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품목정보
| 발행일 | 2011년 02월 21일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 264쪽 | 504g | 148*210*20mm |
| ISBN13 | 9788950928995 |
| ISBN10 | 895092899X |
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난관을 극복하고 성공할 수 있었던 핵심은 ‘니드 베이스 세일즈(need base sales)’, 다시 말해서 고객의 욕구를 기반으로 한 세일즈를 했기 때문입니다. 사람들의 마음속에는 다양한 가치와 욕구와 본능이 존재합니다. 당시 제가 만나던 사람들은 구매담당자였습니다. 그들의 욕구란 어떻게 물건을 더 안전하고 싸게 공급받을 수 있을까 혹은 상품에 대한 정확한 정보였습니다. 그들의 욕구를 충족시켜줬기 때문에 거래가 이루어진 것이었습니다. 제가 만약 술 접대를 하거나 골프를 쳤다면 거래가 이루어졌을까요? 아마 안 됐을 것입니다. 고객의 욕구를 정조준해서 공략해야 합니다. ---p.9
“곤충이 날 수 있는 이유는 자기 몸무게를 모르기 때문이다”라는 말이 있습니다. 역학상 곤충의 날개로는 자신의 무게를 지탱할 수 없는데도 곤충들은 그것을 모르기 때문에 날 수 있다는 것입니다. 파리와 벌을 유리병에 넣고 주둥이 반대쪽을 햇볕이 들어오는 쪽으로 두면 벌은 밝은 쪽이 입구 방향임을 알기 때문에 병의 아랫부분에서만 출구를 찾습니다. 벌은 계속 시도를 하지만 결국은 못 나가게 됩니다. 하지만 파리는 벌보다 머리가 나빠서 그런 걸 모릅니다. 무조건 아래든 위든 갈 수 있는 데는 어디든 시도를 해봅니다. 그러다가 결국 입구를 찾아서 나가게 됩니다. 이 두 가지 이야기를 하는 이유는 세일즈는 머리로 하는 것이 아니라는 점을 이야기하기 위함입니다. 머리로 하면 예단 혹은 예상을 하게 됩니다. ---pp.63-64
한번은 첫 방문 때 상담을 하다가 쫓겨났던 곳을 다시 찾았습니다. 무척이나 바빴던 회사였는데, 평소 하던 상담 방식대로 하다 보니 30분 이상 말을 늘어놓았던 것입니다. 그 회사 사장님은 나가라고 고함을 질렀고 저는 아무런 대꾸도 하지 못한 채 속수무책으로 나올 수밖에 없었습니다. 큰 계약을 성공하고 나니 불현듯 그 사장님을 만나야겠다는 생각이 들었습니다. 수개월이 지난 뒤였지만 그 사장님은 여전히 나를 본체만체하며 냉담한 반응을 보였습니다. 하지만 다행히 오랜 기다림 끝에 면담시간을 확보할 수 있었고 놀랍게도 그 사장님은 면담 도중에 몇 번이고 “내가 몇 개월 전에 봤던 그 모습이 아니다”라는 이야기를 했습니다. 그것은 아마도 몇 개월 동안의 수많은 거절과 계약을 통해 성장을 했기 때문일 것입니다. 그리고 이에 앞서 큰 성과를 거두면서 가졌던 성취감과 자신감이 나의 행동과 말을 통해서 고객에게 전달되었던 것입니다. 이것이 바로 사람과 사람 사이의 감정적 커뮤니케이션입니다. ---pp.114-115
‘사심언행(思心言行)’, 즉 생각이 마음으로 비춰지고 마음이 언어로 담겨지고 언어는 행동으로 표현된다는 뜻입니다. 이처럼 생각에도 생명이 있어서 생각을 함부로 하면 안 됩니다. 언어는 마음을 담는 그릇이라고 했습니다. 그러므로 말 또한 함부로 해서는 안 됩니다. 말로 표현하는 것이 결국 행동이 되기 때문입니다. 특히 부정적인 말들은 더더욱 그렇습니다. 남을 시기하거나 험담하는 말을 하면 몸에 힘이 빠지고 이상하게도 일하기 싫어지고 의욕이 사라집니다. 힘들다는 말 또한 반복해서 하면 몸이 더 힘들어집니다. 이것을 극복해야 세일즈를 의욕적으로 할 수 있습니다.
“곤충이 날 수 있는 이유는 자기 몸무게를 모르기 때문이다”라는 말이 있습니다. 역학상 곤충의 날개로는 자신의 무게를 지탱할 수 없는데도 곤충들은 그것을 모르기 때문에 날 수 있다는 것입니다. 파리와 벌을 유리병에 넣고 주둥이 반대쪽을 햇볕이 들어오는 쪽으로 두면 벌은 밝은 쪽이 입구 방향임을 알기 때문에 병의 아랫부분에서만 출구를 찾습니다. 벌은 계속 시도를 하지만 결국은 못 나가게 됩니다. 하지만 파리는 벌보다 머리가 나빠서 그런 걸 모릅니다. 무조건 아래든 위든 갈 수 있는 데는 어디든 시도를 해봅니다. 그러다가 결국 입구를 찾아서 나가게 됩니다. 이 두 가지 이야기를 하는 이유는 세일즈는 머리로 하는 것이 아니라는 점을 이야기하기 위함입니다. 머리로 하면 예단 혹은 예상을 하게 됩니다. ---pp.63-64
한번은 첫 방문 때 상담을 하다가 쫓겨났던 곳을 다시 찾았습니다. 무척이나 바빴던 회사였는데, 평소 하던 상담 방식대로 하다 보니 30분 이상 말을 늘어놓았던 것입니다. 그 회사 사장님은 나가라고 고함을 질렀고 저는 아무런 대꾸도 하지 못한 채 속수무책으로 나올 수밖에 없었습니다. 큰 계약을 성공하고 나니 불현듯 그 사장님을 만나야겠다는 생각이 들었습니다. 수개월이 지난 뒤였지만 그 사장님은 여전히 나를 본체만체하며 냉담한 반응을 보였습니다. 하지만 다행히 오랜 기다림 끝에 면담시간을 확보할 수 있었고 놀랍게도 그 사장님은 면담 도중에 몇 번이고 “내가 몇 개월 전에 봤던 그 모습이 아니다”라는 이야기를 했습니다. 그것은 아마도 몇 개월 동안의 수많은 거절과 계약을 통해 성장을 했기 때문일 것입니다. 그리고 이에 앞서 큰 성과를 거두면서 가졌던 성취감과 자신감이 나의 행동과 말을 통해서 고객에게 전달되었던 것입니다. 이것이 바로 사람과 사람 사이의 감정적 커뮤니케이션입니다. ---pp.114-115
‘사심언행(思心言行)’, 즉 생각이 마음으로 비춰지고 마음이 언어로 담겨지고 언어는 행동으로 표현된다는 뜻입니다. 이처럼 생각에도 생명이 있어서 생각을 함부로 하면 안 됩니다. 언어는 마음을 담는 그릇이라고 했습니다. 그러므로 말 또한 함부로 해서는 안 됩니다. 말로 표현하는 것이 결국 행동이 되기 때문입니다. 특히 부정적인 말들은 더더욱 그렇습니다. 남을 시기하거나 험담하는 말을 하면 몸에 힘이 빠지고 이상하게도 일하기 싫어지고 의욕이 사라집니다. 힘들다는 말 또한 반복해서 하면 몸이 더 힘들어집니다. 이것을 극복해야 세일즈를 의욕적으로 할 수 있습니다.
---p.258
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김창국 대표는 탁월한 스토리텔러입니다. 보험업계 입문 첫날부터 그는 특유의 밝은 목소리와 흥미로운 스토리들로 웰컴 파티의 분위기를 휘어잡았습니다. 이후 그는 스토리를 통해 부담스런 세일즈맨이 아닌 가까이 두고픈 이야기꾼이 되었습니다. 이 책에는 저자의 특유의 열정과 위트가 배어 있습니다. 이제 막 세일즈를 시작한 초보부터 성공한 프로까지 그의 조언과 지혜를 나눠가질 것을 권합니다. 이 책은 그가 땀을 통해서 한 올 한 올 엮어낸 보석 같은 이야기들로 충만합니다.
김승억(교보생명 부사장)
김승억(교보생명 부사장)
이 책에는 인생의 희로애락이 빼곡히 담겨 있습니다. 저자는 섬세하고 임팩트 있는 단어들을 통해 각박한 세계에 ‘사람을 사람답게 대하는 것이 올바른 일’이라는 진실, 즉 진심은 통한다는 원칙의 중요성을 일깨워줍니다. 지금보다 더 나은 삶, 더 나은 친구, 동료, 가족이 되기를 원한다면 이 책을 반드시 읽어보기 바랍니다.
차태진(메트라이프생명 CMO)
차태진(메트라이프생명 CMO)
김창국 대표는 누구보다 열정이 넘치는 사람입니다. 뿐만 아니라 재미있는 이야기를 풀어내는 재주로 많은 사람들에게 자신의 열정을 전염시키기까지 합니다. 이 책에 풀어낸 다양한 이야기들을 통해 독자 여러분도 김창국 대표의 열정을 느껴보시기 바랍니다. 어렵고 힘든 세상을 살아가는 큰 힘이 되리라 생각합니다.
김경호(OCI그룹 OCI상사 대표이사)
김경호(OCI그룹 OCI상사 대표이사)
저자는 소소한 일상 속 여백을 사람을 끌리게 하는 묘한 매력을 가진 스토리로 풀어내고 있습니다. 프롤로그만 읽어보아도 이 책의 즐거운 여정에 참여하지 않을 수 없을 것입니다. 친절하고 명쾌한 어조로 본질에 충실한 이 책이야말로 세일즈맨들의 고전이 되기에 충분합니다.
허경환(개그맨)
허경환(개그맨)
책을 읽은 하루 동안 저자는 내게 특별한 하루를 선물했습니다. 그 특별함의 원천은 아마 진실을 바탕으로 엮어낸 스토리텔링의 힘이 아닐까 생각합니다. 자신감이 묻어난 그의 어조에 스토리가 더해지니 그 힘은 상상을 초월했습니다. 누구누구와 ‘다른’이 아닌 그만의 ‘특별함’은 오랜만에 나의 가슴과 머리를 동시에 두드리기에 충분했습니다.
최성원(한국MDRT 회장)
최성원(한국MDRT 회장)
미국 메트라이프에서 50년 이상 근무하면서 80세의 고령에도 현역으로 왕성하게 뛰고 있는 보험업계의 살아 있는 전설, 메디 파카르자데는 “나는 이제껏 한 번도 생명보험을 판 적이 없습니다. 나는 그저 내가 믿고 있는 것을 쉽게 이야기해주었을 뿐입니다. 나는 생명보험 에이전트라기보다 이야기꾼입니다”라고 말했습니다. 한국 메트라이프의 이야기꾼 김창국 대표의 스토리텔링 노하우를 담은 이 책은 현역 에이전트들의 지침서로 손색이 없습니다.
김종운(메트라이프 생명 사장)
김종운(메트라이프 생명 사장)
이제껏 스토리의 중요성에 대해 언급하는 이는 많았지만 이토록 구체적으로 노하우를 알려준 이는 없었습니다. 이 책에는 지금 당장이라도 활용할 수 있는 다양하고 흥미로운 스토리들로 가득합니다. 또한 어떻게 스토리를 만들고 활용해야 하는지에 대해서도 상세히 소개되어 있습니다. 아웃바운드 영업이 강조되는 금융권에 근무하는 여러분에게도 큰 도움이 될 것입니다.
하춘수(대구 은행장)
하춘수(대구 은행장)
산업화 시대에서 정보화 시대로 넘어오면서 아이러니컬하게도 화두는 이성보다는 감성으로 방점이 옮겨져왔습니다. 그리고 그 중심에는 스토리가 있습니다. 탁월한 스토리텔링 능력으로 이러한 흐름의 방향을 정확하고 예리하게 짚어주는 김창국 대표님의 책을 여러분께 추천합니다. 이런저런 성공의 노하우가 난립한 이 시대에 소중한 지침서가 될 것입니다.
전현무(KBS 아나운서)
전현무(KBS 아나운서)
‘에이전트는 꿈을 파는 상인’이라는 대목에서 나도 모르게 가슴 뭉클함을 느꼈습니다. 힘든 일상 속에서 고객에게 꿈과 희망을 이야기해주고 성공과 행복을 설계해주는 그야말로 세상에서 가장 행복한 사나이가 아닐까 싶습니다. 행복을 당신 것으로 만들고 싶다면 지금 당장 이 책을 정독하길 바랍니다.
김성오(메가스터디 초중등사업부 사장)
김성오(메가스터디 초중등사업부 사장)
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