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품목정보
| 발행일 | 2024년 06월 18일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 244쪽 | 334g | 145*200*16mm |
| ISBN13 | 9791168321021 |
| ISBN10 | 1168321026 |
이제 영업도 전략적으로 한다
이상화 저
|
플랜비디자인
|
2024년 06월 18일
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‘영업에서 중요한 것은 감이야’라는 명제는 지금의 영업환경이 예전과 비슷하고, 영업현장에서 마주하는 많은 문제점들이 예전 선배 영업사원들이 겪었던 문제와 비슷해 기존의 방법으로 문제를 해결할 수 있다는 전제조건하에서는 여전히 옳을 수 있다.
하지만 현재 영업사원이 마주하는 영업의 현실에서는 더 이상 이러한 전제조건이 유효하지 않다.
VUCA 시대가 도래함에 따라 영업사원들이 자신들의 영업목표를 달성하기 위해서 필요한 것은 균형 있는 KASH뿐만 아니라 영업전략 수립 역량이다.
--- p.17
영업사원이 영업전략을 수립하는 것도 우리가 매일 아침 출근길 교통수단을 선택하는 것처럼 평소에 영업현장에서 수시로 해야 하는 작업이며, 현장에 있는 영업사원이라면 누구나 적절한 훈련을 통해 익혀서 충분히 현장에서 활용할 수 있는 작업이다.
실제로 많은 영업사원들이 영업현장에서 발생하는 다양한 이슈들을 해결하는 데 있어 현장의 각종 정보를 취합, 분석해서 논리적으로 결론을 내리고 있다.
--- p.43
전략적 사고방식에 따라 어떤 전략적 대안들을 나열하는지 그리고 적합한 방안을 선택하기 위해 어떤 분석 작업이 이루어지는지에 따라 영업전략의 질은 달라진다. 영업사원에게 있어 영업전략의 존재
여부보다 더 중요한 것은 ‘영업전략이 결국 영업목표 달성에 얼마나 큰 도움이 되는가’라는 점이다. 이 점을 감안하면 영업전략 수립에 있어 전략적 대안들을 나열하는 두 번째 단계가 매우 중요함을 알 수 있다.
--- p.69
본질적으로 BCG 매트릭스는 영업전략 수립 프로세스를 극도로 단순화한 영업전략 수립의 한 가지 예시라고 볼 수 있다.
BCG 매트릭스의 핵심은 한 회사가 다양한 사업을 영위할 경우, 각 사업별로 투자 우선순위를 어떻게 정하는 것이 좋을지에 대한 답을 제시하는 것이다.
결국 BCG 매트릭스는 영업사원이 다양한 영업 대안들을 나열하고 각각의 대안을 평가한 후 그 가운데 가장 적합한 방안을 선택하여 영업전략으로 제시하는 것과 본질적으로 동일이다.
--- p.84
최근 들어 시장을 둘러싼 주변 환경이 급격하게 변함에 따라 더욱 불확실해졌고, 복잡하고 모호하기 때문에 시장 내부요소들보다 오히려 시장 외부요소들의 중요성이 더 부각되고 있다.
시장 외부요소들을 정치적 요소들 , 경제적 요소들 , 사회적 요소들, 기술적 요소들, 환경적 요소들 과 법적 요소들로 나누어 살펴보는 것을 ‘PESTEL 분석’이라고 한다.
--- p.114
영업사원의 경쟁자는 ‘나와 동일한, 또는 유사한 제품으로 판매 활동을 하는 상대방’으로 좁게 이해하기 쉽다. 그런데 에이드리언 슬라이워츠키는 고객에게 중요한 것은 제품 그 자체보다 ‘고객가치’라는 점에
주목해 경쟁자의 범위를 넓게 인정했다. 그는 고객들에게 동일한 가치를 제공할 수 있다면 그것을 전달하는 수단이 다르다고 해도 누구나 경쟁자라고 주장하며 경쟁자의 범위에 직접 경쟁자뿐만 아니라 간접 경쟁자와 잠재 경쟁자를 포함하였다.
--- p.126
축구 경기에서 선수들은 상대팀 선수들과 승부를 겨루지만 결국 승리하기 위해서는 골대에 골을 많이 넣어야 한다. ’시장‘이라는 경기장에서 경쟁 영업사원들과 선의의 경쟁을 하고 있지만,
경쟁에서 승리하기 위해서는 결국 고객의 마음을 얻어 그들이 다른 경쟁 영업사원이 아닌 나에게 지갑을 열도록 하여야 한다. 그렇게 하기 위해서는 당연히 제품을 구매하는 고객이 누구인지,
고객이 어떤 고객 가치에 주목하고 있는지, 그리고 고객 가치가 최근에 어떻게 바뀌고 있는지를 잘 포착하는 것이 다른 각종 분석과 마찬가지로 효과적인 영업전략 수립에 있어 중요하다.
--- p.136
‘기업의 핵심역량’ 이란 글을 통해 ‘핵심역량’의 개념을 처음 제시한 C. K. 프라할라드와 개리 하멜l에 따르면, ‘핵심역량’이란 특정 기업이 가진 복수의 자원과 역량의 조화로운 조합이다.
이러한 핵심역량은 해당 기업을 다른 기업과 구분하는 것으로 그 회사만의 경쟁적 이점의 토대가 되는 것이다. 그들은 특정 회사가 가진 자원과 역량을 핵심역량으로 인정하기 위해서는
그러한 자원과 역량이 고객에게 차별화된 가치를 제공하는지, 대상 자원이나 역량을 경쟁사에서 쉽게 모방하기 어려운지, 그리고 그러한 자원과 역량이 다양한 시장에서 폭넓게 확장 가능한지를
살펴보아야 한다고 주장한다.
--- p.153
구체적으로 영업전략 수립의 1단계에서 갭을 파악하고, 2단계에서 전략적 대안을 나열하며, 3단계에서 영업사원에게 어떤 현장 정보가 영업전략 수립에 도움이 되는지 정보 획득의 방향성을 제시한다.
그리고 4단계에서 영업사원들이 획득하고 분석한 정보에서 전략적 시사점을 도출하고, 5단계에서 액션플랜을 작성하는 등 영업전략 수립 전반에 걸쳐 영업사원에게 실질적인 코칭을 제공할 수 있다.
결국 영업사원이 주도하는 영업전략 수립의 각종 활동들은 영업관리자가 담당 영업사원의 영업활동과 영업전략 수립에 있어 다양한 코칭 소재로서 풍부하게 활용될 수 있다.
하지만 현재 영업사원이 마주하는 영업의 현실에서는 더 이상 이러한 전제조건이 유효하지 않다.
VUCA 시대가 도래함에 따라 영업사원들이 자신들의 영업목표를 달성하기 위해서 필요한 것은 균형 있는 KASH뿐만 아니라 영업전략 수립 역량이다.
--- p.17
영업사원이 영업전략을 수립하는 것도 우리가 매일 아침 출근길 교통수단을 선택하는 것처럼 평소에 영업현장에서 수시로 해야 하는 작업이며, 현장에 있는 영업사원이라면 누구나 적절한 훈련을 통해 익혀서 충분히 현장에서 활용할 수 있는 작업이다.
실제로 많은 영업사원들이 영업현장에서 발생하는 다양한 이슈들을 해결하는 데 있어 현장의 각종 정보를 취합, 분석해서 논리적으로 결론을 내리고 있다.
--- p.43
전략적 사고방식에 따라 어떤 전략적 대안들을 나열하는지 그리고 적합한 방안을 선택하기 위해 어떤 분석 작업이 이루어지는지에 따라 영업전략의 질은 달라진다. 영업사원에게 있어 영업전략의 존재
여부보다 더 중요한 것은 ‘영업전략이 결국 영업목표 달성에 얼마나 큰 도움이 되는가’라는 점이다. 이 점을 감안하면 영업전략 수립에 있어 전략적 대안들을 나열하는 두 번째 단계가 매우 중요함을 알 수 있다.
--- p.69
본질적으로 BCG 매트릭스는 영업전략 수립 프로세스를 극도로 단순화한 영업전략 수립의 한 가지 예시라고 볼 수 있다.
BCG 매트릭스의 핵심은 한 회사가 다양한 사업을 영위할 경우, 각 사업별로 투자 우선순위를 어떻게 정하는 것이 좋을지에 대한 답을 제시하는 것이다.
결국 BCG 매트릭스는 영업사원이 다양한 영업 대안들을 나열하고 각각의 대안을 평가한 후 그 가운데 가장 적합한 방안을 선택하여 영업전략으로 제시하는 것과 본질적으로 동일이다.
--- p.84
최근 들어 시장을 둘러싼 주변 환경이 급격하게 변함에 따라 더욱 불확실해졌고, 복잡하고 모호하기 때문에 시장 내부요소들보다 오히려 시장 외부요소들의 중요성이 더 부각되고 있다.
시장 외부요소들을 정치적 요소들 , 경제적 요소들 , 사회적 요소들, 기술적 요소들, 환경적 요소들 과 법적 요소들로 나누어 살펴보는 것을 ‘PESTEL 분석’이라고 한다.
--- p.114
영업사원의 경쟁자는 ‘나와 동일한, 또는 유사한 제품으로 판매 활동을 하는 상대방’으로 좁게 이해하기 쉽다. 그런데 에이드리언 슬라이워츠키는 고객에게 중요한 것은 제품 그 자체보다 ‘고객가치’라는 점에
주목해 경쟁자의 범위를 넓게 인정했다. 그는 고객들에게 동일한 가치를 제공할 수 있다면 그것을 전달하는 수단이 다르다고 해도 누구나 경쟁자라고 주장하며 경쟁자의 범위에 직접 경쟁자뿐만 아니라 간접 경쟁자와 잠재 경쟁자를 포함하였다.
--- p.126
축구 경기에서 선수들은 상대팀 선수들과 승부를 겨루지만 결국 승리하기 위해서는 골대에 골을 많이 넣어야 한다. ’시장‘이라는 경기장에서 경쟁 영업사원들과 선의의 경쟁을 하고 있지만,
경쟁에서 승리하기 위해서는 결국 고객의 마음을 얻어 그들이 다른 경쟁 영업사원이 아닌 나에게 지갑을 열도록 하여야 한다. 그렇게 하기 위해서는 당연히 제품을 구매하는 고객이 누구인지,
고객이 어떤 고객 가치에 주목하고 있는지, 그리고 고객 가치가 최근에 어떻게 바뀌고 있는지를 잘 포착하는 것이 다른 각종 분석과 마찬가지로 효과적인 영업전략 수립에 있어 중요하다.
--- p.136
‘기업의 핵심역량’ 이란 글을 통해 ‘핵심역량’의 개념을 처음 제시한 C. K. 프라할라드와 개리 하멜l에 따르면, ‘핵심역량’이란 특정 기업이 가진 복수의 자원과 역량의 조화로운 조합이다.
이러한 핵심역량은 해당 기업을 다른 기업과 구분하는 것으로 그 회사만의 경쟁적 이점의 토대가 되는 것이다. 그들은 특정 회사가 가진 자원과 역량을 핵심역량으로 인정하기 위해서는
그러한 자원과 역량이 고객에게 차별화된 가치를 제공하는지, 대상 자원이나 역량을 경쟁사에서 쉽게 모방하기 어려운지, 그리고 그러한 자원과 역량이 다양한 시장에서 폭넓게 확장 가능한지를
살펴보아야 한다고 주장한다.
--- p.153
구체적으로 영업전략 수립의 1단계에서 갭을 파악하고, 2단계에서 전략적 대안을 나열하며, 3단계에서 영업사원에게 어떤 현장 정보가 영업전략 수립에 도움이 되는지 정보 획득의 방향성을 제시한다.
그리고 4단계에서 영업사원들이 획득하고 분석한 정보에서 전략적 시사점을 도출하고, 5단계에서 액션플랜을 작성하는 등 영업전략 수립 전반에 걸쳐 영업사원에게 실질적인 코칭을 제공할 수 있다.
결국 영업사원이 주도하는 영업전략 수립의 각종 활동들은 영업관리자가 담당 영업사원의 영업활동과 영업전략 수립에 있어 다양한 코칭 소재로서 풍부하게 활용될 수 있다.
---p.233
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