고객을 만나 판매를 위한 영업적인 노력을 기울이기보다는 우선 고객의 애로 사항에 귀를 기울이고, 준비된 프레젠테이션을 위한 격앙된 목소리보다는 지금 고객이 안고 있는 불편을 해결하려는 마음의 폭을 넓히고, 약속된 오더를 받기 위해 열정적인 손짓과 눈빛을 하기보다는 대리점 창고에 쌓여 있는 제품 박스에 뽀얗게 앉은 먼지에 가슴 아파하는 그런 마음들……. 그렇게 바이어가 어느새 나의 평생 친구가 될 수밖에 없었던 그런 진솔한 이야기들을 전해주고 싶다.
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국제 경기 상황은 언제나 순탄치만은 않다. 국가 간의 정치적 문제 또는 다양한 재난 그리고 여러 사건들로 인해 구매력이 현저히 떨어지는 상황이 발생할 수 있다. 그리고 강력한 경쟁 상대가 시장에 나타나서 매출에 타격을 입기도 한다. 그렇기 때문에 계획 대비 판매가 미진한 시장 및 국가에서는 지속적인 모니터링이 필요하다. 또한 연(年) 마감일까지 계획된 수치를 맞추기 위해 중·장기적 영업 전략도 세워야 한다.
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보고는 어떻게 하는 것이 가장 좋을까? 영업사원은 자신이 진행하는 오더에 대하여 자신감이 있어야 한다. 그렇다면 진행 오더에 대한 자신감은 어떻게 기를 수 있을까? 이것은 진행 오더에 대하여 바이어와 많은 코레스(correspondence)를 진행하고, 필요하다면 유선 통화나 영상 통화를 통해서 영업사원 스스로 해당 프로젝트를 잘 이해하고 있어야 한다.
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월 마감 보고나 M3 보고는 영업사원이 단순하게 감으로 해서는 안 된다. 그렇다고 상상으로 소설을 써서도 안 된다. 이에 관련된 모든 정보들은 바이어 또는 대리점으로부터 피드백받아서 실질적인 데이터를 기반으로 작업되어야 하는데, 바이어들은 친절하게 미래의 오더를 예측해서 전달해 주지 않는다. 따라서 특정한 일자를 기준으로 Sales Forecast(판매 예측)를 습관적으로 보고받을 수 있도록 업무 프로세스를 세팅해 놓아야 한다.
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혹시라도 우리 브랜드에만 집중하지 않고 다른 브랜드를 동시에 취급하고 있거나 다른 산업군의 아이템으로 확장 또는 신규 진입하기 위해 우리 브랜드를 소홀히 하고 있는 상황이라면 확실하게 경고하고 공식적 입장을 밝혀 강력하게 압박하여 우리 브랜드에 집중하게 만들든지, 아니면 대리점의 독점권을 오픈하여 다른 바이어들에게 기회를 주는 것이 바람직하다.
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실질적 등록 필요 서류는 FSC, 제품 설명서, 시험 검사서 등이다. 그러나 침습 관련 기기 또는 제약품은 임상 평가 결과서, CE, ISO, LOA, POA, LOD 등을 준비하여 영어나 현지어로 번역한 후 변호사 공증을 받아야 한다. 외교통상부에서 인증을 받고 필요 시 영사 인증까지 받은 다음 대리점에 전달하면, 대리점은 수입국 관리감독국에 제출하여 제품 등록 절차를 진행한 다음 수입 허가를 받는다. 이 과정은 3개월 정도 소요된다. 베트남은 러시아의 GOST 인증이나 브라질의 ANVISA 인증에 비해 아직까지는 매우 쉬운 쪽에 속한다. 브라질의 ANVISA는 현장 GMP 공장 심사까지 보기 때문에 빨라야 2년, 길어지면 언제 받을지 모르는 그런 상황이다.
--- p.147
준비된 영상, 사진, 글, 정확한 스펙 자료 등을 바탕으로 아래와 같이 다양한 소개, 발표, 표현, 제출, 홍보 및 광고 자료를 만들 수 있다. 이와 같은 마케팅 툴을 사용하면 보다 효과적으로 프레젠테이션을 진행할 수 있다. 이런 노력들은 개별 오더의 계약 확률을 높이고, 프로젝트 진행을 순조롭게 하며, 대형 입찰 시 승리의 쾌감을 만끽하게 해준다. 그러므로 제작 기획 단계에서부터 더 고민하고 더 세심하게 확인하고 준비하는 습관을 길러야 한다.
--- p.152
다시 한번 기억하자. 출장은 현장을 정확히 파악하고 대리점의 애로 사항을 듣고 현장에서 장애 또는 문제를 해결할 수 있는 부분을 고민하고, 복귀 후에는 약속했던 사항들 그리고 단·중·장기적으로 풀어가고 준비해야 할 사항들을 부서별로 논의하고 협업하여 대리점과 현장을 지원하여 최종적으로 판매를 활성화하기 위한 활동이다.
--- p.218
그러면 이제 악수를 하거나, 포옹을 하거나, 기뻐서 맛있는 저녁을 먹고 술을 마시면서 미팅을 마무리하면 되는가? 절대 아니다. 영업사원은 반드시 기억해야 한다. 우리가 얼마나 힘든 시간을 견뎌 왔는지, 내가 여기에 왜 왔고, 나는 무엇을 지금까지 하고 있었는지 말이다. 말은 그냥 말일 뿐이다. 상황이 바뀌면 마음이 바뀌고 마음이 바뀌면 했던 말은 그냥 없는 말과 같다. 그렇기 때문에 모든 시나리오를 대비한 PI를 미리 준비해 가야 한다. 세 가지 제품의 오더를 받는 시나리오가 있었다면 서로 다른 세 가지 PI를 미리 준비해 간다. 그래서 그 분위기에서 바로 해당 수량 및 오더 그리고 매출 수치가 기록된 PI에 사인과 날짜를 기록해서 들고 한국으로 들어와야 한다.
--- p.244
우선 우리 장비가 속해 있는 학회를 선정하여, 그 학회의 KOL이 누군지 확인한 다음 최종 선정된 KOL에 접근하여 회사를 소개하고 장비를 체험하게 만들어야 한다. 이때 비용과 시간, 인력 그리고 에너지가 소요되더라도 KOL을 꼭 잡아서 우리 사람으로 만들어야 한다. KOL 또는 그가 속해 있는 스터디 그룹에서 우리 제품을 이용하여 작성한 논문이 KOL의 영향력이 미치는 학회에서 발표하면 KOC(Key Opinion Customer)에게 우리 브랜드를 노출하고 각인시킬 수 있다.
--- p.308
많은 중미 대리점 사장들은 한국 제조사와 코레스(교신)를 진행할 때 자기들에게 불리하거나, 힘든 상황들이 닥치면 마니아나(Maniana)라는 중남미 특유의 ‘내일하자~’ 문화를 시전하면서 그 상황을 모면하려는 성향이 매우 강하다. 하지만 이렇게 제2의 대리점 후보가 이미 나와 있고, 객관적인 데이터가 취합된 상황에서는 독점적인 관계를 지속적으로 유지하는 것은 매우 어렵다. 기존 독점 대리점의 거짓된 시장 보고와 집중도 떨어진 마케팅 활동으로 인해 더 이상 우리 브랜드가 경쟁사 브랜드에게 뒤쳐지는 것을 보고만 있을 수는 없기 때문이다. 그래서 우리는 기존 독점 대리점의 현실을 파악하면서 새로운 대리점 후보 기업을 방문할 목적으로 페루행 출장을 나서게 되었다.
--- p.353
진정한 해외영업‘인’이 되기 위한 길은 어떠한 것들이 있을까? 해외 국내를 따지지 말고 더 근본적인 영업‘인’이 되기 위한 길은 또 무엇인가? 그렇다면 영업은 또 무엇이며, 어떻게 해 나가야 하는가? 이 책에서 수없이 이야기했듯이 바이어의 입장에서, 바이어를 위한 진심어린 고민과 지속적인 노력을 기울이면 되는 것인가? 혹시 우리가 놓치고 있는 것이 있다면 어떠한 것인가? 이 책의 마지막 장을 넘기면서 함께 고민해 보았으면 한다.
--- p.388