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품목정보
| 발행일 | 2018년 05월 11일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 264쪽 | 384g | 148*210*16mm |
| ISBN13 | 9791188610549 |
| ISBN10 | 1188610546 |
나는 홈쇼핑에서 마케팅의 모든 것을 배웠다
: 공격적이고 군더더기 없는 마케팅과 세일즈의 영업전술 교본
심지민 저
|
위닝북스
|
2018년 05월 11일
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나 역시 처음에는 다소 경직되어 있고 추상적인 표현들을 많이 쓴다는 점을 지적받았다. 또 홈쇼핑을 자주 모니터하다 보니 쇼호스트들이 많이 쓰는 상투적인 표현들이 자꾸 튀어나왔다. 나는 최대한 직관적이면서 이목을 집중시킬 수 있는 창의적인 PT를 목표로 열심히 연습했다. 지금 생각해 보면 대학 입시 준비보다 더 열심히 공부하고 노력을 기울였던 것 같다. 넘치는 자신감과 열정이 있었기에 가능한 도전이었다.
--- p. 38
지금껏 700여 회의 홈쇼핑 생방송을 진행하면서 흔들리지 않고 더 열심히 뛸 수 있었던 것은 직업에 불평불만을 가지기보다 상황을 즐기고 최선을 다했기 때문이다. 칼퇴근에 주말 휴무가 보장되는 것보다 더 중요한 것은 직업을 통한 자기계발이라고 생각한다. 그런 자기계발을 통해 언젠가는 자신이 원하는 때 일하고, 원하는 때 쉴 수 있을 정도의 결정권을 가질 수 있지 않을까. 밤이고 낮이고 온에어 표시등의 불빛을 보면서 유쾌하게 방송하고 있는 모든 이들이 비슷한 마음일 것이다.
--- p. 84
‘매출이 인격’이라고 불리는 홈쇼핑 업계에서 매출로 경쟁하고 비교당하는 것은 어쩔 수 없는 현상이다. 이 사실을 무시하고 스스로의 성장에만 집중하라고 조언하고 싶지는 않다. 하지만 적어도 경쟁의 본질이 무엇인지 정확하게 인지한 상태에서 임하라고 이야기하고 싶다. 스스로와 당당하게 경쟁하라. 당신은 그 누구와도 비교당할 이유가 없다. 매출 결과를 성적표로 받아들인 채 경쟁심에 사로잡히기보다 어제의 나를 떠올리며 꼼꼼하게 피드백할 때 진정한 경쟁의 승리자가 된다.
--- p. 90
적극적 경청이야말로 사람의 마음을 움직이는 가장 큰 힘이라는 사실을 알려 주고 있다. 하지만 홈쇼핑 방송은 진행자가 고객과 이야기하듯이 자문자답하며 대화를 이끌어 가야 한다. 적극적 경청을 할 수가 없다는 이야기다. 하지만 이야기를 들어 주는 것만이 경청은 아니다. 상대의 입장을 끊임없이 생각하고 배려하며, 결국 듣고 싶은 이야기를 해 주는 것도 일종의 경청이 반영된 대화법이다.
--- p. 112
생방송으로 펼쳐지는 홈쇼핑은 방송 준비 과정부터 매 순간이 초긴장 상태다. 서로가 예민한 상황에서 말 한마디도 조심해야 하는데, 신경을 쓰지 않으면 나도 모르게 상대를 자극하는 말을 하고 나중에 후회하는 일이 발생한다. 초창기에는 내 일에만 신경 쓰다 보니 주변을 돌아볼 여력이 없었지만, 지금은 어떤 방송을 하든 현장에서 함께 일하는 사람들의 감정을 중요시한다. 강한 어조, 지시하는 어조는 사람들을 내 편으로 만들지 못하게 한다는 사실을 잘 알기 때문이다. 제품을 구입하는 고객만큼 중요한 사람들이 함께 방송을 만들어나가는 동료들이다. 주변 사람을 귀하게 여기고 부드러운 커뮤니케이션 능력을 키워 나갈 때 최상의 시너지 효과가 일어나 매출과 방송 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있다.
--- pp. 134~135
홈쇼핑에서 판매 PT를 구성할 때 핵심은 이성 소구와 감성 소구로 나뉜다. 앞서 이야기했듯 감성 소구가 소비자의 감정을 유발해 구매를 유도하는 광고 표현 방법이고, 이성 소구는 그 반대인 논리적인 광고 메시지로 소비자의 지적 이해를 구하는 광고 기법이다. 각각 절반의 비율을 차지하고 있음에도 감성을 중시하는 이유는 감성 소구를 하는 게 훨씬 더 어렵기 때문이다. 우리는 누구나 자신의 마음을 이해해 주고 이야기를 잘 들어 주는 사람과의 대화를 선호한다. 하물며 쇼핑을 하면서 그런 기분을 느낀다면 얼마나 기쁘고 만족스럽겠는가. 인간은 감정의 동물임을 결코 잊지 말자.
--- p. 162
한층 어려진 고객 나이대의 수요에 맞추기 위해 젊은 세대들에게 인기가 많은 연예인을 섭외하려는 노력도 볼 수 있다. 아나운서 출신부터 개그맨, 배우 또는 그들의 가족까지 홈쇼핑에서 보지 못했던 신선한 조합들이 눈에 띈다. 또 TV보다 휴대전화와 친한 20대 고객을 유인하기 위해 유튜브 스타가 진행자로 등장하는 판매 영상을 제작해 모바일 앱에서 볼 수 있게 되어 있다. 이처럼 정형화된 홈쇼핑 방송에서 벗어나 새로운 콘텐츠로 변화를 주려는 시도는 미래를 내다 봤을 때 희망적인 방향이라 할 것이다.
--- p. 207
스스로가 가진 선천적인 재능이 있음에도 후천적인 재능을 키우는 데 힘을 쓰며 평균에 맞추려고 하는 사람들을 보면 무척 안타깝다. 평생 회사에 소속되어 정해진 일만 할 거라면 평균 점수를 높이는 게 나을지도 모른다. 하지만 평생 나를 책임져 줄 수 있는 회사는 없다. 스스로가 브랜드가 되어 당당하게 몸값을 요구하고 즐겁게 일하기 위해서는 선천적인 재능과 관심이 이끄는 곳으로 자연스레 걸어가야 한다.
--- p. 38
지금껏 700여 회의 홈쇼핑 생방송을 진행하면서 흔들리지 않고 더 열심히 뛸 수 있었던 것은 직업에 불평불만을 가지기보다 상황을 즐기고 최선을 다했기 때문이다. 칼퇴근에 주말 휴무가 보장되는 것보다 더 중요한 것은 직업을 통한 자기계발이라고 생각한다. 그런 자기계발을 통해 언젠가는 자신이 원하는 때 일하고, 원하는 때 쉴 수 있을 정도의 결정권을 가질 수 있지 않을까. 밤이고 낮이고 온에어 표시등의 불빛을 보면서 유쾌하게 방송하고 있는 모든 이들이 비슷한 마음일 것이다.
--- p. 84
‘매출이 인격’이라고 불리는 홈쇼핑 업계에서 매출로 경쟁하고 비교당하는 것은 어쩔 수 없는 현상이다. 이 사실을 무시하고 스스로의 성장에만 집중하라고 조언하고 싶지는 않다. 하지만 적어도 경쟁의 본질이 무엇인지 정확하게 인지한 상태에서 임하라고 이야기하고 싶다. 스스로와 당당하게 경쟁하라. 당신은 그 누구와도 비교당할 이유가 없다. 매출 결과를 성적표로 받아들인 채 경쟁심에 사로잡히기보다 어제의 나를 떠올리며 꼼꼼하게 피드백할 때 진정한 경쟁의 승리자가 된다.
--- p. 90
적극적 경청이야말로 사람의 마음을 움직이는 가장 큰 힘이라는 사실을 알려 주고 있다. 하지만 홈쇼핑 방송은 진행자가 고객과 이야기하듯이 자문자답하며 대화를 이끌어 가야 한다. 적극적 경청을 할 수가 없다는 이야기다. 하지만 이야기를 들어 주는 것만이 경청은 아니다. 상대의 입장을 끊임없이 생각하고 배려하며, 결국 듣고 싶은 이야기를 해 주는 것도 일종의 경청이 반영된 대화법이다.
--- p. 112
생방송으로 펼쳐지는 홈쇼핑은 방송 준비 과정부터 매 순간이 초긴장 상태다. 서로가 예민한 상황에서 말 한마디도 조심해야 하는데, 신경을 쓰지 않으면 나도 모르게 상대를 자극하는 말을 하고 나중에 후회하는 일이 발생한다. 초창기에는 내 일에만 신경 쓰다 보니 주변을 돌아볼 여력이 없었지만, 지금은 어떤 방송을 하든 현장에서 함께 일하는 사람들의 감정을 중요시한다. 강한 어조, 지시하는 어조는 사람들을 내 편으로 만들지 못하게 한다는 사실을 잘 알기 때문이다. 제품을 구입하는 고객만큼 중요한 사람들이 함께 방송을 만들어나가는 동료들이다. 주변 사람을 귀하게 여기고 부드러운 커뮤니케이션 능력을 키워 나갈 때 최상의 시너지 효과가 일어나 매출과 방송 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있다.
--- pp. 134~135
홈쇼핑에서 판매 PT를 구성할 때 핵심은 이성 소구와 감성 소구로 나뉜다. 앞서 이야기했듯 감성 소구가 소비자의 감정을 유발해 구매를 유도하는 광고 표현 방법이고, 이성 소구는 그 반대인 논리적인 광고 메시지로 소비자의 지적 이해를 구하는 광고 기법이다. 각각 절반의 비율을 차지하고 있음에도 감성을 중시하는 이유는 감성 소구를 하는 게 훨씬 더 어렵기 때문이다. 우리는 누구나 자신의 마음을 이해해 주고 이야기를 잘 들어 주는 사람과의 대화를 선호한다. 하물며 쇼핑을 하면서 그런 기분을 느낀다면 얼마나 기쁘고 만족스럽겠는가. 인간은 감정의 동물임을 결코 잊지 말자.
--- p. 162
한층 어려진 고객 나이대의 수요에 맞추기 위해 젊은 세대들에게 인기가 많은 연예인을 섭외하려는 노력도 볼 수 있다. 아나운서 출신부터 개그맨, 배우 또는 그들의 가족까지 홈쇼핑에서 보지 못했던 신선한 조합들이 눈에 띈다. 또 TV보다 휴대전화와 친한 20대 고객을 유인하기 위해 유튜브 스타가 진행자로 등장하는 판매 영상을 제작해 모바일 앱에서 볼 수 있게 되어 있다. 이처럼 정형화된 홈쇼핑 방송에서 벗어나 새로운 콘텐츠로 변화를 주려는 시도는 미래를 내다 봤을 때 희망적인 방향이라 할 것이다.
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--- pp. 229~230
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