25살, 나는 폐업한 39평짜리 PT샵 앞에 서 있었다. 매장 안에는 누군가 두고 간 듯한 분실물과 먼짓덩어리가 널려 있었다. 가게를 계약한 날 나는 밤새 온 매장을 쓸고 닦았다. 매장이 조금씩 깨끗해질 때마다 기분도 점점 더 좋아졌다.
---「첫문장」중에서

트레이너가 돈을 잘 벌어야 그 기운이 회원에게로 갈 것이고 마음의 여유가 있어야 회원님들을 온전히 수용할 수 있게 된다.

트레이너는 고객에게 나를 구매할 명분을 만들어 주어야 한다..

첫 번째는 숫자를 이용하는 것이다. 상담에서 보통 활용되는 숫자에는 크게 두 가지 종류가 있다. BMI 지수, 그리고 기초 대사량이다. 회원님의 몸무게와 키 등의 정보를 얻으면, 실시간으로 종이에 BMI 지수 계산 식을 써 가며 풀어 설명해 드리며 상담을 진행한다면 신뢰도를 높일 수 있다.

사람들은 드릴을 사고 싶은 게 아니라 구멍을 뚫기를 원한다. 고객이 원하는 본질을 파악하여 공감대를 형성하고 니즈를 충족시켜 드린다면 영업 성공률은 크게 향상된다.

나는 2호점 오픈 당시, 하지도 못하는 축구를 했다. 인근 조기축구회에 가입해 새벽마다 골키퍼로 참여하고 뒤풀이에서는 국밥집에 가 소주 한 잔씩을 따라 드렸던 것이다. 그렇게 알게 된 수십 명의 형님들께서는 우리 헬스장에 직접 가입해 주시거나 주변 지인들을 적극적으로 보내 주셨다.