품목정보
발행일	2004년 06월 20일
쪽수, 무게, 크기	311쪽 \| 474g \| 15322430mm
ISBN13	9788989566113
ISBN10	8989566118

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2001년 6월 설립된 인적자원 개발 컨설팅사 (대표 권혁만). 현재 세일즈, 리더십, 코칭, 프리젠테이션 스킬에 관한 프로그램을 운영하고 있으며, 인사교육 역량모델링/교육체계 구축을 위한 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 주요 고객으로는 삼성생명, 삼성증권, 동원증권, 삼성카드, 삼성캐피탈, 대우증권, LG화학, 현대자동차, 쌍용자동차, 두산그룹, 삼성코닝 등이 있다.

저자 : 앤토니 파리넬로

혁신적인 세일즈 트레이너이자 최고 결정권자를 타깃으로 한 세일즈의 주창자이다. 휴렛 팩커드에 입사한 이래 25년 동안 세일즈 분야에 종사해왔으며, 수 많은 상을 수상한 바 있다. 파리넬로가 개발한 SELLING TO VITO 기법은 소모적인 세일즈 상황에서 벗어나 신속하고 대담한 성과를 올릴 수 있는 고효율 영업 전략이다. 현재 저자는 미국에서 SELLING TO VITO 기법에 관한 교육 프로그램을 운영하고 있다. SELLING TO VITO 전략은 HP, 캐넌, 3M, MCI 등 대부분의 포춘 100대 기업에서 활용되고 있으며, 현재까지 100 만명 이상의 비즈니스맨들이 그의 세미나 또는 화상강의에 참가했다.

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근신 기간 동안의 경험에서 얻은 가장 큰 놀라움은, 나중에야 안 사실이지만 VITO와의 만남이 상당히 재미있다는 것이다. 어느 날부터인가 나는 더 이상 실무 담당자에게 휘둘리지 않아도 되었다. 나는 조직의 핵심 인물들과 직접 대화를 나눔으로써 시간을 효과적으로 활용했다. 그리고 일을 되게 만드는 사람이 누구인지 쉽게 파악할 수 있었다. 놀랍게도 내가 개발한 전략이 먹혀 들어갔다. 언젠가 나는 한 회사의 VITO에게 40만 달러 규모의 컴퓨터를 일주일 만에 팔았다. 그것도 직접 방문을 하지 않은 채 말이다. 새롭고 창조적인 맨투맨 전화 전술을 사용해서 자그마치 40만 달러 규모의 컴퓨터를 팔 수 있었던 것이다. 지금쯤 당신의 마음속에서 꿈틀거리고 있을 의문에 대답하겠다. 이 책은 당신의 방문을 예상하지 못한 최고 결정권자에게 살그머니 다가갈 수 있는 방법을 다룬 책이 아니다. 또한 맨투맨 테크닉이 내가 성공을 거두게 된 유일한 방법도 아니다. 중요한 것은 세일즈맨들이 VITO와 대면할 때 가지고 있는 선입관에 도전함으로써 이 모든 성공이 가능해졌다는 점이다. 한 가지는 분명하다. 내가 머뭇거리면서 VITO에게 직접 전화하는 것을 어떻게 생각하느냐고 동료들에게 물어보았다면, 절대로 성공할 수 없었을 것이다. 나는 남에게 의견을 묻거나 내 안의 작은 목소리에 귀기울이지 않는 쪽을 택했다.

--- p.24

VITO가 당신이 지금까지 만난 사람들과 다른 시각으로 세상을 보는 것은 사실이다. 하위직에 있는 사람들은 자신의 세력권을 지키고 조직 내의 다른 사람들에게 자신을 드러내기 위해, 또는 불안한 자리를 지키기 항상 노심초사한다. 하지만 VITO의 관심은 그들과 달리 매우 단도직입적이어서 매출 증대, 효율성 제고, 비용 절감 등을 통해 기업의 순익을 증가시키는 데 있다. 사업에 관해 얘기할 때, VITO가 구사하는 언어가 직설적이고 조급한 느낌이 드는 것은 놀랄 일이 아니다. 조금도 걱정할 필요가 없다. 당신이 과거에 누구와 사업했든 간에 VITO와도 사업을 시작할 수 있다. 내 충고를 따른다면, 당신은 세일즈 세계의 먹이 사슬 구조를 이해하게 될 것이다. VITO는 최고경영자이다. 즉, 조직 구성원 모두가 그의 아래에 있다. 그런 점에서 세일즈맨이 상대적으로 직위가 낮은 사람들과 맨 먼저 접촉을 시도하는 것은 큰 실수다. 이 책의 주요 목적 가운데 하나는 당신에게 VITO의 언어를 가르치고, 당신 자신과 VITO의 이익을 위해 그것을 사용하는 방법을 익히는 데 있다. 이제 당신은 미국 전역에서 100만 명 이상의 세일즈맨들이 효과를 보았던 그 기술을 익힘으로써 놀라운 실적 향상을 이루게 될 것이다. 일단 이 책을 다 읽고 나면, 당신은 더 이상 VITO의 귀중한 시간을 낭비하게 만드는 존재가 아니다. 당신은 VITO가 무엇을 싫어하고 그가 정말로 원하는 해결책이 무엇인지를 알고 있는 아주 중요한 존재로 변해 있을 것이다. 즉, 당신은 VITO의 사업 파트너가 되는 것이다.

--- p.19

당신에게 단 한 번의 프리젠테이션 기회가 주어진다면, 누구를 상대로 그 기회를 사용할 것인가? 누군가에게 조언이나 후원, 가르침, 또는 추천을 부탁해야 한다면, 어떤 사람에게 할 것인가? 이제 생각을 행동으로 옮길 때가 되었다. 나는 자신 있게 말한다. 그 이유는 내가 지금까지 100만 명이 넘는 세일즈맨을 대상으로 이 책에 씌어진 전술을 사용하도록 가르치고, 그들의 성취, 세일즈 신기록, 고소득, 개인적 만족 등을 전하는 수많은 카드, 편지, 이메일, 전화 등을 받아왔기 때문이다. 이런 세일즈맨들은 다른 사람들보다 더 행운아이고 더 똑똑한가? 더 좋은 구역을 맡고 있고 판매하는 상품이 더 훌륭한가? 꼭 그렇지는 않다. 다만, 분명한 차이점은 그들이 변화를 선택했다는 사실이다. 이전과는 달리 그들은 최고 결정권자, 즉 VITO에게 직접 세일즈하기로 결정했다. 당신이 관습적인 세일즈 방법에 도전하고 그것을 변화시키거나 세일즈 서적에서 읽었던 것과는 전혀 다른 방법을 시도해볼 마음의 준비가 되어 있지 않다면 이 책을 덮어버려라. 문제는 활짝 열린 사고방식을 가져야 한다는 것이다. 당신의 성공은 바로 위험을 무릅쓰는 데 있기 때문이다.

--- p.11

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