돈 버는 사람과 벌지 못하는 사람의 차이는 무엇일까? 이 둘을 구분하는 기준은 ‘진실에의 추구’에 있다. 세상의 상식에서 놓고 보자면 진실을 좇는 것이 그 반대보다 선하고 좋은 것에 속하지만, ‘돈 되는 일’을 중점에 둔다면 어떨까. 실제로 비즈니스를 추진하고 결과를 만들어 온 나의 경험을 기준으로 보자면 진실을 좇는 방식으론 돈을 벌기 어렵다. 그렇다고 거짓을 따르라는 말은 아니니 이제부터 내 이야기에 귀 기울이길 바란다.

우리는 코로나 사태를 경험하면서 백신에 대한 지식과 경험을 쌓았다. 어떤 백신이 더 우수한지 갑론을박이 한창이던 지난해, 특정 브랜드의 백신을 맞으면 부작용을 겪을 가능성이 높아진다는 항간의 설이 있었다. 그렇다면 그 백신을 맞은 사람은 당장 죽을까? 돈 못 버는 사람들은 이 문제를 두고 면밀히 분석을 시작한다. 반면 돈 버는 사람들은 그냥 ‘죽는다.’고 차치하고 이 틈새에 돈을 벌 궁리를 시작한다.

(……) 이러한 상황을 쉽게 말해 포퓰리즘을 만드는 과정이라고 한다. 포퓰리즘이 강해야 돈을 번다. 여론이 들끓고 찬반을 따지는 세력이 강해질 때 판이 벌어지고, 돈을 벌 수 있다. 사람의 마음을 살 때도 마찬가지이다.
---「돈 되는 진실 만들기: 포퓰리즘 메이킹 이펙트」중에서

“초반부터 흡입력 있게 빨려 들어간다.” 말로 먹고 사는 사람들의 공통점을 이야기할 때 자주 나오는 평가다. 그렇다면 그들이 선제공격에 성공하는 요소는 무엇일까. 카리스마? 목소리? 외모? 도대체 무엇이 그 사람이 말을 끝내기 전엔 일어나지 못하게 만드는 것일까?

대화 초반의 ‘분위기 잡기’는 생각만큼 단순하지 않다. 이는 사람과 사람의 경계를 없애는 무장 해제의 기술이자 마음을 열게 하는 심리전의 일종이다.초반부터 드립이 난무하고 내용 없는 ‘말빨’로 시작하는 사람은 다른 이의 마음을 열 수 없다. 어떤 내용이든 내가 원하는 방향으로 대화를 흐르게 만들려면, 화두는 섹시해야 한다.

새로운 사업을 위해 프레젠테이션을 하러 갔다고 치자. 자산가에게 투자를 받으려면 어떻게 이야기해야 할까?

“좋은 프로젝트입니다. 투자해 주세요.” 이렇게 말하면 문전박대당할 것이다. 섹시한 화두는 반드시 수치를 동반한다. “사장님이 최근 구입하신 한남동 고급 멘션은 75평에 매매가가 74억 원으로 형성되어 있습니다. 소득세만 40퍼센트에 육박하고, 74억 원을 월세로 전환해도 5억 2400만 원이죠. 이 돈을 그대로 집에 묻어 두시겠습니까?” 자, 어떠한가. 누구나 돈은 벌고 싶어 하고, 모든 일에는 기회비용이라는 것이 발생한다. 고객을 설득하기 위해서는 그 사람이 가진 기회비용에 대한 비교군을 만들어야 한다. 수치가 없는 화두는 집중이 되지 않는다. 또한 추상적인 언어도 소용없다. 숫자가 들어가지 않으면 돈은 상상이 되지 않는다.
---「섹시하게 시작하라: 무장 해제의 기술」중에서

당신이 벤틀리나 롤스로이스 딜러라면 어떻게 해야 할까? 벤틀리, 롤스로이스의 오너는 차를 소모품으로 취급하지 않는다. 차의 기능을 적당히 소모하고 버리는 게 아니라 차 자체가 자신의 능력을 말해주는 도구로서 빛을 발하길 원한다. 출퇴근용 자동차 구매자와는 근본부터 다른 것이다. 이러한 프리미엄 고객층을 내 고객으로 만들기 위해서는 어떤 방식으로 접근해야 할까? 값비싼 물건을 판매하려면 구매자에게 ‘이 상품은 소유하는 순간 자산이 됩니다.’라는 사실을 인식시켜야 한다. 부유한 구매자들은 금방 싫증을 느끼거나, 자신의 가치를 업그레이드하기 위해 다른 차종으로 갈아타거나, 추가로 한 종 더 구입하게 될 가능성이 크다. 그러니 타다가 다시 시장에 내놓기 가장 좋은 시기와 이후에 받을 수 있는 가격 등의 가치를 함께 제안할 때 거래가 성사될 가능성이 높아진다. 매출이 높은 딜러는 고객 만족도가 높은 딜러를 의미한다. 고객 만족도가 높은 딜러는 팔기 전부터 고객이 구입할 차를 얼마나 탈지 가늠하고, 갈아탈 시의 감가상각까지 고려하여 추천하는 능력을 보여준다.
---「벤틀리 오너에게 롤스로이스 파는 법: 너무 좋다 이상의 법칙」중에서

절정에는 두 가지 종류가 있다. 기분 좋은 감정의 절정과 공포감을 주는 절정이 그것이다. ‘공포감을 주는 말하기’라고 하면 부정적인 느낌을 떠올리는 사람도 있을 수 있다. 사람들은 긍정적인 것, 친절한 것에 끌리니까 말이다. 하지만 때론 리스크를 공략하는 말이나 두려움을 조장하는 말에 설득되기도 한다. 모든 사람이 공포감을 주는 말하기에 설득당하는 것은 아니다. 안심하는 말에 넘어가는 사람도 있고, 적당한 공포감에 ‘예스’를 외치는 사람도 있다. 그 기준은 바로 상대의 위치다. 즉, 상대의 직위 또는 상황에 따라 그 반응이 달라진다. 투자를 받기 위해 대기업 미팅을 갔다고 하자. 실무자가 미팅 자리에 나왔다. 실무자는 월급쟁이이다. 상대는 이번 미팅에 별 기대도 없고, 말하는 태도도 뜨뜻미지근하다. 이럴 때에는 상대에게 기쁨의 절정을 선사하자. ‘지금 당신들이 하고 있는 일 참 괜찮더라. 이번에 우리와 함께해서 그 좋은 상태를 극대화시키자. 지금도 상황은 좋지만 우리와 함께 일하면 다양한 방법으로 더 끌어올릴 수 있다.’고 어필하라.

반면 같은 주제의 미팅에 경영자, 즉 대표가 나왔다면? 상황은 달라진다. 대표는 매일매일 돈을 세고 직원 월급 줄 은행 잔고를 걱정하는 사람이다. 이런 사람에게 지금 당신네 사업이 괜찮은 상황이라며 칭찬한다면 그들은 대부분 비웃을 것이다. 책임을 지는 사람에게는 두려움을 조성해야 한다. 당신의 비즈니스가 지금 처한 상황과 자산 더 나아가 가정까지, 겉으로는 안정적으로 보이지만 시대에 부합하지 못하고 있다고 말하자. 추상적으로 이야기를 시작했다가 날것 그대로 까발리는 순으로 이야기를 구체화하면 의심을 가득 품었던 상대라도 당신의 말에 사로잡힐 것이다.
---「절정에서 답을 구하라: 공포감 조성 효과」중에서

고객은 크게 안정형과 공격형으로 나뉜다. 안정형은 보수적이고 합리적이며, 공격형은 ‘하이 리스크 하이 리턴’을 즐기는 배팅을 할 줄 아는 유형이다. 희망고문의 목적은 뭐든 긴가민가하게 만드는 것이다. 돈 되는 말에는 명확한 것, 명료한 것이 없다. 팩트는 있지만 정확한 것은 없다. 안정형에게는 역사와 히스토리로 접근한다. 자산운용사 창구에 안정형 고객이 찾아왔다고 생각해 보자. 나야 뭐라도 팔아야 하는 입장이니 이것저것 추천해 보겠지만 안정형 고객은 어떤 상품을 들이대도 가입할 생각이 없을 것이다. 그럴 땐 이렇게 해보자. “고객님, 저희를 찾아오신 목적이 무엇일까요? 안정적으로 투자하실 거면 굳이 저희 통해서 안 하셔도 됩니다. 안정적인 종목에 20년 묵히시면 되죠. 아마도 여기까지 오신 건 그런 투자를 뛰어넘는 무언가를 기대하고 오셨을 거예요. 저희는 고객님의 자산을 불려드리기 위해 존재합니다. 하지만 절대 잃지 않는 투자를 원하시면 저희는 그에 맞는 파트너가 아닙니다.”

반면 공격형 고객에게는 그 고객보다 배팅을 많이 한 사람들의 이야기를 해주어야 한다. “사실 고객님보다 더 과감하게 투자하시는 분들이 많으세요. 그런데 고객님은 그렇게까지는 안 하셔도 되잖아요?” 작위적으로 들릴지 몰라도 경험상 이렇게 접근했는데 단칼에 “NO!”라고 말을 끊어내는 고객은 없었다. 뻔하지 않은 서두, 예상과 다른 전개에 고객의 ‘긴가민가’가 발동한다. 이때가 고객을 감을 타이밍이다.
---「긴가민가할 때 감아라: 희망고문의 기술」중에서

“결론이 뭔데?” 비즈니스를 시작한 후 내가 제일 많이 하는 말이다. 웬만한 사람들, 특히 의사결정을 하는 위치에 있는 사람들은 썰이 긴 걸 못 견딘다. 결론부터 듣고 싶어 한다. 사실 그것만 있어도 된다. 그리고 될 수 있으면 첫마디부터 매력적이길 바란다. 부자들은 다른 사람들보다 훨씬 더 결론부터 듣고 싶어 한다. 결론을 듣는 순간 프레임이 만들어지고, 명제가 던져지기 때문이다. 처음 내가 다짜고짜 결론이 뭐냐고 다그칠 때 이때다 싶어서 최종 판단부터 이야기하는 사람은 없다. 너무 당황해서 말을 못 하거나 매우 예의 없는 사람 보듯 나를 경멸하는 눈으로 쳐다보기도 한다. 그러나 ‘장지웅은 결론부터 말하는 걸 좋아하는 사람’으로 관계가 설정되고 나면 나와의 대화를 이어나가기 위해 자신도 모르게 결론을 준비해서 오는 상황이 잦아진다. 다소 단순 무식한 방법이지만 나는 이것을 ‘돈 되는 말하기 기술’을 연마시키는 과정이라고 생각한다. 물론 상대가 이렇게 변하면 나도 그에 맞는 대응을 해야 한다. 결론부터 말하는 사람과 일하면 내 스트레스가 줄어든다. 원하는 바를 빨리 알아채게 해준 만큼 상대의 요구를 전부 들어주진 못하더라도 뭐라도 하나는 얻어가게끔 상황을 만들어 주려고 노력한다.
---「늘어지면 뒤진다: 이기는 썰의 법칙」중에서

한 번 정점을 찍은 사람들은 자신이 성공한 경험을 무덤까지 가져가고 싶어 한다. 그들은 자기의 성공 경험치를 절대 포기하지 못한다. 이런 사람들과 돈 되는 일을 만들려면 그 사람이 성공한 방식을 무너트리지 말고, 그 견고한 집 위에 새로운 프레임을 만들어 줘야 한다. 1등을 만나기 전에 가장 먼저 준비해야 하는 것은 옷차림도, 선물도 아니다. 그들이 어떻게 성공했는지를 제대로 공부해야 한다. 살면서 어떤 분야에서든 1등인 사람과 만나는 기회는 자주 있는 상황이 아니다. 주어진 시간이 짧든 충분하든, 인터넷 검색 결과 정도를 숙지하는 것에 그쳐선 안 된다. 주변을 동원해서 진짜 그 사람이 탑으로 올라갈 수 있었던 비결을 알아내야 한다. 뒷조사라고 생각하지 말자. 이건 1등에 대한 최소한의 예의다. 또한 만남 중에는 ‘어떤 과정을 거쳐 당신에 대해 알아봤다.’는 뉘앙스는 풍기지 않는 것이 좋다. 알아본 정보를 기본으로 깔되 최대한 상대를 ‘추앙한다.’는 태도를 취하라.

세상엔 많은 승리자가 존재하고 저마다의 성공 스타일이 따로 있다. 그들에게 접근할 때는 ‘철저하게 당신의 방식이 맞습니다.’라는 메시지를 전제로, 그리고 당신의 스타일과 내가 제안하고자 하는 것에 접점이 있다는 명분을 만들어 줘야 한다. 그들 고유의 스타일과 성공 방식을 대단한 것으로 이해하고, 존중하고 있다는 어필이 선행되지 않으면 당신의 어떤 멋진 제안도 먹힐 틈이 없을 것이다.

“부자는 ‘말하는 법’이 다르더라”
처음부터 금수저였으면 몰랐을 자수성가하며 깨달은 진리

『돈 되는 말하기 기술』의 저자는 1만 시간 넘게 M&A 전문가로 활동하며 비즈니스 현장 최전방에서 ‘말하기’의 중요성을 제대로 체감해왔다. 타고난 말재주를 기반으로 바닥에서 정상으로 성공을 이룬 그는 현재 기업가이자 돈과 인생에 관한 전문지식을 전달하는 금융 유튜브 크리에이터로 활동하고 있다. 저자는 언제나 일과 일상을 함께 하는 주변인들에게 “오늘 뱉은 말로 고깃값이라도 벌어야 하지 않겠냐.”라며 말하기의 중요성을 환기한다.

“돈 버는 말하기는 일상적 능력과는 상관없는 스킬이다. 내가 애초부터 돈이 많았다면 말하기에 능숙할 필요도, 이러한 과정에 대한 연구도 없었을 것이다. 나는 이 책에서 자신이 뜻한 바를 이루지 못하는 사람들에게 커뮤니케이션을 설정하는 법을 알려주고 싶다.” _프롤로그 중에서

더 많은 사람들이 여유 있는 삶의 도구로써 ‘말하기’를 사용할 수 있게 되기를 바란다는 저자는 신간 『돈 되는 말하기 기술』에 자신이 지금까지 돈을 벌기도 하고 잃어도 보며 쌓아온 일상 스피치 노하우를 일목요연하게 정리했다.

이렇게 말했더니 일이 풀리고 돈이 불어났다!

달변이 아니어도 통하는 말하기, 을도 갑의 인생을 만들 수 있는 스피치 전략을 담고 있는 이 책은 총 3파트로 이루어져 있다. 돈이 가진 진짜 영향력과 “이 책을 읽는 당신이 부자가 되었으면 한다.”는 저자의 진심을 전하는 프롤로그로 시작해 ‘파트1: 돈 버는 말’에서 ‘파트2: 돈 지키는 말’, ‘파트3: 돈 불리는 말’로 흐름이 이어진다.

파트1에서는 ‘갑의 언어로 팔아라, 긴가민가할 때 감아라, 여지를 주는 순간 망한다’ 등 비즈니스 말하기에 대한 인상 자체를 바꿔버리는 이야기가 펼쳐진다. 그야말로 “돈 되는 말하기는 일상의 능력과 결이 다르다.”라는 저자의 주장을 뒷받침해주는 내용들이다. 그리고 파트2에서는 ‘이런 사람 면접에서 거른다, 차선책은 버려라, 결재까지가 세일즈다’ 등 익숙했던 습관들과 잘못된 통념을 뒤집는다. 파트3에서는 ‘책상을 빼는 기준, 윈윈은 없다, 영 앤 힙 불패론’ 등 냉정한 전문경영인의 시선이 강하게 느껴지는 꼭지들이 이어진다. 때론 저자 자신의 경험담을, 때론 비즈니스 예시를 통해 설명하는데 말투와 상황 설정부터 현장의 느낌이 선연해서 당장이라도 일터는 물론이고 일상에서 즉시 사용해 볼 수 있을 만하다.

내 삶의 ‘무기’가 되는 부자의 말하는 태도

돈이 인생의 전부는 아니다. 그러나 한 달 벌어 한 달 사는 대부분의 사람들은 돈벌이를 괴롭게 받아들인다. 일터에 있는 시간이 괴로우니 너도나도 ‘한탕’을 꿈꾼다. 하지만 그런 일이 그렇게 쉽게 일어나던가. 다들 이미 알고 있듯이 순식간에 돈방석에 앉을 방법은 없다. 그렇지만 비즈니스 기술의 변화는 즉시 가능하고, 변화의 흐름에 올라타면 새로운 세상이 열리기도 한다. 영업직이지만 직무에 두려움을 느끼는 사람, 상대를 설득하지 못하고 휘둘리기만 하는 사람, 논리적이고 체계적인 이미지 메이킹이 필요한 사람, 연봉 협상에서 ‘협상’을 해본 적 없는 사람이라면 『돈 되는 말하기 기술』을 통해 ‘경제적 자유’에 한 발 더 다가갈 수 있을 것이다.

부와 운을 끌어당기는 33가지 ‘머니 코드’ 미리보기

· ‘슈퍼 을’은 갑의 언어로 설득하고, 갑의 언어로 판다.

· 상대가 긴가민가할 때가 바로 타이밍이다.

· 선택의 다양성을 늘려주는 것은 고객에 대한 배려가 아니다.

· 의심스러운 말은 돈이 되지 않는다. ‘나’를 드러내고 신뢰를 얻어라.

· 내가 할 수 있는 말이 아니라 ‘고객이 듣고 싶은 말’을 해야 팔 수 있다.

· 관계를 유지하고 싶은 사람의 요구를 거절하고 싶다면 명분을 선물하라.

· 고객의 마음을 사는 것으로 만족하지 마라. 결재까지가 세일즈다.

· 부자들은 타고난 한계를 인정하지도 부정하지도 않는다. 극복할 뿐이다.