품목정보
발행일	2004년 05월 03일
쪽수, 무게, 크기	280쪽 \| 500g \| 15322420mm
ISBN13	9788957970454
ISBN10	8957970452

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역자 : 이세진

서강대학교 철학과를 졸업하고 동대학원에서 불문학 석사학위를 받았다. 현재 전문번역가로 일하고 있으며 『장 콕토의 다시 떠난 80일간의 세계일주』『노출증』『여자 모험가들』외 다수의 책을 우리말로 옮겼다.

저자 : 노버트 오부숀(Norbert Aubuchon)

독보적인 세미나 '설득의 해부학'(The Anatomy of Persuasion)의 창시자다. 그는 듀폰 사에서 판매ㆍ광고ㆍ마케팅 부서를 두루 거치며 성공적인 커리어를 쌓았고, 퇴직 후에는 세미나 및 강연 프로그램을 운영하는 자신의 회사를 설립했다. 현재 펜실베이니아 주 캐닛 스퀘어에 거주하고 있다.

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1. 욕구 : 상대의 욕구를 확인하는 것부터 시작하라. 가능한 한 이 욕구는 당신이 파악하고 있는 것과 정확히 일치해야 한다. 어떤 희생을 치르더라도 이 욕구의 성격을 오해하는 일은 없어야겠다.
2. 계획 : 다음은 그 확인된 욕구를 충족시킬 행동 계획을 제안하는 것이다. 이 계획은 25 단어 이하로 진술되어야 한다.
3. 작업 방식 : 이 시점에서 당신은 계획이 어떻게 수행될 것인가를 설명한다. 상대가 당신 계획의 진행 과정을 원칙적으로 확실히 이해할 수 있도록 충분한 정보를 포함시켜라.
4. 결과 : 상대에게는 이 단계가 결산 단계다. 당신은 당신이 제안한 계획의 결과 혹은 이득이 처음에 확인한 욕구들을 각각 어떻게 만족시킬 수 있을지 기술해야 한다.
5. 다음 단계 : 최종적으로, 상대에게 당신의 계획이 요구하는 행동을 특정 시점 이전에 취하라고 요청한다.

이것이 구조에 해당한다. 어쩌면 이 구조가 지나치게 단순화된 듯한 느낌이 들 수도 있을 것이다. 하지만 그렇지 않다. 성공적인 제안은 모두 이 형식을 따른다. 그러한 제안은 우리가 구매 결정을 내릴 때 언제나 사용하는 사유 과정과 어우러져 상호적으로 작용하기 때문이다. 가장 복잡한 문제를 다루는 제안조차도 이 다섯 단계로 단순화될 수 있고, 사실 그래야만 한다.

--- p.69~70

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