- 테슬라는 도요타를 어떻게 뛰어넘었나?
2020년 7월 전기차를 생산하는 테슬라(Tesla)는 시가 총액이 약 250조 원이 되면서, 세계 최대 자동차 회사인 도요타(약 243조 원)를 뛰어넘었습니다. 한 해 동안 36만 7200대를 팔았을 뿐인 테슬라가 이보다 약 30배나 많은 1046만 대를 판매한 도요타의 시가 총액을 뛰어넘을 수 있었던 비결은 무엇일까요? (…)
우리는 꽉 막힌 복잡한 도로에서 운전을 할 때 늘 스트레스를 받습니다. 일론 머스크는 이를 해결하기 위해 ‘보링 컴퍼니(The Boring Company)’라는 터널 굴착회사를 설립했습니다. 이 회사는 2018년 캘리포니아 남부 호손 지역에 위치한 스페이스 X 건물의 주차장에서 LA 공항을 잇는 지하 터널을 뚫었으며, 2020년에는 라스베이거스 호텔에서 공항을 연결하는 지하 터널 공사를 진행하고 있습니다. 이는 테슬라의 자율주행 자동차를 교통체증에 시달리지 않고 지하 터널로 바로 이동시키기 위함입니다
--- p.31~32

- 반품이 불편하면 사지 않는 시대
미국에서 지낼 때 아마존에서 구매한 제품을 반품할 기회가 있었습니다. 얼핏 보기엔 쿠팡과 유사한 비닐 포장재였지만 칼이나 가위가 없이도 손으로 쉽게 뜯을 수 있게 점선 처리를 해두어 편리했습니다. 게다가 반품 시 재포장할 수 있도록 뜯고 난 자리 아래에 양면 테이프 처리를 해두었고, ‘재봉인 가능한 봉투(resealable bag)’라고 쓰여 있었습니다.
과거에 온라인 쇼핑몰은 결제 순간까지만 고객의 쇼핑 경험을 관리했다면, 오늘날에는 빠르고 정확하며 친절한 배송을 넘어, 포장재를 뜯고 반품하는 디테일까지 챙기는 시대가 되었습니다. 지금은 시장을 주도하는 몇몇 기업의 이러한 노력이 소비자의 감동을 이끌어냅니다. 하지만 앞으로 시간이 지나면 기업의 반품에 대한 디테일이 소비자에게 당연한 것으로 인식될 것입니다. 이는 디테일을 챙기지 않는 기업에 대해 새로운 불만을 갖게 할 것입니다.
--- p.74

- 사회적 기업의 고객 가치에 주목하라
‘프리즌 아트’라는 사회적 기업이 있습니다. 설립자인 호르헤 쿠에토는 억울한 누명을 쓰고 11개월간 옥살이를 하는 동안 수감자들이 경제적으로 어려움을 겪는 모습을 보았습니다. 그러다보니 이들에게 수감생활 중에도 돈을 벌어 가족을 경제적으로 지원할 수 있고, 수감생활을 마치고 사회에 복귀해서도 잘 적응할 수 있는 직업을 갖도록 해주고 싶은 마음이 생겼답니다. 그래서 수감자들이 일반인에 비해 뭘 잘할 수 있나를 고민하다 ‘문신 새기는 일’에 더 뛰어나다는 결론을 내렸습니다. 그러고는 가죽제품에 문신을 새길 수 있는 기계를 제작하여 독특한 문양의 문신을 넣은 패션잡화 제품들을 만들었습니다
--- p.101~102.

- 플렉스, MZ 세대의 놀이문화
과시욕을 부끄러워하고 감추고자 했던 과거의 소비자와 달리, 최근에는 자신을 적극적으로 표현하고 과시하는 문화를 긍정적으로 바라보는 시선이 늘어나고 있습니다. 특히 소셜미디어를 중심으로 돈, 인맥 등의 허세를 표현하는 것이 디지털 네이티브인 MZ 세대에게는 일종의 놀이문화로 받아들여지고 있습니다. (…) MZ 세대들의 허세를 뽐내는 놀이문화를 잘 이해한 덕분에 이 캠페인은 큰 성공을 거둘 수 있었습니다. 국내 최대 여행사인 하나투어에서는 배낭 여행객을 대상으로 ‘하루만 허세’ 상품을 내놓아 세간의 관심을 끌기도 했습니다. 이 상품은 이코노미 항공권을 이용해 목적지에 도착한 뒤 대부분의 숙박은 알뜰민박을 이용하지만, 마지막 날은 4성급 호텔에서 숙박하고 프리미엄 항공권을 이용해 돌아오는 상품입니다. 그야말로 하루만큼은 이른바 ‘있어빌러티(있다+ability)’를 제대로 표현할 수 있게 해주는 것이죠. 이처럼 MZ 세대세대를 타깃으로 하는 허세 캠페인과 상품들은 가짜 허세를 즐길 수 있는 판을 깔아주고 소재를 제공하는 것을 목표로 할 때 성공 가능성이 높아집니다.
--- p.104~106

- 나이키의 자물쇠 효과
나이키는 두 살에서 다섯 살 아이를 대상으로 운동화 구독 서비스인 ‘나이키 어드벤처 클럽(Nike Adventure Club)’을 론칭했습니다. 매달 20달러(약 2만 2000원), 30달러(약 3만 3600원), 50달러(약 5만 6000원)를 내면 100여 개의 운동화 모델 중에서 선택하여 1년에 네 켤레, 여섯 켤레, 열두 켤레를 각각 받아볼 수 있도록 했습니다. 또한 발 사이즈를 측정하는 키트를 지급하여 자주 발 사이즈가 변하는 아이의 신발 사이즈를 비교적 쉽게 알 수 있습니다. 1년에 두 차례 사이즈가 작아져 신지 못하는 신발을 회수하여 기부에 활용한다고 합니다. 나이키 어드벤처 클럽은 부모들이 사이즈가 자주 변하는 아이들의 신발을 구매할 때 지각하는 금전적·비금전적 비용을 효과적으로 줄여줌과 동시에, 나이키의 오프라인 매장이 없는 시골지역까지 유통망을 확대한다는 장점이 있습니다.
하지만 이 서비스는 무엇보다도 나이키가 소비자를 어릴 적부터 브랜드 생태계에 가두는 자물쇠 효과(Lock-in effect)를 기대할 수 있다는 점에 주목해야 합니다. 일단 구독 서비스를 신청하면 아이는 자라면서 나이키 운동화만 신게 되고 성인이 되어서도 습관적으로 자신에게 익숙한 나이키를 지속적으로 구매하게 될 가능성이 높습니다.
--- p.215~216

- 고객 접점 직원에게 넛지를 하라
3000달러(약 336만 원)가량 하는 고가 자전거를 판매하는 네덜란드의 반무프(VanMoof)라는 회사는 미국으로 배송되는 과정에서 제품파손이 잦아 심각한 고민에 빠졌습니다. 처음에는 패키지를 좀 더 튼튼하게 만들고 뽁뽁이를 추가하고, 깨지기 쉬운 물건(fragile)이라고 표기하는 등의 방법을 생각했지만, 이는 근본적인 해결책이 되지 못한다고 판단했습니다. 이때 떠오른 아이디어가 (…) 배송 박스에 평면tv를 그려넣는 것이었습니다. 그 결과 배송 중 제품파손이 무려 80퍼센트나 줄었다고 합니다. 흥미롭게도 이를 비밀로 오랫동안 간직하려 했던 회사의 의도와 달리, 제품 파손 문제를 해결한 창의적인 아이디어는 언론기사를 통해 많은 사람에게 알려졌지만 이후에도 파손이 더 늘지는 않았다고 합니다.

- 고객 가치를 최우선으로 하는 브랜드 심리학자 김지헌 교수의 마케팅 강의록<br/>- ‘어떻게 소비자에게 더 나은 가치를 제공할지’를 질문하는 마케팅 관점의 사고 프레임<br/>- MZ 세대가 정말로 원하는 것은 무엇인가?<br/>- 구독 서비스와 당근마켓은 어떻게 성공했을까?<br/>- 짜파구리는 되고 매운콩은 안 된 이유는?<br/>- 사람의 마음을 얻기 위해 노력하는 이가 가장 먼저 읽어야 할 마케팅 책<br/><br/><b>◆소비자는 상품이 아니라 ‘더 나은 가치’를 구매한다<br/>◆소비자는 사회에 기여하는 브랜드를 더 선호한다</b><br/><br/>2021년 2월, 한 치킨집 사장님이 겪은 일화가 온라인을 뜨겁게 달궜다. 치킨이 먹고 싶은 동생을 위해 마포구 일대 치킨집을 돌아다니며 5000원짜리 지폐 한 장을 들고 다니며 이만큼만이라도 치킨을 줄 수 없냐고 요청했지만 모든 가게가 거절했다. 딱 한 곳, 철인7호 홍대점의 점주 박재휘 씨의 매장만 제외하고. 이 사실이 세상에 알려지자 전국 각지에서 점주에 선행에 감동했다며 기부 행렬이 이어졌다. 소비자들은 돈으로 혼쭐내준다는 의미인 ‘돈쭐내준다’는 표현을 사용하며 폭발적인 주문으로 치킨집 사장님을 격려했다.<br/><br/>가치를 사는 시대다. 지금 소비자는 필요를 느끼면 가격 비교를 하여 상품이나 서비스를 구매하는 과거 소비 패턴이나 소비 행동과는 완전히 다르다. 소비자는 더 이상 상품을 구매하지 않는다. 소비자는 사회에 더 많이 기여하는 브랜드를 구매하고 공생의 가치를 구매한다. 소비자는 이제 기업(상품)과 관계를 맺을 때 기업이 사회에 어떤 가치를 제안하고 기여를 하고 있는지 우선적으로 평가한다. 그리고 사회에 더 공헌하는 기업을 선택하려 한다. 전 세계적으로 기업 경영의 핵심 키워드로 자리 잡고 있는 ‘ESG(Environmental, Social, Governance) 경영’ 역시 기업이 얼마나 돈을 잘 버는지가 아니라 어떻게 돈을 벌고 쓰는지와 관련된 영역이다. 소비자는 기업이 탄소 배출을 줄이는 데 얼마나 관심을 두는지, 소비자인 내가 지불한 물건값이 제대로 생산자에게 전달되는지, 특정 집단만 권력을 쥐고 다수의 노동자를 쥐락펴락하지는 않는지 등을 판단하고 기업의 상품을 구매하려 한다. <br/><br/>마케팅의 선순환 구조를 이루는 ‘가치 교환’ 전략에 축을 두고 출발하는 이 책은 총 3부로 구성되어 있다. 제1부에서는 가치 = 혜택 ÷ 비용이라는 수식으로 표현할 수 있는 가치함수를 활용해 ‘가치를 분석’한다. 먼저 소비자의 구매를 방해하는 다섯 가지 비용(탐색·거래·사용·처분·공유)은 줄이고, 이어서 구매를 돕는 다섯 가지 혜택(기능·상징·경험·이타·자존)은 늘림으로써 소비자에게 선택받을 수 있도록 가치를 키우는 방법을 제시한다. <br/><br/>제2부에서는 경쟁자와는 다른 차별적 가치를 소비자에게 제공하겠다는 약속인 ‘가치 제안’에 대해 설명한다. 소비자가 중요하게 생각하는 여러 가치 중 소비자에게 더욱 의미 있고 경쟁자보다 더 잘할 수 있는 가치를 제안할 때 소비자에게 선택받을 가능성이 높아진다는 것을 보여준다. <br/><br/>제3부에서는 소비자에게 약속한 가치를 제대로 이행함으로써 소비자의 가치 교환에 대한 만족도를 높이고 장기적인 거래에 필요한 긍정적인 관계를 형성하는 ‘가치 전달’에 대해 설명한다. 저자는 여기서 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 판매촉진(Promotion)의 4P를 기획하는 마케팅 믹스를 일관성 있게 활용하라고 조언하면서 책을 마무리한다.<br/><br/><b>◆기업이 무엇을 만드는가 VS. 기업이 무엇에 신경을 쓰는가 </b> <br/>《하버드 비즈니스 리뷰》 선정 ‘가장 영향력 있는 비즈니스 거장 50인’ 가운데 한 사람인 필립 코틀러는 고객 가치 중심의 마케팅을 넘어서는 사회 지향적 마케팅을 강조한다(128~129쪽). 소비자는 이제 ‘기업이 무엇을 만드느냐’보다는, ‘기업이 무엇에 신경을 쓰느냐’에 관심이 있다는 것이다. 나아가 소비자는 기업이 신경 쓰는 대상이 “소비자이자 인류 공동체의 일원인 이웃이기를 바란다.” 앞으로는 소비자가 기업과 관계를 맺을 때 비용이 더 싼 것을 사는 단순한 소비에 그치는 것이 아니라, 기업이 사회에 어떤 기여를 하고 있는지 평가한 뒤 구매한다는 뜻이다. 바꿔 말하면 소비자는 사회에 더 많이 이바지하는 기업과 더 긍정적인 관계를 맺고 거래를 지속함으로써 제품 구매를 통해 얻을 수 있는 여러 가지 혜택 중 ‘이타적 혜택’을 추구하고자 하는 것이다. 기업이 소비자와 지속적인 관계를 맺고 싶다면, 기업이 사회와 맺고 있는 관계가 이로운지를 소비자가 항상 눈여겨보고 있다는 사실을 잊지 말아야 한다. <br/><br/>“영국의 슈퍼마켓 체인인 모리슨(Morrison)의 490여 개 매장에서는 매주 토요일 오전 매장의 조도를 낮추고 음악소리를 줄여 자극에 민감한 자폐증 환자의 쇼핑을 배려하고 있습니다. 얼핏 보면 일반인은 다소 불편할 수 있어 부정적인 반응을 보일 수 있다고 생각되지만, 모리슨을 방문한 고객들은 이타적 혜택을 느끼고 오히려 이를 응원합니다.” _(126쪽)<br/><br/>가치 있는 소비를 중요시하는 MZ 세대가 주 소비층으로 떠오르면서 명실공히 착한 기업이 살아남는 시대가 되었다. 특히 MZ 세대는 구매하려는 제품이나 브랜드가 환경 보호에 기여하는지, 윤리경영을 실천하는지를 꼼꼼하게 따진다. 이들은 가성비보다 가심비를 더 중요시한다. 자신의 신념에 부합하는 가치 소비를 하는 것이다. 소비자들은 점점 더 선한 기업을 찾아, 능동적으로 소비할 대상을 고르고 있다. 온라인에서 착한 기업 리스트가 올라오거나 SNS에 기업의 선행이 알려지면 그 기업의 제품을 구매하며 지지하고 응원한다. <br/><br/>지금 소비자는 자기 신념이나 취향을 반영한 ‘더 나은 가치’를 사고 싶어한다. 그러므로 우리 시대의 마케팅은 더 이상 어떤 제품과 서비스를 제공하는지 알리는 것만으로는 성공할 수 없다. 중요한 것은 소비자가 추구하는 가치에 대한 통찰과 공감이다. 브랜드 전략의 시작과 중심에는 ‘소비자가 공감할 수 있는 가치’가 있어야 한다. 모리슨을 지지하는 소비자나 앞서 예를 든 치킨집 사장님을 응원하는 소비자의 ‘돈쭐’ 행렬은 지금 소비자들이 진짜 열광하는 가치가 무엇인지 여실히 드러내는 대목이다. <br/><br/><b>◆“우리 제품이 더 좋은데 왜 안 팔리지?” <br/>◆경쟁에서 벗어나는 마케팅 관점의 사고 프레임</b> <br/><br/>소비자는 평소 아끼고 좋아하던 브랜드가 위기에 처하면 어떻게 할까? 소비자는 때로 휙 돌아서는 것이 아니라 손해를 감수하고라도 마지막 순간까지 브랜드를 지켜내기 위해 노력한다(281~282쪽). 브랜드가 자기에게 준 것에 감사하며 브랜드를 위해 뭔가를 하려는 브랜드 공명(brand resonance)이 일어나기도 한다. 이는 소비자를 브랜드의 팬으로 만드는 마케팅의 궁극적인 목표라 할 수도 있다. 이들은 경쟁 브랜드의 온갖 구애와 유혹을 이겨내고 해당 브랜드를 떠나지 않는 의리를 보여준다. 이러한 유형의 소비자는 손해를 보더라도 의리를 지키면서 심리적인 만족감을 얻기도 한다. <br/><br/>사실 경쟁 브랜드의 팬을 우리 브랜드의 팬으로 바꾸는 것은 쉽지 않은 일이다. 물론 방법이 없지는 않다. 이들을 비난하지 않고 진심으로 이해하고 존경하는 모습을 보이는 것이다. 또 경쟁 브랜드가 위기에 처한 순간 달콤한 사탕으로 이들을 유혹할 것이 아니라 이들과 공감하는 태도에서 비롯한 작은 디테일로 감동을 줄 필요도 있다(135쪽). 요점은 ‘판매’가 아닌 ‘관계’다.<br/>마케팅이란 무엇일까? 어떤 이는 마케팅을 두고 제품을 팔기 위해 소비자를 현혹하는 교묘한 사기라고 주장한다. 그것은 아마도 소비자를 목적이 아닌 수단으로 생각하는 판매자의 화려한 말솜씨나 미사여구를 동원해 가치 없는 물건을 가치 있는 것처럼 보이게 하는 잘못된 마케팅으로 인해 피해를 입었기 때문일 것이다. 그러나 이것은 마케팅이 아니라 사기다(21쪽). 진정한 마케팅은 소비자에게 더 나은 가치를 지속적으로 제공함으로써 소비자와 판매자가 장기적이면서 긍정적인 관계를 맺는 데 도움을 주는 학문이다(5쪽).<br/><br/>저자는 또한 마케팅 전략이 경쟁자를 이기기 위한 도구라는 오해에서 벗어나야 한다고 강조한다. 저자는 최고의 마케팅 전략은 경쟁에서 벗어나는 것이라고 설파한다(284쪽). 그것은 마케터의 시선이 경쟁자가 아니라 항상 고객을 바라보고 있을 때 가능하다. 무엇보다 중요한 점은 소비자에게 가치를 제안하고 전달하는 과정은 모두 일관되게 소비자를 향해야 한다는 것이다. 경쟁자에 비해 차별적인 가치를 제안하되 그것은 경쟁자를 이기기 위한 것이 아니라 소비자에게 더 나은 만족을 주기 위함이어야 한다. 소비자를 위한 경쟁은 있을 수 있어도 경쟁을 위한 경쟁은 있어서는 안 된다. 궁극적으로 마케터는 ‘어떻게 하면 경쟁자를 이길 것인가’가 아닌 ‘어떻게 고객에게 지금보다 더 나은 가치를 제공할 수 있을까’를 끊임없이 고민해야 하는 것이다. <br/><br/><b>◆그 제품은 왜, 그리고, 어떻게 특별해지는가 </b> <br/>스타벅스는 2018년 9월 이탈리아의 밀라노에 전 세계 두 개밖에 없는 프리미엄 매장인 ‘리저브 로스터리’를 오픈했다. 전 세계에서 네 시간마다 매장을 하나씩 오픈할 만큼 공격적으로 시장을 확대해온 스타벅스이지만, 스타벅스의 이탈리아 진출은 쉽지 않았다. 이탈리아인에게 스타벅스는 그저 평범한 인스턴트 커피였기 때문이다. 하지만 스타벅스는 철저히 현지화한 프리미엄 전략으로 오픈한 지 6개월도 채 안 돼 매달 5만 잔 이상의 커피가 팔리는 인기 매장이 되었다. 인근 카페에서 보통 1유로(약 1340원)에 판매하는 에스프레소를 스타벅스는 1.8유로(약 2420원)에 판매함에도 불구하고 까다로운 이탈리아 소비자들이 적극적으로 지갑을 열고 있는 까닭은 무엇일까? 스타벅스의 이탈리아 진출은 ‘이탈리아에서 도미노피자를 파는 것과 다르지 않’(263쪽)을 정도로 척박한 환경에서 그 제품은 왜, 그리고 어떻게 특별해졌을까?<br/><br/>큐레이션 커머스와 관련해 몇 해 전부터 주목받고 있는 것이 바로 구독 서비스(Subscription service)다(40쪽). 2015년 설립된 스낵네이션(snacknation)은 5000여 종의 과자를 랜덤으로 골라 매달 사무실에 정기배송하는 서비스를 시행하여 3년 만에 1000억 원 이상의 연매출을 올렸다. 성공의 핵심 요인은 무엇이었을까? 단순히 나트륨·당·밀가루가 적게 함유된 건강한 간식들을 엄선해서 보내는 것만으로 경쟁력을 유지할 수 있었을까? 2020년 비게임앱 중에서 다운로드 1위를 차지한 중고거래 플랫폼인 ‘당근마켓’은 어떤가(41쪽). 짜파구리는 성공했는데 매운콩라면은 시장 공략에 어려움을 겪은 이유(199~200쪽)는 무엇일까? <br/><br/>히트 상품을 둘러싼 이 흥미로운 물음들에 이 책의 저자 김지헌 교수는 고객 가치 이론을 바탕으로 명쾌하게 설명한다. 핵심은 역시 브랜드 전략의 시작과 중심에는 ‘소비자가 공감할 수 있는 가치’가 있어야 한다는 것이다. 그리고 소비자가 공감할 수 있는 가치를 기반으로 브랜드 정체성을 구축한 뒤 일관성 있는 커뮤니케이션을 통해 소비자에게 전달하는 것이다. 저자가 최근 마케팅 현장에서 길어 올린 히트 상품들의 생생한 사례는 이 책의 중심 개념인 가치연쇄 모형 이론과 접목되어 체계적으로 만나볼 수 있을 것이다. 깊이 있는 마케팅 이론을 다루면서도 속도감 있는 저자의 글쓰기는 한 편의 재미난 이야기처럼 읽힌다. <br/><br/>저자는 책을 마무리하며 질문을 던진다. 어느 날 갑자기 나의 브랜드가 세상에서 사라진다면 어떻게 될까?(281~282쪽) 소비자는 친한 친구가 떠나간 것처럼 슬프고 안타까워할까? 저자는 이런 감정을 느낄 수 있는 소비자들이 많아야 진정으로 마케팅에 성공했다고 말할 수 있다고 한다. 마케팅의 본질은 ‘판매’가 아닌 ‘관계’이며, 관계지향적인 사고에서 멀어지면 시장에서 반드시 실패하기 때문이다. 마케팅 관점의 사고 프레임인 ‘마케팅 브레인’을 장착하는 것이 마케터가, 아니 인간이 사회적인 존재로서 생존하기 위한 필수 조건이라 말하는 이유가 여기에 있다.