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품목정보
| 발행일 | 2020년 01월 15일 |
|---|---|
| 판형 | 반양장? |
| 쪽수, 무게, 크기 | 272쪽 | 430g | 152*225*17mm |
| ISBN13 | 9791162620304 |
| ISBN10 | 1162620307 |
고수의 설득법
: 심리학으로 배우는 설득의 테크닉
[ 반양장 ]
장정빈 저
|
올림
|
2020년 01월 15일
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- eBook
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우리가 공감을 잘 못하는 이유 중의 하나는 공감을 ‘동감’으로 생각하기 때문이다. 공감은 한마디로 다른 사람의 감정이나 의견에 대해 자기도 그렇다고 느끼는 기분이다. 그에 비해 동감은 상대의 감정을 있는 그대로 수용하는 것이다. 만약 대화 중 상대방이 “저 사람 때문에 미치겠어! 한 대 때려주고 싶어!”라고 말했을 때 이에 동감하면 “맞아. 나도 때려주고 싶어.”라는 반응을 보인다. 두 사람이 똑같은 분노를 느끼고, 누군가에게 직접적인 위해를 가할 수도 있다. 그러나 공감한다면 “너 무척 화났구나. 저 사람이 왜 너를 화나게 했니?”라고 말해 주게 된다. 이것이 동감과 공감의 차이다.
--- p.24~25
회사라는 조직 안에서 CEO가 자주 하는 질문은 그 집단의 가치관을 나타낸다. CEO가 “매출은 얼마나 올랐는가?”라고 직원에게 자주 질문한다면 회사는 매출을 중시하는 쪽으로 움직인다. “고객은 얼마나 만족하는가?”라는 질문을 반복한다면 탁월한 서비스를 지향하는 회사로 바뀌게 될 것이다. 기업 문화를 바꾸고 싶다면 CEO의 질문을 바꾸는 것이 가장 효과적인 방법이다. 질문은 명령보다 훨씬 생산적이어서 아이디어와 해결책을 만들어내는 데 훨씬 유용하다.
--- p.85
우리가 상대방에게 ‘당신은 이런 사람이에요’라는 라벨을 먼저 붙여주면 상대방은 마음이 넓어지고 친절하게 행동할 수밖에 없다. 사람들은 보통 다른 사람이 라벨을 붙여준 대로 행동하려고 한다. 다른 사람이 자신에게 품고 있는 좋은 이미지를 깨뜨리고 싶지 않기 때문이다. 심리학에서는 이를 ‘라벨링(labelling) 효과’라고 한다. 한 사람에게 어떤 특색, 태도, 신념 등과 같은 라벨을 붙인 다음 그 라벨에 어울리는 요구를 하는 것을 가리키는 말이다.
--- p.118
수다의 핵심은 마음을 주고받는 것이다. 뇌가 좋아하는 것도 이것이다. 우리 뇌는 데이터 같은 정보보다는 다른 사람의 마음에 더 관심이 많다. 그래서 껄끄러운 사람이 갑자기 나타나면 말수가 줄어들면서 분위기가 확 바뀐다. 마음을 열지 않기에 수다가 불가능해지는 것이다.
--- p.147
겸손이란 “‘상대가 당연히 내 말에 귀를 기울이겠지’라고 생각하는 것이 아니라, 다른 사람은 남의 말에 관심이 없다. 그러므로 상대가 내 말을 듣게 하려면 ‘정성껏’ 자세하게 말해야 한다.”는 마음가짐이다. 여기서 ‘정성껏’ 말하는 방법은 다음과 같은 노력을 말한다.
1. 보다 일찍, 더 자주 이야기한다.
2. 주제와 목적을 명확히 한다.
3. 그림을 그리듯 묘사한다. 특히 ‘그림’을 그리듯 묘사할 때는 3가지 이상의 대상과 3가지 이상의 행위가 포함되도록 하는 것이다.
--- p.162~163
소통의 진정한 목적은 단순히 정보를 전달하는 데에 그치는 것이 아니라 긍극적으로 상대방의 ‘예스’와 행동 변화를 이끌어내는 것이다. 정보 전달에 있어서도 소통 오류로 어려움을 겪는데, 상대방의 행동 변화까지 일으키기란 더욱 어려운 일이다. 이렇게 어려운 일을 간단히 말 몇마디로 오만하게 전달해서는 제대로 될 리가 없다. 겸손하게 말해야 상대가 귀 기울여 듣고 행동으로 옮긴다.
--- p.164
우리는 신호를 주고받으며 소통한다. 대화를 할 때도 상대가 보내는 신호에 안테나를 높이 세워야 한다. 하품을 하거나 지루해하면 휴식이 필요하다는 신호를 보내는 것이다. 자신의 몸을 당신 반대편으로 기울이면서 심지어 발까지 뒤로 빼고 있으면 대화의 주제를 바꿔야 한다는 신호다. 말하는 중간중간에 상대의 반응을 살펴야 하는 이유이다. 우리는 세상일을 모두 다 알지 못하지만 그래도 제한된 정보를 통해 나름의 판단을 하고 살아야 한다. 자신과 회사의 전략을 다른 사람들은 어떻게 생각하고 해석할지를 생각해 보는 시그널링이란 개념을 이해하고 여기에도 안테나를 높이 세워야 더 효율적으로 커뮤니케이션할 수 있다.
--- p.24~25
회사라는 조직 안에서 CEO가 자주 하는 질문은 그 집단의 가치관을 나타낸다. CEO가 “매출은 얼마나 올랐는가?”라고 직원에게 자주 질문한다면 회사는 매출을 중시하는 쪽으로 움직인다. “고객은 얼마나 만족하는가?”라는 질문을 반복한다면 탁월한 서비스를 지향하는 회사로 바뀌게 될 것이다. 기업 문화를 바꾸고 싶다면 CEO의 질문을 바꾸는 것이 가장 효과적인 방법이다. 질문은 명령보다 훨씬 생산적이어서 아이디어와 해결책을 만들어내는 데 훨씬 유용하다.
--- p.85
우리가 상대방에게 ‘당신은 이런 사람이에요’라는 라벨을 먼저 붙여주면 상대방은 마음이 넓어지고 친절하게 행동할 수밖에 없다. 사람들은 보통 다른 사람이 라벨을 붙여준 대로 행동하려고 한다. 다른 사람이 자신에게 품고 있는 좋은 이미지를 깨뜨리고 싶지 않기 때문이다. 심리학에서는 이를 ‘라벨링(labelling) 효과’라고 한다. 한 사람에게 어떤 특색, 태도, 신념 등과 같은 라벨을 붙인 다음 그 라벨에 어울리는 요구를 하는 것을 가리키는 말이다.
--- p.118
수다의 핵심은 마음을 주고받는 것이다. 뇌가 좋아하는 것도 이것이다. 우리 뇌는 데이터 같은 정보보다는 다른 사람의 마음에 더 관심이 많다. 그래서 껄끄러운 사람이 갑자기 나타나면 말수가 줄어들면서 분위기가 확 바뀐다. 마음을 열지 않기에 수다가 불가능해지는 것이다.
--- p.147
겸손이란 “‘상대가 당연히 내 말에 귀를 기울이겠지’라고 생각하는 것이 아니라, 다른 사람은 남의 말에 관심이 없다. 그러므로 상대가 내 말을 듣게 하려면 ‘정성껏’ 자세하게 말해야 한다.”는 마음가짐이다. 여기서 ‘정성껏’ 말하는 방법은 다음과 같은 노력을 말한다.
1. 보다 일찍, 더 자주 이야기한다.
2. 주제와 목적을 명확히 한다.
3. 그림을 그리듯 묘사한다. 특히 ‘그림’을 그리듯 묘사할 때는 3가지 이상의 대상과 3가지 이상의 행위가 포함되도록 하는 것이다.
--- p.162~163
소통의 진정한 목적은 단순히 정보를 전달하는 데에 그치는 것이 아니라 긍극적으로 상대방의 ‘예스’와 행동 변화를 이끌어내는 것이다. 정보 전달에 있어서도 소통 오류로 어려움을 겪는데, 상대방의 행동 변화까지 일으키기란 더욱 어려운 일이다. 이렇게 어려운 일을 간단히 말 몇마디로 오만하게 전달해서는 제대로 될 리가 없다. 겸손하게 말해야 상대가 귀 기울여 듣고 행동으로 옮긴다.
--- p.164
우리는 신호를 주고받으며 소통한다. 대화를 할 때도 상대가 보내는 신호에 안테나를 높이 세워야 한다. 하품을 하거나 지루해하면 휴식이 필요하다는 신호를 보내는 것이다. 자신의 몸을 당신 반대편으로 기울이면서 심지어 발까지 뒤로 빼고 있으면 대화의 주제를 바꿔야 한다는 신호다. 말하는 중간중간에 상대의 반응을 살펴야 하는 이유이다. 우리는 세상일을 모두 다 알지 못하지만 그래도 제한된 정보를 통해 나름의 판단을 하고 살아야 한다. 자신과 회사의 전략을 다른 사람들은 어떻게 생각하고 해석할지를 생각해 보는 시그널링이란 개념을 이해하고 여기에도 안테나를 높이 세워야 더 효율적으로 커뮤니케이션할 수 있다.
--- p.243
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