일반적으로 기술영업은 회사에서 판매 및 공급하는 제품이나 서비스를 특별한 기술지식과 노하우 등 전문지식을 갖춘 기술영업 전문가나 조직을 통해 필요로 하는 고객사에 기술 지원을 통해 제품과 서비스를 판매하고 사후관리 및 거래처, 즉 고객사를 관리하는 것을 의미한다.
--- p.17

기술영업은 소비재와 달라 B2C 영업보다는 B2B 영업과 B2G 영업이 많은 편이며, 대표적인 영업군으로는 석유화학 플랜트나 건축 관련 기계류, 생명을 다루는 제품생산에 필요한 제약 관련 장비, 병원 관련 의료기기와 시스템, 자동차나 선박 관련 기계와 장비류, 반도체와 컴퓨터 관련 기계 및 솔루션, 우주선 및 항공 관련 기계와 시스템 등 고객의 니즈를 파악하고 전문적인 기술 지원을 제공해 제품과 솔루션 등을 판매하는 것으로, 기술영업 분야는 무궁무진하고 다양하다고 할 수 있다.
--- p.17

기술영업이나 일반영업이나 고객으로부터 신뢰를 얻어, 고객의 의사결정을 도와주고 구매를 유도해 매출을 올리는 직접적인 마케팅 수단이란 공통점이 있지만, 주어진 제품과 서비스 등을 얼마나 더 기술적인 전문지식을 가지고 효과적으로 고객과 직접 접촉해 판매하느냐 가 차이점이라 할 수 있을 것이다. 그러나 최근 시장흐름을 보면 고객의 요구는 다양화되고, 이에 따라 기술은 계속해서 발전하고 혁신을 거듭해 새로운 제품과 서비스에 대한 솔루션을 지속적으로 만들어내는 한편, IT 기술 등의 발달로 인해 고객 스스로가 필요한 정보를 쉽게 취득할 수 있는 시대에 살아가고 있다.
--- p.18

유능하고 높은 실적을 내는 기술영업 전문가들은 우선 기본에 충실하면서 자기가 맡은 업무를 숙지하고 잘 처리하는 것이 기본이며, 내 부적으론 기술영업 전문가는 방대한 전문지식을 갖고 관련 부서 및 담당자들과 조정과 협업을 해야 한다. 또한 외부적으론 다양한 고객들이 원하는 것에 대해 정보를 수집하고 가장 적절한 해결책과 솔루션을 제시, 고객의 의사결정을 도와줄 수 있어야 한다.
--- pp.18-19

기술적인 영업의 업무와 영역은 다음과 같이 정리할 수 있다.
기술영업은 B2B와 B2G 사업 쪽에 해당할 수 있으며, 우리가 잘 모를 수 있는 석유화학 플랜트나 건축 관련 기계류, 제약 관련 장비, 병원 관련 의료기기 및 시스템, 자동차나 선박 관련 기계와 장비, 반도체와 컴퓨터 관련 기계 및 솔루션, 우주선 및 항공 관련 기계류 등이 해당하며, 후방 지원부서인 광고와 홍보 등을 담당하는 마케팅팀 역할보다는 일반적으로 계약 규모가 큰 경우가 많다 보니 기술적으로 전 문 적인 기술지식을 갖춘 기술영업 전문가와 회사 내 기술팀의 역할이 막중하다고 볼 수 있다.
--- p.20

좋은 실적을 내는 영업 전문가는 내향적이거나 외향적인 성격의 문제나 선천적이거나 후천적이기보다는 자기 스스로 기본과 신뢰를 지키면서 잘할 수 있다는 신념과 잘할 수 있는 업무를 맡고 재능에 맞게 커뮤니케이션과 업무 지시를 받아야 좋은 실적을 내는 영업 전문가로 성장할 수 있다고 본다. 그리고 필자의 경험으론 그랜트 교수의 연구에서도 살펴봤듯이 영업 전문가의 성격은 외향적이거나 내향적인 것과 관계없이 현업에서는 양향 성격적인 모습으로 고객의 요구와 니즈에 얼마나 많이 집중적으로 귀 기울이고 고객의 요구나 관점을 잘 이해하는가에 달려 있다고 본다.
--- p.26

레이 크록이 강조했듯이 기술영업 전문가는 첫인상이 중요하기에 전문가답게 외모, 즉 겉모습에 신경 써야 한다. 옛날부터 ‘옷은 날개다.’라는 속담이 있듯이 옷은 단순히 몸을 가리는 도구이기보다 사람의 자신감, 사회적 인식, 삶의 질에 영향을 미치는 중요한 요소로 봐야 한다. 그래서 옷은 자신에게 잘 어울리는 옷을 찾고, 상황에 맞는 옷차림을 해야 한다.
--- p.38

일반적으로 말을 잘하는 것이 커뮤니케이션 능력이라고 오해할 수 있으나, 신은경 아나운서가 쓴 《홀리 스피치》를 보면, “말하기의 기본은 듣기다. 잘 듣는다는 것은 귀뿐 아니라 눈빛으로, 온몸으로 듣는 것”이라 하였다. 기술영업 전문가 또한 고객 중심의 사고를 바탕으로 고객의 의견을 경청하고 고객과 신뢰를 쌓을 수 있는 대화를 할 수 있는 능력을 갖춰야 한다.
--- p.40

명함을 주고받을 때 필자의 경험을 말하자면, 첫인상은 첫 만남의 몇 초 만에 결정되기에 명함은 정장의 안주머니나 가방에 넣어 두고 다니고, 항상 고객의 명함을 받았을 때 받은 날짜, 상대방의 외모 특징, 취미 등을 메모해 두면 나중에 기억할 때 도움이 된다.
--- p.44

미국의 심리학자 앨런 피스케(Alan Fiske)는 《인간의 사회적 지각(The Social Perception of Humans)》을 통해 “인간은 상대방을 처음 만났을 때 단 10초 만에 그 사람의 외모, 목소리, 행동 등을 통해 그 사람의 전반적인 첫인상을 형성한다.”라고 했다. 이렇듯 첫인상이 10초 만에 결정된다고 보면 그 이후의 고객과 관계 형성에 큰 영향을 미칠 수 있어 복장 등 외모를 잘 가꾸는 것은 성공적인 기술영업 활동을 위한 필수 전략 중 하나로 보인다.
--- pp.48-49

모든 기술영업 전문가는 기본적인 윤리를 준수하여 고객의 신뢰를 얻고 사회에 이바지해야 한다.
기술영업 전문가의 윤리는 진실성의 원칙, 공정성의 원칙, 투명성의 원칙, 책임 및 비밀유지의 원칙, 규정준수의 원칙 등으로 나누어 생각할 수 있다.
--- p.59

기술영업 전문가는 고객을 만나고 자사 제품이나 서비스를 소개하고 계약을 성사시키기 위해서 항상 고객에게 좋은 인상을 줄 수 있도록 노력해야 한다. 그래서 기술영업 전문가의 자세와 예절 못지않게 기본적인 소품인 명함 케이스를 비롯해 질 좋은 가방, 휴대폰, 성능 좋은 노트북, 질 좋은 펜, 카탈로그 그리고 필요에 따라 제품 샘플 등은 단정한 옷차림과 함께 중요한 역할을 한다.
--- p.69

기술영업 전문가가 회사를 대표해 기업의 매출과 이익을 창출하는 데 필요한 자질들은 첫째, 고객을 설득할 수 있도록 자사 제품과 서비스뿐만 아니라 관계된 기술과 시장에 대한 높은 지식, 이 해도를 갖춘 전문성이다. 둘째, 고객과 원활한 의사소통과 제품 설명이 가능한 커뮤니케이션 능력과 어려움을 극복하고 목표를 달성하기 위한 성실성이다. 셋째, 고객의 요구를 경청하고 충족시킬 수 있는 고객 중심 사고와 제품이나 서비스의 판매를 통해 매출을 창출할 수 있는 영업능력이다. 넷째, 예상치 못한 다양한 문제를 조율하고 해결할 수 있는 협업능력과 문제해결 능력이다. 그리고 마지막으로 기술영업 사원에게 아무리 강조해도 지나치지 않는 협상 능력 등이다.
--- pp.112-113

기술영업 전문가의 가장 중요한 핵심 역할은 자기가 속한 회사의 매출과 수익을 창출하는 데 있지만, 그렇다고 고객의 입장을 고려하지 않고 자신의 이익과 자기가 속한 회사의 입장만을 먼저 생각한다면 고객의 신뢰를 잃을 수 있다. 기술영업 전문가는 항상 모든 업무에서 자기가 속한 회사와 고객의 입장에서 생각하고 조율하되 고객의 입장에서 생각하고 진심 어린 말과 업무처리를 하길 바란다.
--- p.114

기술영업 전문가가 성공적인 협상을 이끌어가기 위해서는 협상 대상의 근원과 원인을 정확히 파악하고 협상 준비를 철저히 해야 하며, 특히 사람과 협상 문제를 분리해 협상하고, 상대방의 ‘요구’가 아닌 ‘욕구’를 파악해 협상을 리드해 가되 상호 기대치를 충족시키는 협상을 하는 것이 성공적인 협상이라 할 수 있다.
--- pp.114-115

목표를 잡을 때는 애매한 표현을 피하고, 목표를 숫자로 정확히 설정하고, 목표를 달성할 기간을 정확히 정해야 기술영업 전문가의 동 기부여를 높일 수 있고 업무 성과 향상을 도모할 수 있다. 목표 설정을 잡을 때 명확히 해야 하지만, 목표 설정은 과하지 않게 달성 가능한 범위 안에서 잡는 것이 좋다. 심리학에서 적당한 스트레스와 자극으로 적당한 각성상태에 있을 때 최상의 능력 발휘를 한다고 하니 시장 상황에 따라 다를 수 있겠지만 일반적으로 전년 목표 대비 120~125% 정도가 적당하다.
--- p.143

기술영업 전문가는 고객에게 제품이나 서비스를 판매하기 위해 구 매를 강요하거나 허위 또는 과장된 기술정보를 제공하여 고객을 현혹해서는 안 된다. 강매나 허위 또는 과장된 기술정보를 제공하면 법적인 문제를 떠나 고객의 신뢰를 잃고 제품이나 서비스에 대한 불만을 가져 장기적으로 영업활동에 어려움을 겪을 수 있다.
--- p.146

기술영업 전문가의 동기부여와 보상은 기업의 매출과 성장에 큰 영향을 미치기 때문에 기업은 기술영업 전문가의 목표 달성을 위해서 동 기부여와 보상을 함께 제시하고, 이를 상호 도움이 될 수 있도록 전략적으로 고려해야 한다. 동기부여는 기술영업 전문가가 목표를 달성하기 위해 노력하도록 하는 원동력이 되고, 보상은 기술영업 전문가가 목표를 달성했을 때 성취감을 느끼고 지속해서 성과를 향상시키도록 하는 동기부여가 될 수 있다.
--- p.146

기술영업 전문가는 자신이 판매하는 제품이나 서비스의 기술적인 특징, 장단점, 경쟁사 제품 정보를 숙지하고 비교할 수 있어야 한다. 그리고 자사 제품과 서비스와 관련된 기술과 시장 동향을 파악해 고객의 비즈니스 환경과 요구 사항에 맞는 솔루션을 제시할 수 있는 능력 또한 갖추어야 한다.
--- p.150

바쁘고 귀찮고 힘들겠지만, 잘나가는 기술영업 전문가가 되기를 원한다면 기술 관련 서적과 영업 관련 서적을 틈틈이 읽기를 권하고, 관련 세미나 참석 및 관련 전문가 교육을 받는 것도 좋다. 또한 동료나 선배의 경험을 공유하는 것도 좋은 방법이니 지속해서 자기계발에 최선을 다하길 권한다.
--- p.163

기술영업의 차별화 전략에서 가장 중요한 요소는 기술적으로 많이 알아야 할 뿐만 아니라 정보 수집과 분석력도 중요하다고 할 수 있다. 이를 위해서는 우선 고객의 요구 및 중요 평가항목 파악, 고객의 입찰방식과 절차 파악, 경쟁사 정보 및 제품의 장단점을 파악해 분석하는 한편, 이를 바탕으로 경쟁사의 단점과 문제점을 하이라이트시키면서 자사 제품의 장점을 부각시켜 고객의 요구와 중요 평가항목에 맞게 기술 및 서비스에 대한 비교자료 등을 준비해 고객을 설득, 경쟁우위를 차지하는 전략이다.
--- pp.168-169

기술영업 전문가는 정보 수집과 시장조사에 집중하자. 기술영업 전문가는 경쟁사 정보 수집과 고객사 비즈니스 동향 및 관련된 시장조사에 집중해야 한다. 경쟁사 정보는 고객과 네트워크를 활용해 주기적으로 파악하고, 경쟁사의 홈페이지나 경쟁사와 관련된 행사, 콘퍼런스 등에 참석해 경쟁사 제품과 서비스 라인업, 영업전략, 고객 및 시장, 제품과 서비스에 대한 장단점을 파악해 경쟁우위를 확보할 수 있다.
--- pp.173-174

고객과 지속적인 연결을 위해 공통된 관심사나 경험을 찾아보고 유머와 감사 표현도 미리 준비해 두면 좋다. 특히 유머러스한 표현과 더불어 무엇보다도 고객을 만났을 때는 사소한 것에도 감사하다는 ‘감사 표현’을 생활화하는 것이 더 좋을 듯하다.
또한 긍정적인 태도는 사람들에게 친절하고 신뢰할 수 있는 사람으로 보이게 하므로 항상 긍정적인 태도를 유지하고, 고객이 어려움이 나 문제에 직면했을 때 이를 해결하기 위한 노력이 필요하다.
--- p.180

고객과 관계 형성을 위해서는 고객을 이해하고 소통하라. 기술영업 전문가는 고객의 요구와 선호도를 파악하기 위해서 방문이나 디지털 커뮤니케이션 방법인 SNS(카카오톡, 핸드폰 등) 등 다양한 메신저를 활용해 고객의 목소리에 귀 기울여 고객의 의견을 수렴하고 소통하는 자세를 생활화해야 고객을 조금이나마 이해하고 관계 형성과 발전을 도모할 수 있다.
--- pp.211-212

기술영업 전문가의 영업능력을 높이기 위해서는 우선 기본에 충실하고, 판매하는 제품과 서비스에 관한 기술 전문성, 시장 상황 파악 및 이해 능력, 커뮤니케이션 능력을 높여 고객의 요구를 더 잘 파악하고 커뮤니케이션 능력을 바탕으로 적합한 솔루션을 제공하는 한편, 의사결정 능력도 키워나가야 할 것이다. 그리고 기술영업 전문가는 고객사의 사업을 이해하고 경쟁사 분석과 시장 분석 등을 통해 포괄적으로 시장 상황을 파악해 목표 설정 및 달성을 위한 최적의 영업전략을 수립해야 한다.
--- pp.213-214

기술영업 전문가가 아무리 뛰어난 전문가라 할지라도 혼자서 고객의 요구와 문제점을 모두 처리하기란 보통 힘든 일이 아니기에 팀워크(Team Work)를 활용해 문제해결과 성공적인 수주 활동을 할 수 있다. 기술영업 전문가는 우선 고객의 요구나 문제점을 파악하려는 노력과 고객의 요구나 문제점을 파악할 때마다 혼자서 처리할 수 있는 일과 못 할 일을 구분하여 도움이 필요한 업무는 신속히 관련 부서와 협업을 통해 신속히 처리한다면 고객의 만족도를 향상시키고 궁극적으로는 조직의 성과를 높이는 데 기여하게 될 것이다.
--- pp.214-215

아무리 기술이 발전하고 진보해도 전문지식을 바탕으로 고객의 의사결정을 도와줄 수 있는 기술영업이란 업무를 기계화나 IT 기술로 대체하는 데는 무리가 있어 기술영업 전문가는 지속적으로 필요할 것이고, 그래서 기술영업이란 직업의 미래는 밝다고 볼 수 있다.
--- p.221

기술영업은 업무 경험이 적든 많든 중요하지 않지만 유능하고 실적을 내는 기술영업 전문가가 되기 위해서는 먼저 기술에 대한 이해와 자사 제품에 대해 자세히 학습해 알아 둬야 할 뿐만 아니라 경쟁사 제품에 대해서도 특징과 정보를 수집하는 한편, 시장 동향을 파악하고 고객을 이해하고 협상력도 길러야 한다.

<b>기술영업은 맡은 업무와 역할에 따라 <br/>‘전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사결정을 도와주는 직업’</b><br/><br/>회사에서 판매 및 공급하는 제품이나 서비스를 특별한 기술지식과 노하우 등 전문지식을 갖춘 기술영업 전문가나 조직을 통해 필요로 하는 고객사에 기술 지원을 하며 제품과 서비스를 판매하고 사후관리 및 거래처, 즉 고객사를 관리하는 것을 ‘기술영업’이라 한다. 또 기술영업 전문가는 한마디로 맡은 업무와 역할에 따라 전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사결정을 도와주는 직업이다. <br/><br/>기술영업은 소비재와 달라 B2C 영업보다는 B2B 영업과 B2G 영업이 많은 편이며, 대표적인 영업군으로는 석유화학 플랜트나 건축 관련 기계류, 생명을 다루는 제약 관련 장비, 병원 관련 의료기기와 시스템, 자동차나 선박 관련 기계와 장비류, 반도체와 컴퓨터 관련 기계 및 솔루션, 우주선 및 항공 관련 기계와 시스템 등 고객의 니즈를 파악하고 전문적인 기술 지원을 제공해 제품과 솔루션 등을 판매하는 것으로, 기술영업 분야는 무궁무진하고 다양하다.<br/><br/>주어진 제품과 서비스 등을 얼마나 더 기술적인 전문지식을 가지고 효과적으로 고객과 직접 접촉해 판매하느냐가 기술영업이 일반영업과 다른 큰 차이점이라 할 수 있다. 그러나 최근 시장의 흐름을 보면 고객의 요구는 다양화되고, 이에 따라 기술은 계속해서 발전하고 혁신을 거듭하여 새로운 제품과 서비스에 대한 솔루션을 지속해서 만들어내고 있다.<br/><br/><b>기술영업 전문가로서의 ‘기본 소양과 자세 및 역할 <br/>그리고 목표 설정과 달성을 위한 절차와 방법’ 등 일목요연하게 정리</b><br/><br/>『현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법』은 간과하기 쉬운 기술영업 전문가의 기본과 원칙을 강조하고 있다. 이를 위해 먼저 ‘1장 기술영업의 의미와 정의’에서는 기술영업에 대해서 논하고, 기술영업이 일반영업과 어떻게 다른지를 그리고 영업과 마케팅의 관계 등에 대해 전하고 있다.<br/><br/>‘2장 기술영업 전문가의 자세와 윤리’에서는 단정한 외모와 깨끗한 복장을 강조한 기본자세를, 고객과 만남부터 명함교환, 식사 약속 잡기 등의 기술영업 전문가의 예절을, 체형에 맞는 복장 코디를 담은 외모와 복장을, 명함 케이스, 가방, 노트북, 펜, 카탈로그, 제품 샘플 등의 기술영업 전문가의 소품 등을 정리했으며, 진실성, 공정성, 투명성, 책임 및 비밀유지의 원칙과 규정준수의 원칙 등 기술영업 전문가의 윤리에 대해 강조하고 있다. <br/><br/>‘3장 기술영업 전문가의 자질과 역할’에서는 기술영업 전문가의 자질과 역할, 협상 능력 등 기술영업의 좀 더 구체적이고 전문성 있는 해법을 내놓았다.<br/><br/>‘4장 기술영업 전문가의 목표 설정하기’에서는 자기에게 맞는 목표 설정하기와 할 일과 하지 말아야 할 일 구분하기, 동기부여와 보상에 대해서 다루고 있다. <br/><br/>‘5장 목표 달성을 위한 자세와 전략’에서는 목표 달성을 위한 기본자세와 고객사별 입찰방식과 절차 파악하기, 입찰 건마다의 차별화 전략 마련하기 등을 서술하였다. <br/><br/>‘6장 목표 달성을 위한 기술영업 비법’에서는 고객과의 친밀한 관계 형성과 영업능력 향상, 팀워크를 통한 팀 영업, 성공 및 실패사례에서 배울 점 등에 대해 상세하게 풀어썼다. <br/><br/>‘7장 기술영업의 미래’에서는 아무리 기술이 발전하고 진보해도 전문지식을 바탕으로 고객의 의사결정을 도와줄 수 있는 기술영업 업무를 기계화나 IT 기술로 대체하는 데는 무리가 있어 기술영업 전문가는 지속해서 필요하므로 기술영업이란 직업의 장래는 밝다고 내다봤다. <br/><br/>이밖에도 각 장 끝부분에 ‘요약정리’를 따로 배치하여 해당 내용만 봐도 기술영업 전문가로서의 기본 소양과 자세 및 역할 그리고 목표 설정과 달성을 위한 절차와 방법 등을 일목요연하게 알 수 있도록 했다. <br/><br/><b>기술영업 경험이 적든 많든 상관없이 <br/>‘초심자부터 관리자, 경영자들이 한 번씩은 꼭 읽어 봐야 할 필독서’</b><br/><br/>기술영업은 회사 조직 내에서 누구나가 가져야 할 필수 자질이며, 현재 기업들도 임원진들의 승진 시에 영업과 재정업무를 경험한 이들을 선호하는 추세이다. 유능하고 실적을 내는 기술영업 전문가가 되기 위해서는 먼저 기술에 대한 이해와 자사 제품에 대해 자세히 학습해 알아 둬야 할 뿐만 아니라 경쟁사 제품에 대해서도 특징과 정보를 수집하고, 시장 동향을 파악하고, 고객을 이해하고 협상력도 길러야 한다. <br/><br/>기술영업사원의 명칭을 ‘기술영업 전문가’로 부르자고 제안한 저자는 “시중에 기술영업 관련 책이 전혀 없는 상태라 필자가 30년 동안 현업에 종사한 경험과 내용을 토대로 기술영업에 대해 쉽게 이해하고 활용할 수 있게 하려고 강한 사명감을 가지고 집필하게 되었다.”고 말하고 “기술영업 활동에서 빠져서는 안 되는 필수적인 요소인 기본 소양과 자세 및 역할 그리고 목표 설정과 달성을 위한 절차와 방법 등을 쉽게 설명하듯 썼다.”고 밝혔다.<br/><br/>현장에서 일하다 보면 바쁘고 시간에 쫓기게 돼 기본과 원칙을 간과하는 경우가 많다. 기술영업 활동에서 빠져서는 안 되는 필수적인 요소인 기본 소양과 자세 및 역할 그리고 목표 설정과 달성을 위한 절차와 방법 등을 알기 쉽게 설명하듯 쓴 『현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법』을 기술영업 경험이 적든 많든 상관없이 초심자부터 관리자, 경영자들이 한 번씩은 꼭 읽어 봐야 할 필독서임이 분명하다.