일반적으로 30대의 무주택 가정에서 가장 큰 관심사는 내집 마련일 것이다. 또한 집을 가지고 있다 해도 좀더 넓은 평수로의 이사 등 주택확장 계획이 가장 큰 관심사이다. 따라서 보험 얘기를 했을 때 쉽게 체결이 될 듯하다가도 주택 구입 이후에 생각해 보겠다는 답변이 많다. 결혼 이후 30대 가정은 아직 기반이 안 잡혀 있는 상태라서 10%의 보험료도 부담스럽게 마련이다. 이러한 고객에게 단순히 보장만을 강조하여 판매를 할 수 있겠지만, 주택 구입이라는 고객의 니즈에 맞추어 재무설계를 한다면 주택구입 계획과 함께 연금이나 보장도 쉽게 받아들일 수 있다.

우리나라 부자들의 9가지 특성이라는 기사를 신문에서 본 기억이 있다. 대부분 부동산과 벤처 투자로 재산을 증식했고, 또 눈에 띄는 특징이 충직한 매니저를 고용하고 있다는 점이다. 보험 이외에 고객이 원하는 정보를 본인이 알지 못하더라도 주위의 인맥을 최대한 활용해 알려줄 수 있는 능력이 필요하다. 그래서 보험사업을 피플 비즈니스People Business라고 하는 것이다. 결론적으로 재무컨설턴트는 만능 재주꾼이 되어야 한다.

고객과 전화 약속을 하고 처음 만나게 되면 두려움이 앞서게 된다. ‘내가 상담을 잘 할 수 있을까?’ ‘가망고객이 거절하지 않을까?’ 그러나 이런 걱정은 필요악이다. 걱정은 걱정을 낳듯이, 이는 아주 안 좋은 습관이다. 가망고객은 사회적 지위나 경력 그리고 덕망이 있을지는 모르나 보험에는 무지하다고 봐도 과언이 아니다. 자신감을 가져라. 다른 건 몰라도 내가 고객보다 보험에 대해서는 더 많이 알고 있다. 그래서 상담이 진행되면서 그들이 감히 생각지도 못했던 소중한 정보를 알려주면서 희열과 보람을 느낄 테니 말이다. 어느 순간이든지 고객 앞에서 당당해져라. 여러분은 그들의 수호신이다. 다음의 고객과 재무컨설턴트의 상담 내용을 통해 재무컨설턴트가 고객의 수호신임이 증명될 것이다.

여러분은 인생 앞에 갑자기 찾아오는 불행에 대비하는 현명한 방법을 잘 알고 있습니다. 그 방법을 널리 알려서 주위 사람들의 행복을 지켜주어야 합니다. 그것은 경찰관이 범죄로부터 국민을 보호하듯이 위험으로부터 국민의 행복을 지킬 여러분의 사명입니다.
재무컨설턴트의 길로 들어서는 여러분에게 뜨거운 박수를 쳐주는 사람이 없을지도 모릅니다. 하지만 여러분이 자신의 임무를 잊지 않고 최선을 다한다면 언젠가 코끝이 시리도록 뜨거운 포옹을 받을 수 있을 것입니다. 가장 어려운 시기에 따스한 손길을 건네주는 인생의 진정한 친구가 되어 주십시오.