품목정보
발행일	2016년 10월 27일
쪽수, 무게, 크기	308쪽 \| 478g \| 14521030mm
ISBN13	9791195642113
ISBN10	1195642113

더보기

프롤로그 10 PART 01. 어떤 후보자를 찾아야 하나? 13 누가 후보자인가? 16 후보자가 갖춰야 할 3요소 19 PART 02. 후보자에게 보험 설계사를 어떻게 소개해야 할까? 25 영업은 신앙이다 29 대한민국이 원하는 것은 창업인가? 취업인가? 31 보험 설계사는 부르는 다양한 이름들 33 감옥 속에 갇힌 직장인들 35 보험 설계사는 세일즈맨인가? 컨설턴트인가? 37 PART 03. 직업적 Needs를 찾아주자 43 Needs의 정의 48 Needs별 공략 포인트 50 시간적인 문제 51 경제적인 문제 53 인간관계적인 문제 56 미래 비전의 문제 57 PART 04. 리크루팅 프로세스를 정확하게 이해하자 59 1차 프로세스 ? 어장관리 프로세스 64 2차 프로세스 - “을”프로세스 66 3차 프로세스 - “갑”프로세스 69 PART 05. 후보자 발굴과 연애의 공통점 71 짝사랑을 끝낼 수 있는 유일한 방법은? 74 누군가 고백을 해야 시작할 수 있다. 76 끌리는 매력이 있어야 한다. 78 대상을 만나는 것 자체가 즐거워야 한다. 80 고백을 하지 않으면 거절 당할 이유도 없다. 하지만 절대로 연애를 할 수 없다. 80 두려움 그것은 허깨비이다. 82 PART 06. 후보자 발굴의 여러 가지 노하우 85 좋은 후보자는 어떤 후보자인가? 88 보험 설계사에 의한 소개 90 팀 색깔을 만들어라. 93 후보자에 의한 후보자 소개 94 보험 설계사의 고객에 의한 소개 96 리크루팅 워크샵(발대식) 99 협력자에 의한 소개 100 신인 설계사의 입사 시 추천인 106 후보자 개척 109 매니저의 고객 111 채용기관을 활용한 후보자 발굴 113 친인척이 후보자가 되는 경우 120 동호회 활동에 의한 후보자 발굴 122 SNS를 통한 후보자 발굴 124 Job seminar를 통한 후보자 발굴 125 동반활동을 통한 후보자 발굴 126 고해약 및 실효 리스트를 이용한 후보자 발굴 129 PART 07. 후보자 배양 방법 133 후보자 검증 136 빨대형? 깔때기형? 138 리크루팅 명장이 이야기하는 훌륭한 후보자란? 139 자신감을 불러 일으키는 후보자 육성 142 후보자 배양의 의미_후보자는 수시로 심적인 변화가 온다. 145 보험설계사 일일 체험 교실 147 어장관리를 잘하는 사람 148 후보자 관리를 수치화하자. 150 PART 08. 후보자 솎아 내기 153 사과 상자에 썩은 상과가 있다면? 155 신용 불량자에게 신경을 쓰지 말자. 157 보험 영업도 조직이다 159 잘못된 후보자의 위촉은 리크루팅과 조직 관리에 써야 할 에너지의 대부분을 소모한다. 161 PART 09. 후보자와의 첫 만남을 어떻게 해야 하는가? 163 후보자와의 첫 만남은 소개에서부터 출발한다. 166 셀프 브랜딩 하라. 168 Telephone Approach도 만남이다. 171 CIS-OT의 의미 174 PART 10. CIS-OT 프로세스 179 Ice-breaking도 프로세스가 있다. 183 많은 매니저들이 표준 RP는 현실적이지 못하다 말한다. 194 매력적인 RP의 정의 (일반적인 RP의 한계) 197 PART 11. SESE 모델로 공감하자- CIS-OT는 설득의 범주가 아니라 공감의 범주이다. 199 후보자와의 공감 속에서 직업적 Needs 찾아내기 203 SESE 모델-직업적 Needs를 찾아내기 위한 효과적인 CIS-OT 프로세스 만들기 208 자영업자를 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 213 가정 주부를 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 222 트레이너를 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 233 일반 영업사원을 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 243 학습지 교사를 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 251 샐러리맨을 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 260 군인을 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 274 CIS_OT의 마무리는 소개요청이다. 286 PART 12. 리크루팅에 대한 입장 차이 289 매니저의 입장 293 후보자의 입장 294 후보자가 결정을 망설이는 이유 297 보험 설계사의 입장 300

더보기

상세 이미지 상세 이미지 보이기/감추기

상품 이미지를 확대해서 볼 수 있습니다. 원본 이미지

더보기

저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 문종필

인하대학교 건축학과를 졸업하고 학사장교36기, 롯데그룹 대졸공채 57기, ING생명 Financial consultant로 입사하여 영업교육부와 리크루팅 팀에서 근무하였다. 세상에서 가장 좋아하는 일을 하기 위해 세일즈코치로 변신하여 영업교육전문가로 활동하고 있다. 현재는 JP sales consulting 대표와 ㈜공감기업교육연구소 대표강사로
생,손보 영업현장교육과 성과창출을 위한 맞춤 컨설팅을 수행하고 있다. 강의분야로는 성과향상을 위한 코칭전략, 전략적 리크루팅, 세일즈 화법 훈련전략, 동반활동 노하우, 시장개척 고객관리 시스템만들기, 성과향상을 위한 활동관리와 목표설정,
R/P시리즈 교실 등 저서로는 ‘억대 연봉을 보장하는 시스템 보험영업'이 있다.

저자 : 이원일

연세대 공과대학 건축공학과를 졸업했고, 현대건설 건축사업본부에 근무했다. 건설회사 재직 중에도 세일즈와 마케팅에 관심이 많았고 결국 2002년 메트라이프생명에 입사했다. 엔지니어 출신이라 쉽지 않았던 출발, 그러나 누구보다도 많은 실패경험을 통해 2002년 MDRT, 2003년부터 2008년까지는 6년 연속 COT를 달성했다. 이 기간동안 세일즈가 학습되는 기술이라는 것을 깨닫게 되었고 총 계약 건수 1976건, 25회차 평균 유지율 95.8%, 5W 150주 달성 등의 실적을 올리며 업계의 신화로 부각되어 각종 언론에 소개된 바 있다. 현재는 (주)공감기업교육연구소 대표강사로 생손보험사, 은행, 증권사, 자동차 판매회사 등에서 고객과의 의사소통 기술 업그레이드 노하우 전문가로 많은 강연과 맞춤형 컨설팅을 수행하고 있다. 저서로는 ‘보험청약 20’, ‘뻔한 세일즈 할래? FUN한 세일즈 할래?’가 있다.

더보기

책 속으로 책속으로 보이기/감추기

Needs의 동의어는 ‘문제’이다.
아직도 Needs의 동의어를 ‘필요성’이라고 생각하는 경우들이 많다.
필자가 강의한 지도 10년이 넘었다. 10년 동안 참석한 학습자들에게 Needs의 정의를 물어보면 정확하게 대답한 적이 단 한 번도 없었다. 그러니 앞으로도 Needs에 대해 많은 분들이 잘못 이해하고 있을 것이라 예상된다.
아래 사례를 살펴보자.

“매니저님, 저는 보험 영업을 할 생각이 조금도 없습니다. 보험 영업은 아줌마들이나 오갈 데 없는 사람들이 하는 것이라는 고정관념을 버릴 수가 없네요. 아마 많은 사람들이 저와 같은 생각을 할지도 모릅니다.
그러니 저한테 괜한 시간낭비 하지 않으셨으면 좋겠습니다.“
이런 경우에 이 후보자는 보험 영업에 대한 Needs가 없는 것처럼 보인다.
Needs를 필요성이라고 생각하는 분들은 이런 경우 아무것도 할 수 없다. 하지만, Needs를 문제라고 생각하고 있는 사람은 후보자가 생각하는 Needs를 찾을 수 있을 것이다.
물론 아주 초보적인 Needs 확인이지만, 보험영업에 대한 부정적인 시각, 이것이 그 후보자의 Needs라는사실이다.
현재 이 후보자는 보험영업을 전문적이지 않은 사람들이 하거나, 인생 막장에 선택하는 최후의 직업이라고인식하고 있다. 이것이 이 후보자가 생각하는 보험 영업의 현 상태이다.
하지만, 이 후보자가 원하는 보험영업의 모습은 전문적으로 고객의 삶과 미래에 대한 금융 컨설팅을 해주는 모습니다.

위 사례를 정리하면 Needs의 정의는 아래와 같다.

현재 상황과 원하는 상황의 차이를 Needs라고 부른다. 후보자는 경우에 따라 현재 상황 위주로 본인의 뜻을 표현하기도 하고 원하는 상황 위주로 본인의 뜻을 표현하기도 한다. 현재 상황 위주로 본인의 뜻을 표현할 경우는 대부분 불평불만, 불안으로 표현되며 원하는 상황 위주로 표현될 때는 요구나, 욕구로 표현되어 지는 경우가 많다. 노련한 매니저는 겉으로 보여지는 상황을 Needs 도출의 출발점으로 삼아 GAP을 정확하게 찾아낸다. GAP를 찾아낸다는 것은 이후 후보자의 공략 포인트를 활용할 수 있음을 의미한다. 그것이 그 후보자의 Hot spot이 될 테니까.

--- 본문 중에서

회원리뷰 (0건) 회원리뷰 이동

리뷰 쓰기

혜택 및 유의사항?

등록된 리뷰가 없습니다!

첫번째 리뷰어가 되어주세요.

한줄평 (0건) 한줄평 이동

한줄평 쓰기

혜택 및 유의사항?

등록된 한줄평이 없습니다!

첫번째 한줄평을 남겨주세요.

배송/반품/교환 안내

배송 안내

반품/교환 안내에 대한 내용입니다.
배송 구분	예스24 배송 배송비 : 무료배송
포장 안내	안전하고 정확한 포장을 위해 CCTV를 설치하여 운영하고 있습니다. 고객님께 배송되는 모든 상품을 CCTV로 녹화하고 있으며, 철저한 모니터링을 통해 작업 과정에 문제가 없도록 최선을 다 하겠습니다. 목적 : 안전한 포장 관리 촬영범위 : 박스 포장 작업

반품/교환 안내

상품 설명에 반품/교환과 관련한 안내가 있는경우 아래 내용보다 우선합니다. (업체 사정에 따라 달라질 수 있습니다)

반품/교환 안내에 대한 내용입니다.
반품/교환 방법	고객만족센터(1544-3800), 중고샵(1566-4295) 판매자 배송 상품은 판매자와 반품/교환이 협의된 상품에 한해 가능합니다.
반품/교환 가능기간	출고 완료 후 10일 이내의 주문 상품 디지털 콘텐츠인 eBook의 경우 구매 후 7일 이내의 상품 중고상품의 경우 출고 완료일로부터 6일 이내의 상품 (구매확정 전 상태)
반품/교환 비용	고객의 단순변심 및 착오구매일 경우 상품 반송비용은 고객 부담임 직수입양서/직수입일서중 일부는 변심 또는 착오로 취소시 해외주문취소수수료 20%를 부과할수 있음 단, 아래의 주문/취소 조건인 경우, 취소 수수료 면제 오늘 00시 ~ 06시 30분 주문을 오늘 오전 06시 30분 이전에 취소 오늘 06시 30분 이후 주문을 익일 오전 06시 30분 이전에 취소 직수입 음반/영상물/기프트 중 일부는 변심 또는 착오로 취소 시 해외주문취소수수료 30%를 부과할 수 있음 단, 당일 00시~13시 사이의 주문은 취소 수수료 면제 박스 포장은 택배 배송이 가능한 규격과 무게를 준수하며, 고객의 단순변심 및 착오구매일 경우 상품의 반송비용은 박스 당 부과됩니다.
반품/교환 불가사유	소비자의 책임 있는 사유로 상품 등이 손실 또는 훼손된 경우 소비자의 사용, 포장 개봉에 의해 상품 등의 가치가 현저히 감소한 경우 : 예) 화장품, 식품, 가전제품, 전자책 단말기 등 복제가 가능한 상품 등의 포장을 훼손한 경우 : 예) CD/LP, DVD/Blu-ray, 소프트웨어, 만화책, 잡지, 영상 화보집 소비자의 요청에 따라 개별적으로 주문 제작되는 상품의 경우 디지털 컨텐츠인 eBook, 오디오북 등을 1회 이상 다운로드를 받았을 경우 eBook 대여 상품은 대여 기간이 종료 되거나, 2회 이상 대여 했을 경우 취소 불가 중고상품이 구매확정(자동 구매확정은 출고완료일로부터 7일)된 경우 LP상품의 재생 불량 원인이 기기의 사양 및 문제인 경우 (All-in-One 일체형 일부 보급형 오디오 모델 사용 등) 시간의 경과에 의해 재판매가 곤란한 정도로 가치가 현저히 감소한 경우 전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한 법률이 정하는 소비자 청약철회 제한 내용에 해당되는 경우
소비자 피해보상	상품의 불량에 의한 반품, 교환, A/S, 환불, 품질보증 및 피해보상 등에 관한 사항은 소비자분쟁해결기준(공정거래위원회 고시)에 준하여 처리됨
환불 지연에 따른 배상	대금 환불 및 환불 지연에 따른 배상금 지급 조건, 절차 등은 전자상거래 등에서의 소비자 보호에 관한 법률에 따라 처리