품목정보
발행일	2004년 06월 15일
쪽수, 무게, 크기	216쪽 \| 425g \| 15322420mm
ISBN13	9788956450506
ISBN10	8956450501

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

역자 : 방규철

일본 디지털 위성방송 STAR 채널 편집 팀장과 SKY Perfect TV 기술팀장을 역임했고 유니원 커뮤니케이션즈 전략기획실의 프로듀서로 활동했다. 현재 인터넷 광고 대행사 컴패스 해외전략본부 본부장과 유니원 커뮤니케이션즈 프로모션 기술연구소 객원 연구원으로 활동하고 있다. 역서로 『이벤트의 천재들』이 있다.

저자 : 시게타 슈지

이공학연구과 전자공학 전공 박사 과정 수료. 메이저 회사의 싱크탱크에 입사하여 정보 시스템 개발에서 유통분야를 대상으로 하는 데이터 검색이나 컨설팅, 전자상거래 관련 프로젝트, 개인정보 보호관련 프로젝트와 같은 폭넓은 업무를 경험한 후 퇴직했다. 외자계 다이렉트 마케팅 컴퍼니로 옮겨 마케팅부 매니저 역할을 하고 있다. 담당 업무는 DWH One to One 등 마케팅 관련 시스템의 기획 도입에서 고객 분석 등 각종 마케팅 분석, 프로모션 프로그램이나 로열티 프로그램 기획 개발에서 실시까지 다방면에서 활약하고 있다.

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어떤 경제학자의 연구에 의하면 사람들은 스스로의 운명을 스스로의 손으로 결정할 수 있다고 느끼는 편이 행복도가 높다고 합니다. 그래야 비로소 자유를 소중히 하기 위한 심리적 반발이 생깁니다. 또한 행복도를 높이기 위해서 컨트롤의 착각도 발생합니다. 가방 등을 사러 가면 점원이 두 가지 이상의 제품을 보여주면서 ?모두 손님에게 아주 잘 어울립니다. 어느 것으로 하시겠습니까? 라는 질문을 받는 경우가 있습니다. 진열해 놓은 제품을 보고 비교해서 선택한 다음 자신이 선택한 제품에 만족하면서 그 가게를 뒤로합니다. 사실은 이 상황에는 컨트롤의 착각이 작용하고 있습니다.

사람은 스스로가 선택한 가치를 자신이 선택하지 못한 경우보다 높게 느낍니다. 자신이 관여한다는, 즉 스스로 선택함으로써 자신에게 유리한 결과가 된다고 생각하는 것입니다. 광고 대행사 등에서는 핵심 아이디어 이외에 1개 이상의 보조 아이디어를 함께 제안하여 클라이언트가 선택하게 하는 사례가 자주 있습니다. 예를 들어 최소 세 가지의 디자인을 준비해서 자신의 생각이 반영되어 있는 순서로 핵심안, 대안, 기타라는 세 가지의 그레이드를 결정합니다. 핵심안은 말 그대로 핵심적인 아이디어이며 대안은 어떤 타성의 여파로 선택될 가능성이 있는 것입니다. 그리고 기타에는 순수하게 핵심을 돋보이게 하는 역할이 되거나 신입사원이 연습삼아 만든 것이거나 혹은 엉뚱한 것 등입니다. 사내에서 결정을 요할 경우에도 제2, 제3의 아이디어를 함께 기입한 사례가 많은데, 회사 직원들 사이에서는 상식입니다. 이들은 클라이언트나 상사가 스스로 결정한 것에 따른 만족감이 높아지기 때문인 것입니다.

--- p.52

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당신은 대형 쓰레기를 팔 수 있습니까? 당신의 눈앞에 중고 냉장고 1대가 있다. 어떻게 하면 팔 수 있을까? 물건이 남아도는 풍요로운 시대에 중고 냉장고를 팔려고 하면 오히려 폐기물 처분 청구서를 받을지도 모른다. 그러나 『살아 있는 마케팅 심리학』에서는 중고 냉장고마저도 ‘행운을 가져다주는 침실용 냉장고’로 변신하여 소비자들의 심리를 자극한다. 이 광고 문구에 사용되고 있는 심리 테크닉은 대수가 한정되어 있다는 것을 표현함으로써 수가 적을수록 가치가 높아지는 희소성의 원칙이 적용되어 있으며 왜 냉장고를 사야 좋은지, 어떻게 사용해야 좋은지, 구입하면 어떤 메리트를 기대할 수 있는지에 대한 설명을 소비자들에게 간단하고 명확히 제시하고 있다. 또한 팔기 위한 힌트를 제공하는 동시에 물건을 사고 파는 가운데 자주 사용되는 심리 테크닉을 다양하게 정리한 이 책의 저자 시게타 슈지는 심리학적인 어프로치는 효과적인 반면 좋지 않은 상품이라도 한번쯤 팔리게 할 수 있다며 상도덕상의 문제가 될 가능성이 있음을 지적하는 것도 잊지 않는다. 불필요한 물건을 팔아치우는 악덕 판매가 되지 않도록 당신은 상품이나 서비스에 자신이 있는가? 심리 테크닉으로 고객을 잡아라? 어떤 계기로 히트 상품은 태어나는 것일까? 자신 있는 상품임에도 불구하고 팔리지 않는 이유는 왜일까? 자사의 상품 판매를 위하여 고객의 마음을 움직이게 하는 것은 무엇일까? 분석 심리학의 원조인 융은 인간의 무의식을 개인적 무의식과 보편적 무의식으로 분류했다. 예를 들어 TV CF에서 요리를 하고 있는 어머니의 모습을 자주 등장시키고 있다. 엄마 손이 약손이라는 인류의 보편적인 무의식을 제품과 연결하여 구매로 이어지게 만들려는 의도로 융의 원형론이 사용된 것이다. 음식점이나 술집 등에 붙어있는 포스터에서 자주 볼 수 있는 것이 한 손에는 맥주 그리고 미소짓고 있는 비키니 미녀 혹은 섹시한 여성과 알코올이 함께 있는 것을 자주 보게 된다. 왜 이런 섹시함이 자주 사용되는 것일까? 이것은 ‘프로이드의 리비도론’으로 설명이 된다. 이러한 영상은 프로이드가 주장한 무의식의 성적 원시적 요구에 따라 구매 의욕을 자극하기 때문이다. “자격증이 없으면 정리해고 됩니다”, “이 금융 제품으로 운용하지 않으면 노후 생활을 할 수 없습니다”, “젊을 동안에 전직 경험을 쌓지 않으면 나이가 들어서는 어렵습니다”라는 등의 사람들을 위협하는 말들이 난무하고 있다. 이것은 ‘공포 설득(Fear Appeal)’이라는 방법을 쓰고 있는 것이다. 상대방의 심리 상태가 불안에 떨고 있을 때 도움의 손길이 되는 제품을 제시함으로써 공포감과 안도감을 이용하는 설득의 심리가 고객을 움직이게 만들어 효과를 볼 수 있다. 이 책은 이런 고객의 소비 심리와 그에 맞는 실질적인 마케팅 방법을 전략과 기술이라는 면에서 대단히 친근감 있는 소재들로 구성함으로써 마케터들에게는 가볍게 읽히지만 전혀 버릴 것이 없는 마케팅 심리의 노하우를 습득할 수 있다.

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