Needs의 동의어는 ‘문제’이다.
아직도 Needs의 동의어를 ‘필요성’이라고 생각하는 경우들이 많다.
필자가 강의한 지도 10년이 넘었다. 10년 동안 참석한 학습자들에게 Needs의 정의를 물어보면 정확하게 대답한 적이 단 한 번도 없었다. 그러니 앞으로도 Needs에 대해 많은 분들이 잘못 이해하고 있을 것이라 예상된다.
아래 사례를 살펴보자.

“매니저님, 저는 보험 영업을 할 생각이 조금도 없습니다. 보험 영업은 아줌마들이나 오갈 데 없는 사람들이 하는 것이라는 고정관념을 버릴 수가 없네요. 아마 많은 사람들이 저와 같은 생각을 할지도 모릅니다.
그러니 저한테 괜한 시간낭비 하지 않으셨으면 좋겠습니다.“
이런 경우에 이 후보자는 보험 영업에 대한 Needs가 없는 것처럼 보인다.
Needs를 필요성이라고 생각하는 분들은 이런 경우 아무것도 할 수 없다. 하지만, Needs를 문제라고 생각하고 있는 사람은 후보자가 생각하는 Needs를 찾을 수 있을 것이다.
물론 아주 초보적인 Needs 확인이지만, 보험영업에 대한 부정적인 시각, 이것이 그 후보자의 Needs라는사실이다.
현재 이 후보자는 보험영업을 전문적이지 않은 사람들이 하거나, 인생 막장에 선택하는 최후의 직업이라고인식하고 있다. 이것이 이 후보자가 생각하는 보험 영업의 현 상태이다.
하지만, 이 후보자가 원하는 보험영업의 모습은 전문적으로 고객의 삶과 미래에 대한 금융 컨설팅을 해주는 모습니다.

위 사례를 정리하면 Needs의 정의는 아래와 같다.

현재 상황과 원하는 상황의 차이를 Needs라고 부른다. 후보자는 경우에 따라 현재 상황 위주로 본인의 뜻을 표현하기도 하고 원하는 상황 위주로 본인의 뜻을 표현하기도 한다. 현재 상황 위주로 본인의 뜻을 표현할 경우는 대부분 불평불만, 불안으로 표현되며 원하는 상황 위주로 표현될 때는 요구나, 욕구로 표현되어 지는 경우가 많다. 노련한 매니저는 겉으로 보여지는 상황을 Needs 도출의 출발점으로 삼아 GAP을 정확하게 찾아낸다. GAP를 찾아낸다는 것은 이후 후보자의 공략 포인트를 활용할 수 있음을 의미한다. 그것이 그 후보자의 Hot spot이 될 테니까.