협상의 유일한 목적은 가능한 최대의 이익을 얻어내는 것이라고 생각하는 사람들이 많다. 그러나 도널드 트럼프의 접근 방식은 이와는 대조적이다. 그는 협상의 결과로 상대방 또한 만족을 얻게끔 만든다. 이처럼 우호적인 분위기를 조성하는 것은 거래를 성사시키는 것, 승리하는 것, 상대방이 양보하지 않으려 했던 것을 얻어내는 것보다 훨씬 중요하다. --- p.28, Prologue

앞으로 상대방과 더 많이 거래할 것이고, 이 협상은 그 많은 거래의 첫 협상이라는 가정에서 출발하면 효과적으로 관계를 형성할 수 있을 것이다. ... 만약 당신이 공정한 사람이라고 알려진다면, 당신이 만나는 모든 사람에게 도움이 되는 긍정적인 경험이 이어질 것이다. 상대방 또는 그가 아는 다른 사람과 한 번이라도 다시 거래를 하게 된다면, 당신의 평판이 부쩍 높아질 것이다. --- p.102, Chapter3

성급하게 거래에 끌려들어가는 것은 실수이다. 굉장한 이득을 챙길 수 있는 거래라 하더라도, 협상의 속도와 페이스는 상대방이 아닌 당신 자신의 협의 사항과 전략에 따라 반드시 당신이 결정해야 한다. --- p.114, Chapter

사람들은 흔히 자신이 원하는 것을 얻기 위한 구체적인 계획이나 전략 없이 협상에 들어가는 경향이 있다. 그러나 협상을 시작할 때는 좀 더 많은 준비가 필요하다. 그들의 배경과 평판, 협의할 사항, 시장 조사 등 상대방 사람들에 대해 좀 더 많은 정보를 갖출수록 협상에서 훨씬 유리하다. --- p.200, Chapter 8

가능한 한 언제나 자신이 주도권을 쥐고 있는 것이 중요하다. 또한 자신이 논조를 설정하는 것이 더 좋다. 하지만 ‘무골호인’ 플레이로 시작했는데 상대방이 거칠게 나온다면, 나의 우호적인 논조는 효과가 없는 것이기 때문에 방식을 바꿔야 한다. 만약 상대방이 부정적인 논조를 설정했다면 그에 맞서 싸우려고 하지 말라. 대신 그들의 법칙대로 플레이하되, 상대방이 당신을 위협하지 못하게 하라. --- p.282, Chapter 11

“상대방과 신뢰와 소통 관계를 형성하면 양측 모두 만족스러운 결과를 얻을 수 있으며, 거래를 성공으로 이끌 수 있다.”

<b>2008년 대한민국의 최대의 화두 ‘협상력’, 어떻게 키울 것인가?</b><br/><br/>현재 대한민국은 두 달 가까이 쇠고기 문제로 들끓고 있다. 촛불에 의지한 성난 민심은 연일 청계광장에서 광화문으로, 그리고 전국 각지에서 들불처럼 번져, 급기야 6월 10일에는 100만 명에 육박하는 국민이 집회에 참여했다. 쇠고기 협상에 대한 국민의 불만은 일파만파로 퍼져나가 급기야는 새 정부 출범 100일을 갓 넘긴 시점에서 대통령 지지율이 10%대로 추락하는 초유의 위기 상황을 맞이했으며, 이에 따라 청와대 및 내각의 인적 쇄신을 꾀하기에 이르렀다. 도대체 왜 이런 지경에까지 이른 것일까? 대답은 간단하다. 잘못된 협상이 부른 최악의 상황이 연출된 것이다. <br/>쇠고기 사태가 벌어진 가장 큰 원인은 소통과 협상력의 부재에서 찾을 수 있다. 그중에서 상호주의에 위배된 것이 가장 큰 문제점으로 꼽힌다. 상호주의가 제대로 관철되기 위해서는 서로 간에 ‘등가 교환’을 제시해야 한다. 한쪽에서는 당연하게 요구하는 사항이 상대방에게는 도저히 받아들이기 힘든 것일 때, 서로 교환이 불가능한 크기의 요구 사항은 결코 상호주의를 내세워 상대방에게 강요할 수 없다. 또한 협상은 타협, 공평한 조건에서 상호간의 주고받음, 서로가 수용할 만한 거래를 창출하는 것 등을 의미한다.(58쪽) 검역 주권을 비롯해 모두 내주기만 하고 받은 것이 없는 쇠고기 협상에 ‘퍼주기 협상’이니 ‘굴욕 협상’이니 하는 말들이 오가는 것도 다 이 때문인 것이다. 여기서 트럼프 스타일 협상이 지향하는 윈-윈 협상의 원칙은 협상에 참여하는 당사자뿐 아니라 협상 결과에 관련된 모든 이들에게 새로운 통찰을 제시한다. 즉 트럼트 스타일 협상이 추구하는 목적은 오직 하나, 협상에 참여한 모든 이들을 만족시키는 것이다! 이번 협상에서 미국 측은 많은 것을 얻었지만 결국 협상 상대방인 한국 측의 입장을 고려하지 않아 양국 국민 간에 큰 불신을 만들었고, 급기야 추가 협상이라는 출혈을 감수해야 했다. <br/>신간 『트럼프처럼 협상하라』는 트럼프 스타일 협상의 윈-윈 협상 원칙과 더불어 구체적인 전략과 전술, 그리고 협상의 다양한 국면에서 활용할 수 있는 테크닉을 제시하고 있다. 이번 추가 협상 과정에서 김종훈 통상교섭본부장이 3차 협상을 앞두고 돌연 미국 측에 귀국을 선언하는 초강수를 둔 것도 기막힌 협상 전략의 하나다. 바로 이 책의 조지 로스가 제시한 대로 “협상을 하다 보면 양측의 의견 차는 확인했으나 이를 어떻게 좁혀야 할지 확신이 서지 않는 경우”에 쓸 수 있는 “훌륭한 테크닉 중 하나가 ‘압박’”인 것이다.(235쪽) 압박 전술을 사용하면 두 가지 목표를 달성할 수 있는데, 첫째, 더 나은 조건으로 거래를 성사시키는 것이다. 둘째, 그들의 마지노선이 어디까지인지 확인할 수 있다.(236쪽) 이에 미국 측은 협상이 더 필요하다며 우리 협상팀을 붙잡았는데 다음 협상에서 진일보한 제안을 내밀 것은 불 보듯 뻔하다. 이렇듯 지금처럼 협상력 부재로 국민들에게 실망감만 안겨주는 때에 『트럼프처럼 협상하라』는 ‘협상’에 대한 새로운 정의를 내려줄 것이다. 뿐만 아니라 모든 협상, 특히 비즈니스 협상을 훌륭하게 성사시키기 위한 모든 실천적 전략과 전술을 신간 『트럼프처럼 협상하라』는 담고 있다. <br/> <br/><b>도널드 트럼프의 최측근 조지 로스의 50년 협상 노하우!<br/>트럼프가 큰 비전을 그렸다면 이를 현실화한 것은 조지 로스였다.</b><br/><br/>도널드 트럼프에게는 ‘부동산의 황제’, ‘카지노?연예산업계의 큰손’이라는 화려한 수식어가 따라붙는다. 그가 지금의 화려한 자리에 오르기까지 과감함, 회계학 분야에 대한 깊은 조예 등등이 작용을 했지만 가장 결정적인 영향을 미친 것은 바로 ‘협상술’이었다. <br/>스물일곱 살에 처음 부동산업계에 발을 디딘 도널드 트럼프는 이미 그 업계에서 자리 잡은 아버지라는 강력한 후원자가 있었지만, 협상력을 통해 맨손으로 억만장자로 성장했다. 당시 그는 뉴욕 맨해튼의 코모도라는 낡아빠진 호텔을 사들여 일류 호텔로 만든다는 구상을 했다. 하지만 이 사안은 매우 복잡한 데다가 철도회사, 뉴욕 시, 주 정부, 은행을 비롯한 수많은 이해 당사자들이 걸려 무척이나 까다로웠다. 하지만 2년여에 걸친 노력과 열정, 그리고 협상력 덕분에 낡은 호텔을 하얏트 호텔로 개조시켜 성공적으로 운영할 수 있었다. 그런데 만약 이때 트럼프가 모든 협상을 도맡은 조지 로스를 만나지 못했더라면 이 복잡한 프로젝트를 성공시키지 못했을지도 모른다.<br/>트럼프가 처음 부동산 비즈니스계에 발을 디딜 때부터 지금까지, 협상을 할 때면 옆자리에는 언제나 조지 로스가 있었다. 그는 처음 변호사에서 시작해 자문가, 그리고 협상 전문가로서 활약했으며, 뉴욕대학에서 처음으로 협상학 과목을 개설한 이래 15년 동안 강의해왔다.<br/>조지 로스는 협상가로서의 50년의 경력에서 자그마치 30년을 도널드 트럼프와 함께 하면서 트럼프 대신 협상에서의 세부 사항을 조정해왔다. 그리고 30년간 트럼프와 함께 협상을 진행하면서 얻은 경험과 노하우를 모두 이 책에 담았다. <br/><br/><b>트럼프 스타일 협상의 핵심: 윈-윈 협상, 그리고 인간관계!</b><br/><br/> 도널드 트럼프 스타일 협상의 핵심을 꼽아보라면 바로 ‘윈-윈win-win’ 협상을 들 수 있다. 저자인 조지 로스는 한쪽은 승리하고 다른 쪽은 패배해야 한다는 생각으로 협상에 접근하는 것은 경계해야 한다고 주장한다. 또한 협상의 목적은 상대방에게서 최대한 많은 것을 얻어내는 것이 아니라 상대방도 받아들일 만한 거래를 만드는 데 있다고 강조한다.(378쪽) 이는 협상을 하나하나의 개별적인 사건으로 보지 않는 그의 관점에서 기인한다. 오늘의 협상과 다음의 협상은 전혀 별개의 것처럼 보이지만 상대방을 만족시켜 양측 모두 윈-윈할 수 있다면 협상을 성공적으로 마칠 수 있을 뿐만 아니라 다음의 거래를 이끌어낼 수 있다는 것이다. 또한 이번 협상에서의 만족스러운 결과가 다른 곳에 알려지면 자신의 평판 또한 높아져 다음 협상에서 유리해진다. <br/> 조지 로스는 트럼프 스타일의 윈-윈 협상을 이끌어내기 위한 세 가지 목표를 신뢰, 교감, 만족으로 설정했다. 즉, 모든 협상에서 인간관계가 매우 중요한 역할을 하며, 여기서 협상의 성패가 결정된다는 것이다. 이 세 가지를 적극 이용해 탄탄한 관계를 쌓으면 상대방의 협상에 대한 동기를 유발해 협상이 좀 더 수월하게 진행되도록 할 수 있다. <br/><br/><b>A부터 Z까지, 협상의 가이드라인을 제시한다!<br/>협상 준비는 물론 실전에서 적용 가능한 구체적인 팁과 다양한 사례까지!</b><br/><br/>지금까지 협상에 관한 책들은 수없이 쏟아져 나왔다. 이들 대부분 책은 복잡하고 체계화하기 힘든 협상의 원리를 ‘법칙’이라는 이름 아래 한정해버려 셀 수 없이 많은 종류의 협상에서 적용하기 힘든 맹점을 가지고 있다. 하지만 『트럼프처럼 협상하라』는 어떤 협상 상황에서도 적용 가능한 궁극적인 테크닉들을 다룬다. 게다가 저자의 수십 년간의 경력 중에 접한 협상 사례들을 들어 독자들의 이해를 돕는다. <br/>트럼츠 스타일 협상의 특징을 정리해보면 다음 8가지로 나눌 수 있다. 먼저, 상대편의 요구를 읽고, 약점을 파악하며, 숨겨진 정보를 찾아낸다. 상대방에게 그들이 원하는 것보다 더 많은 것을 얻게 된다는 확신을 심어준다. 시간, 마감기한, 교착 상태, 지연 등의 상황을 자신에게 유리하게 활용한다. 심리 협상 전술을 동원한다. 협상하는 주제의 전문가가 된다. 융통성을 가지고 모든 상황에 적용 가능한 해결책을 고려한다. 마지막으로 강력한 계획을 수립하고 효과적인 도구를 활용한다. 이 8가지 특징은 1부에 걸쳐 자세하게 설명되어 있으며, 2부에서는 이 특징을 특수한 상황에 맞춰 응용한 것을 제시한다.<br/>협상의 준비 단계에서 저자는 누군가가 써주었거나 말해주는 정보를 전부 믿지는 말라고 강조한다.(73쪽) 실제로 조지 로스가 부동산 컨설턴트로 일할 때 한 중개인이 300만 달러의 ‘확정’ 가격이 매겨진 아파트를 눈여겨두었다. 그때 조지 로스는 그에게 120만 달러를 제안하라고 조언했고, 결국 그 는 확정 가격이라던 300만 달러에서 60만 달러나 낮은 240만 달러에 아파트를 매입할 수 있었다. 또한 트럼프는 지프의 ‘최소 노력의 원칙’을 이용해 협상을 성공적으로 마무리한 적이 있었다. 최소 노력의 원칙이란 협상에서 대부분의 사람들이 최소한의 노력만을 기울인다는 것이다. 트럼프는 투자자를 모집할 때 재정담당자들에게 여러 가지 경우의 수를 계산해보게 하고 마음에 드는 것을 골라 투자자를 위한 기본 자료로 쓴다. 그리고 페이지 하단에 손 글씨로 ‘당신의 투자 이익: 연 20%’라고 쓰는 것이다.(107쪽) 그러면 대개 사람들은 세부 사항에 집중하지 않고 여기에 관심을 기울이며 사실에 대해 자세히 조사해보려 하지 않는다. 이로써 거래를 자신에게 유리한 방향으로 이끌게 된 것이다.<br/>또한 이 책에는 협상 중에 위기에 처했을 때 예를 들면, 까다로운 사람과 협상할 때, 상대방이 고압적인 전술을 펼칠 때, 그리고 교착 상태에 빠졌을 때의 속 시원한 해결책들이 담겨 있다. 특히 상대방을 압박해 지지부진한 협상을 활발히 진행시키거나 상대방의 압박 전술에 대항하는 반격 전술 등이 자세히 제시되어 있다.(Chapter 4, 9, 11)

도널드 트럼프는 제대로 된 협상이 무엇인가를 몸소 우리에게 보여준다. 그러나 세계의 경제 중심지 뉴욕에서 부동산의 황제로 군림하는 트럼프의 협상 기술의 내 막을 풀어 헤친 책은 이제껏 없었다. 만일 이 책이 없었더라면 아마 트럼프의 협상의 비법은 영원히 미궁에 빠진 전설로 남게 되었을 것이다. 이제 그 전설이 우리 앞에 낱낱이 밝혀진다. 한번 써먹을 만한 얕은 기술을 소개하는 데 그치는 것이 아닌, 어떤 협상에서도 적용 가능한 테크닉과 풍부한 사례로 가득하다. 신뢰를 넘어 매력으로 상대방을 끌어당기는 적극적 인간관계 형성 전략, 결벽에 가까울 정도의 완벽한 사전 협상 준비 , 그리고 상대방을 압도하는 능수능란한 협장 전개 능력의 절묘한 앙상블....... 협상 전문가인 나로서도 절로 나오는 감탄을 억누를 수가 없었다.
박상기 (글로벌 협상 컨설팅 대표)