우리를 옆길로 새게 만드는 영향을 파악함으로써 친구, 이웃, 리더, 동료가 내리는 불가사의하고 어리석으며 해로운 결심의 수수께끼를 해독하는 데 도움을 받을 수도 있다. 타인의 행동을 평가하거나 판단할 때 우리는 종종 그 행동이 그의 인성을 반영한다고 지레 짐작한다. 가령 신입 사원이 중요한 회의에 지각할 때 우리는 (예컨대 교통 체증 때문에 꼼짝할 수 없었다거나 타이어에 펑크가 났다는 등) 통제할 수 없는 힘에 의해 늦었을 거라 생각하기보다는 그에게 굼뜬 성격이나 무절제한 생활의 문제가 있을 거라 생각한다. 배우자가 어리석은 투자 결정을 내리는 경우에도, 금융 컨설턴트가 결정할 당시 배우자의 감정에 부당한 영향을 미쳤다고 생각하기보다는 배우자가 돈 문제에 서투르다고 믿는다. 다시 말해서 우리는 나의 결심에 영향을 미치는 힘이 타인의 결심에도 작동하고 있다는 것을 인식하지 못한다. 우리는 모두 인간이며, 그 때문에 미묘한 요인에도 쉽게 영향을 받는다. 이러한 요인들은 우리의 근본적 인성이 행동에 미치는 영향을 완전히 가릴 정도로 강력할 수 있다 _서문 중에서

우리는 흔히 자신이 동년배보다 운전을 잘하고 더 능력 있고 건강하며 투자 능력도 뛰어나다고 흔히 생각한다. 행동 결정과 사회 심리학 분야의 연구는 이런 과장된 인식을 내가 평균보다 낫다는 믿음better-than-average beliefs이라 부른다. 이러한 확신은 지적 능력 시험과 업무 성적, (매력이나 부 등의) 호감 관련 특성, (정직함이나 자신감 등) 인성상 특징을 비롯하여 광범위한 맥락에서 나타난다.7 물론 대다수 응답자가 테스트에 나온 자질마다 평균치를 상회한다는 것은 불가능한 일이다. 결국 누군가는 50퍼센트 미만으로 떨어져야 한다. 요컨대 이 테스트는 자신에 대한 우리의 인식이 과장되어 있다는 사실을 보여준다. _1장 중에서

흥미로운 점은, 비 오는 날에는 날씨나 기분에 대한 (직간접적) 언급이 사람들이 이야기하는 만족감에 영향을 미친 반면, 맑은 날에는 아무런 효과도 미치지 않았다는 것이다. 특히 맑은 날에 더 만족감을 느낀 응답자들은 인터뷰 진행자가 전화로 했던 말과는 무관하게 자신이 행복하며 전반적으로 자기 삶에 만족한다고 말했다. 그러나 비 오는 날의 경우 응답자가 느끼는 만족도와 행복의 정도는 날씨나 기분에 대한 언급이 있을 때보다 없을 때 더 떨어졌다.. 요컨대 날씨는 응답자의 기분과 삶의 만족도에 대한 평가에 영향을 미쳤지만, 흐린 날씨 때문에 이들이 경험한 부정적 감정은 사전암시로 쉽게 제거되었다.. _2장 중에서

스탠퍼드 대학교의 심리학자 리 로스Lee Ross는 동료와 유사한 실험을 수행했다. 테이블을 두드리는 사람과 듣는 사람의 시각을 파악하기 위한 실험이었다. 두 역할을 맡은 사람들의 경험은 전혀 달랐다. 테이블을 두드리는 사람들은 노래의 가락뿐만 아니라 심지어 가사도 ‘들린다’고 말했다. 로스가 전하는 바에 의하면, 일부 참가자들은 현악기, 관악기, 금관악기와 목소리까지 어우러진 풍부한 하모니까지 모두 들린다고 말했다. 반면 청취자들의 경우, 자신이 들은 것이라곤“ 불규칙적인 일련의 두들김”뿐이어서 “두들기는 소리 사이의 불규칙하고 짧은 침묵을 지속되는 음표라고 생각해야 할지, 음표들 간의 ‘쉼표’라고 생각해야 할지 아니면 단지 테이블은 두드리는 사람이 다음에 나올 멜로디를 생각하느라 발생하는 휴지기인지”조차 알아내기 어렵다고 말했다. _3장 중에서

비요청 선물군에서 선택된 선물이 받을 사람이 요청한 품목들과 가격 차이가 없었다는 사실에도 불구하고, 그리고 이 선물을 고르는 데 주는 사람의 노력이 더 들었음에도 불구하고 선물을 받은 사람들은 자신이 요청하지 않은 선물보다 요청한 선물을 받은 데 더 고마워했다. 또한 이들은 자신이 요청한 선물이, 준 사람들이 자의 적으로 고른 것보다 더 사려 깊고 정성 어린 선물이라고 평가했다. 그러나 선물을 준 사람들은 받는 사람의 선호 경향을 정확히 예측하지 못했다. _4장 중에서

두 팀 간의 경쟁을 좀 더 부추기기 위해 실험자들은 한 팀이 이익을 보면 다른 팀은 손해를 보는 상황을 고안했다. 가령 소풍에 늦은 팀의 음식을 상대 팀이 먹어 치운다든가 하는 상황을 조성했다. 이렇게 되자 양 팀 구성원들은 서로에게 위협적 언사를 쓰면서, 조롱과 욕설도 주고받기 시작했다. 처음에는 적대감 표출이 언어에 국한되었지만 경쟁이 심화되자 청년들의 적대감은 행동으로 드러나기 시작했다. 이글스 팀은 래틀러스 팀의 깃발을 불태웠고 래틀러스 팀원들은 이글스 팀의 거처를 뒤져 침대를 엎고 개인 물품을 훔쳐갔다. 서로를 향해 지나치게 공격을 퍼붓는 두 팀을 물리적으로 갈라놓아야 할 지경이었다. 이들은 같은 팀의 구성원을 묘사해보라고 하면 호의적인 표현을 사용했지만 다른 팀의 구성원은 매우 부정적으로 묘사했다. _5장 중에서

미시간 대학교의 스티븐 가르시아 교수가 밝혀낸 바에 의하면, 고용 결정을 내리는 사람들은 능력 면에서 자신보다 경쟁력이 떨어지는 지원자를 선호하는 경향이 있다. 구체적으로, 특정 측면에서 높은 지위나 실적(가령 교수의 경우에는 많은 양의 출판물)을 내는 사람들은 자신과 경쟁하게 될 만한 지원자가 사회 비교 환경에 진입하지 못하도록 추천함으로써 자신의 비교 우위를 보호한다. 또 고도로 창의적인 경영자는 자신보다 더 창의적으로 보이는 지원자보다 세세한 부분에 강한 집중력을 보이는 지원자를 선택하는 경향이 있다. 사람들은 부지불식간에 조직 전반을 향상시키는 선택보다는 자신의 개인적 지위를 보호하는 선택을 선호하는 듯싶다. 가르시아는 이런 성향을 가리켜 사회 비교 편견social comparison bias이라고 부른다. _6장 중에서

TV 인기 코미디 [사인필드Seinfeld]의 팬이라면 주인공 제리의 친구 조지가 일부러 자가용을 직장에 주차했던 에피소드를 기억할 것이다. 조지는 직장 상사 뉴욕 양키스 구단주 조지 스타인브레너George Steinbrenner가 자신이 오랜 시간 업무에 매진한다고 생각해주기를 바란다. 자신의 생산성이 상사에게 좋은 인상을 주어 봉급이 인상되길 바라는 것이다. 연구자들은 조지의 이런 행동을 입력편향input bias―즉 노력의 흔적(주차장에 있는 조지의 자가용)을 관련성과 정보성이 없는데도 결과 판단에 이용하려는 경향―에 의지하려는 시도라고 부른다. 사람들은 입력 편향 때문에 많은 노력이나 높은 비용을 자연스레 성과와 연관 짓는 경향이 있다 _7장 중에서

인위적 진행 효과란 목표를 향한 진행을 외부에서 부여받은(가령 공짜 여행이나 판촉용 카드의 스탬프) 사람들이 그렇지 않을 때보다 더 지속적으로 목표를 이루려고 노력한다는 것을 의미한다. 인위적 진행을 포함시키도록 판촉 프레이밍을 만들었던 세차장은, 목표를 향한 유리한 고지를 고객에게 미리 제공했던 것이다. 사실 목표 성취에 들어가는 노력이 동일해도 말이다. 프레이밍의 미묘한 차이가 행동의 큰 변화를 초래한 것이다. _8장 중에서

우리의 윤리 기준에 무슨 일이 벌어진 것일까? 윤리 기준은 좋은 안내자이지만 주변 세계에 포진해 있는 힘들은 윤리 기준에 쉽게 영향력을 행사한다. 우리가 미처 알아채지 못한다 해도 마찬가지다. 일상생활에는 수많은 미미한 도덕적 부정 사례가 넘쳐난다. 슈퍼마켓에서 물건을 잔뜩 사고도 소량 계산대 앞에 줄을 선다든지, 영화관에서 새치기를 한다든지, 약속에 늦은 이유를 둘러댄다든지, 직장에서 쓰는 용품을 집으로 가져간다든지, 지출 내역을 부풀린다든지 하는 일들이 수시로 벌어진다. 최근 많은 기업을 파산에 이르게 했던 경영진의 부도덕한 행태처럼 훨씬 심각한 윤리적 부정도 여기에 추가할 수 있다. _9장 중에서

<STRONG>당신의 결심엔 그것을 이룰 기술이 있는가</STRONG> <br> 사람들은 자신이 능숙하고 효율적이며 정직한 인간이라는 이미지에 부합하길 원한다. 누구나 은퇴를 피하고, 더 좋은 직업을 갖길 원하며, 다이어트를 하는 등 최고의 목적을 계획하고 실행하려 한다. 하지만 노련한 경영자조차 협상 계획을 신중하게 수립하고도 순간의 흥분에 사로잡혀 전혀 다른 거래를 하곤 한다. 관계 개선이라는 목표를 세우고도 정작 상대방의 입장에서 생각하지 못해 갈라서는 사람들도 있다. 게다가 사람들은 자신들의 결심이 옆길로 새어버린 결과에 만족하지 못하며, 계획을 끝까지 추진하지 못한 것을 후회한다. 저자는 왜 우리의 계획은 옆길로 새며, 어떻게 하면 계획했던 것을 순조롭게 진행해나갈 수 있을지에 대한 답을 찾기 위한 실험과 연구를 진행했고, 그 결과로 인간의 결심을 방해하는 요인들을 밝혀낸다. 그리고 각 요인들의 영향을 이겨내어 원하는 결과를 얻을 수 있는 결심을 하기 위한 9가지 원칙들을 소개한다. <br> <br> <STRONG>자꾸만 옆길로 새는 계획을 바로 잡기 위한 조언들</STRONG> <br> 우리의 결심에 영향을 미치는 요인들은 대개 매우 복잡해서, 각각의 힘을 파악하는 것 또한 매우 어렵다. 흔히 사람들은 자신이 남들보다 능력이 뛰어나고 건강하며 정확한 판단을 한다고 생각한다. 이를 사회 심리학에서는 ‘내가 평균보다 낫다는 믿음’이라고 부른다. 이러한 부정확한 자기 과신은 조직에도 영향을 줄 수 있다. 그 예로 일라이릴리앤드컴퍼니의 연구 개발팀은 신약 개발 프로젝트를 계속 진행할 것인지, 접을 것인지를 고민하고 있었다. 신약을 개발하던 과학자들은 혁신적인 약을 개발하는 자신들의 능력에 확신을 갖고 있었다. 때문에 신약의 성공 가능성에 대해 지나치게 낙관적인 태도를 비쳤다. 하지만, 신약에 대한 투자 관계가 전혀 없는 전문가의 평가를 받은 결과 자신들의 판단이 중립적이지 않았음을 확인할 수 있었다고 한다. 책에서는 자신에 대한 부정확한 판단 외에도 감정의 전이, 편협한 시각, 관점 바꾸기의 결핍, 사회적 유대, 사회적 비교, 무관한 정보, 프레이밍, 환경 등 끊임없이 우리의 결심을 방해하는 힘들에 대해서 다룬다. <br> <br> <STRONG>세계적 석학들과 함께 추적한 인간의 행동 심리 연구 결과들 <br> </STRONG>책은 듀크 대학교 댄 애리얼리 교수, 펜실베이니아 대학교 애덤 그랜트 등 세계 유명 대학의 교수진들과 함께 실시한 인간의 결심과 실행에 대한 생생한 실험 사례들을 제공한다. 한 예로 2008년 대통령 선거 기간에 실시된 실험 조사에서는, 일반적인 선거 여론 조사용 질문 외에 투표 전후 어떤 일을 할 계획인지를 물었던 대조군에서 투표율이 4퍼센트 넘게 증가했다고 한다. 이처럼 인간의 결심은 미묘한 신호에도 쉽게 뒤바뀔 수 있다. 이 외에도 가짜 명품 선글라스를 쓴 사람과 부정행위 증가의 관계, 정보 제공에 따른 비용 지불과 신뢰도의 관계, 상대의 감정에 이끌려 모방 행위를 하는 심리 등을 파헤쳐 인간의 본성, 타인과의 관계, 외부로부터의 방해로 인해 드러나는 인간의 본능적인 생각의 오류를 지적하고, 이를 극복할 수 있는 정보들을 제공한다. <br> <br>

이 책은 무섭고, 주목할 만큼 유용하며, 유쾌하다. 우리의 완벽하지 않은 뇌가 어떻게 우리의 결심과 삶을 엉망으로 만드는지 보여주는 것은 무섭다. 또 완벽하지 않은 뇌를 가졌음에도 불구하고 어떻게 우리가 번창하고 번영을 누리는지 보여주는 것은 주목할 만하다. 마지막으로 지노의 똑똑한 매력과 세계적 수준의 명석함을 각 페이지에서 만날 수 있어 유쾌하다. _ 로버트 서튼, 스탠퍼드 공대 경영과학 교수, 《생각의 속도로 실행하라》 저자 이 책은 우리가 어떻게 결심을 하고, 그 과정에서 눈에 보이지 않게 작용하는 영향력에 대한 통찰력을 얻고자 하는 사람들에게 반드시 필요한 안내서이다. 우리의 뇌는 정말 외부의 영향력에 민감하게 반응할까? 책은 주의 깊게 설계된 조사의 예들을 통해 우리가 얼마나 쉽게 영향을 받는지, 구체적인 전략이 어떻게 궤도를 잃지 않는지에 대한 진실을 증명해낸다. _ 존 엔게이츠, 랙스페이스 최고기술책임자 왜 우리의 결심은 방향을 잃을까? 지노는 우리가 거울을 보고 있기 때문이라고 답한다. 그녀는 우리의 주의를 방해하고, 추리를 왜곡하고, 궁극적으로 길을 잃게 만드는 수많은 힘을 폭로하고 있다. 다양한 실험적 증거의 결정체이자 당신의 삶 속에서 의사 결정을 어떻게 할 것인지 재고하고 개선하는 데 도움이 될 살아 있는 이야기들을 만나게 될 것이다. _ 대니얼 핑크, 《드라이브》, 《파는 것이 인간이다》 저자 지노는 학계에서도 가장 명석하고 통찰력 있는, 의사 결정 연구자 중 한 명이다. 페이지마다 펼쳐지는 그녀의 뛰어난 연구들은 의사 결정에 대한 당신의 생각을 바꿔줄 것이다. _ 칩 히스, 스탠퍼드 경영대학원 조직행동론 교수, 《스틱》, 《스위치》 공동 저자 우리는 종종 의사 결정에 영향을 미치는 다양한 힘을 눈치채지 못한다. 때로는 그 결정이 엄청난 결과를 초래하기도 한다. 이 책에서 지노는 우리와 우리의 아이들이 행복해질 결정을 내릴 수 있도록 도와주는 힘들을 밝혀내고 있다. _ 댄 애리얼리, 듀크 대학교 심리학과 행동경제학 교수, 《상식 밖의 경제학》, 《거짓말하는 착한 사람들》 저자 의사 결정이 어떻게 쉽게 방향을 잃어버리는지를 이해하고 올바른 방향의 사고를 계획과 연결 짓는 것에 대한 조언을 원하는 사람이라면 반드시 읽어봐야 한다. 그만큼 매력적이고 잘 쓰였으며 시사하는 바가 크다. 책의 마지막 페이지를 넘기는 순간까지 진정으로 흥미로운 여행이 될 것이다 . _ 수전 케인, 《콰이어트》 저자 철저한 조사와 유익함 그리고 이 책이 가진 체계의 명료함과 단순함은 매우 신선하다. 지노는 연구실에서의 제대로 설계된 조사와 비즈니스 현장에서의 경험을 갖춘 저자이다. 이 책은 비즈니스 컨설팅 세계에서 얻은 수많은 통찰력과 함께 다년간에 걸쳐 수집되고 설계된 연구들을 신중하게 풀어내고 있다. _ 〈비즈니스월드매거진〉 인간의 결정 편향과 영향에 대한 연구를 공부하려는 일반 독자들에게 가치 있는 관점을 제공한다.. _ 〈초이스매거진〉 칩 히스와 댄 히스의 《스틱》처럼, 말콤 글래드웰의 《티핑 포인트》처럼 이 책은 비즈니스 플랫폼을 구축하고자 길을 찾는 사람들에게 호소력 있는 지식을 선사한다.. _ 〈라이브러리저널〉 의사 결정과 관련된 많은 책들과 이 책을 구분하는 특징은‘ 조직’의 장애가 아닌 ‘인간’의 장애가 결심의 과정을 저해하는 것이라는 심층적인 탐구에서 찾을 수 있다.. _ 〈비즈니스스탠더드〉 만약 당신이 항상 결심에 필요한 좀 더 확실한 무엇인가를 갈망한다면, 또는 잘 세운 계획이 종종 실패하는 이유를 좀 더 이해하기를 희망한다면, 이 책이 우리의 결심에 영향을 미치는 그 힘의 직접적인 예들을 보여줄 것이며, 당신의 의식을 깨워 항로를 이탈하는 위험으로부터 지켜줄 것이다.. _ ‘800 CEO READ’