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품목정보
| 발행일 | 2013년 10월 24일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 248쪽 | 392g | 152*225*20mm |
| ISBN13 | 9788997585946 |
| ISBN10 | 8997585940 |
거절을 알아야 반응이 보인다
: 거절하는 고객의 심리 그 숨겨진 비밀
최윤호 저
|
마음세상
|
2013년 10월 24일
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세일즈맨은 수없이 많은 거절을 경험한다. 물론 다른 직업도 마찬가지 일 수 있다. 하지만 세일즈를 한다는 그 자체만으로 거절을 당하고 그 거 절은 모든 세일즈맨에게 공통적이라고 해도 그리 틀린 해석은 아니다. 그 이유는 무엇일까? 답은 단 한가지, 세일즈맨이기 때문이다. 그럼 왜 세일즈맨은 거절을 당해야만 하는지 이해할 필요가 있다.---p.18
고객은 자신에게 적절하지 않다고 판단되면 거절을 시작한다. 이유는 여러 가지가 있다. 신뢰관계가 제대로 형성되어 있지 않았다거나 고객과 문제점에 대해 교감과 공유를 하지 않았을 수 있다. 만약 그것도 아니라면 정말 본인에게 적합하지 않은 해결안을 제안했다고 생각하면 된다.---p.47
질문의 첫 단계는 구체적인 질문을 하기 전 반드시 고객에게 “몇 가지 여쭤보겠습니다. 괜찮겠습니까?”하고 동의를 구해야 한다. 아무 준비 없 이 바로 질문을 해버리면 바로 거부감을 느끼게 된다. 고객이 동의하게 되 면 마음을 열 준비가 되어 있다는 신호로 받아들이면 된다.---p.93
모든 고객을 특별하게 대하면 그들로부터 적극적인 호감을 얻게 된다.---p.106
습관은 자기관리의 지표가 된다. 습관적이지 않고 일시적이거나 일회성 이벤트 일을 하는 것이 아니고, 누군가가 나 대신 일을 해줄 수 있는 것이 아니므로 자신이 행하는 모든 일이 습관화가 되어있지 않으면 안 된다.---p.114
코칭을 받기 위해 노력하라. 세일즈맨은 어느 정도의 궤도에 올랐다고 생각하는 순간 코칭에 대해 무관심해지기 시작한다.---p.143
세일즈는 관계의 일이다. 상대가 있어야 반드시 이루어진다. 다른 사람과의 관계를 긍정적으로 만들어 나가기 위해서는 반드시 자신을 긍정적으로 바라볼 수 있어야 한다.---p.217
우리가 하는 일에는 무수히 많은 경우의 수가 존재한다. 그 경우의 수를 모두 해결할 수는 없다. 하지만 최소한 이 일을 하면서 실패를 하지 않도록 하자는 심정으로 글을 썼다. 세일즈의 기본을 갖출 수 있도록 했다. 열정을 가지고 행동하고 또 행동하는 것만이 결국 세일즈 세계에서 살아남을 수 있는 유일한 방법이라고는 하지만, 조금이라도 더 탄탄한 기초를 세울 수만 있으면 살아남는 것이 아니라 정상으로 더 근접하지 않을까 생각한다. 자신이 가지고 있는 장점과 단점을 모두 세일즈에 활용할 수 있고, 그 힘으로 최고의 능력을 만들어낼 수 있는 올바른 태도와 습관이 형성된 다면 정상은 그리 멀지 않을 것이다.
고객은 자신에게 적절하지 않다고 판단되면 거절을 시작한다. 이유는 여러 가지가 있다. 신뢰관계가 제대로 형성되어 있지 않았다거나 고객과 문제점에 대해 교감과 공유를 하지 않았을 수 있다. 만약 그것도 아니라면 정말 본인에게 적합하지 않은 해결안을 제안했다고 생각하면 된다.---p.47
질문의 첫 단계는 구체적인 질문을 하기 전 반드시 고객에게 “몇 가지 여쭤보겠습니다. 괜찮겠습니까?”하고 동의를 구해야 한다. 아무 준비 없 이 바로 질문을 해버리면 바로 거부감을 느끼게 된다. 고객이 동의하게 되 면 마음을 열 준비가 되어 있다는 신호로 받아들이면 된다.---p.93
모든 고객을 특별하게 대하면 그들로부터 적극적인 호감을 얻게 된다.---p.106
습관은 자기관리의 지표가 된다. 습관적이지 않고 일시적이거나 일회성 이벤트 일을 하는 것이 아니고, 누군가가 나 대신 일을 해줄 수 있는 것이 아니므로 자신이 행하는 모든 일이 습관화가 되어있지 않으면 안 된다.---p.114
코칭을 받기 위해 노력하라. 세일즈맨은 어느 정도의 궤도에 올랐다고 생각하는 순간 코칭에 대해 무관심해지기 시작한다.---p.143
세일즈는 관계의 일이다. 상대가 있어야 반드시 이루어진다. 다른 사람과의 관계를 긍정적으로 만들어 나가기 위해서는 반드시 자신을 긍정적으로 바라볼 수 있어야 한다.---p.217
우리가 하는 일에는 무수히 많은 경우의 수가 존재한다. 그 경우의 수를 모두 해결할 수는 없다. 하지만 최소한 이 일을 하면서 실패를 하지 않도록 하자는 심정으로 글을 썼다. 세일즈의 기본을 갖출 수 있도록 했다. 열정을 가지고 행동하고 또 행동하는 것만이 결국 세일즈 세계에서 살아남을 수 있는 유일한 방법이라고는 하지만, 조금이라도 더 탄탄한 기초를 세울 수만 있으면 살아남는 것이 아니라 정상으로 더 근접하지 않을까 생각한다. 자신이 가지고 있는 장점과 단점을 모두 세일즈에 활용할 수 있고, 그 힘으로 최고의 능력을 만들어낼 수 있는 올바른 태도와 습관이 형성된 다면 정상은 그리 멀지 않을 것이다.
---p.248
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2008년 글로벌 금융위기 이후 장기간 지속되는 경기침체로 인해 업종을 막론하고 대다수의 세일즈맨들이 큰 어려움을 겪고 있다고 한다. 세일즈맨이 겪는 가장 큰 고충은 가망 고 객의 거절이다. 만약 고객의 거절이 없다면 이 세상에서 세일즈맨처럼 쉽게 성공할 수 있는 직업은 드물 것이다. 경기가 어려워 고객의 지갑이 얇아질수록 세일즈맨이 넘어야 하는 거절의 높이는 더욱 높아진다. ‘돈이 없다.’, ‘시간이 없다.’, ‘관심이 없다.’등 고객의 거절 사유는 각양각색이다. 이 책은 고객이 거절하는 이유를 유형별로 분석하고 그에 대한 돌파구를 제시한 책이다. 오랜 시간 직접 세일즈맨으로 활동하면서 성공을 경험했으며,
이후 세일즈 코치로 전향해 세일즈맨의 성공을 돕고 있는 최윤호 저자는 고객의 거절도 반응이라고 말한다. 그리고 고객의 거절 반응에 따라 유형별로 적절히 대응한다면 고객의 마음을 열 수 있다고 말한다. 책을 읽는 동안 나도 모르게 고개를 끄덕이는 순간이 많았다. 특히 한 구절이 책을 덮은 뒤에도 한참 동안 마음에 잔상처럼 남아 있다.
“고객과 마주보면 넘어야 할 산이 보이지만 한 방향을 바라보면 가야 할 길이 보인다.”
고경호 ((주)머니코칭Lab 대표, 베스트셀러『4개의 통장』저자)
이후 세일즈 코치로 전향해 세일즈맨의 성공을 돕고 있는 최윤호 저자는 고객의 거절도 반응이라고 말한다. 그리고 고객의 거절 반응에 따라 유형별로 적절히 대응한다면 고객의 마음을 열 수 있다고 말한다. 책을 읽는 동안 나도 모르게 고개를 끄덕이는 순간이 많았다. 특히 한 구절이 책을 덮은 뒤에도 한참 동안 마음에 잔상처럼 남아 있다.
“고객과 마주보면 넘어야 할 산이 보이지만 한 방향을 바라보면 가야 할 길이 보인다.”
고경호 ((주)머니코칭Lab 대표, 베스트셀러『4개의 통장』저자)
고객이 없는 직업은 거의 없다. 환자도 의사에게는 고객이다. 사실 환자의 입장에서 고민해보고 치료하기가 쉽지는 않다. 그것이 가장 좋은 진료방법이라는 것을 알지만 마음으로 이해하고 실천하는 것은 어렵다. 이 책은 고객의 입장에서 고민하는 방법까지도 이해할 수 있는 좋은 교본과 같은 책이다. 고객 입장을 이해하고 다가오는 세일즈맨을 뿌리치기 는 사실 어렵다. 고객의 입장을 이해하는 세일즈를 하고자 한다면 필독서로 권하고 싶은 세일즈의 입문서다.
조천준 (일반외과 전문의)
조천준 (일반외과 전문의)
세일즈맨이라면 반드시 익히고 습득해야 할 핵심적인 내용들이 잘 정리된 책이다. 시간을 두고 단락단락을 곱씹으며 하나하나를 실전에서 활용할 수만 있다면 최고의 비즈니스 교 과서가 될 것이다.
정경호 (엔학고레소통아카데미 대표,『소통세일즈』저자)
정경호 (엔학고레소통아카데미 대표,『소통세일즈』저자)
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