세계는 거대한 협상 테이블이다. 여러분은 좋든 싫든 협상에 참여한다. 우리는 개인적으로 타인과 갈등을 겪는다. 그 타인은 식구들이나 판매원, 경쟁자일 수도 있고, ‘기관’이나 ‘권력 기구’ 등으로 불리는 큰 단체일 수도 있다. 그 만남을 어떻게 다루느냐에 따라 성공 가도를 달릴지, 또 온전하고 즐겁고 만족스러운 삶을 누릴지가 결정된다.
--- p.15

사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뭔가를 제시하고 나서 상대가 당장 ‘구매’하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른 것으로 넘어간다. 당신도 그런 사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라.
--- p.125

마감 시한을 맹목적으로 지킬 필요는 전혀 없다. 마감 시한을 무시해야 한다고 말하는 게 아니다. 마감 시한을 분석해야 한다는 것이다. 마감 시한도 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다. 항상 스스로에게 물어라.
“마감 시한을 넘기면 어떻게 될까? 손해를 보거나 처벌을 받을 게 확실한가? 처벌은 어느 정도일까? 감수해야 할 위험은 얼마나 클까?”
--- p.148

너무 많은 권한을 갖는 것이 협상에서 핸디캡이 된다면 조직을 위해 협상하는 최악의 인물은 최고 경영자임을 알 수 있다. 시를 위해 협상할 때 최악의 인물은 시장이며, 주를 위해 협상할 때 최악의 인물은 주지사, 미국을 대표하는 최악의 협상가는 미국 대통령이다. 그 특정 인물은 똑똑하고 인내심이 강하며 전문가일 수는 있지만, 권한이 너무 많다.
--- p.191

내가 볼 때 존 린지는 역대 뉴욕 시장 중 가장 잘생긴 사람이었다. 호리호리한 몸매, 또렷한 이목구비, 각진 턱…. 방송이나 연예계로 진출해도 쉽게 성공할 것 같은 사람이었다. 존 린지는 전부 다 가진 사람 같았다. (…) 그런 장점들을 가진 존 린지는 멋진 공무원으로서 목적을 달성했을까? 전혀 아니다. 왜 성공하지 못했을까?
그는 매력적인 사람이었지만 자신을 개인화하지 않았다. 그는 항상 뉴욕시를 대표해서 협상했다. 예를 들어 이런 식으로 말했다.
“뉴욕시는 당신이 약속을 지켜주길 바랍니다.”
노동 운동 지도자인 마이클 퀼 같은 사람들이 이런 비인격화된 추상적 개념에 관심을 가졌을까? 거대 도시 뉴욕은 한정된 사고방식으로 이해하기에는 너무 크다. 퀼의 입장에서는 대영 제국의 요청과 다를 바가 없었다.
--- pp.390~391

당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다.

<b>전 세계 30개 언어로 출간된 협상의 명저<br/>아마존, 뉴욕타임스 장기 베스트셀러<br/><br/>미국 대통령, 법무부, FBI, CIA 협상 자문<br/>‘협상의 귀재’ 허브 코헨의 불멸의 협상 교과서<br/>2021년 새 표지, 새 번역으로 리뉴얼 출간!</b><br/><br/>회식 자리에서 내가 먹고 싶은 음식을 주문하려면? 정찰제 매장에서 최신 모델의 냉장고 가격을 깎을 수 있을까? 나와 같은 경력을 가진 사람보다 더 높은 연봉을 받으려면? 테러리스트를 어떻게 스스로 투항하게 만들까? <br/>물건값 흥정부터 인질 구출 전략까지, 세상일 80%가 협상이다. 능력 있는 사람이 승자가 된다고 생각하게 마련이지만, 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방과 ‘협상’할 줄 아는 사람이다. 그리고 어떤 사람은 자기가 원하는 것을 얻어내는 기술을 다른 사람들보다 더 많이 알고 있다. 지미 카터와 레이건 정부의 협상 자문이자 수많은 기업과 정부를 대신해 협상해온 50년 경력의 협상 전문가 허브 코헨이다. <br/>그가 쓴 《허브 코헨의 협상의 기술 1》(You Can Negotiate Anything)은 출간 즉시 뉴욕타임스 베스트셀러 목록에 올랐으며, 전 세계 30개 언어로 번역 출간되고, 국내에서도 30만 부나 팔린 협상학 분야 부동의 교과서이다. 출간된 지 40년 가까이 되었음에도 여전히 통용되는 협상의 원칙을 담은 이 책을 새롭게 번역하고 새로운 표지로 갈아입혀 다시 선보인다. <br/><br/><b>“당신의 생존과 자유가 협상에 달렸다”<br/>언제, 어디서나, 누구에게나 원하는 것을 얻으려면 3가지만 기억하라</b><br/><br/>우리는 원하는 것을 얻어내기 위해 말로, 글로, 행동으로 남을 설득한다. 효과적으로 협상하는 방법을 배우면 삶의 질을 높일 수 있다. 그러기 위해 꼭 파악해야 할 요소는 무엇인가? 바로 힘, 시간, 정보다. 상대방의 행동에 영향을 미치는 이 3요소를 이해하면 협상 과정에서 주도권을 쥘 수 있다. <br/><br/>①힘: 스스로에게 힘이 있다고 믿어라, 상대방은 그 힘이 당신에게 실제로 있다고 생각한다.<br/> 버트 랜스의 ‘그 돈 저리 치워’ 전략: 지미 카터 대통령의 연방 예산 책임자 버트 랜스는 은행에 갈 때마다 “돈은 필요 없고, 그냥 한번 들러봤어”라는 태도를 고수했다. 은행들은 이 ‘거물’을 잡아두기 위해 치열한 경쟁을 벌였고, 결국 랜스는 41개 은행에서 2천만 달러가 넘는 금액을 대출받을 수 있었다.<br/>②시간: 서두르지 말고 데드라인까지 인내하라, 모든 중요한 것은 마지막 순간에 결정된다.<br/> 베트남인들의 ‘128년쯤이야’ 전략: 베트남 전쟁 막바지, 북베트남인들은 미국과의 협상 테이블에 앉기를 거부하며 이렇게 주장했다. “우리는 627년 동안 전쟁을 해왔다. 여기서 128년을 더 싸운다고 한들 뭐 어떻겠는가?” 북베트남인들은 시간이 무한정 있다는 듯 행동했고, 초조해진 미국은 결국 불리한 협상을 할 수밖에 없었다.<br/>③정보: 신호가 울리기 전에 출발하라, 미리 움직여야 상대가 말하지 않는 정보까지 캐낼 수 있다. <br/> 직해주의자의 오류: 정보를 수집할 때는 있는 그대로 받아들여서는 곤란하다. 지각한 뒤 상사가 “지금이 몇 시인 줄 아나?”라고 물었을 때 곧이곧대로 시간을 알려주는 것만큼 어리석은 일은 없다. <br/><br/><b>상대방이 가진 것을 빼앗을 것인가, 상대방과 함께 이로울 것인가<br/>소련 스타일 vs. 윈윈 스타일</b><br/><br/>협상의 3요소를 쥔 사람들의 협상 스타일은 크게 2가지로 나뉜다.<br/><br/>①소련 스타일: 이들은 협상을 승패의 문제로 생각하며, 무슨 수를 써서라도 원하는 것을 얻어내려고 한다. 터무니없는 조건을 제시하고, 무례한 행동도 서슴지 않는다. 이 방식을 알아야 하는 단 하나의 이유는 이런 함정에 빠지지 않기 위해서이다.<br/>②윈윈 스타일: 우리가 지향해야 하는 방향이다. 양측이 서로의 필요를 충족시키기 위해 함께 고민한다. 이때 적절한 중간선을 찾아야 한다. 너무 쉽게 타결되어도 의구심이 들고, 둘 다 양보하지 않으면 결국 변호사만 이득을 볼 것이다. <br/><br/>당신의 노선을 파악했다면 구체적으로 실천에 옮겨보자. 《허브 코헨의 협상의 기술》 시리즈를 통해 협상의 순간마다 구체적인 지침을 얻을 수 있다. <br/>마지막 당부 한 가지. 당신의 몫을 얻어내는 일은 당신에게 달렸다. 그러나 그 과정에서 당신은 물론이고 다른 사람도 무언가를 얻을 수 있도록 하라. 그래야 진정한 협상가라고 할 수 있을 것이다.

“협상에 관한 허브 코헨의 팁은 완벽하게 정리되어 있다”

“당신이 인생을 바꾸는 결정적인 협상에 참여하고 있다면, 허브 코헨이야말로 당신이 원하는 사람이다.”

“출간된 지 40년이 지났는데도 여전히 이 사람의 말을 인용한다”