당신이 어떤 업종에 종사하건, 모든 고객은 4가지의 일반적인 범주에 속한다. 이 내용을 나에게 컨설팅을 의뢰했던 존에게 알려주었고, 그는 즉시 그의 가망고객 대상을 바꿔 단 8개월 만에 최상의 고객과 33건의 새 거래를 계약했다. 당신의 시간을 최고의 보상과 맞바꾸고 싶다면 ‘최고 고객’이 누구인지 파악해야 한다. 모든 사람이 당신의 시간을 투자할 만큼 가치 있는 것이 아니다.

1. 관리가 까다롭다 / 이익이 적다
이 고객은 거래 가능성이 낮고, 비합리적인 가격과 서비스의 요구, 비효율적인 관행 때문에 대응하기 힘들다. 그들과의 거래는 시간낭비다. 당신의 시간은 그것보다 훨씬 가치 있다.

2. 관리가 까다롭다 / 이익이 크다
이 고객은 대량의 거래를 낳을 수 있는 잠재력 있지만 대하기가 까다롭다. 이 고객과 상대하느라 시간낭비하지 말라. 그 대신 다음의 두 고객들에게 시간을 투자하라.

3. 관리하기 편하다 / 이익이 적다
이 고객은 거래 가능성은 적지만 관계가 형성될수록 더 큰 이익을 줄 수 있다. 이런 고객에게 일관성 있게 약간의 시간을 투자하면 그들의 감동이 커져 친구나 가족을 소개시켜 준다. 이 고객들을 감동시켜 네 번째 고객의 영역으로 이동시켜라.

4. 관리하기 편하다 / 이익이 크다
이들은 가장 적은 시간을 투자해도 가장 큰 거래를 준다. 그들이 일단 거래를 시작하면 당신에 대한 믿음은 영언하다. 그때가 바로 당신의 시간 거래가 크게 수지맞는 때다.

</b>일에 치여 허우적거리는 세일즈퍼슨을 위한 검증된 전략!</b><br/><br/>세일즈퍼슨은 항상 시간에 쪼들린다. 이런저런 모습으로 대부분 늘 부족하고 가차 없는 시간의 속성에 사로잡혀 능력 이하의 성취를 이루고 있다. <br/>하지만 늘 해야 하는 것보다 더 많이 일해야 할 운명에 처해 있다고 느낀다. 지금까지 대부분의 충고는 ‘시간관리’라는 용어로 대변되어 왔다. <br/>그러나 시간관리는 시간을 낭비하는 일이다. 우리는 시간을 어떻게 보내느냐로 시간의 가치를 따진다. 따라서 지나치게 바쁜 생활에 대한 실제적인 해결책은 시간관리가 아니라 업무관리다. 그것만이 허우적거리는 상태에서 빠져나올 수 있는 유일한 해결책이다. <br/><br/></b>당신의 시간을 헐값에 거래하지 않는 방법 </b><br/><br/>하루에 8시간보다 적게 일하고도 최고의 실적을 쌓는다, 1년에 10주간의 휴가를 누린다, 한 달에 40건을 판매한다, 내 팀의 부하직원으로 18명을 거느린다, 평일에 나의 자녀들과 맛있는 점심식사를 한다, 고객들이 먼저 나를 찾는다….<br/>이 모든 것이 꿈이 아닌 당신의 현실이다. 토드 덩컨은 당신이 꿈꾸는 영업인생을 현실로 바꾸어줄 가장 명쾌하고도 따뜻한 통찰력을 제시하고 있다. <br/>이 책은 세일즈퍼슨들이 직장에서 보내는 시간의 75퍼센트가 시간낭비라고 한다. 세상의 어느 직장인보다 바쁘고 치열하게 일하는 세일즈퍼슨들에게 이 말은 어쩌면 굉장히 불쾌한 말이 될 수도 있다. 하지만 이 책에서 상세하게 보여주는 시간관리에 대한 강력한 반전 속에 당신이 꿈꾸는 인생이 있다. 책을 읽는 동안 당신이 어떤 시간의 함정에 빠져 있었는지를 돌아보며 감탄사를 연발하는 순간마다 당신의 영업인생에 변화기 일기 시작할 것이다. 이 책을 집어 든 당신의 선택은 정말 탁월하다. <br/><br/>chapter1 시간관리는 시간낭비다 _ 바람을 쫓다<br/>우리는 가차 없이 늘 부족한 시간의 속성에 사로잡혀 있다. 그리고 종종 주어진 책임보다 더 많이 일해야 한다고 하소연한다. 대부분의 세일즈퍼슨은 이러한 스트레스를 운명이라고 받아들인다. 그럼으로써 더욱 시간관리에 매달리게 된다. 하지만 우리는 시간을 관리할 수 없다. 관리할 수 있는 건 우리의 행동과 업무뿐이다. <br/><br/>chapter2 시간과의 조화를 이루라 _ 정체성의 덫<br/>일하는 시간이 많을수록 당신의 정체성은 일과 엮인다. 그러나 일 속에 묻혀버린 정체성은 진정한 자아를 약화시키고 꿈을 포기하게 한다. 하지만 충격적이면서도 희망적인 사실은 당신이 직장에서 보내는 시간의 75퍼센트가 분명 시간낭비라는 점이다. 농담이 아니다. 어떻게 시간을 낭비하는지 파악하고 당신이 원하는 생활을 위해 더 많은 시간을 쓸 수 있는지 점검해 보라. <br/><br/>chapter3 불필요한 업무를 차단하라 _ 체계화의 덫<br/>당신의 개인 연락처를 고객에게 알려주지 말라, 업무용 연락처를 친구에게 알려주지 말라. 직장 컴퓨터에서 즉석 메시지와 이메일 수신 알림 기능을 꺼라, 기다리는 전화가 아니면 받지 말라, 근무시간 중에 개인 이메일을 확인하지 말라! 그러면 당신은 방해받지 않고 효율적으로 업무를 조절할 수 있는 여유를 벌 것이다. <br/><br/>chapter4 이제‘노’라고 말하라 _ 예스의 덫<br/>세일즈퍼슨이 바쁜 것은 지나치게‘예스’를 남발하기 때문이다. 이것이 세일즈퍼슨의 기본 자세라고 생각하는 탓이다. 하지만 이제부터 불필요한 업무에는 당당하게 ‘노’라고 말하라. 당신이 ‘예스’라고 답할 일은 오로지 ‘필요한 업무’와 ‘생산적인 업무’임을 기억하라. 이렇게 할 때, 당신의 영업에 청신호가 켜지기 시작할 것이다. <br/><br/>chapter5 생산적인 일에만 100퍼센트 전념하라 _ 통제의 덫<br/>나보다 더 일을 잘하는 사람은 없다, 나 혼자서도 할 수 있다는 생각은 정작 당신이 집중해야 할 일을 놓쳐버리게 만든다. 당신이 집중해야 할 일은 간단히 말해 ‘판매’다. 업무의 우선순위를 정해 규칙적으로 생산적인 업무에 시간을 투자하라. 또한 가장 중요한 사실, ‘팀’을 구성하여 업무를 공유하라. 팀이 일하면 한계가 없다. <br/><br/>chapter6 시간도둑을 잡아라 _ 기술의 덫<br/>기술은 우리의 업무를 효율적으로 돕기도 하지만 도움을 주기보다는 자주 방해한다. 스팸, 피싱, 바이러스에 의한 피해는 세계적으로 심각한 문제가 되고 있다. 그러므로 기술을 지혜롭게 활용하라. 이를 위해 기술에 대한 의존도를 낮추어야 한다. 새 도구를 사야 한다면 쓰던 것을 없애고, 사용법을 모른다면 물어보라. 또한 당신이 갖고 있는 도구들의 효율성을 시험하여 필요 없는 것은 과감히 처분하며, 손수 하는 방법을 배제하지 말라. <br/><br/>chapter7 일등 영업사원은 최상의 고객과 시간을 거래한다 _ 할당의 덫<br/>당신의 시간당 가치는 얼마인가? 대학을 막 졸업한 사회 초년생보다 당신의 시간당 급여가 낮다는 사실을 알고 있는가? 이제 적뫀 시간으로 더 많은 거래를 만들라. 최소의 시간을 투자하여 최대의 성과를 거둠으로써 할당량의 부담감으로부터 탈출할 수 있다. 그 방법은 바로 최상의 고객과 당신의 시간을 거래하는 것이다. 다수의 얄팍한 관계보다 소수의 깊은 관계들이 더 가치 있음을 잊지 말라. <br/><br/>chapter8 실패는 가장 효과적인 스승이다 _ 실패의 덫<br/>사람은 누구나 실패를 경험한다. 이것은 일등 세일즈퍼슨도 마찬가지다. 다만 일등 세일즈퍼슨은 실패를 성공의 도구로 삼는 의지와 능력이 있다. 이것이 보통 세일즈퍼슨과 일등 세일즈퍼슨의 차이점이다. 중요한 유일한 시간은 바로 오늘, 지금 이 순감임을 기억하고 과거의 자신에게 작별을 고하라. 실패를 통해 발전하라.<br/><br/>chapter9 당신의 성공을 재투자하라 _ 파티의 덫<br/>성공을 축하하느라 흥청망청 산다면 당신은 다시 실패자가 될 것이다. 성공은 시간과의 협조로 이루어진다. 당신이 성공함으로써 생긴 여유시간을 5가지 통찰력에 투자하라. 바로 건강, 재정적 안정, 인간관계, 지식, 목적이다. <br/><br/>chapter10 자유<br/>모든 덫에서 빠져나와 더 풍요롭고, 더 즐겁고, 더 보상을 주는 삶을 누려라. 우리는 더 나은 것, 더 충만한 것, 더 보상을 주는 것, 더 풍요로운 것, 더 즐거운 것을 누리기 위해 창조되었다. 영업의 성공은 시간과의 협조로 이루어진다. 이 사실을 가슴에 새긴다면 당신의 영업은 당신의 마음과 인생을 더욱 빛나게 해줄 것이다.