘못 설계된 안일한 홈쇼핑 판매는 결코 대박의 길이 아닐 뿐더러 회사를 위기로 몰고 가는 엄청난 늪이기 때문이다. 수많은 회사들이 홈쇼핑을 통해 결국 ‘앞으로 벌고 뒤에서 밑지는 장사’를 해왔다는 것이다.
저자는 상품기획의 기본이 안 되어 있거나, 안일한 콘셉트로 뻔한 방송 제공화면을 만들거나, 홈쇼핑사의 요구를 무턱대고 수용하는 줏대 없는 전략이야말로 실패의 지름길이라고 말한다. 많은 사람들이 이미 알고 있듯이, 홈쇼핑을 위한 준비는 결국 ‘기-승-전-MD’라고 말할 정도로 MD와의 관계가 핵심적이다. 이 책, ‘홈쇼핑 판매 불변의 법칙’은 홈쇼핑사의 프로세스를 비롯하여 MD의 업무 환경과 특성을 친절하게 소개함으로써 MD를 만나기 전에 꼭 알아야 할 사항들을 다룬다.
유통마케팅 감독으로서 저자는 ‘매출과 수익, 모두 성공하는 홈쇼핑 판매’, ‘상품 대박과 회사 성장의 동시 달성’을 지향하며, 오늘도 자신의 이름(발상→상발)처럼 발상전환의 정신으로 종횡무진 활약하고 있다.

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홈쇼핑이든 영화든 무엇보다도 작품(제품)이 좋아야 한다. 품질은 기본 중에 기본이다. 좋은 시나리오에서 좋은 영화가 나오는 것처럼, 좋은 물건이 있어야 홈쇼핑이 성공한다. 상품기획이 잘못된 제품을 가지고도 멋진 연출과 마케팅을 통해 무임승차하듯 성공했던 사례는 한 번도 없었다. ---「서문」중에서

극장을 찾는 관객들은 냉정하다. 재미없는 영화나 감동이 덜한 영화를 칭찬하는 법은 없다. 앞서 본 관객들의 추천과 입소문이 대박의 요건이기에 관객 만족은 최고의 목표가 된다. 홈쇼핑 고객들도 냉정하다. 구매 전에는 각종 검색으로 꼼꼼하게 살펴본다. 구매 후에라도 맘에 안 들면 가차 없이 반품을 한다. 영화든 홈쇼핑이든 만족을 주는 작품(제품)만이 살아남는다. ---「서문」중에서

홈쇼핑 판매를 준비하는 사람이라면, 자신의 상품을 어느 시간대에 방송하는 것이 가장 적합한지 알아야 한다. TV홈쇼핑은 방송시간대가 매출을 좌우한다고 해도 과언이 아니다. 내가 겨냥하는 시청자(소비자)들이 가장 많이 보는 시간대는 언제인가? ---「ABC부터 시작하라

홈쇼핑 사업은 기본적으로 수수료 비즈니스다. 판매가 일어나고 매출이 생기면 수수료를 떼고 떼이는 장사라는 얘기다. 제조공급업체는 홈쇼핑사에 수수료를 내고(떼이고), 홈쇼핑사는 PP(프로그램 공급자, Program Provider)로서 SO(종합유선방송국, System Operator)라는 송출사에 수수료를 낸다(떼인다). ---「ABC부터 시작하라」중에서

홈쇼핑 매출 실적은 모두에게 공개된다고 봐도 무방하다. 홈쇼핑사끼리 매출이 얼마가 나왔는지 물어보는 것은 “오늘 식사하셨어요?” 하고 물어보는 것과 같은 수준이다. 첫 론칭 시 매출이 대박나면 모두들(모든 홈쇼핑사가) 환영하고, 첫 론칭 실패 시에는 모두들 외면하는 것이 홈쇼핑 업계의 현실이다. ---「프로세스를 정복하라」중에서

상담을 통해서 얻은 정보와 함께 요청해서 받는 샘플과 서류를 가지고 엠디는 검토를 거듭한다. 공급업체의 소개와 샘플이 차이가 없는지, 서류와 증빙에 이상은 없는지 검토하는 것이다. 때로는 회사의 유관부서들과 그 내용을 공유한다. 이 과정 때문에 공급업체는 상품 선정 및 확정까지의 기간이 무척이나 길게 느껴질 수밖에 없다. ---「프로세스를 정복하라」중에서

홈쇼핑 판매는 고객의 평생가치와 평생구매의 로열티는 결국 홈쇼핑사에서 가져가는 구조이다. 제조업체는 그저 스쳐 지나가는 공급업체로서, 고객과의 지속적인 인연을 만들지 못한다. 양동이에 물을 져 나르듯이 계속 움직이지 않으면 수익은 발생하지 않는다. ---「흐름을 장악하라」중에서

제조업체 코칭을 하다보면 제품을 제작하는 데 모든 자본, 인원, 시간을 투입하다 보니, 정작 중요한 방송화면 제작과 같은 마케팅 비용을 책정하지 못하는 경우가 많다. 아무리 좋은 상품이라도 소비자에게 어필하지 못하면 구매는 일어나지 않는다. 어떻게 자신의 제품이 좋다고 할 것인가? ---「흐름을 장악하라」중에서

나는 유통을 오래하면서, 고객 역시 동물에 비유하여 그 유형을 나눌 수 있다는 것을 알게 되었다. 나비 고객/꿀벌 고객/나방 고객/도요새 고객/캥거루 고객/원숭이 고객/원앙 고객/참새 고객/오리 고객/기린 고객 등. 사람도 동물인지라 동물적 본능이 숨어 있는 것이다. 이런 사실을 알아채고 그 유형에 맞춰 대응하면 번성할 수 있다. 반면 이를 인식하지 못하거나 무시한 채 운영하는 수많은 곳들은 사라지거나 몰락하게 마련이다. ---「고객의 본능을 충동질하라」중에서

홈쇼핑의 물품을 구매하는 방식은 시청하면서 구매하는 다소 충동적인 구매(43.8%)와 구매희망 제품을 인터넷을 통해 재확인 후 구매하는 계획적인 구매(41.3%)가 비슷한 수준으로 나타났다. 그러나 주로 여성과 기혼인 경우 시청하면서 구매하는 충동적 구매 성향이 높은 반면, 남성과 미혼 응답자는 계획적인 구매 성향이 좀 더 높게 나타났다. ---「고객의 본능을 충동질하라」중에서

엠디 프로세스를 정확히 알고 담당 엠디의 역할을 파악해야만 막연한 기대에서 벗어나, 실질적이고 정확한 사전대응과 사후대응을 할 수 있다. 담당 엠디의 프로세스를 알고 그에 따라 엠디가 어떻게 움직이는지 동선을 파악하라!
엠디의 업무는 어떤 회사 어떤 엠디이든 예외 없이 목표관리에서 시작된다. 엠디는 달성해야 하는 목표를 향해 가능한 모든 수단과 방법을 동원하고 싶은 사람들이다. ---「엠디 입장에서 기획하라」중에서

일 잘하는 엠디는 자신이 작은 회사라는 생각으로 맡은 상품의 유통, 판매 과정을 운영하고 있다. 경쟁사가 비슷한 상품을 출시하지 않는지 시장을 주시하면서 충분한 재무 지식을 가지고, 자신이 맡은 상품을 운용?경영하고 있는 것이다. 또 원가에 따라 가격대를 산정해 손익을 계산하며 상품을 기획한다. ---「엠디 입장에서 기획하라」중에서

할 수만 있다면 모든 홈쇼핑과 거래하는 것이 좋다. 하지만 먼저 어느 홈쇼핑에 납품할 것인지 우선순위는 정해야 한다. 홈쇼핑사의 라이벌 구도까지 고려하는 게 좋다. ‘맨땅에 헤딩’하지 말고 건너 건너서라도 홈쇼핑사에 다니는 지인이 있다면 최대한 정보를 얻어라. 각 방송의 스케줄을 보면서 내가 공급하는 상품과 겹치는지 확인하라. ---「상품 판매전략을 세워라」중에서

핵심은 무조건 싼 가격이 아니다. 고객이 잘 샀다 하고 느끼는 가격이다. 고객이 잘 샀다 생각하면 그것으로 성공한 가격이다. 싸다, 비싸다는 가격이 얼마냐의 문제가 아니다. 세상의 상품들과 비교했을 때, 다른 어느 곳과 비교했을 때 싸게 샀다고 느끼면 그 소비자에게는 그것이 싼 가격인 것이다.

---「상품 판매전략을 세워라」중에서

출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기

언젠가 홈쇼핑을 하게 될 상품기획자라면 반드시 읽어야 할 책 다음 독자들은 이 책을 보지 마십시오 상품에 자신이 있으니 홈쇼핑 대박도 자신 있다고 생각하는 분 대박은 바라지 않고 광고 한 번 했다고 여길 만큼 여유 있는 분 MD가 누구고 무슨 일을 하는진 몰라도 설득할 자신이 있는 분 다음 독자들은 이 책을 꼭 보십시오 좋은 상품으로 방송해도 앞으로 벌고 뒤로 밑질까봐 걱정인 분 첫 번째 홈쇼핑 방송을 인생 최고의 기회로 만들고자 하는 분 담당 MD와 함께 아름다운 성공의 신화를 만들어보고 싶은 분 홈쇼핑도 영화처럼, 이왕 하려면 대박에 도전하라! 홈쇼핑 방송도 영화처럼 완성도 있는 연출이 중요하다. 얼마나 멋진 쇼를 보여주느냐에 따라 대박을 낼 수도 있고 쪽박을 찰 수도 있다. 영화는 모든 편집이 끝난 후에 상영되지만 홈쇼핑은 언제나 생방송이다. 그 특징을 감안한다면 연출력의 중요성은 영화보다 홈쇼핑이 훨씬 크다. 홈쇼핑이든 영화든 무엇보다도 작품(제품)이 좋아야 한다. 품질은 기본 중에 기본이다. 좋은 시나리오에서 좋은 영화가 나오는 것처럼, 좋은 물건이 있어야 홈쇼핑이 성공한다. 상품기획이 잘못된 제품을 가지고도 멋진 연출과 마케팅을 통해 무임승차하듯 성공했던 사례는 한 번도 없었다. 영화에는 극장이라는 상영관이 있는 것처럼, 홈쇼핑은 방송을 편성해줄 홈쇼핑사가 있어야 한다. 아무리 작품과 연출이 좋아도 방송의 기회가 없다면 꽝이다. 배급망을 얼마나 폭넓게 확보했느냐가 흥행의 성공을 좌우하는 영화처럼, 홈쇼핑 역시 상품 특성에 부합하는 방송 시간대를 확보한다면 절반은 먹고 들어간다. 영화는 감독이 그 성공에 관한 모든 것을 책임진다. 홈쇼핑도 마찬가지다. 누가 기획과 마케팅을 감독하느냐에 모든 것이 달렸다. 회사 내부에서 찾는다면 상품기획자가 감독이고, 홈쇼핑사에서 찾는다면 MD가 감독이다. 상품 전략부터 유통마케팅 전반을 아우르는 감독이 필요하다면 외부에서 영입해야 한다. 분명한 것은 감독의 역할이 없이는 대박을 꿈꿀 수 없다는 것이다. 홈쇼핑 판매의 세계를 보여주는 한 장의 그림! 이 책의 커버 뒷면과 본문 16~17쪽에는 홈쇼핑의 주요 업무 흐름과 그와 관련된 체크리스트가 한 장의 그림으로 압축되어 있다. 이 그림은 홈쇼핑사 입장과 제조공급업체의 입장을 동시에 보여주는 구성으로 되어 있어, 하나의 홈쇼핑 방송이 상품의 초기 기획 단계부터 얼마나 많은 과정과 준비를 거치는지 상징적으로 보여준다. 이러한 과정이 홈쇼핑사, 특히 MD의 역할 차원에서는 결코 생략할 수 없는 냉혹한 성과의 과정이겠지만, 제조공급업체 입장에서는 매우 지난한 과정이자 혹독한 인내심이 필요한 프로세스이기도 하다. 수많은 의사결정과 난관을 돌파해가며 홈쇼핑 판매 방송에 한 걸음, 한 걸음씩 다가가는 대한민국 중소 제조공급업체 여러분들에게 이 책, ‘홈쇼핑 판매 불변의 법칙’은 친절한 동반자가 될 것이다. 추천사 저자는 이미 홈쇼핑 실전 경험과 컨설팅 경험이 풍부함에도 유통마케팅 현장이라면 어디든 마다하지 않고 찾아갈 만큼 열정적이다. 언제나 새로운 도전을 하고 있는 그의 노력이 결실을 맺어 나온 이 책을 통해 중소 제조공급업체의 판로 경쟁력이 더욱 증대될 수 있기를 기대한다. - 이정희 (중앙대 경제학부 교수, 전 한국유통학회 회장) 엄숙한 이론보다는 필자의 오랜 실제경험과 노하우를 바탕으로 찾아낸, 변하지 않는 법칙이 여러분의 홈쇼핑 판매 전략을 업그레이드시켜줄 것이라 확신한다. 이 책은 사업하는 분들에게는 성공을, 준비하는 학생들에게는 성장하는 기회를 제공해줄 것이다. - 주세훈 (인터파크 마케팅담당 상무) 홈쇼핑 초창기부터 미다스의 손으로 불리던 저자의 홈쇼핑 노하우를 단 한 권의 책으로 전수 받을 수 있는 기회! 이 책을 통해 수많은 변화와 혁신을 만들어온 홈쇼핑 시장에서 주인공이 되시기 바란다. - 김동석 (홈앤쇼핑) 홈쇼핑 판매를 준비하는 업체 담당자들은 홈쇼핑사 MD들과의 미팅을 어려워한다. 고민이 많은 건 MD들도 마찬가지다. 역지사지가 필요하고, 상대를 위한 배려도 필요하다. 이 책이 홈쇼핑 론칭과 성공을 위해 뛰고 있는 수많은 업체들에게 큰 도움이 될 것이라 확신한다. - 김연주 (GS홈쇼핑) 아무리 좋은 상품이라도 저절로 잘 팔리지는 않는다. 다양한 유통채널을 통해 제품을 알리고 파는 전략이 필요하다. 홈쇼핑은 수많은 과정을 거쳐 상품을 검증하고 선택하여 다양한 아이디어로 구성된 방송을 통해 소비자에게 다가간다. 그래서 제조공급업체가 홈쇼핑사를 만나 방송을 준비하는 전반적인 프로세스를 이해하는 것은 매우 중요하다. 이 책은 홈쇼핑 판매를 위한 훌륭한 예행연습이 될 것이다. - 김태현 (현대홈쇼핑) 이 책은 홈쇼핑 사용설명서다. 홈쇼핑 판매의 핵심부터 제조공급업체가 나아가야 할 방향까지 아주 쉽게 정리했기 때문이다. 상품 입점 후 성공하는 데까지의 ‘시간 단축’을 원한다면, 지금 바로 책을 펴시기 바란다. - 성민기 (롯데홈쇼핑) TV방송에서 인터넷, 모바일에 이르기까지 채널이 다양화되고 홈쇼핑 시장이 크게 확대되면서 성공을 꿈꾸며 도전하는 업체들도 점차 많아지고 있다. 20여 년의 홈쇼핑 경력을 통해 저자가 체득한 경험과 노하우가 집약되어 있는 이 책은 홈쇼핑의 문을 두드리고자 하는 중소기업들에게 가장 훌륭한 입문서가 될 것이다. - 이용혁 (공영홈쇼핑) 저자의 말대로 홈쇼핑은 기-승-전-MD의 비즈니스다. 상품 선정과 방송 프로세스가 MD의 손을 거쳐 진행되기 때문이다. 이 책을 읽는 독자들은 더 이상 어려움 없이 MD들과 효율적으로 소통하실 수 있기를 기원한다. - 이제명 (NS홈쇼핑) 홈쇼핑 대박을 위해서는 다양한 요구 사항이 있다. 좋은 상품을 소싱하는 능력, 방송과 온라인 프로세스의 정확한 이해, MD와의 협상력, 상품을 잘 포장하는 마케팅 등……. 성공적인 홈쇼핑 진출을 위해 꼭 필요한 정보를 담은 이 책에 그 모든 것이 담겨 있다. ‘MD 1세대’, ‘MD계의 신사’로 불렸던 이상발 선배의 책이 출간되어, 홈쇼핑 MD 후배로서 자랑스럽고 기쁘게 생각한다. 대한민국 중소기업 여러분들에게 이 책은 큰 힘이 될 것이다. - 이치훈 (SK 11번가) 홈쇼핑은 상품이 등장하는 종합예술이다. 우리는 매번 멋진 쇼를 준비하려 노력한다. 좋은 상품을 보유한 업체와의 미팅은 그래서 늘 설렌다. 이 책은 MD와 함께 지상 최고의 쇼를 펼치고 싶은 사람들이 꼭 읽어야 할 지침서이다. - 홍지민 (CJ오쇼핑) 전문가용 LED작업등 BARTONE은 다양한 각도 연출과 최상의 밝기, 레이저 포인트, SOS 기능 등을 탑재한 제품이다. 나에게 시장의 흐름과 판매 전략을 다시금 상기시켜준 저자의 이 책은 제조업뿐만 아니라 사업을 시작한 수많은 사업가에게 꼭 필요한 책이다. - (주)엔지니스트 CEO 한상우 이상발 대표님에게 건강기능식품 및 여러 제품의 코칭을 받았다. 무점포 사업 시대에 발맞춰 나가기 위해서는 홈쇼핑 판매의 A to Z 모두를 알고 시작해야 한다. 이 책은 홈쇼핑을 시작하시는 분들에게 꼭 필요한 지침서가 되리라 생각한다. - (주)이룸아이엔티 CEO 채철수 수출시장에만 매진하여 미용기기인 벨리나 4D 진동모공브러시의 홈쇼핑?온라인쇼핑몰 진출에 대한 방향성을 찾지 못하고 있을 때, 풍부한 경험으로 잘 이끌어주신 이상발 대표님에게 감사의 마음을 갖게 되었다. 이 책은 홈쇼핑 시장에 갈증을 느끼고 있는 기업들에게 좋은 지침서가 될 것이다. - 벨리나 CEO 임종숙 제조업체는 제품이 생산되기 시작하면 시장에서 죽느냐 사느냐를 결정당하는 운명에 처하게 된다. 스마트미 휴대용 독서대의 성공적인 시장 진입과 아름다운 비상은 그분과의 인연으로 시작되었다. 제품을 진솔하게 보여주되, 고객의 마음을 꿰뚫는 분석과 전략은 제품에 대한 사명감 그 이상이었다. - (주) 하우밈 CEO 고다현 처음 기획을 했던 모기 퇴치 기능이 아닌 스마트 기능과 방수기능을 강화한 제품으로 기획을 변화시키도록 자문해주신 덕분에, 새롭고 특화된 제품으로 소비자에게 사랑받는 캠핑용 스마트 랜턴이 빛을 보게 되었다. 이 책은 제품 기획 단계부터 차별화가 필요한 기업들에게 도움이 될 것이라 확신한다. - (주)오이알 CEO 윤재선 프리미엄 테이프커터기 ‘텐도’의 제품개발 과정에서부터 제품출시 후 마케팅까지 힘든 결정의 순간마다 많은 도움을 얻어왔다. 제품개발, 유통, MD 등 모두가 소비자를 위해 존재한다는 것을 깨닫게 해주신 이상발 대표의 ‘홈쇼핑 판매 불변의 법칙’은 창업자들과 창업을 준비하는 모든 이들이 꼭 읽어두어야 할 책이다. - 연진INC(tendo.co.kr) CEO 오용철 환자분들을 위한 외모관리 제품을 개발한 후 판로개척에 많은 어려움을 겪을 때 이상발 코치님을 만나 타깃 고객에게 적확하게 집중하는 마케팅의 진수를 배웠습니다. 독자들은 이 책을 통해 각 제품에 꼭 맞는 마케팅의 기법을 배울 수 있을 것이라고 생각합니다. - 라리마 CEO 원미영 제주도에서 오메기떡을 3대에 걸쳐 만들어온 우리 시담(시루에담은꿈)이 농업기술실용화재단의 지원으로 이상발 유통마케팅감독의 도움을 받아 홈쇼핑 방송을 할 수 있었다. 이 책은 중소기업도 홈쇼핑을 준비할 수 있도록 희망을 선사할 것이다. - 시루에담은꿈 CEO 김대현

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