쇼핑몰은 비교적 적은 자본으로 창업할 수 있다. 중요한 것은 적은 자본으로 창업하면 발생하는 수익도 적다는 점이다. 그렇다고 많은 자본으로 창업하면 수익이 많이 발생한다는 의미는 아니다. 적은 자본으로 쇼핑몰을 창업해서 꾸준히 매출을 늘리면서 수입과 지출을 맞추는 일은 쇼핑몰 CEO의 업무 가운데 제일 중요하다. 쇼핑몰 창업의 성공과 실패를 결정하는 요인은 자본이 아니다. 쇼핑몰 창업과 운영에서 주목해야 할 점은 초기 창업비가 아니라 자금의 순환, 수입과 지출을 맞추는 일이다. 준비기간 동안 얼마나 열심히 준비하고 현실적으로 실현 가능한 목표를 정해두었는가가 중요하다. ---p.29, 쇼핑몰은 소자본 창업이다?
쇼핑몰이 쉽게 돈을 벌 수 있는 것처럼 보였고 소자본으로 창업할 수 있다고 해서 창업했지만 어려운 시기를 보내는 사람도 있고 매출은 오르지만 예상했던 것보다 지출도 많아서 어려움을 겪는 사람도 있다. 겉으로 보기에는 중소기업의 매출 규모를 능가하지만 실제로는 큰 이익을 내지 못하는 쇼핑몰도 많다. 그 이유는 당장 눈앞에 보이는 수입과 지출만 계산하고 쇼핑몰을 운영했기 때문이다. ---p.54, 쇼핑몰 관리, 정말 쉬운가?
쇼핑몰을 소규모로 운영하더라도 할 일은 계속 늘어난다. 매출이 늘어나면 사소한 일은 훨씬 더 많아진다. 직원을 채용하지 않고 쇼핑몰의 규모를 키우는 것은 불가능하다. 쇼핑몰을 사업으로 성장시키려고 결정했다면 직원을 채용해서 지출해야 하는 비용보다 직원들이 완성도 높은 결과물을 만들고 그로 인해서 매출이 오른다는 사실에 초점을 맞춰야 한다. ---p.92, 혼자서 운영할 수 없다면 무조건 직원을 뽑아야할까?
경영학을 공부하고 원가를 계산하는 방법을 배운 사람도 적절한 판매가격을 책정하기는 어렵다. 왜냐하면 경쟁 쇼핑몰 때문이다. 공식에 의해서 산출된 적절한 가격보다 다른 쇼핑몰의 판매가격에 따라서 최종 판매가격이 책정되는 것이 현실이다. 매출과 이익 사이에는 ‘마진’이 있다. 마진은 사입 가격 또는 제조원가와 판매 가격의 차액이다. ‘중간 이윤’이라고도 부른다. 결국, 수익은 마진이다. 쇼핑몰에는 잘 팔리는 상품, 마진(이익)이 큰 상품, 마진 없이 판매하는 미끼상품, 이벤트를 하기 위한 상품 등이 있다.
하루에 주문량이 많다고 마냥 좋아할 일은 아니다. 주문량이 많으면 택배비와 부자재, 광고비 지출도 늘어난다. 이익을 내는 쇼핑몰을 경영하려면 장기적인 관점에서 마진율이 높은 상품의 판매량을 늘려야 한다. ---p.105, 쇼핑몰의 매출은 얼마나 될까?
1년 후, 3년 후, 10년 후의 계획이 중요하다. 장기적인 계획을 세워야 그만큼 긴 안목으로 사업을 경영할 수 있다. 하지만 쇼핑몰 시장은 변화가 매우 빠르다. 6개월 정도 운영해보면 결과를 알 수 있다. 일정 시간이 지난 후에 매출과 수입, 사입비와 광고비 지출 내역 등을 더하고 빼면 이익이 발생했는지 손실이 발생했는지 쉽게 알 수 있다. 쇼핑몰이 자리를 잡는 데까지는 시간이 필요하다. 유통업이기 때문에 돈이 돌아가는 흐름을 파악하는 것이 중요하다. ---p.129, 하고 싶은 일, 꼭 해야 하는 일, 하고 싶지 않은 일
쇼핑몰의 매출을 올려주는 요인은 여러 가지다. 쇼핑몰 사이트와 아이템, 마케팅, 광고, 고객 응대, 가격책정, 운영자금 등이 서로 맞물려서 돌아가야 비로소 쇼핑몰의 매출이 오른다. 이런 요소들을 어긋나지 않게 관리하는 것이 바로 쇼핑몰 경영자의 역할이다. 아이템을 잘 선택해서 성공한 쇼핑몰 사례는 신문이나 인터넷을 통해서 자주 접할 수 있다.하지만 1년 뒤, 2년 뒤, 3년 뒤에도 지속적으로 새로운 아이템을 발굴하지 않으면 쇼핑몰의 성공을 이어나갈 수 없다. 체계적으로 시장조사를 하고 고객이 선호하는 아이템을 꾸준히 발굴하고 사용하기 쉬운 쇼핑몰을 만든 다음 광고와 마케팅으로 고객을 끌어 모은다. 그런 다음 상품을 구입한 고객이 쇼핑몰을 다시 찾게 만들고 재구매를 유도해야 한다. 마케팅과 홍보활동으로 쇼핑몰에 들어온 고객을 단골 고객으로 만들고 단 골 고객을 늘려야 한다. ---p.136, 철저하게 준비해도 시행착오를 겪는다
쇼핑몰 경영자는 항상 매출과 이익을 늘리는 방법을 연구해야 한다. 매출을 향상시키는 방법은 매우 단순하다. 많이 팔거나 원가를 낮추면 된다. 많이 팔기 위해서 마케팅을 하고 고객을 불러 모으기 위해서 홍보를 하는 것이다. 찾아온 고객들에게 필요한 상품을 제공하기 위해서 상품 구색을 갖춘다. 원가를 낮출 수 없다면 가격을
인상하면 된다. 매출을 향상시키기 위한 활동이 마케팅이다. 중요한 것은 매출을 이익으로 연결시켜야 한다는 점이다. 쇼핑몰에서는 고객수를 늘리기 위해서 광고를 한다. 광고를 본 사람들은 쇼핑몰을 방문한다. 이렇게 쇼핑몰로 유입되는 고객은 대부분 신규 고객이다. 하지만 쇼핑몰을 어느 정도 운영해 보면 단골 고객, 고정 고객이 얼마나 중요한지 실감하게 된다. ---p.148, 고객들이 쇼핑몰과 상품에 관심을 갖도록 관리한다
쇼핑몰을 경영하려면 매출과 수익, 즉 돈에 대한 감각을 키워야 한다. 1년 동안 많은 매출을 올렸지만 수익이 없는 쇼핑몰도 있고 수 년 동안 운영하면서 많은 이익이 발생했지만 하루아침에 모두 까먹는 쇼핑몰도 있다. 쇼핑몰을 경영할 때는 수입과 지출 내역을 상세하게 확인해야 하고 불필요한 지출을 막아야 한다. 불필요한 지출만 막더라도 자금을 유용하게 활용할 수 있다.
쇼핑몰 경영자는 자금이 회전되는 시간을 정확하게 알아야 한다. 매출이 발생하고 비용을 지출하는 날짜와 매출액이 입금되는 날짜를 정확하게 파악하면 비교적 적은 운전자금으로 쇼핑몰을 운영할 수 있다. 자금이 회전하는 시간과 재고자산 회전율까지 파악하는 것이 바람직하다. ---p.152, 창업자금과 운전자금은 명확히 구분한다
경쟁이 치열한 시장에서는 가격을 내리지 말고 경쟁사에서 찾을 수 없는 차별화된 가치를 고객에게 제공할 것을 권장한다. 상품 기획 단계에서 기능상의 차이점, 기존 제품에서 충족시키지 못한 기능의 보완, 경쟁 상품보다 특별하게 보여줄 방법을 연구한다. 기업에서 내세우는 차이점이 고객에게 필요한 것이라면 합리적인 가격을 책정할 수 있다. 기업에서는 차별화했다고 하지만 고객에게 필요 없는 기능이나 서비스를 제공한다면 경쟁에서 우위를 차지하기 어렵다. 다수의 고객이 지불할 의사가 있는 가격이 바로 합리적인 가격이다. ---p.165, 판매하는 상품의 객단가를 정확히 산정하라
인터넷 쇼핑몰, 이제는 경영이다
경제가 어렵다는 말은 어제오늘 나온 말이 아니다. 많은 사람들이 IMF 이후에 고용이 불안해지면서 불경기를 타개해야 한다는 말을 더 자주 한다. 하지만 1960년대, 1970년대에도 ‘경제가 어렵다’, ‘불경기다’라는 말은 계속 나왔다.
경제계에서는 불황이 9월부터 닥쳐와 연말의 금융봉쇄와 강력회수정책으로 최절정에 달했다고 지적하고 있는데 그보다도 업계의 안일한 경영방식과 무모한 과잉경쟁, 일관성없는 정부시책에 근본적인 원인이 있는 것으로 보이고 있다. - 1964년 12월 18일 경향신문
요즘 우리 주변에는 불경기라는 말이 많이 오가고 있다. 자본주의 경제체제에서 살고 있는 우리로서는 이 불경기라는 말이 퍽 익숙한 터이다. 계절이 오고 가는 것처럼 호경기가 오면 언젠가는 불경기가 오고 불경기는 이내 오래가지 않고 다시 회복된다는 것을 우리는 대체로 믿고 있으며 바늘 가는 곳에 실 가듯 언제나 따르기 마련이라는 것을 우리는 잘 알고 있다. - 1970년 12월 3일 매일경제
아마도 물물교환으로 거래가 이루어지던 시절부터 불경기라는 말은 있었을 것이다. 경영자는 불경기에 위기를 극복하고 새로운 기회를 만들어야 한다. 모든 사업에는 경영이 필요하다. 아마도 어려운 시기일수록 경영자의 경영능력은 더 절실하다.
하지만 쇼핑몰 사업에서는 ‘경영’이라는 말이 생소하다. 이 책을 집필하기 전에 쇼핑몰을 경영하는 내용으로 원고를 쓰려고 한다고 이야기하면 고개를 갸우뚱하는 지인들이 많았다. 아마도 ‘운영’이라는 말을 더 많이 사용했기 때문에 ‘경영’이라는 말이 생소하게 들렸을 것이다. 집필을 하는 동안에도 쇼핑몰 창업자들과 이미 성공가도를 달리고 있는 쇼핑몰 운영자들을 만났다. 새롭게 쇼핑몰을 창업하는 사람들은 여전히 사업적인 경영보다는 시스템적인 운영에 더 큰 비중을 두고 있었다. 반면에 어느 정도 안정적인 매출을 올리는 쇼핑몰 운영자는 경영의 필요성을 느끼고 있었다. 쇼핑몰을 시작해서 7년 넘게 운영한 쇼핑몰 대표는 법인으로 전환을 준비하고 있으며 경영에 대해서 본격적으로 공부를 시작했다고 말했다. 그러면서 만약, 경영을 일찍 공부했더라면 지금보다 더 일찍 큰 규모로 성장할 수 있었을 것이라고 했다.
경영자에게 필요한 능력 가운데 가장 중요한 것은 현금흐름을 관리하는 것이다. 요즘처럼 유행이 빠르게 바뀌는 시기에는 창업한지 이삼 년 사이에 많은 매출을 올릴 수도 있고 반대로 한두 달 사이에 매출이 급락하고 악재가 겹쳐서 사업을 접어야 하는 일도 생긴다.
대박 상품과 급격하게 오른 매출이 쇼핑몰의 미래를 보장해주지 못한다. 어려운 시기일수록 현금흐름을 관리하는 능력을 키워야 한다. 경영을 배운다고 해서 매출이 갑자기 늘어나는 것은 아니지만 원칙에 따라서 쇼핑몰을 경영하면 경제상황이 급격하게 변하더라도 꾸준히 성장하는 사업으로 발전시킬 수 있다.
지금까지 쇼핑몰 운영자로서 사업을 운영했지만 쇼핑몰을 지속가능한 사업으로 만들려는 목표를 가지고 있다면 이 책을 통해서 경영과 경영자가 해야 할 일에 대해서 다시 한번 깨닫는 계기가 되었으면 하는 바람이다.
---머리말 중에서