쇼핑몰 운영자들은 기존의 광고상품에서 사용후기와 상품평 등을 이용하는 방법을 찾기 시작했다. 이전에도 쇼핑몰 내부에 상품평과 후기를 남기는 게시판은 마련해 놓았지만 그리 활성화되지는 않았다. 쇼핑몰 운영자들이 방치해두었던 후기 게시판을 고객들이 이용하게 만드는 방법과 블로그, 카페, SNS 등의 쇼핑몰 외부에 상품과 관련된 컨텐츠를 고객들이 자발적으로 올리게 만드는 방법을 연구했다. 이때부터 적립금과 포인트, 할인쿠폰 등의 고객 혜택 요소를 이벤트로 기획하기 시작했다.
인터넷 쇼핑몰 고객의 구매 패턴에 따라 쇼핑몰의 외형과 서비스가 바뀌는 것처럼 광고에서 이벤트로 시선을 돌려야 한다. 고객들이 참여하고 싶게 만드는 이벤트를 기획해야 한다. 이벤트에서 유념해야 할 것이 있다. 이벤트는 당장의 매출을 올려주는 마술봉이 아니라 고객과 커뮤니케이션하는 접점으로 이용해야 한다.
- 머리말, 6p

요즘 우리가 말하는 이벤트의 기원은 ‘축제’라고 할 수 있다. 모두가 모여서 즐거움을 나누는 축제가 지금의 이벤트로 자리 잡게 된 것이다. 산업화를 거치면서 사람마다 맡은 일이 다르고 단순한 일은 기계나 시스템으로 대체되면서 여러 사람이 공동으로 하던 일들은 점점 줄어들었다. 혼자 하는 일이 늘어나면서 공동으로 하는 일은 상대적으로 줄어들었다. 사람들은 축제를 통해서 즐거움을 나누기보다 개인적인 휴식을 찾는 사람들이 늘어났다. 축제가 현대화되는 과정에서 이벤트로 바뀌었고 더 많은 사람들을 끌어 모으기 위해 무대는 더 화려해지고 이벤트의 볼거리는 더 커졌다. 여기에 상품성을 높이는 마케팅의 역할까지 추가하면서 이벤트에는 목적이 생겼다. 이벤트 주최자는 목적을 달성하기 위해 이벤트를 다양한 모습으로 변형하여 기획하고 있다.
- 과거의 축제가 오늘날의 이벤트로 바뀌었다, 16p

매출을 올리기 위해서 이벤트를 기획했는데 자연스럽게 상품과 관련된 컨텐츠가 모이고 고객의 반응이 좋아서 기업 이미지도 좋아진다면 더 바랄 게 없겠지만 이벤트의 결과를 분석하는 측면에서 보면 기획 단계에서 예상한 대로 고객들이 반응하는 것이 가장 바람직하다. 특히 쇼핑몰처럼 유통 분야의 이벤트 기획에는 늘 변수가 있기 때문에 기획한 의도와 관계없이 엉뚱한 방향으로 이벤트가 전개되기도 한다.
- 이벤트의 목적과 효과 그리고 분석, 31p

쇼핑몰에서 하는 모든 업무의 목적이 최종적으로 매출을 늘리는 것이라도 해도 이벤트의 목적은 매출을 늘리는 것 외에도 많다. 이벤트의 목적을 ‘매출 증진’으로 설정한다면 제대로 된 이벤트 기획이 나올 수 없다. 이벤트는 어디까지나 고객과의 접점을 확대하는 계기로 활용해야 한다. 쇼핑몰에 한 번도 찾아오지 않았던 고객들에게 쇼핑몰의 컨셉과 상품을 알리는 일에 더 집중해야 한다.
쇼핑몰에 더 많은 고객을 유입시켜서 구매 횟수를 늘리고 충성 고객으로 만들려면 그 목적에 맞는 이벤트를 기획할 필요가 있다. 이벤트는 쇼핑몰과 고객 사이를 연결해주는 효과에 충실하면 된다. 다양한 목적을 충족시키려고 이벤트에 여러 가지 요소를 넣다보면 어떤 목적도 달성하지 못하는 무의미한 이벤트로 전락하고 만다.
- 이벤트의 목적과 효과 그리고 분석, 33p

매장과 쇼핑몰의 속성은 모두 상품을 판매하는 것이지만 이벤트의 목표를 달리해야 하는 이유는 구매하는 과정의 차이 때문이다. 매장에서는 고객이 상품을 고르기만 하면 구매하는 과정은 매우 간단하다. 쇼핑몰에서는 고객이 능동적으로 상품을 검색해야 하고 구매를 결정하고 결제하는 데까지 방해 요소가 하나 둘이 아니다. 그래서 쇼핑몰에서는 이벤트를 통해서 고객들에게 상품을 구매하려는 적극적인 의지를 만들어주어야 한다.
- 성공하는 쇼핑몰 이벤트의 비결, 43p

이런 이벤트로 채울 바에는 메인 페이지의 이벤트 공지 영역에 신상품을 하나 더 보여주는 게 낫겠다는 생각까지 든다. 나이가 10~20대 젊은 고객이 타겟이라면 그들의 눈높이에 맞춰서 재미요소를 넣어서 이벤트를 기획해야 한다. 쇼핑몰에서 타겟으로 설정한 고객의 라이프스타일에 맞춰서 이벤트를 기획하면 틀림없이 좋은 반응이 온다.
예를 들면, 4050세대가 타겟이라면 사회적으로 인정받는 성공한 중년이 관심을 보이는 요소를 넣어서 이벤트를 기획하는 것이다. 직장인 여성이 타겟이라면 아주 고급스럽거나, 아주 실용적이거나 둘 중 한 가지 컨셉을 선택해야 한다. 판매하는 상품이 중고가의 상품이라면 고급화 전략을, 실용성을 높인 보급형 상품이라면 실리를 추구하는 전략을 세우는 것이 좋다.
- 고객들에게 재미를 전달하는 이벤트, 47p

추첨해서 발표하는 이벤트는 기간과 추첨일, 사은품 발송 기간 등을 확실하게 정해야 한다. 규모가 작든, 크든 이벤트를 진행하면 쇼핑몰 운영자는 비용을 지불해야 한다. 쇼핑몰에서 이벤트 사은품으로 적립금이나 쿠폰을 제공하는 이유는 이벤트 비용이 비교적 적기 때문이다. 적립금이나 쿠폰은 나중에 구매할 때 사용하기 때문에 리스크도 적고 사용기한을 정한 쿠폰을 사용하는 고객이 비교적 많지 않다. 이벤트 규모를 키우려면 타겟 고객이 비슷한 쇼핑몰과 공동 이벤트를 진행하는 것도 좋다.
- 이벤트를 어떻게 진행할 것인가, 56p

상품 컨셉에서 판매 컨셉으로 바뀌는 시점은 공급이 수요를 넘어서는 때다. 이 시기부터 공급자(생산자, 판매자)는 가만히 있으면 안 된다. 생산자나 판매자는 고객들에게 저렴한 가격 또는 좋은 품질을 강조해야 상품이 팔린다. 생산 컨셉이나 상품 컨셉이 지배하던 시기와는 양상이 달라진 것이다. 판매 컨셉에서는 고객 입장에서 상품을 생각하는 마케팅과 고객을 불러 모으는 이벤트가 필요하다.
- 마케팅에서 이벤트는 언제 필요할까, 123p

가격형 이벤트는 쿠폰이나 적립금 등을 제공해서 직·간접적으로 할인혜택을 제공하는 것이다. 쇼핑몰에서 가장 일반화된 이벤트다. 가격형 이벤트가 일반화될 수 있었던 이유는 쇼핑몰 솔루션에서 구매금액에 일정 비율을 적립해주는 적립금 제도와 가격할인 제도가 갖추어져 있기 때문이다. 요즘은 이벤트 기간에 한 번 구입하면 구입금액의 2%를 적립금으로 제공하고 두 번 구입하면 5%, 세 번 구입하면 10%의 적립금을 제공하는 쇼핑몰도 있다. 모든 고객은 저렴한 가격에 상품을 구매하기를 원하기 때문에 가격형 이벤트는 어느 정도의 효과는 기대할 수 있다. 하지만 늘 이 정도는 할인해 준다는 이미지를 심어주면 장기적으로 가격 정책에 나쁜 영향을 줄 수 있다.
- 쇼핑몰에서 실현 가능한 여러 가지 이벤트, 129p

충성 고객들은 쇼핑몰을 신뢰하기 때문에 배송이 지연되거나 상품 중에서 불량품이 섞여 있어도 곧바로 사후 관리를 한다면 쇼핑몰을 이탈하지 않는다. 오히려 쇼핑몰의 신속한 사후 관리를 주변 사람들에게 알
려서 긍정적인 이미지를 전달하는 경우가 많다.
쇼핑몰에서 상품을 구입한 고객이 주변 사람들에게 쇼핑몰을 이야기하고 추천하면 쇼핑몰에서 우리 상품이 좋다고 홍보하는 것보다 훨씬 긍정적인 이미지로 전달된다. 쇼핑몰에서 대가를 받고 홍보하는 것이 아니라 구입해 봤더니, 상품을 사용해 봤더니, 좋다고 말하기 때문에 주변 사람들은 쇼핑몰에 대해서 신뢰감을 가질 수 있다. 충성 고객의 홍보 능력이 이 정도라면 충성고객을 잘 관리해야 하는 이유로 충분할 것이다.
- 쇼핑몰 이벤트의 대상 고객은 누구인가, 133p

쇼핑몰에서 가장 많이 진행하는 이벤트가 쿠폰 이벤트다. 오프라인 매장에서 제공하는 쿠폰은 할인받을 수 있는 상품명과 할인 조건이 인쇄된 종이다. 인터넷 쇼핑몰의 쿠폰은 중국음식점이나 피자집 쿠폰 보다 전달하는 방법이 훨씬 단순하다. 물론 쿠폰을 사용하는 로직은 그리 단순하지 않지만 말이다. 이벤트 기간에 구매한 금액이 쿠폰을 받을 조건에 해당하면 쇼핑몰 솔루션에서 해당 고객의 ID에 구매금액에 따라 일정한 비율의 쿠폰을 제공한다. 이런 쿠폰은 받자마자 바로 사용할 수 있다. 또 이메일이나 휴대폰 문자로 쿠폰을 보내주기도 한다. 모바일 쇼핑몰을 운영하는 쇼핑몰에서는 스마트폰에서 쿠폰 페이지로 연결되는 링크를 문
자로 전송해서 고객이 쿠폰을 확인하게 할 수도 있다.
- 인터넷 쇼핑몰에 최적화된 쿠폰 이벤트, 136p

패션 업계에서는 쌀쌀한 봄날에 여름 상품을 준비한다. 그리고 완연한 봄날을 즐기기 시작할 때 여름 상품을 출시한다. 여름이 되려면 두 달 남짓 남았지만 여름 신상품을 매장에 공급한다. 가을 상품은 또 어떤가. 아직 반팔을 입고 더위가 가시지 않았는데 추동복 신상품을 출시한다. 초콜릿이나 빼빼로는 유통기한에 비교적 여유가 있지만 제조업체에서는 발렌타인데이, 빼빼로데이를 앞두고 한두 달 전부터 원재료를 수급하기 위해 비상체제에 돌입하고 생산량을 늘린다. 유통업체에서도 마찬가지로 한 달 전부터 물량을 확보하기 시작한다. 이처럼 제조업체와 유통업체에서는 시즌이 오기 한두 달 전에 미리 상품을 기획하고 준비한다.
- 계절 이벤트는 한 달 전에 기획한다, 141p

쇼핑몰의 덤 마케팅은 좀 더 머리를 써서 기획해야 한다. 트레이닝복 코디 이벤트를 진행한다고 가정하자. 질감이나 색, 원단, 가격이 각기 다른 트레이닝복을 다른 스타일로 코디에서 20세트 정도 구성한다. 그런 다음 상의와 하의 가격을 별도로 표시해 놓고 코디한 세트 상품의 가격은 상의와 하의 가격을 합한 가격에서 할인한 가격으로 판매하는 것이다. 상의와 하의를 각각 할인하면 금액이 적어 보여도 세트로 구성해서 할인하면 할인된 가격은 훨씬 저렴하게 보인다. 가격을 효과적으로 책정하면 이익을 보면서 상품을 세트로 판매할 수 있다.

모든 산업에서 ‘경영’이라는 단어를 사용하지만 쇼핑몰은 아직도 ‘운영’이라는 단어를 고집하고 있다. 인터넷 쇼핑몰이 처음 생겨났을 때부터 지금까지 창업자들은 쇼핑몰의 관리자 페이지를 사용하는 방법에 집중한다. 중소기업 규모 이상의 매출을 올릴 정도로 성장한 인터넷 쇼핑몰에서도 여러 명의 직원들이 업무를 분담해서 처리하지만 대부분 상품 등록이나 주문 처리, 관리자 페이지에서 이루어지는 고객 관리와 배송 관리에 집중된다. ‘경영’과 ‘운영’이라는 말의 사전적인 의미는 비슷해 보이지만 내포하는 뜻은 다르다. 경영은 씨실과 날실을 하나로 합해서 옷감을 만드는 것처럼 조직을 만들어가는 일에 초점이 맞춰져 있다. 운영은 옮기고 운반하는 일에 초점이 맞춰져 있다. 촬영한 상품 사진을 상품 페이지에 옮기고(등록하고) 주문이 들어오면 고객에게 상품을 운반하기 때문에 ‘쇼핑몰을 운영한다’는 말이 생겨났을지도 모른다. 지금까지는 ‘운영’이라는 말이 익숙했지만 앞으로는 ‘경영’이라는 말이 더 익숙해지도록 노력해야 한다. 두 글자만으로 쇼핑몰을 바라보는 마인드가 달라지기 때문이다.