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1등 학원 상담의 비밀

1등 학원 상담의 비밀

: 학부모·원생 상담으로 1등 학원을 만드는 경영전략

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경영 top100 1주
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품목정보

품목정보
발행일 2016년 01월 07일
쪽수, 무게, 크기 376쪽 | 550g | 153*224*18mm
ISBN13 9788962871517
ISBN10 8962871513

책소개 책소개 보이기/감추기

목차 목차 보이기/감추기

PART 1 상담으로 경영 위기를 기회로 만들어라
01 지금, 학원 경영 진단을 시작하라
02 학부모의 학원 선택 기준을 인식하라
03 학원 활성화는 상담에 의해 결정된다
04 경영자가 변화해야 한다
05 상담의 필요성을 인식하라
06 상담의 정의를 이해하라
07 상담의 파급효과를 생각하라
08 성공한 상담 VS 실패한 상담
09 잘 나가는 1등 학원을 무조건 따라하지 마라
10 상담으로 최소 투자 최대의 효과를 거둔다

PART 2 지금, 상담을 시작하라
11 첫 인상이 상담결과를 말한다
12 첫 이미지는 3초내로 결정될 수 있다
13 기본에 충실한 학원시설을 갖추자
14 상담실의 위치는 학원 출입구 쪽이 좋다
15 학원 유형별로 갖춰야 할 시설에 유의하라
16 학원 인테리어가 최우선은 아니다
17 화분을 이용하여 상담하라
18 도자기를 활용해 상담하라
19 찻잔도 좋은 상담 도구가 된다
20 책 선물로 학원 이미지를 높여라
21 옷차림도 신경써라
22 100점 짜리 여사무원을 두라
23 상담자세의 기본원칙이 있다
24 이제 상담실과 여사무원은 필수다

PART 3 성공적인 상담을 위한 기초실력을 갖춰라
25 공부의 목적을 정확히 알자
26 상담시 성적 향상 가능성을 제시하라
27 학습 수준상태를 파악하라
28 학부모는 준교육전문가다
29 성적 부진 원인은 학부모에 있다
30 10분 이내 상담의 주도권을 잡아라
31 상담을 성공으로 이끄는 전략을 세워라
32 인간의 기본심리를 알아야 상담에 성공한다
33 무조건적인 강요는 피하라
34 성공적인 상담은 학부모를 춤추게 한다
35 성공적인 상담은 원장을 춤추게 한다
36 학부모에게 자녀와의 커뮤니케이션을 요구하라
37 학원을 떠나게 하는 말을 절대 하지마라

PART 4 상담과정을 이해하라 _전문상담 실천 메뉴얼
38 4단계 전문 상담과정을 파악하라
39 단계별 상담시 인지사항 Ⅰ _1단계 : 과잉보호
40 단계별 상담시 인지사항 Ⅱ _2단계 : 가정환경(출생~현재까지)
41 단계별 상담시 인지사항 Ⅲ _3단계 : 학습능력
42 단계별 상담시 인지사항 Ⅳ _4단계 : 최근 중요과목 성적

PART 5 100% 성공하는 상담 기술을 배워라
43 설문지를 통해 상담하라
44 설문지 분석을 활용하라
45 설문지를 활용해 상담 OK, 학원 활성화를 이룬다
46 3?3?3 진단서는 상담 성공을 이끈다
47 돈되는 상담을 하라
48 실전! 돈되는 상담비법 Ⅰ _어휘력 특별반을 개설하라
49 실전! 돈되는 상담비법 Ⅱ _테마반을 개설하라
STUDY CASE 상담으로 학원 활성화를 이룬 사례

PART 6 학부모 스타일에 맞춰 상담 전략을 차별화하라
50 학원을 긍정적으로 보게 하는 학부모 상담을 하라
51 학부모가 불만을 가지고 항의할 때 상담요령이 있다
52 성적 향상에 별로 관심없는 학부모도 있다
53 소극적인 학부모 상담과 설득요령
54 학원을 무시하는 학부모 상담요령
55 무지한 학부모를 설득하는 비법
56 다혈질인 학부모 상담전략
57 빠른 성적 향상을 요구하는 학부모 상담비법
58 과보호로 일관하는 학부모 상담법
59 성적에 불만이 많은 학부모 상담법
60 성적이 우수한 원생의 학부모 상담법
61 우유부단한 학부모 상담법
62 잘난 척하는 학부모 상담법
STUDY CASE 공부가 100m 달리기인가?

PART 7 적은 투자로 큰 효과를 볼 수 있는 상담 기법을 활용하라
63 보이지 않는 마케팅, 전화상담
64 전화 상담이 많은 때 ‘통화중’을 만들어라
65 학생 유형별 상담법
66 퇴소 예정생 재등록 상담기법

PART 8 부록- 상담 진단서 _TEST
-초등 2~4학년 어휘력 테스트 및 답안지
-초등 5~6학년 어휘력 테스트 및 답안지
-중 1학년 어휘력 테스트 및 답안지
-중 2학년 어휘력 테스트 및 답안지
-중 3학년 어휘력 테스트 및 답안지
-고등부 어휘력 테스트 및 답안지
-중 1학년 영어 단어 테스트 및 답안지
-중 2학년 영어 단어 테스트 및 답안지
-중 3학년 영어 단어 테스트 및 답안지
-고등부 영어 어휘력 테스트 및 답안지
-초등 5 수학문제 및 답안지
-초등 6 수학문제 및 답안지
-중등 1 수학문제 및 답안지

저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 박동옥
주산학원을 시작으로 속셈학원, 보습학원, 성인고시학원, 외국어학원, 정진입시학원 등을 경영하였으며, 국내 최초로 학원 전문서를 집필했다. 현재 학원연합회, 훈장마을 경영자·강사 연수 및 학원 컨설팅과 활성화 프로그램을 운영하고 있다. 학원전문 컨설팅 해성기획 상담 실장을 역임하고 학원 전문 컨설팅 학원청을 경영하였으며 현재 토탈 학원 컨설팅 전문회사인 메이트 대표이다.
1996년 국내 최초의 학원 전문서「정상권 학원 만들기 99선」을 출간했으며, 「학원 활성화 지금이 최적기이다」,「IMF 시대에 성공하는 학원 경영전략」,「우리 자녀에게 알맞은 좋은 학원 선택하기」,「1등 학원 경영기술」, 「1등 학원 경영의 비밀」등 다수의 저서가 있다. 국내 최초 인공지능 상담전문 프로그램 ‘메이트’를 개발하여 학원 경영진단, 강사채용 및 관리, 학습 진단 종합 프로그램을 보급하고 있다.
E-mail : fine0429@hanmail.net

책 속으로 책속으로 보이기/감추기

학원 경영자라면 경영 진단을 가장 중시해야 한다. 정기적인 학원 경영 진단 결과에 따라 학원이 활성화될지 침체될지 가늠할 수 있으므로 1등 학원으로 나아가려는 학원에게는 분석 결과에 따른 신속한 의사결정에 활성화가 되겠지만 침체를 벗어날 수 없는 경영자의 감(感)이나 고정관념에 따른 결정이라면 침체상태가 계속될 것이다.
지금까지 수차례 경영 정상화에 실패했다면 바로 여러분이 경영하는 학원의 경영 진단에 문제가 있다고 인식해야 한다. 지금 몸이 아파 병원에 치료를 받으러가는 환자는 의사의 진찰이나 혈액검사, X-Ray 등의 검사는 간단히 하고 빠른 치료를 원하지만 실제 병원에서는 반대로 진찰과 검사를 철저히 하려고 한다. 그 이유야 당연하게도 진단이 정확해야 빠른 치료를 할 수 있기 때문이다. 하지만 학원가에서는 곤혹스러운 일이 발생했을 때 원인을 파악하려고 하기보다 현상만을 보고 판단하는 경향이 많다. --- p.11 「지금, 학원 경영 진단을 시작하라」

학생들의 요구사항을 파악하면 원장님들이나 강사들은 현실적으로 불가능한 조건(1등 학원 일수록 요구수용 비율이 월등히 많음)이라는 것을 알 수 있지만 어쨌든 학생들은 위의 조건 위주로 학원을 선택한다는 사실은 요즘의 진리이다. 그러므로 활성화를 원한다면 주위 경쟁학원과 성적 향상 비율, 학습 분위기, 만족도, 시험 대비 정도 등을 냉정하게 비교해 우위를 점하고 있다고 생각한다면 신규 등록이 꾸준히 이어질 것이라고 판단할 수 있으나 중간이나 하위에 위치한다면 성적 향상과 학원 활성화는 요원하다고 할 수 있다.
학원 활성화는 내가 노력한 만큼 또는 노력하고 있는 만큼 그리고 내가 쌓은 성과만큼 이루지는 것이며 외적인 조건인 불경기, 정책 변경, 동종학원 경쟁 심화 등 학원 경영 여건은 다른 학원들과 동일하게 주어진다. 따라서 학원의 활성화는 시기의 문제가 아니라 그동안 경영 상태에 기인하는 것으로 현재의 결과는 경영자가 그동안 해온 경영의 결과라고 할 수 있다. 자동차도 운전자가 핸들을 돌리는 방향에 따라 진행하며 바른 방향으로 핸들을 전환했으면 그 목적지를 향하여 나아가는 것처럼 학원 경영도 크게 다르지 않다. --- p.17 「학부모의 학원 선택 기준을 인식하라」

학부모와의 상담을 통해 성적 향상이 가능한 충분한 수강 기간(기본 15~18개월)을 가질 수 있도록 학부모를 설득하였다. 이를 위해 과학적인 자료를 제시하고 성적 향상에 충분한 수강 기간을 확보하여 상담시 약속을 100% 지킬 수 있었다. 그로인해 학부모에게 변심했다는 이미지를 심지 않았고 나아가 강사에게도 약속했던 급료를 지불함은 물론 나아가 필자가 원하는 수입과 미래를 위한 긍정적인 학원 이미지를 만들 수 있었다. 중요한 것은 학부모만 이해시키면 수강 기간은 얼마든지 충분한 만큼 얻어낼 수 있다는 사실이다. 그래서 필자는 활성화, 1등 학원 입문을 쉽게 할 수 있었던 상담 방법을 본격적으로 제시하고자 한다.--- p.25 「경영자가 변화해야 한다」

상담의 파급 효과는 무엇일까?
첫 번째로 수강 기간을 연장할 수 있다. 적극적이고 신뢰성 있는 상담 여부에 따라 수강 기간을 자유자재로 조정할 수 있다. 두 번째로 학부모를 홍보 요원으로 만들 수 있다. 전문 상담은 학원을 긍정적으로 생각하게 되어 주위 부모들에게 자연스럽게 학원을 홍보하게 되어 추가적인 신규 등록이 가능해진다. 1명의 학부모가 27명까지 신입생을 등록하게 만들 수 있는 것이 상담의 힘이다.
세 번째로 1년 이내에 원생이 퇴원하는 것은 상담에 문제가 있기 때문이다. 침체되었거나 일반 학원에서 원생의 평균 수강기간이 6개월 정도에 불과하다고 하는데 그것은 상담에 문제가 있는 경우가 대부분이다. 필자는 1년 이내 퇴원의 가능성이 있을 경우 신규 등록을 거부하는 것이 차라리 낫다고 얘기를 한다. --- p.32 「상담의 파급효과를 생각하라」

상담에 성공하게 되면 성적 향상 여부를 떠나 2~3주 이내 신규 수강생을 소개하는데 대부분 학원 방문에 동행하며 상담 중 곁을 떠나지 않고 입에 침이 마르도록 학원을 칭찬한다. 즉, 등록을 하는데 사력을 다해 도움을 주려는 기색이 역력하며 심할 경우 다른 의도(경영자, 인척 등)를 가진 듯 오해라도 할 수 있는 생각이 들 정도이다. 그것은 결국 자신의 자녀 문제를 꼭 해결해 줄 수 있을 것이라는 가능성에 대한 확신과 특별히 자녀를 보살펴 달라는 의미가 담겨있을 것이다.
결론적으로 성공한 상담은 가능성과 신뢰를 가지게 되고 실패한 상담은 말잔치로 끝나는 것이다. --- p.35 「성공한 상담 VS 실패한 상담」

기업체에서는 복장의 중요성을 인지하고 비중을 둔지 오래이다. 서비스업이 두드러지고 식당과 같은 중소 유흥업소까지도 독창적으로 유니폼을 디자인하는 등 업소 이미지 쇄신을 위한 도구(홍보)로 활용하고 있다. 그것은 어쩌면 좋은 첫인상을 주기 위해서라고 할 수 있고 끌림을 유도하기 위해서라고 할 수 있다. 무엇이든 끌릴 때 반응하거나 행동하기 때문인데 긍정적인 끌림인지 부정적인 끌림인지가 문제가 될 수 있다. 성공하는 기업은 소비자에게 긍정적인 평가(끌림)를 받았다고 할 수 있다.
학원은 어떨까? 학원도 기업체와 마찬가지로 학생, 학부모들에게 긍정적인 평가(끌림)를 받기위해 상당히 많은 노력을 해야 한다.
예컨데 원생의 복장을 개량 한복으로 통일해 차별화를 시도하는 학원이 있는가 하면, 복장에 전혀 관심조차 두지 않는 학원도 상당하다. 학원에서 복장 차별화가 긍정적인 평가(끌림)를 유도해 낼 수 있을까? 학원 본연의 업무를 골똘히 생각해보면 자연스럽게 답이 떠오르지 않을까 싶다. --- p.72 「옷차림도 신경써라」

상담과 진단은 일종의 가능성을 타진하는 탐색 과정이라고 할 수 있다. 즉, 아이의 성적 부진 또는 최상위권 진입 여부를 파악하는 과정이라고 할 수 있는데 원하는 것은 개인에 따라 다르며 해결 방법 또한 같을 수는 없다.
그러나 대부분의 학원에서는 마치 공장에서 상품을 생산하듯 동일한 방법과 프로그램으로 상담하는 경우가 많은데 그렇게 하면 침체를 가속시키는 원인이 될 수 있다. 상담 결과에 대한 통계 또는 수준별 상담의 중요성을 인지하지 못하거나 중요성을 알고 있다고 해도 방법을 몰라 기존의 상담을 벗어나지 못하는 경우가 많다. --- p.87 「상담시 성적 향상 가능성을 제시하라」

사람은 누구나 자기중심으로 생각하기 마련인데 특히 경영자. 학원장, 상담원 등은 자신이 전문가라고 생각해 학부모의 수준을 낮게 보는 경향이 많다. 대체적으로 학원 종사자와 비교할 수 없을지도 모르지만 학부모도 준전문가 수준인 경우가 많다는 사실을 필히 염두해 두고 있어야 한다. 대부분 학부모들이 고학력은 물론 다양한 정보 매체 등의 영향을 받아 소중한 자녀의 미래인 공부에 관해서는 많은 고민과 번민 그리고 그동안 다양한 방법으로 시도했고 성공과 실패를 경험했기 때문이다. 학부모도 이처럼 생각보다 자녀 교육에 대해 상당한 수준인 경우가 많다는 것이다. 아동, 심리, 교육 등 전반에 걸쳐 해박한 지식으로 상담에 임하면서 전문 용어를 적절히 구사하기도 하면서 오히려 학원측 상담자에게 날카로운 질문을 던지기도 하며 나름대로 평가를 하고 의견을 묻기도 한다. 이런 학부모에게 일상적인 학습 방법이나 강요 위주의 상담으로 성공할 수 있을까? 학원 경영자라면 이점은 꼭 다시 생각해 보아야 한다. --- p.92 「학부모는 준교육 전문가다」

상담에서 성공했다는 것은 학부모가 가진 고민을 파악하고 대안 제시를 해서 상담하러 온 학부모가 그것을 흔쾌히 수락했다고 할 수 있다. 학원 상담에서 실패하는 가장 큰 이유로 꼽을 수 있는 것으로 설득, 강요, 지시 위주의 상담을 하기 때문이다. 큰마음 먹고 없는 시간을 만들어 정성껏 화장하고 미용실에서 머리를 만지는 등 나름대로 신경을 써서 학원을 방문했는데 아무리 아이에게 문제가 있다고 해도 아이의 단점에 대한 지적과 꾸중만 실컷 듣고 스트레스만 잔뜩 받고 학원을 나오는 경우도 있다. --- p.113 「무조건적인 강요는 피하라」

4단계 전문 상담을 하면서 1단계는 초등학교 입학 전 성장과정을 연상했고, 2단계는 출생 후 현재까지 가정에서의 생활을 연상하였으며, 3단계는 1~2단계의 결과로 아이의 학습능력을 파악하고, 4단계는 1~3단계의 과정에 대한 결과로 중요과목 성적 상태 및 미래 성적향상 가능성까지 파악할 수 있는 단계로 분류하였다. 위와 같은 분류가 정석이 아닐 수도 있으나 필자의 오랜 경험으로는 상당히 효과적이며 비교적 간단하게 현장에서 활용 가능하며, 원생과 학부모의 실체를 파악할 수 있어 긍정적인 분류라고 생각을 한다. --- p.135 「4단계 전문 상담과정을 파악하라」

학부모들은 공부에 대한 목표도 뚜렷하지 않는 자녀에게 일방적으로 공부를 강요하고 있는데 흡사 항해할 목적도 정해지지 않았는데 항해하라고 바다로 내모는 것과 같다. 만약 강압적으로 목적 없이 떠민다면 배는 멀리 가지도 않고 연근해를 떠돌거나 망망대해에서 기름이 떨어져 표류하다가 결국에는 풍랑을 만나 좌초하고 말 것이다.
자녀에게 목표를 심어주는 것이 중요하다. 향후 자녀의 진로와 목표가 불가분의 관계인 것은 원하는 진로가 결정되어야 이를 향해 목표를 설정하고 실천을 할 수 있기 때문이다. 공부가 싫은 자녀에게 목표 설정이 되지 없거나 부모가 일방적으로 목표를 세워 자녀가 불가능하다고 생각하는 그 목표를 향해 돌진하라는 할 때 자녀는 자신의 목표, 자신이 원해서 결정한 목표가 아니기 때문에 당연히 적극성을 띄지 않는다. --- p.166 「단계별 상담시 인지사항 II」
--- 본문 중에서

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1등 학원으로 가는 활성화의 초석을 만들어내는 상담의 중요성을 인식하고 학원에서 전문적인 상담을 할 수 있도록 안내한 학부모 상담 실천 매뉴얼이다. 1등 학원은 경영 초기부터 전문적인 상담에서 시작되어 성공의 기초를 이루었다고 할 수 있다. 상담을 통해 학원이 활성화되면서 결국 1등 학원을 만들 수밖에 없는 이유를 “학부모 상담 실천 매뉴얼”인 이 책을 통해 제시한다.
1등 학원이 되는 비결은 ‘상담’이다. 상담은 학생·학부모와 소통하는 것이다. 소통이 잘 이루어질수록 학원은 활성화된다. 학원 경영자나 상담원이 적극적이고 친밀하게 상담할 때 학생과 학부모는 스스로 문제를 찾을 수 있고 성적도 향상된다. 동시에 학원의 이미지는 개선되고 수강생도 늘어나고 퇴원하는 학생은 줄어들면서 학원은 학생들에게 장기 수강을 유도할 수 있게 된다.
학원을 활성화시키는 첫 번째 매듭은 학생과 학부모가 바라는 것이 무엇인지 함께 생각하는 것이다. 이 매듭을 푸는 유일한 방법은 ‘상담’이다. 이 책에서는 상담을 통해서 학원을 활성화하고 1등 학원을 만드는 방법을 제시한다.

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