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품목정보
| 발행일 | 2019년 04월 15일 |
|---|---|
| 판형 | 양장? |
| 쪽수, 무게, 크기 | 384쪽 | 755g | 155*255*25mm |
| ISBN13 | 9791189969097 |
| ISBN10 | 1189969092 |
최고의 영업은 무엇이 다른가
[ 양장 ]
마이크 슐츠,존 도어 공저
|
행복한북클럽
|
2019년 04월 15일
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저자 소개 (2명)
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힌지연구소(Hinge Research Institute)는 영업 대표의 영업 활동과 마케팅 접근법에 대한 고객의 인식을 파악하기 위해 B2B 산업 내 고객과 영업 대표를 대상으로 조사를 진행했다. 힌지연구소의 경영파트너인 리프레데릭슨(Lee W. Frederiksen) 박사는 “B2B 구매에서 세일즈 조직의 영업 대표와 고객은 계약에서 각자 중요하다고 생각하는 핵심 구매 요인이 굉장히 달라요. 예를 들어 영업 대표는 구매 결정에서 가격의 중요성을 과대평가하는 경향이 있습니다. 고객이 생각하는 것보다 두 배 이상으로 가격이 중요하다고 생각하죠”라고 말했다. 우리는 고객과 영업 대표 간 인식 사이에 모순이 있다고 보았다. 가장 최근 연구에서도 영업 대표 수백 명에게 구매 담당자를 대상으로 조사할 때 활용했던 몇 가지 질문을 똑같이 던져보았다. 연구 결과 영업 대표와 기업 고객은 효과적인 세일즈 접근 방식에서 상당한 의견 차이가 있음을 발견했다.--- pp.24~25
결국 문제는 의사소통에 있다. 의사소통을 통해 고객에게 제공하는 솔루션의 가치를 잘 이해시키는 것은 영업 대표의 몫이고, 실제로 수주하는 영업 대표는 고객과 소통을 잘한다. 의사소통은 어느 산업에서나 중요하다. 예를 들면 은행의 경우 어느 은행이나 많은 법인기업 고객을 보유하고 있다. 고객 중 상당수는 계좌만 개설했을 뿐 은행에서 제공하는 투자나 대출 상품을 잘 몰라서 이용하지 않는다. 또 기술 기반의 제조회사를 살펴보면 영업 대표가 집중하는 것은 현장에서 세일즈하는 일부와 고객이 사야만 하는 것에 국한되는 경우가 많다. 사실 컨설팅과 서비스를 세일즈할 기회는 어디에나 있다. 전문 서비스를 제공하는 회사의 가장 큰 세일즈 기회는 기존 고객에게서 나온다고 한다. --- p.65
우리가 영업 대표에게 고객과 맺은 관계를 설명해달라고 부탁하면 보통 대답은 이렇다. “우리가 고객에게 제공하는 가치를 바탕으로 구축한 관계가 성공의 핵심입니다. 일반적으로 고객과 우리의 관계는
굉장히 돈독해요. 특히 중요한 고객일수록 더 그렇죠.” 많은 영업 대표가 고객과 맺은 관계를 “돈독하다”고 대답하지만 비판적인 관점으로 바라보면 관계를 판단할 때 고려해야 할 요소가 상당히 많다. 우리는 영업 대표가 고객과의 관계 정도를 분석하는 일을 돕기 위해 일곱 가지 질문을 한다.
1) 고객이 당신과 맺는 관계의 중요성을 어떻게 표현하는가?
2) 고객이 전략과 방향을 설정할 때 당신과의 파트너십 수준을 어떻게 표현하는가?
3) 고객의 성공에 당신이 얼마나 기여했다고 표현하는가?
4) 만약 고객이 당신과의 관계가 끊어지면 어떻게 될까?
5) 고객사 내부에서 당신의 담당자에게 “거래처를 교체하는 것을 고려해보자”라고 한다면 담당자는 어떻게 반응할까?
6) 고객은 당신이 실제적인 경쟁 입찰 과정을 겪게 하는가, 아니면 형식적인 과정을 준비하는가?
7) 고객이 다른 거래처로 교체를 시도할까? --- pp.123~124
영업 대표가 무슨 질문을 활용하든 이 단계의 목적은 미팅의 주제와 관련된 폭넓은 정보를 수집하는 일이다. 다른 사람의 주장에 대한 성급한 판단은 보류하는 것이 좋다. 누군가가 다음과 같이 얘기한다
면 그 미팅은 아주 잘 진행된 것이다. “나는 그 의견에 동의하지 않습니다.” 이 시점에서는 세부 사항에 대해 논의하지 않도록 주의하라. 영업 대표는 무엇이 진짜 사실이고 무엇이 거짓인지 다음 단계에서
논의하면 된다. 성급하게 판단하지 않도록 유의하라. 단호하되 강압적인 태도를 취하지 말라. 문제의 진상을 제대로 알기도 전에 문제를 해결하고자 하는 조급함을 경계하라. 이 단계에서 영업 대표의 목표는 고객을 근본적인 신념, 두려움, 감성적인 장벽의 밖으로 꺼내는 것이다. 무엇이 사실이고 무엇이 가정이며 무엇이 완전히 틀린 것인지는 나중에 확인하면 된다. --- p.206
레인그룹은 영업 대표가 고객의 구매 스타일과 선호도를 인식하고 그에 맞는 세일즈 접근법을 학습할 수 있도록 여섯 가지 고객 유형을 개발했다. 여섯 가지 고객 유형의 설명은 특성 이론, 비즈니스 동기,
구매 알고리즘, 혁신적인 기술 역량 분석(Talent Analytics Corporation)의 연구를 바탕으로 개발되었다. 이 연구는 MIT와 하버드대학교의 통계학자와 협력해 5만여 개 고객 성향과 구매 동기를 조사하면서 검증되었다. 고객은 영업 대표와 상호작용하고 의사 결정하며 전략을 구축하고 수행하는 방법에 대한 개인적인 선호가 있다. 다시 말해 모두가 같은 이유와 같은 방식으로 구매하지 않는다는 말이다. 여섯 가지 고객 유형을 이해하면 인사이트 영업 대표는 어떤 고객이 자신의 아이디어와 새로운 기회를 구매할 고객인지 밝혀낼 수 있을 것이다. 그러나 대부분의 구매 과정에는 다양한 의사 결정자가 참여하기 때문에 영업 대표는 새로운 아이디어를 가장 자연스럽게 받아들이는 고객에게만 따로 세일즈할 수는 없다. 영업 대표는 일부 의사 결정자가 접근 방식이나 구매에 반대할지도 모르는 상황에서도 세일즈 해야만 한다.
결국 문제는 의사소통에 있다. 의사소통을 통해 고객에게 제공하는 솔루션의 가치를 잘 이해시키는 것은 영업 대표의 몫이고, 실제로 수주하는 영업 대표는 고객과 소통을 잘한다. 의사소통은 어느 산업에서나 중요하다. 예를 들면 은행의 경우 어느 은행이나 많은 법인기업 고객을 보유하고 있다. 고객 중 상당수는 계좌만 개설했을 뿐 은행에서 제공하는 투자나 대출 상품을 잘 몰라서 이용하지 않는다. 또 기술 기반의 제조회사를 살펴보면 영업 대표가 집중하는 것은 현장에서 세일즈하는 일부와 고객이 사야만 하는 것에 국한되는 경우가 많다. 사실 컨설팅과 서비스를 세일즈할 기회는 어디에나 있다. 전문 서비스를 제공하는 회사의 가장 큰 세일즈 기회는 기존 고객에게서 나온다고 한다. --- p.65
우리가 영업 대표에게 고객과 맺은 관계를 설명해달라고 부탁하면 보통 대답은 이렇다. “우리가 고객에게 제공하는 가치를 바탕으로 구축한 관계가 성공의 핵심입니다. 일반적으로 고객과 우리의 관계는
굉장히 돈독해요. 특히 중요한 고객일수록 더 그렇죠.” 많은 영업 대표가 고객과 맺은 관계를 “돈독하다”고 대답하지만 비판적인 관점으로 바라보면 관계를 판단할 때 고려해야 할 요소가 상당히 많다. 우리는 영업 대표가 고객과의 관계 정도를 분석하는 일을 돕기 위해 일곱 가지 질문을 한다.
1) 고객이 당신과 맺는 관계의 중요성을 어떻게 표현하는가?
2) 고객이 전략과 방향을 설정할 때 당신과의 파트너십 수준을 어떻게 표현하는가?
3) 고객의 성공에 당신이 얼마나 기여했다고 표현하는가?
4) 만약 고객이 당신과의 관계가 끊어지면 어떻게 될까?
5) 고객사 내부에서 당신의 담당자에게 “거래처를 교체하는 것을 고려해보자”라고 한다면 담당자는 어떻게 반응할까?
6) 고객은 당신이 실제적인 경쟁 입찰 과정을 겪게 하는가, 아니면 형식적인 과정을 준비하는가?
7) 고객이 다른 거래처로 교체를 시도할까? --- pp.123~124
영업 대표가 무슨 질문을 활용하든 이 단계의 목적은 미팅의 주제와 관련된 폭넓은 정보를 수집하는 일이다. 다른 사람의 주장에 대한 성급한 판단은 보류하는 것이 좋다. 누군가가 다음과 같이 얘기한다
면 그 미팅은 아주 잘 진행된 것이다. “나는 그 의견에 동의하지 않습니다.” 이 시점에서는 세부 사항에 대해 논의하지 않도록 주의하라. 영업 대표는 무엇이 진짜 사실이고 무엇이 거짓인지 다음 단계에서
논의하면 된다. 성급하게 판단하지 않도록 유의하라. 단호하되 강압적인 태도를 취하지 말라. 문제의 진상을 제대로 알기도 전에 문제를 해결하고자 하는 조급함을 경계하라. 이 단계에서 영업 대표의 목표는 고객을 근본적인 신념, 두려움, 감성적인 장벽의 밖으로 꺼내는 것이다. 무엇이 사실이고 무엇이 가정이며 무엇이 완전히 틀린 것인지는 나중에 확인하면 된다. --- p.206
레인그룹은 영업 대표가 고객의 구매 스타일과 선호도를 인식하고 그에 맞는 세일즈 접근법을 학습할 수 있도록 여섯 가지 고객 유형을 개발했다. 여섯 가지 고객 유형의 설명은 특성 이론, 비즈니스 동기,
구매 알고리즘, 혁신적인 기술 역량 분석(Talent Analytics Corporation)의 연구를 바탕으로 개발되었다. 이 연구는 MIT와 하버드대학교의 통계학자와 협력해 5만여 개 고객 성향과 구매 동기를 조사하면서 검증되었다. 고객은 영업 대표와 상호작용하고 의사 결정하며 전략을 구축하고 수행하는 방법에 대한 개인적인 선호가 있다. 다시 말해 모두가 같은 이유와 같은 방식으로 구매하지 않는다는 말이다. 여섯 가지 고객 유형을 이해하면 인사이트 영업 대표는 어떤 고객이 자신의 아이디어와 새로운 기회를 구매할 고객인지 밝혀낼 수 있을 것이다. 그러나 대부분의 구매 과정에는 다양한 의사 결정자가 참여하기 때문에 영업 대표는 새로운 아이디어를 가장 자연스럽게 받아들이는 고객에게만 따로 세일즈할 수는 없다. 영업 대표는 일부 의사 결정자가 접근 방식이나 구매에 반대할지도 모르는 상황에서도 세일즈 해야만 한다.
--- pp.322~323
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