품목정보
발행일	2000년 04월 30일
쪽수, 무게, 크기	332쪽 \| 크기확인중
ISBN13	9788988800331
ISBN10	8988800338

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릿카미싱사, (주)프랑스침대, 싱가미싱사, 북론 등에서 톱 세일즈맨을 거쳐 현재 세일즈 컨설턴트로서 연수원 등에서 활약하고 있다. 저서로는 '사상 최강의 세일즈' '초일류 세일즈의 비법' '놀라운 세일즈 화법' '기적의 세일즈' '세일즈맨이여, 독립을 향해 가자'-이상 코우출판-등이 있다. 그 외 테이프 강의에 '세일즈 특별 조회' '필사의 응수 화법' '한 마리 늑대의 세일즈' '영업인에게 불황이란 없다' 등이 있고, '당신은 왜 자신을 불사르려 하지 않는가?' '사실 그대로의 세일즈 실천 비법'(전5권)등 비디오 강의편도 제작되었다.

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세일즈 화법의 시나리오 만들기를 권하는 회사가 있다. 세일즈맨 교육에서도 그대로 가르치거나 한다. 즉, 어프로치에서 계약 성립까지의 고객 반응이나 거절을 예상해 그것에 대응하는 모든 세일즈 화법의 일련의 시나리오를 만들어 둔다는 것이다. 너무 노골적이기는 하지만, 나는 이 생각을 정말 이상하다고 생각한다.

다음 전략에서도 언급하겠지만, 고객 앞에서는 매뉴얼대로 하는 것이 의미가 없는 것과 마찬가지로 시나리오대로 상담을 진행시킨다는 것은 절대 불가능하다. 시나리오의 나쁜 점은 유형이 정해져 있다는 것이다. 물론, 상담이 가능하도록 설정되어 있기는 하다. 그러나 실제로는 '좋은 아침입니다'며 들어갔는데, 고객이 점심을 먹고 있다는 등의 경우가 있다. 이 때의 상황은 회사나 연수받는 곳에서 만든 시나리오에는 전혀 없는 것이다.

--- p.171

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