누구나 다 아는 전략으로 승부하려 드는가
오늘날의 핵심어는 말할 것도 없이‘차별화’다. 가능성 높은 잠재 고객과는 누구나 좋은 관계를 맺고 싶어 한다. 그래야 고객의 요구 사항을 정확히 파악하고 해결책을 제안하며, 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다. 그러나 신규 잠재 고객과 호혜적인 관계를 형성하기란 점점 어려운 일이 되고 있다. 세일즈맨이 질문을 던진다고 해서 잠재 고객이 늘 대답을 해주는 것도 아니다.
자, 어떻게 잠재 고객으로 하여금 대답하고 싶은 마음이 들게 만들 수 있을까? 여기서 질문 하나! “잠재 고객에게 신뢰를 얻기 위해 당신은 무엇을 하고 있는가? 그것은 경쟁자와 차별화된 방법인가?’당신은 무엇이라 대답하겠는가. 최고의 제품을 제공한다는 대답? 그것으로는 부족하다. 모두가 최고의 제품을 내세우기 때문이다.
호기심 자극은 세일즈에 불을 붙이는 새로운 패러다임이다. 잠재 고객이 호기심을 느끼지 못한다면 자기 시간이나 관심을 나눠주는 일은 결코 벌어지지 않을 것이다. 이에 비해 호기심을 느낀 잠재 고객은 적극적으로 대화에 참여하며, 그 호기심을 충족시키려 할 것이다. 그렇다면 호기심을 자극하기 위해 당신은 무엇을 어떻게 할 것인가?
아직도 전통적인 세일즈 기본 원칙에 매달려 있다면 실적이 저조한 것도 당연하다. 경쟁에서 자신을 차별화시킬 수 있는 방법에 초점을 맞춰라. 고객의 호기심을 자극하라. 그것이 비결이다.---pp.14-15

정보 폭탄은 멀리 던져버려라
최근 나는 판매 실적이 탁월한 세일즈맨 두 사람을 만난 적이 있다. 판매 성공률은 계속 최고치를 경신하는 중이었다. 과연 비결이 뭐길래……. 놀랍게도 비결은 아무 자료 없이 고객을 만나는 것이었다.
이들은 그 방법을‘벌거벗은 세일즈’라 불렀다. 사실 그렇게 느낄 만도 했다. 메모지와 펜만 가지고 잠재 고객과 마주앉는 상황에서는 숨을 곳이 하나도 없지 않겠는가. 잠재 고객의 관심을 마케팅 자료에 돌리는 것은 불가능하다. 최신 기술이 구현된 제품의 멋진 외관 사진을 보여줄 수도 없다. 자기 입만 바라보는 잠재 고객 앞에 그야말로 벌거벗고 앉아 있는 셈이다.
자료가 없는 상황에서 세일즈맨은 잠재 고객의 비즈니스에 초점을 맞출 수밖에 없다. 잠재 고객이 어떤 문제를 고민하고 있으며 어떤 상황에 직면했는지 파악하고, 잠재 고객이 가진 목표나 지향점에 대해 토론을 하는 것이다. 아무 자료도 없으므로 대화는 철저히 상대 중심으로 흘러간다.
잠재 고객들은 그런 방식을 좋아한다. 상대의 경청을 통해 자기가 이해받고 존중받는다고 느끼는 것이다. 그러면서 상대의 조언을 구하게 된다. 세일즈맨은 브로슈어를 내밀고 싶은 유혹을 억누르고 다음번 만남을 약속하면 된다. 그리고 이전의 그 어느 때보다도 큰 계약을 따낸다!---pp.33-34

전화걸기 공포증
수화기가 한 100킬로그램쯤 나갈 것 같다는 생각을 해본 적이 있는가? 명단을 들고 무작위 전화를 걸 때가 되면 도무지 마음이 내키지 않는 상황 말이다. 슬럼프가 찾아온 것인지도 모른다. 지난번 전화에서 잠재 고객들이 했던 무례한 말이 어떤 영향을 남겼을 수도 있다. 거부당할 것이라는 두려움이 모든 의욕을 남김없이 앗아갔을 수도 있다. 어떤 이유에서든 무작위 세일즈 전화는 피하고 싶은 마음이 든다. 세일즈를 위해서 꼭 필요한 것이 무작위 전화인데도 말이다.
그렇다고 너무 낙심할 것은 없다. 최고의 세일즈맨들도 이‘전화 공포증’을 한 번씩은 겪게 된다. 너무 자주 겪지만 않는다면 괜찮다. 수화기를 도저히 들지 못할 것 같은 기분이 문제라기보다는 그런 기분을 어떻게 극복하느냐가 문제이다. 내가 터득한 극복 전략을 소개해보자.---p.56

생각의 방향을 조종하라
좋은 질문을 통해 우리는 잠재 고객의 마음속에 들어가고, 그 생각의 방향을 조종할 수 있다. 질문을 받은 후 그 대답을 생각하지 않기란 거의 불가능한 것이 우리 인간의 심리이다. 타고난 성향인지, 훈련에 의한 것인지는 모르겠지만 말이다. 한번 시험을 해보자. 질문을 던질 테니 그 대답을 생각하지 않도록 해보라. 당신은 몇 살인가?
대다수의 평범한 유형이라면 어쩔 수 없이 답을 생각하고 말았을 것이다. 이제 당신의 제품/서비스의 구매 결정이 어디서 이루어지는지 살펴보라. 고객의 마음속이다. 따라서 고객의 마음이 움직이는 방향에 영향을 미칠 수 있도록 질문을 던져야 한다.
예를 들어 자동차 구입을 염두에 두고 있는데, 세일즈맨이“어떤 점을 더 중요하게 생각하십니까? 좋은 연비인가요, 신속한 차량 인도인가요?”라고 물었다고 하자. 어쩌면 그 질문을 받기 전에는 그런 식으로 생각해본 적이 없었을지도 모른다.
이 경우 세일즈맨의 질문이 고객의 마음과 생각의 방향을 결정한 셈이다. 그 방향으로 생각이 이어져나가면 대화는 답변을 바탕으로 발전된다. 당신도 고객에게 질문을 던져 똑같은 효과를 노려보라. 고객의 마음과 생각이 원하는 방향을 향하도록 하라.---p.129

타협이라는 게임에서 승리하기
대부분의 세일즈맨들은 값을 깎는 것이 고객을 행복하게 만드는 가장 쉬운 방법이라고 믿는다. 하지만 내 경험으로 보자면 정반대이다. 값을 너무 쉽게 깎으면 고객이 느끼는 거래의 가치 자체가 낮아지기 때문이다.[...]
상위 20%의 세일즈맨들은 첫 협상에서 절대 무너지지 않는다고 한다. 잠재 고객의 요구에 굴복하지 않는다는 뜻이다. 간혹 협상을 즐기는 이들은 이를 게임처럼 생각한다. 그런 고객을 만났다면 기꺼이 게임 상대가 되어야 한다. 이런 사람들에게 첫 협상에서 세일즈맨이 냉큼 값을 깎아주는 것처럼 당혹스러운 일도 없다.
20% 할인을 요구하자마자 선뜻 동의를 얻은 고객은 어떤 생각을 할까? 처음 제시된 가격이 부풀려졌다는 생각, 그리고 더 많이 할인을 요구했어야 했다는 생각이리라. 그리고 다음번에는 틀림없이 그렇게 할 것이다. 세일즈맨 입장에서는 전혀 반갑지 않은 결과이다. [...]
아마도 어림잡아 전체 고객의 절반 정도가‘한번 얘기는 해봐야 한다’고 생각하는 것 같다. 그런데도 세일즈맨의 절반 정도는 거기에 바로 넘어가 값을 깎아주고 만다. 결국 세일즈맨이나 고객 모두가 패배하는 게임이 되는 것이다. 회사는 이윤 손실을 보고, 세일즈맨은 수당 손실을 보며, 고객은 협상 게임을 거부한 세일즈맨에 대해 불만을 가지고 돌아선다. 이런 상황을 막으려면 어떻게 입장을 고수해야 할지 연구하고, 사전에 연습해야 한다.---pp.241-243

얼마만큼 깎아주느냐 vs 어떻게 깎아주느냐
고객과 협상하면서 이익을 좀더 남기고 싶은가? 그럼 당연히 양보를 덜 해야 한다! 가격 할인은 협상 과정에서 필수적인 요소이다. 약간만 양보하고도 상대가 협상에 성공했다고 여기게끔 만드는 것이 비결이지만, 대다수 세일즈맨들은 거래 성사에만 매달린 나머지 너무 많은 양보를 하고 있다. 이는‘얼마만큼 깎아주느냐는 어떻게 깎아주느냐에 달려 있다’는 기본적인 협상 원리를 모르기 때문이다. [...]
거래를 위해 어쩔 수 없이 할인 혜택을 주어야 하는 상황인 경우라면 깎아주는 방식이 고객의 마음속에 어떤 기대를 만들어내는지 기억해야 한다. 균일한 액수의 할인을 반복하거나, 협상이 거듭되면서 할인 액수가 오히려 더 커진다면 고객은 더 많이 깎으려 들게 마련이다. 우리는 할인 폭을 점점 좁혀나가면서 고객이 최고의 협상을 해냈다는 만족감을 느끼도록 만들어야 한다.---p.258, ---p.262

세일즈는 과학이다
당신은 마법을 믿는가? 만약 그렇다면 다른 직업을 찾아보는 것이 좋겠다. 세일즈 마무리 단계에서 마법 따위는 없기 때문이다. 어떻게 세일즈를 계약으로 마무리할 것인가에 대해서 다루는 책과 세미나는 수없이 많지만, 그 중에는 터무니없는 이야기도 드물지 않다. 주문을 외우면 고객이 주문을 하게 된다는 식이다. 글쎄, 그런 방식이 한두 번 먹힐지는 모르지만 장기적으로 유지되기는 어렵지 않을까?
세일즈의 마무리는 단순히 행동 하나, 대사 하나가 아니라 오랜 과정에 걸쳐 치밀하게 축적된 결과이다. 양쪽이 공유하고 있는 목표에 상대가 온전히 참여하도록 만드는 것이다. 세일즈 과정의 최종 목적은 잠재 고객이 거래를 위해 세일즈맨을 부르게 만드는 것이다. 제대로 관계가 형성되었다면 이는 당연한 수순이다. 자, 어떻게 해야 이런 성공적 마무리의 가능성을 높일 수 있을까?

<b>상위 1% 세일즈맨의 특별한 방식</b><br/><br/>기술의 발전으로 시장은 성숙화되고 있다. 소비자들의 눈에 제품은 모두 비슷비슷하게 보인다. 경쟁자는 이렇게 나와 똑같이 훌륭한 제품을 판다. 서비스도 양쪽 모두 훌륭하다. 가격도 별 차이가 없다. 고객 입장에서는 점점 어느 쪽이든 마찬가지인 상황이 되는 것이다. 이런 상황에서 고객은 어느 회사, 어느 세일즈맨의 손을 들어줄 것인가. <br/><br/>가격이나 제품 품질, 서비스 등에서 확실하게 경쟁에서 우위를 점하지 못한다면 남은 것은 세일즈맨 자신이다. '포춘'지가 선정한 500대 기업 중 두 곳에서 조사한 결과를 보아도, 고객들이 거래에서 얻는 총 가치의 35~37%가 세일즈맨에서 나온다고 한다. 그렇다면 경쟁자와 차별화될 수 있는 가장 유력한 방법은 세일즈맨 자신을 판매하는 것이다. 다시 말해 고객 입장이 되어“왜 다름 아닌 이 세일즈맨에게 주문을 해야만 하는 것일까?”라는 질문에 답해야 하는 것이다.<br/>바야흐로 우리 시대 세일즈맨은 회사가 제공할 수 있는 가장 중요한 경쟁 자원이 되었다. 자, 어떻게 하면 고객들이 다름 아닌 나와 거래하기 위해 기꺼이 돈을 더 지불하도록 할 수 있을까? 어떻게 하면 차별적이고 창의적인 세일즈맨으로 나의 경쟁력을 높일 것인가? <br/><br/>이 책은 바로 어떻게 하면 누구나 다 아는 전략이 아닌 자신만의 차별화된 전략과 전술로 시장에서 승리할 수 있는지, 어떻게 하면 급변하는 시장 환경에서 창의적인 세일즈맨으로 진화할 수 있는지 그 구체적인 전략을 귀띔한다. <br/>이 책에 등장하는 45인의 세일즈 전문가들은 미국 비즈니스 현장에서 특별한 성공 신화를 만들어온 주인공들이다. 그야말로 상위 1%에 속하는 내로라하는 영업의 고수인 저자들은 이 책에서 그들만의 특별한 성공 전략과 반드시 성공하는 세일즈의 비밀을 전수하고 있다. 이 책에는 또한 그들이 현장에서 시시각각 맞닥뜨린 어려움과 문제들을 직접 몸으로 부딪치면서 깨우친 맞춤 해결책도 아낌없이 펼쳐져 있어, 현장에서 뛰는 세일즈맨들에게 가장 사려 깊고 실제적인 조언을 줄 수 있을 것이다.<br/><br/>영업이 늘 술술 잘 풀린다면 얼마나 좋으련만, 영업을 하다 보면 내 영업 방식이 잘 통하지 않는 난감한 상황에 맞닥뜨리게 된다. 내 방식이 잘못된 것이 아닐 때는 더욱 당황스럽다. 이 책은 바로 이런 경우 새롭게 시도하고 기억해야 할 전략과 기법을 현장감 넘치게 컨설팅하고 있다. 세일즈의 세계는 경력이 많건 적건 지위가 높건 낮건 끊임없이 노력하는 자만이 살아남을 수 있다. 이 냉혹하지만 정직한 세계에서 세일즈맨은 무엇을 해야 하고 무엇을 하지 말아야 할지가 이 한 권의 책에 오롯이 담겨 있다.<br/>-정훈정(LG화학 아크릴&가소제 사업부, 아크릴레이트영업팀, 해외영업담당 부장)<br/><br/>첨단 IT영업에서 현재의 금융영업에 이르기까지 20여 년간 치열한 영업 환경에서 다양한 경험을 쌓아온 베테랑 세일즈맨인 나에게 이 책은 반가운 오아시스와 같았다. 이 책을 통해 경력은 쌓여가지만 어딘지 모를 부족하고 아쉬운 부분을 채울 수 있었고, 어떻게 하면 좀더 차별적인 영업 전략을 세울 수 있을지 해답을 찾았기 때문이다. 이 책을 통해 더 많은 세일즈맨들이 더 큰 성공을 일구어내길 바란다.-고기철(미래에셋생명 스타타워지점 FC)<br/><br/><b>회사가 원하는 최강 영업력의 비밀</b><br/> <br/>최근 몇 년 사이 영업력 강화를 위한 조직개편이 앞 다투어 진행되고 있다. 영업력을 강화하고 조직의 무게중심을 영업 쪽으로 옮기기 위해 임원급을 영업 라인 인사로 교체하는 기업들도 심심치 않게 눈에 띈다. <br/>그렇다. 기업은 영업에서 시작하고 영업으로 끝난다. 가장 단순하게 말해서 매출이 지속적으로 발생하지 않으면 글로벌 무한 경쟁 시대를 헤쳐 나가야만 하는 기업은 생존 자체가 어렵기 때문이다. 영업력을 강화해야 살아남을 수 있다는 명제는 아무도 부정할 수 없는 진리가 되었다. <br/><br/>핵심은 무엇인가. 말할 것도 없이 기업의 전사적인 영업 마인드 구축과 강화이다. 현장 영업자들의 역량 강화는 당연한 것이지만,‘그들만의 리그’가 되어서는 안 된다. 부서를 막론하고 조직의 말단에서부터 최고 수장에 이르기까지 영업을 배워야 하고, 영업 마인드로 단단하게 무장해야 하는 것이다. <br/>요컨대 영업 최전선에서 고객의 요구는 무엇인지를 면밀하게 파악하는 기업,‘그냥 좋은 물건’이 아니라‘고객을 위한 좋은 물건’을 만들어 파는 기업이 종국에는 승리하기 때문이다. 또한 영업을 모르고 영업 마인드를 갖추지 않고서는 성공은 고사하고 기업에서 필요한 인재로 살아남을 수가 없기 때문이다. 영업 마인드는 이제 단순히 개개인의 경쟁력을 높여주는 선택 조항이 아니라 필수 조항이 되어 버렸다. <br/><br/>이 책의 가장 큰 장점은 현장 영업자들이 실전에 바로 적용할 수 있는 ?도의 세일즈 기법이 체계적으로 정리되어 있으면서, 동시에 영업에 대해 잘 모르는 사람들도 영업의 기본기와 핵심적인 영업 마인드를 습득하도록 되어 있다는 것이다. <br/>이 책은 기업의 최고 경영자에서부터 중간관리자, 신입사원에 이르기까지 조직의 모든 구성원들이 영업의 핵심 기법과 정석을 단숨에 꿰뚫을 수 있게 한다. 이 책에는 심리 게임, 고객 발굴과 관리, 설득과 협상, 차별적이고 과학적인 영업 기법 등‘영업에 관한 거의 모든 것’이 한 권의 책 안에 총망라되어 있다. 특히 조직력과 자본력의 열세를 딛고 소수 정예의 조직 구성원으로 시장에서 당당히 경쟁을 벌이고 있는 중소기업의 CEO에게 이 책은 든든한 조력자가 되어줄 것이다. <br/><br/>영업이 기업 활동의 핵심으로 부상한 이 시대를 살아가는 만큼, 영업이 얼마나 중요한 것인지 모르는 사람은 별로 없다. 하지만 정작 영업은 어떻게 해야 되는 것인지, 탁월한 영업인이 되기 위해 무엇을 준비하고 어떤 능력을 연마해야 되는지 현실적으로 제시해주는 책을 만나기란 그리 쉽지 않다. 눈이 번쩍 뜨일 정도로 좋은 영업인을 만나는 것만큼이나 말이다. 영업 분야에서만 20년 이상 일해온 나에게도 이 책은 과연 감탄사가 절로 나오는 책이었다. 나도 언젠가는 이런 책을 쓰고 싶었는데, 아무래도 한 발 늦은 것 같다. - 김동석(한화케미칼 PVC영업팀 상무) <br/><br/>분야를 막론하고 최고인 사람들은 늘 능력을 갈고 닦는다. 세일즈맨도 예외는 아니다. 그런데 많은 세일즈 기법 중에서 어디에 초점을 맞춰야 가장 효율적이고 큰 성과를 얻을 수 있을까? 이 책의 가장 큰 미덕은 복잡하고 어려운 이야기들이 장황하게 펼쳐져 있는 대신, 현장에서 가장 필요한 세일즈 기법들을 그때그때 펼쳐보고 실전에 적용할 수 있게 잘 정리되어 있다는 데 있다. 특히 중소기업을 경영하는 CEO라면, 영업의 핵심과 정석을 가장 효율적인 방식으로 습득할 수 있게 도와주는 이 책을 눈여겨보라. -김명수(케이투레이저시스템 공동대표)<br/><br/><b>영업의 핵심과 정석을 총망라한 실용 세일즈 교본</b><br/><br/>고객이 구매를 꺼리고 거래가 어려워지는 불경기에 세일즈맨은 무엇을 해야 하는가, 기존에 성공을 거뒀던 세일즈 방식이 최근 들어 영 안 먹히고 있다면 어떻게 할 것인가, 거래가 성사되지 않았을 때는 무엇을 해야 하는가, 기존 고객을 잃게 되었을 때는? 기술 전문가에게는 어떻게 세일즈해야 판매에 성공할 수 있는가, 고객이“생각할 시간이 필요해요”라고 말할 때는 어떻게 대처할 것인가, 타협이라는 게임에서 어떻게 승리할 것인가. 인터넷 방문자를 고객으로 전환하는 방법은 무엇인가... <br/><br/>이제 막 세일즈라는 정글에 뛰어든 신참 영업자는 물론이고 영업 현장에서 눈부신 성공을 거둬온 베테랑 영업자들도 크고 작은 어려움과 딜레마에 빠질 때가 있다. 이 책에는 바로 이런 때 새롭게 시도하고 기억해야 할 전략과 기법이 담겨 있다. 그것은 때로 세일즈의 기본 원칙을 강조하는 것이기도 하고, 때로는 기존의 통용되어온 세일즈 기법을 뒤집는 새로운 시각을 제시하는 것이기도 하다.<br/>총 68가지로 세분화되어 필요할 때 필요한 것만 뽑아 쓸 수 있도록 현장 중심적이고 실용적으로 구성되어 있는 이 책은 현장 세일즈맨들을 위한 실용 교본으로 손색이 없을 것이다.<br/><br/>경쟁은 점점 거세지고 인터넷까지 끼어들면서 세일즈는 한층 더 힘들어졌다. 고객들은 가공할 정보력으로 무장하고, 판매자들의 경쟁을 교묘히 이용하려 한다. 자신들의 의사결정 과정을 노출시키지도 않는다. 결코 만만하지 않은 상황이다. 심리 게임, 고객 발굴과 관리, 설득과 협상, 차별적이고 과학적인 영업 기법 등을 총망라하고 있는 이 책은 어떤 변화와 경쟁 상황에서도 반드시 승리하는 세일즈맨의 교본이 될 것이다. 영업 고수를 꿈꾸는 세일즈맨은 물론, 기업을 경영하는 CEO에게도 많은 도움이 될 책이다. -이문규(연세대학교 경영대학 교수-마케팅/소비자행동/브랜드관리 전공)