품목정보
발행일	2009년 11월 03일
쪽수, 무게, 크기	448쪽 \| 379g \| 11015530mm
ISBN13	9788957517154
ISBN10	8957517154

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옮긴이의 말_ 곱셈의 인생을 살아라! 시작하며_ 십자군 원정에 나서다! 01. 직접적이고 강력한 나! 1.	결코 잊어서는 안 될 것 2.	세상에서 가장 빠른 전략적 교훈 3.	개성 있게 나를 소개하라 4.	두 발을 땅에 붙인 채로 하늘을 날 수는 없다 5.	자신의 패러다임을 밀어붙여라 6.	정상 바라보기 7.	열정이 이윤을 낳는다 8.	여덟 개의 멋진 질문! 9.	낚시 이야기 10.	챔피언의 시야 02 시도와 번영 11.	질문으로 정복하라 12.	비야, 비야, 그쳐라! 13.	수다여, 안녕! 14.	해답은 질문에 있다! 15.	질문하고, 질문하고, 질문하라! 16.	언제 끝나요? 17.	나이 어린 베이비시터의 열정 18.	네트워크 화젯거리에서 얻는 179가지의 교훈 19.	사다리 타기 03. 승리의 말 & 값있는 지혜 20.	맛있는 노린재 주스! 21.	말 한 마디도 조심하라 22.	네 세상을 움직여라 23.	이성과 감정을 적절히 사용하라 24.	균형의 독트린 25.	차선책이 되라 26.	청색 정장 27.	예산 세우기 28.	고객과 논쟁하지 마라 29.	이의 기각 30.	이겨라, 각계실! 31.	내적인 싸움에서 승리하기 04. 이윤 퍼레이드 32.	발상의 전환 33.	혁신적인 면접 34.	협상의 노하우 35.	윤리적 문제 36.	윤리 의식의 필요성 37.	고객은 파트너를 원한다 38.	정상급 모시기 39.	완벽한 투수의 비밀 40.	창의적으로 생각하라 41.	고객을 잃은 이유 05. 의사소통과 정복 42.	왜? 이유는! 43.	첫인상 44.	심리적인 도움 45.	여기까지 오는 동안 찾았어요 46.	상식 전도사 47.	호각을 불어라! 48.	영향력을 상상하라 49.	4：1의 법칙 50.	좋은 것, 나쁜 것, 추한 것! 51.	통제하여 좋은 인상을 주어라 52.	밀고, 당기고, 놀며, 이윤을 내라 53.	고객의 신뢰를 얻어라 06. 소개: 성취에 이르는 길 54.	당신이 할 일은 묻는 것! 55.	R.E.M.E.M.B.E.R.를 기억하라 56.	2억 3000만 가지의 비밀 57.	소개의 심리: 나의 정신적인 마음 자세 58.	관계의 힘 59.	소개받는 원칙 60.	때가 되었나요? 61.	불을 쬐기 전에 물어보세요! 62.	확실한 답을 얻어라 63.	고맙지만 사양할래요! 64.	사람의 힘 65.	가지를 뻗어나가라 66.	바보같이 속지 마라 67.	퍼스트클래스를 차지하라 68.	탐색하여 기회를 포착하라 69.	감사를 표하라 07. 마음과 돈 70.	심리적인 부채 71.	1% 솔루션 72.	활동하라 73.	포커스를 맞춰 두려움을 이겨내라 74.	S.A.B.E.R.를 음미하라 75.	내가 확인한 뻔한 소리 내지는 소중한 것들 76.	평형 상태여, 안녕! 77.	미래를 창조하라 78.	수업은 항상 진행 중 79.	실수를 인정하라 80	철저히 준비하라 81.	자신의 경계를 높여라 82.	통제하라 83.	바로 당신! 84.	전진하라 85.	행운의 13 08 봉사하여 비상하라! 86.	마술 같은 효과의 마사지 87.	고객 서비스의 질을 높여라 88.	누가 월급을 주는가? 89.	외부에서 바라보는 내부의 모습 90.	고객을 최우선으로 하라 91.	고객의 입장에서 생각하라 92.	훈련 중인 손님 93.	고객은 한순간에 돌아설 수 있다! 94	웃는 얼굴의 서비스 95.	제 설명이 그럴싸했나요? 96.	하와이언들의 친절 09. 독수리처럼 비상하라! 97.	시간 관리는 잊고, 자신을 관리하라 98.	21세기를 향한 21가지 전략 99.	자신을 알아야 자신을 사랑한다 100.	5가지 중요한 내용 FINAL STUFF_ 최후 결론

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 제프 블랙먼 Jeff Blackman

연사이자 작가, 성공 코치, 방송인 및 변호사이다. 20년이 넘게 긍정적인 이윤 창출 메시지를 전하고 있으며, 세계 유수의 회사들이 성과와 소득 및 이윤을 극대화하는 데 도움을 주었다. 그는 영업과 마케팅, 서비스와 협상, 리더십과 변화 등을 다루며 항상 고객의 가까이에서 도움을 주고자 노력한다. 또한 행복한 남편이자 헌신적인 아버지이며 시카고 컵스의 열렬한 팬이기도 하다.

저자 홈페이지 (www.jeffblackman.com)

역자 : 조용모

1953년 전북 익산에서 태어나 서울대학교 대학원 법학과를 졸업하였다. 장래가 촉망받던 그였지만 스물일곱에 교통사고를 당해 지체장애 3급을 받으면서 인생의 향로가 바뀌게 된다. 직장을 다시 얻기 위해 110번 입사 지원을 하였지만 장애인이 취직하기는 쉽지 않았다. 하지만 끝까지 포기하지 않는 불굴의 도전 정신으로 110번째에 보험회사에 취직하였고, 이후 열정과 희망을 무기로 ‘세일즈 신화’를 이루어냈다.
현재는 해피라이프 개발원 원장으로서 유명 기업체 CEO와 영업 종사자들에게 세일즈의 모든 것을 전하기 위해 동분서주하고 있다. 지은 책으로는 『백만 번의 프러포즈』와 『바다로 간 나무꾼』이 있다.

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당신이 물어볼 수 있는 질문에는 끝이 없다. 힘 있는 탐지기이자, 정상의 이윤 수거 인물로서 당신은 반드시 자신의 목록을 실질적으로 탐색하여 상대방의 필요를 알아내는 질문으로 가득 채워야 한다. 핵심에 따라 분류해놓아도 좋다. 예를 들어 일의 역사, 마케팅 및 영업, 경쟁, 운영, 기술, 물리적 시설, 경영, 훈련, 생활 방식, 개인적인 꿈과 목표 또는 독자의 상품이나 서비스에 알맞게 이해할 수 있는 논리적 카테고리 등으로 분류하는 것이다.
자신에게 가장 알맞은 탐색 질문에 스스로 익숙해지려면, 반복해서 추천하건대, 기록하는 것이 가장 빠른 길이다! 나의 법률 학교 스승이신 마이클 스팩 교수님은 이렇게 말씀하신 적이 있다.
“사라진 기억보다는 흐려진 잉크가 낫다.”
성공 계획에 맞추어 스스로를 끊임없이 프로그래밍 하는 사람은 자신의 질문을 카세트테이프나 CD 등에 녹음하여 약속 장소로 가는 차 안에서, 심부름에 나선 길에서, 또는 퇴근길에서라도 뇌리에 각인시키고 싶을 테니까.
훌륭한 질문자는 훌륭한 소득 발생원이자 큰 수입의 소득원이다.
당신은 이런 질문들을 열심히 순서대로 이어서 하는가? 아마 그렇지는 않을 것이다. 당연히 손님이나 고객이 앞에 대답한 내용에 따라 다음 질문이 정해지니 말이다. 각 질문에 대한 대답이 나오면 다음 질문이 정해진다는 것을 잊지 말고, 이보다 더한 발견의 장을 열어가도록 해보자.
---p.18. 네트워크 화젯거리에서 얻는 179가지의 교훈 中에서

작은 관계는 남과 어울리는 능력에 그 초점이 있다. 천성적으로 성정이 따뜻하고 배려하며 동정적인 점이나, 고객과 손님들에게 감정을 이입하는 측면 등이다.
내 친구인 수잔 로앤은 동료 강사이자 작가로, 이렇게 말한다.
“당신이 들어가는 모든 방에는 잠재적인 소개 출처가 가득하다. 그러므로 방 전체가 일하게 만들어라! 목표는 다른 사람들이 당신을 편안하게 여기도록 하는 것이다. 그래야 기꺼이 함께 일하고자 할 것이며 사업도 청해올 테니까.”
사람들은 좋아하는 사람과 일하고 싶어 한다. 그러나 작은 관계 하나만으로는 소개를 받는 데도, 새로운 사업을 구상하여 개발하는 데도 충분치 않다. 큰 관계를 최적화시킬 필요가 있다.
큰 관계는 성과를 전달해줄 능력을 말한다! 잊지 마라. 사람들은 당신이 어떤 사람인지(작은 관계)와 당신이 자신들을 위해 뭘 할 수 있는지(큰 관계)에 관심을 가진다. 둘 중 한 가지라도 채워지지 않으면 단기적인 성공밖에 거둘 수 없다.
큰 관계는 성장 전문가가 될 만한 능력이다. 당신과 당신의 팀, 상품과 서비스 및 회사에서는 단골 예상 손님과 고객들로 하여금 보다 멋진 미래를 만들 수 있도록 전문가적인 고견을 갖추고 있어야 한다.

---p.58. 관계의 힘 中에서

당신은 상품이나 서비스를 고객이나 손님들에게 아무 대가도 받지 않고 제공해본 적이 있는가? 일반적으로 청구서나 송장을 발송할 일이지만, 마음에 넘쳐나는 호의로 인해 공짜로 주겠다고 결정하는 것 말이다. 물론 있었으리라 생각한다.
만약 청구서를 보냈다면 가격이 얼마나 될까?
나는 내 고객들에게 그들의 손님들에게 수백 달러, 심지어는 수천 달러에 이르는 금액의 상품 혹은 서비스를 공짜로 주라고 말하기도 한다.
그런데 사실 이보다 더 나은 방법이 있다.
다음에 손님에게 뭔가를, 정상적이라면 상당한 가치의 금액을 주고 사야 할 뭔가를 공짜로 줄 작정이라면 청구서를 보내라. 이때 지불해야 할 금액 위로 다음과 같은 설명을 기입하라.

당사에서 지불합니다.
지불 금액 없음!
무료임!
우대： 당사는 늘 당신께 봉사하고자 성의를 다합니다!

그러면 실질적으로 금액을 지불했어야 하지만 그만큼 절감되었다는 메시지가 손님들에게 빠르고 강력하게 전달될 것이다.
이런 방법이 왜 효과적일까?
우선 손님은 당신이 상품이나 서비스를 제공하고자 실질적으로 시간과 돈을 할애했음을 알게 된다. 또한 항상 뭔가를 공짜로 받고 싶어 할 잠재적 가능성을 감소시킨다. 하지만 가장 중요한 점은 이런 전략을 통해 당신이 좋아할 만한 독특한 이름의 사업적인 이점이 생겨난다는 것이다.
이 전략의 이름은 이른바 ‘심리적인 부채’이다. 그리고 이 부채의 만족은 지금 현재 당신의 은행 잔고를 몇 푼 더 불리는 것보다, 사업을 장기적으로 진행해나가는 데 있어 영수증 한 장보다 더 크고 중요한 가치를 발휘한다.

---p.70. 심리적인 부채 中에서

출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기

영업의 달인이 일러주는 100가지 마케팅 전략! 폭발적인 성과를 올리는 이윤 창출 전략 지침서 잡다한 푸념과 생각들은 내려놓고 사업에 바로 적용시켜, 폭발적인 성과를 올리는 마케팅 전략을 조언하는 책이다. 20년이 넘게 성공 코치로서 활동하며 이 분야의 전문가로 정평이 난 저자는 그동안의 테스트와 연구, 실재적인 경험을 바탕으로 일련의 성장 전략을 구성하였다. 그의 이 전략들은 현장에서 활동하는 많은 CEO들과 영업 사원들에게 전해져 엄청난 지지를 받았고 실제로 이 전략을 이용하여 성공한 수많은 사례들이 쏟아지고 있다. 마케팅은 사람과 사람 사이의 보다 의미 있는 관계를 정립하는 일이다. 그 관계를 만들어나가는 것, 고객을 만족스럽게 하고 더 많은 돈을 버는 것은 지금 시작하는 행동에 해답이 있다. 그러니 이 책에 전하는 전략에 따라 하루하루를 투자하기 바란다. 푸념이나 후회 대신 폭발적인 성과를 올려주는 전략에 귀 기울인다면, 저자의 말처럼 당신의 사업에도 보다 큰 성과와 성취감, 그리고 행복이 찾아올 것이다. 하루하루 쌓여가는 불만과 불안, 끝없는 나락으로 빠져드는 것만 같은가? “오늘도 공쳤어요.” “도장만 찍으면 되는데 느닷없이 변덕을 부리지 뭡니까!” “도대체 길이 보이지 않아요.” 우리는 때로 뫼비우스의 띠를 따라 그저 맴돌고 있는 듯한 기분에 빠질 때가 있다. 그럴 때면 블랙홀에 갇힌 듯 한 치 앞이 불안정하고, 통제할 수 없이 추락하는 기분에 빠져 마치 모든 불운이 예정되어 있었던 것 같기도 하다. 단골이나 예상 고객조차 전화 연결이 되지 않고 회신 연락도 뜸해지면서 갑자기 사람들은 자기 편한 것만 기억하고 최악의 경우에는 거짓말까지 하는 것 같다. 이유를 알 수 없이 일이 제대로 돌아가지 않는다며 하소연할 때 필요한 것은 바로 그 상태에서 빠져나가는 길이다. 그런데 대부분의 사람들이 그 방법으로 택하는 것이 ‘푸념하기’이다. 좋다! 자, 심호흡을 하라. 큰 숨을 내쉰 후 불평을 하라. 푸념하고, 소리치고, 발을 굴러보라. 고래고래 고함을 질러도 보라! 주먹으로 벽을 내려치기도 하고 가슴을 두들겨도 보라. 머리도 흔들어보고. 어떤가? 기분이 좀 나아졌는가? 문제가 해결되었나? 사건이 원상태로 되돌아갔는가? --- 본문 중 마케팅과 영업은 사과나무를 가꾸는 일과 같다. 꾸준히 물을 주고 햇빛이 잘 들도록 살펴주며 병충해가 없는지 돌보아야 달고 실한 열매를 손에 넣을 수 있으니 말이다. 하지만 많은 영업인들이 몇 번 시도해보지도 않고, 혹은 자신의 부족한 관심과 노력은 생각하지 않고 현실 탓을 하는 데만 익숙하다. 시기가 맞지 않다느니, 고객이 까다롭다느니 하면서 말이다. 물론 그렇게 고객 탓을 하고 푸념하면, 일종의 카타르시스가 느껴지기 때문에 그 순간만큼은 스트레스를 받지 않는다고 말할 사람도 있을 것이다. 하지만 문제가 진짜로 해결된 것은 아니지 않은가. 당신이 투자한 하루하루는 결국 당신에게 돌아온다 문제 해결의 길은 그 문제를 제대로 파악하고 맞서려는 사람에게 보이기 마련이다. 푸념만 하고 현실 탓을 하는 것은 문제에서 등 돌리고 스스로 블랙홀로 빠져드는 것과 같다. 이 책의 제목 『365일 매일 읽는 마케팅 전략 100』을 떠올려보라. 그렇다. 고객의 마음을 사로잡아야 하는 당신은 365일 내내 고객을 생각해야 한다. 저자가 제시하는 100가지 전략들도 한 번 보고 손에서 놓아버린다면, 혹은 가슴속에 새기지 못한다면 아무 소용이 없는 것이다. ‘어떻게 하면 고객의 마음속에 오래도록 남을 수 있을까?’, ‘고객은 무슨 이유로 내가 아닌 경쟁자를 택했을까?’ 등을 고민하며 자신의 문제를 바로 보는 자세가 절실하다. 고객의 마음을 알아주는 것, 고객의 목소리에 귀를 기울이고 그들의 필요를 채워주는 것, 거짓으로 꾸미지 않고 늘 고객을 최우선으로 생각하는 것 등이 기본이 되어야 하는 것이다. 그럴 때 저자가 전해주는 전략들 역시 오롯이 당신의 것이 된다. 또한 심리적인 부채를 이용하는 방법, 고객이 관심을 가질 수 있도록 하는 마법의 질문과 절대로 마음을 주지 않는 고객으로부터 무언가를 얻어내는 방법 등 많은 사람들이 현장에서 이용하고 효과를 본 새로운 전략들도 당신의 가슴에 새겨질 것이다. 불평에 찬 신음 소리와 투정, 볼멘소리는 그만두라. 이 책에서 전하는 바에 따라 하루하루를 채워라. 그것이 바로 폭발적인 성과와 눈부신 성장을 당신의 것으로 만드는 지름길이다.

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