품목정보
발행일	2000년 04월 30일
쪽수, 무게, 크기	240쪽 \| 14821020mm
ISBN13	9788987567587
ISBN10	8987567583

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고객의 구매 의욕을 높이기 위해서는 어떻게 해야 좋을까? 전혀 관심이 없는 사람은 별개로 하고, 정보를 제공하고 '그렇게 할 의향'을 만들면 구매 의욕이 높아진다. '그렇게 할 의향'이 생기게 만드는 포인트는 다음의 3가지이다.

1. 전문 용어를 사용하지 않는다
고객은 어디까지나 아마추어이다. 당신이 몸담고 있는 업종의 전문가가 아니다. 따라서 전문 용어 대신 '고객 용어'로 표현하자.
여러분이 구입한 경험이 거의 없는 전통 원목 가구를 예로 들어 보겠다(구매 경험이 적을수록 아마추어 감각을 생각할 수 있기 때문이다). 가령 '합성조각판', '상감조각판'이라는 전문 용어를 알고 있는지? 원목가구를 만들 때 쓰는 목재판의 종류에 따라 제조 방법도 다르고, 단가도 크게 차이가 난다. 이와 같은 표현을 전단이나 팜플렛에 적어서 고객에게 선전한다면 100명 가운데 한 명이나 이해할 수있을까?

2. 친근한 사례를 든다
슈퍼마켓에 요리 방법 전단이 놓여 있다. 주의 깊게 보면 '강낭콩과 치즈 김말이', '연어 옥수수 구이' 등 흔히 접할 수 없는 상품이 있다. 이러면 고객의 손은 전단으로 향하지 않는다. 이런 경우, '좀 더 맛있게 먹을 수 있는 밥 만드는 법' 이나 '조금만 노력하면 맛있는 국수를 먹을 수 있다'와 같이 일상적으로 쉽게 먹을 수 있는 요리법을 이용하면 고객의 구매 의욕이 증대될 것이다.

3. 구체적인 제안을 한다
추상적인 표현은 고객에게 전달되지 않는다. 예를 들어 어느 세탁소에서 '서비스는 다른 가게에 뒤지지 않습니다'라고 절규에 가까운 표현을 써도, 고객의 머릿속에는 서비스의 내용이 그려지지 않는다. 그럴 때는 '오후 7시까지 야간 배달을 합니다', '직장까지 배달해 드립니다'라는 식의 구체적인 제안을 하는 것이 좋다.

이처럼 '그렇게 하고자 하는 의향'이 생기게 만들려면 고객의 피부에 와 닿는 단어나 사례를 드는 것이 좋다.

--- p.54

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