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품목정보
| 발행일 | 2007년 03월 17일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 294쪽 | 536g | 153*224*20mm |
| ISBN13 | 9788959890576 |
| ISBN10 | 895989057X |
리치마켓 2
: 부자들이 진정으로 원하는 것은 무엇인가
토마스 J. 스탠리 저 / 리대룡,차영란 공역
|
미래의창
|
2007년 03월 17일
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저자 : 토마스 J. 스탠리
1973년부터 부유층의 사고방식과 라이프스타일, 구매패턴 등을 집중적으로 연구해온 스탠리 박사는 저명한 강사이자 교수, 그리고 저자이다. 스탠리 박사는 조지아 주립대학에서 마케팅 교수로 재직하였으며 뉴욕주, 알바니 대학교에서도 강의하였다. 백만장자 및 부유층에 대한 그의 연구결과를 담은 저서인 『백만장자 마인드』, 『이웃집 백만장자』등의 저서는 모두 베스트셀러가 되었으며 이를 토대로 저술한 Marketing to the Affluent(본서) , Selling to the Affluent(한국어판 제목 : 부자의 지갑을 열어라)는 부유층을 대상으로 마케팅 및 세일즈를 하는 모든 사람들의 필독서로 자리잡았다.
역자 : 리대룡
문학박사(광고학), 중앙대 광고홍보학과 교수, 공익광고협의회 회장
주요 관심분야는 광고크리에이티브, 부유층 마케팅, 공익 마케팅 등이다.
주요 관심분야는 광고크리에이티브, 부유층 마케팅, 공익 마케팅 등이다.
역자 : 차영란
이화여대를 졸업한 후, 중앙대에서 광고학 박사 취득. 홍익대, 경희대 광고홍보학 강사로 활동하고 있다.
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<사례> 페인트공, 찰스
1976년 봄, 반 학생 중 한 명이 자신이 페인트 도급업자라고 말했다. 나는 그때 “찰스, 어떻게 겨우 21살인 네가 페인트 도급업자가 될 수 있었지?” 라고 물었다. 그는 나이가 문제되는 것은 아니라고 말했다. 그는 주변의 도움을 받아 일을 하였고 어디에서든 페인트칠을 원하는 사람들은 있었던 것이다. 찰스는 동료 학생들을 페인트공으로 고용하였고 그럭저럭 아파트세를 내면서 살고 있었다. 어느 날 나는 그에게 “좋아, 찰스. 내가 집을 팔고 조지아주로 이사할 예정인데, 우리집에 와서 페인트칠을 좀 해주면 안 되겠나?”라고 말했다.
하루는 우리집의 차고 페인트칠을 하다 말고 찰스는 갑자기 “지금 IBM의 취업 인터뷰가 있어서 급히 다녀와야겠습니다”라고 말했다. 넥타이는커녕 머리와 손에 페인트를 묻힌 채, 그는 오토바이에 올랐다. 그를 본 면접관은 “찰스, 넥타이도 매지 않고 인터뷰하러 오다니 참 뻔뻔스럽군요”라고 말했다. 그런데 찰스의 반응은 어땠을까? “그런 것은 문제가 되지 않는다고 생각합니다. 만일 제가 당신과 함께 일하게 되면 지금 제가 벌고 있는 상당 액수의 수입을 포기해야 합니다. 지금 하고 있는 페인트 사업을 그만 두어야 하고, 매일 1,000부 이상 뉴욕타임지를 판매하는 일을 포기해야 합니다. 그렇지만 저는 IBM을 위해 일하고 싶습니다. 저에게 기회를 주는 것이 어떻습니까?” 우리 학교 학생들 중에서 오직 한 명만이 그 해 IBM에 고용되었다. 누구일까? 물론 찰스이다.
왜 명성 있는 기업이 이러한 친구를 고용했겠는가? 분명히 그에게 좋은 특성이 많이 있기 때문일 것이다. 그리고 또한 이러한 특성 중의 하나는 용기임이 분명했다. 찰스는 졸업한 지 채 3년이 안 되어 포춘지 선정 500대 기업들을 대상으로 컴퓨터 시스템을 판매하는 세일즈 중역을 맡았다. 그는 지위가 상당히 높은 대기업의 간부들을 상대로 컴퓨터 판매를 할 자신이 있었고 또 그 자리를 요청할 정도로 용기가 있었던 것이다.
1976년 봄, 반 학생 중 한 명이 자신이 페인트 도급업자라고 말했다. 나는 그때 “찰스, 어떻게 겨우 21살인 네가 페인트 도급업자가 될 수 있었지?” 라고 물었다. 그는 나이가 문제되는 것은 아니라고 말했다. 그는 주변의 도움을 받아 일을 하였고 어디에서든 페인트칠을 원하는 사람들은 있었던 것이다. 찰스는 동료 학생들을 페인트공으로 고용하였고 그럭저럭 아파트세를 내면서 살고 있었다. 어느 날 나는 그에게 “좋아, 찰스. 내가 집을 팔고 조지아주로 이사할 예정인데, 우리집에 와서 페인트칠을 좀 해주면 안 되겠나?”라고 말했다.
하루는 우리집의 차고 페인트칠을 하다 말고 찰스는 갑자기 “지금 IBM의 취업 인터뷰가 있어서 급히 다녀와야겠습니다”라고 말했다. 넥타이는커녕 머리와 손에 페인트를 묻힌 채, 그는 오토바이에 올랐다. 그를 본 면접관은 “찰스, 넥타이도 매지 않고 인터뷰하러 오다니 참 뻔뻔스럽군요”라고 말했다. 그런데 찰스의 반응은 어땠을까? “그런 것은 문제가 되지 않는다고 생각합니다. 만일 제가 당신과 함께 일하게 되면 지금 제가 벌고 있는 상당 액수의 수입을 포기해야 합니다. 지금 하고 있는 페인트 사업을 그만 두어야 하고, 매일 1,000부 이상 뉴욕타임지를 판매하는 일을 포기해야 합니다. 그렇지만 저는 IBM을 위해 일하고 싶습니다. 저에게 기회를 주는 것이 어떻습니까?” 우리 학교 학생들 중에서 오직 한 명만이 그 해 IBM에 고용되었다. 누구일까? 물론 찰스이다.
왜 명성 있는 기업이 이러한 친구를 고용했겠는가? 분명히 그에게 좋은 특성이 많이 있기 때문일 것이다. 그리고 또한 이러한 특성 중의 하나는 용기임이 분명했다. 찰스는 졸업한 지 채 3년이 안 되어 포춘지 선정 500대 기업들을 대상으로 컴퓨터 시스템을 판매하는 세일즈 중역을 맡았다. 그는 지위가 상당히 높은 대기업의 간부들을 상대로 컴퓨터 판매를 할 자신이 있었고 또 그 자리를 요청할 정도로 용기가 있었던 것이다.
--- p.62
대부분의 백만장자들은 대부분 사업체를 운영하고 결국에는 그 사업을 매각한다. 그러나 이들의 대부분은 사업체를 처분한 뒤 이 자금을 어디에 어떻게 투자해야 하는지 잘 모른다. 그들의 사업체를 매각하는 방법과 사업체의 가치를 산정하는 방법조차 잘 알지 못하는 경우도 있다.
전환기에 처한 부유한 자영업자들이야말로 금융업계의 세일즈맨들에게는 황금과 같은 기회를 마련해줄 것이다. 그런데 금융 서비스 업계는 이런 기회를 종종 간과한다. 대부분의 잠재 고객들은 딜라드와 같다. 그들은 어디에서 조언을 얻어야 할지 모른다. 딜라드가 나에게 전화한 것은 그가 전환기를 잘 넘길 수 있도록 도와줄 수 있는 사람들을 내가 많이 알고 있을 것이라고 생각했기 때문이었다.
딜라드는 내가 만난 많은 부유한 자영업자들과 같았다. 경험 없는 풋내기 시절에, ‘별 볼일 없는 충고’ 때문에 많은 돈을 잃었다. 그 이후로 그는 상담자가 제공하는 서비스를 결코 이용하지 않았다. 전적으로 그의 사업과 은행 서비스 혹은 국채에 투자하여 왔다. 그러나 이제 68세가 된 그는 더 이상 사업에 투자할 수 없다는 것을 깨달았다.
나는 수없이 많은 상품 및 서비스 광고를 연구해 왔지만 이런 전환기에 있는 자영업자를 위한 것은 본 적이 없다. 내가 그러한 실정이니 정작 재정 상담을 필요로 하고 투자 대상을 찾는 전환기의 부유한 자영업자들은 어떻겠는가? 증권업계는 고객지향적이기보다는 자신들의 상품에 더 중점을 두고 있는 것 같다. 어쩌면 전환기에 처한 사람들에게 맞는 장단기 투자상품이 이미 개발되어 있을지도 모른다. 그러나 금융회사들은 어쩐 일인지 그런 상품을 잘 공개하지 않고 있다.
전환기에 처한 부유한 자영업자들이야말로 금융업계의 세일즈맨들에게는 황금과 같은 기회를 마련해줄 것이다. 그런데 금융 서비스 업계는 이런 기회를 종종 간과한다. 대부분의 잠재 고객들은 딜라드와 같다. 그들은 어디에서 조언을 얻어야 할지 모른다. 딜라드가 나에게 전화한 것은 그가 전환기를 잘 넘길 수 있도록 도와줄 수 있는 사람들을 내가 많이 알고 있을 것이라고 생각했기 때문이었다.
딜라드는 내가 만난 많은 부유한 자영업자들과 같았다. 경험 없는 풋내기 시절에, ‘별 볼일 없는 충고’ 때문에 많은 돈을 잃었다. 그 이후로 그는 상담자가 제공하는 서비스를 결코 이용하지 않았다. 전적으로 그의 사업과 은행 서비스 혹은 국채에 투자하여 왔다. 그러나 이제 68세가 된 그는 더 이상 사업에 투자할 수 없다는 것을 깨달았다.
나는 수없이 많은 상품 및 서비스 광고를 연구해 왔지만 이런 전환기에 있는 자영업자를 위한 것은 본 적이 없다. 내가 그러한 실정이니 정작 재정 상담을 필요로 하고 투자 대상을 찾는 전환기의 부유한 자영업자들은 어떻겠는가? 증권업계는 고객지향적이기보다는 자신들의 상품에 더 중점을 두고 있는 것 같다. 어쩌면 전환기에 처한 사람들에게 맞는 장단기 투자상품이 이미 개발되어 있을지도 모른다. 그러나 금융회사들은 어쩐 일인지 그런 상품을 잘 공개하지 않고 있다.
--- p.225
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