품목정보
발행일	2004년 07월 28일
쪽수, 무게, 크기	350쪽 \| 542g \| 크기확인중
ISBN13	9788956590363
ISBN10	8956590362

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1부 설득의 새로운 법칙 1장 서론 2장 설득의 기초 모든 사람이 찬성하는데 왜 한 사람만 반대할까 / 하나 가격에 두 개를 준다고? / 설득 도구를 확보하라 2부 5가지 의사결정 유형 그리고 맞춤형 설득 전략 3장 고정관념을 깨뜨리는 카리스마형 허브 켈러허, 잭 웰치, 리처드 브랜슨, 리 아이아코카, 오프라 윈프리 어떤 아이디어라도 존중한다 / 실패를 축하한다 / 언제라도 방아쇠를 당길 준비가 되어 있다 / 모두 내 탓이오 / 결론부터 듣고 싶어한다 / 다른 사람의 도움을 구하는 데 거리낌이 없다 / 카리스마형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 4장 카리스마형을 설득하는 법 결론부터 말하라 / 흥분의 도가니를 조심하라 / 좋은 점만 말해서는 안 된다 / 공을 넘겼다고 끝난 것이 아니다 / 무엇을 언제 해야 하는가 5장 모든 돌을 뒤집어 보는 심사숙고형 빌 게이츠, 마이클 델, 앨런 그린스펀, 로베르토 고이주에타, 워렌 버펫, 캐터린 그래험 철저하게 파고든다 / 하루에도 몇 번씩 데이터를 확인한다 / 숫자를 보고 패턴을 발견한다 / 세세한 부분까지 신경을 쓴다 / 자신의 의도를 잘 드러내지 않는다 / 감정을 잘 다스린다 / 언제라도 결론을 뒤집을 수 있다 / 심사숙고형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 6장 심사숙고형을 설득하는 법 A부터 Z까지 하나도 빠뜨리지 마라 / 적극적으로 개입시켜라 / 상대에게 주도권을 넘기고 기다려라 / ‘예스맨’을 좋아하지 않는다 / 무엇을 언제 해야 하는가 7장 두려움을 모르는 의심형 테드 터너, 스티브 케이스, 래리 엘리슨, 톰 시벨 좀처럼 믿지 않는다 / 분위기를 망치고도 미안해하지 않는다 / 어디에서도 튄다 / 불가능한 것도 가능하게 만든다 / 내 사전에 실패는 없다 / 다른 사람이 보지 못한 것을 본다 / 의심형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 8장 의심형을 설득하는 법 빈 유리잔처럼 상대를 대하라 / 줄기차게 변화구를 받아 쳐라 / 맞불을 놓지 마라 / 꺼진 불도 다시 보자 / 무엇을 언제 해야 하는가 9장 여러 가면을 쓴 안전제일형 에드가 브론프만 주니어, 피터 쿠어스, 칼리 피오리나, 밥 나르델리, 짐 파커 ‘최고’가 아닌 ‘가장 안전한’ 것을 좇는다 / 항상 백미러를 보면서 간다 / 책임감이 유난히 강하다 / 사람을 다루는 데 능숙하다 / 사람이 가장 중요하다 / 여러 가면을 쓰고 있다 / 안전제일형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 10장 안전제일형을 설득하는 법 잘 모르겠으면 안전제일형이라고 생각한다 / 익숙하지 않은 것은 좋지 않다 / 너무 앞서 나갈 필요가 없다 / 새 것이 옛 것이다 / 무엇을 언제 해야 하는가 11장 두려움이 앞서는 독불장군형 잭 내서, 로지 오도넬, 로스 페로, 마사 스튜어트, 조지 스타인브레너 두려움 때문에 움직인다 / 위기상황일수록 빨리 움직인다 / 내가 나침반이다 / 흑 아니면 백이다 / 디테일 게임을 즐긴다 / 자기 뜻대로 안 되면 괴로워한다 / 독불장군형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 12장 독불장군형을 설득하는 법 스스로를 설득하도록 유도하라 / 게임의 규칙을 지키면서 길을 찾는다 / 측근에게 도움을 요청하라 / 흔들리지 마라 / 무엇을 언제 해야 하는가 3부 실전 설득 기술 13장 어떻게 상대를 읽을 것인가 바디랭귀지가 아닌 행동을 주의 깊게 관찰한다 / 아닌 것부터 제외시켜라 / ‘리스크’와 ‘책임’에 집중하라 14장 사람들이 흔히 하는 실수 말과 행동을 혼동한다 / 개인적 성향과 의사결정 스타일을 혼동한다 / 하나의 구체적인 사례가 전반적인 행동이라고 여긴다 / 의심형과 독불장군형을 혼동한다 / 심사숙고형과 독불장군형을 혼동한다 / 안전제일형과 그 외의 의사결정 스타일 15장 최적의 설득 전략 여러 사람을 상대할 때도 맞춤형 설득이 가능하다 / 작은 그룹을 상대할 때는 구체적인 전술이 필요하다 / 의사결정 스타일을 고려하여 팀을 구성한다 / 상대방의 입장에서 생각하라 / 완벽한 ‘엘리베이터 피치’는 없다 16장 결론 부록 I 의사결정 유형 조사 방법 부록 II 의사결정에 영향을 주는 12가지 요소 참고문헌

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저자 소개 (1명)

역 : 김세중 이동 관심작가 알림신청

저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 개리 윌리엄스

밀러-윌리엄스의 공동 창설자이며, 소비자 연구 분야의 전문가로서 소비자의 행동을 정확히 예측하고 그들의 요구를 측정하며, 그 결과를 판매에 연결시키는 독특한 연구 방법으로 여러 개의 특허를 보유하고 있다. 영업 자동화와 고객 관리를 위한 많은 소프트웨어 프로그램을 개발했는데, 이들 프로그램은 1991년 애플 컴퓨터에 의해 ‘올해의 시장 개발 프로그램’으로 선정되었으며, 1997년 마이크로소프트 사에 의해 ‘최고의 모바일 세일즈 솔루션’ 최종 결선에 오르는 영광을 얻기도 했다. 현재 독특한 조사 방법으로 기업들이 고객의 요구를 측정하고 자극하면서 고객의 요구를 도출해내는 회사인‘Adjoined Research’의 운영 실장이기도 하다. 저서로는 『설득의 방법을 바꿔라』(2002, 공저)가 있다.

로버트 밀러

밀러-윌리엄스의 회장이자 최고경영자로서 세일즈, 컨설팅 및 임원 관리 분야에서 40여 년 간 일했던 경험을 통해 기업의 세일즈 분야를 돕고 있다. 특히 복합 세일즈 관리 분야의 최고 전문가로 인정받고 있다. 성공적인 기업가이기도 한 밀러는 1970년대 초 ‘전략 판매’ 프로그램을 개발하였으며, 지금도 세일즈 및 서비스 관련 분야에 종사하는 전세계 많은 사람들에게 관련 프로그램을 제공하고 있다. 또한 포드, 아람아크, 휴렛 패커드, 롤스로이즈, NCR, GE, 코카콜라 등 많은 기업에서 세미나를 개최하였으며, 스위스 다보스에서 개최된 유럽 경영 심포지엄 및 미국 공중전 대학에서 강의를 하기도 했다. 저서로는 9개의 외국어로 번역되기도 한 베스트셀러 『전략적 세일즈』(1985) 『개념적 세일즈』(1987) 등이 있다.

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책 속으로 책속으로 보이기/감추기

힘든 주말이었다. 제이슨 휠러와 에드 레이놀즈는 자신들에게 투자하기로 결정한 릭 피어슨을 만나기 위해 정신없이 뛰어다녀야 했다. 사무실과 집은 물론이고 팜스프링스에 있는 별장에도 계속 전화를 했다. 하지만 피어슨과는 연락이 닿지 않았다. 휠러와 레이놀즈는 금요일에 10만 달러를 투자하겠다고 한 피어슨의 약속을 철석 같이 믿고 있었다.

피어슨 역시 그때 당시에는 상당히 적극적이었다. 자수성가한 백만장자였던 그는 새로운 비즈니스 기회를 물색하고 있는 중이었고 때마침 휠러와 레이놀즈는 음반 회사와 결별하고 새로운 투자자를 물색하고 있었다. 휠러와 레이놀즈가 피어슨에게 한 가수에 대한 이야기를 들려주자, 그는 꽤 긍정적인 반응을 보였다. 그는 즉석에서 초기 투자금으로 10만 달러를 약속했다. 그것은 홍보 작업을 시작하는 데 꼭 필요한 금액이었다. 하지만 다음 날이 되자 피어슨이 사라졌다. 그들에게는 도대체 무슨 일이 있었던 것일까?
오늘날의 비즈니스 환경에서 상대방을 효과적으로 설득하는 기술이 없다면, 거래를 성사시키고 자금을 확보하기란 불가능하다. 수익성이 확실한 사업 계획이라도 거절당하기 쉽다. 특히 상황이 좋지 않을 때에는 아무리 좋은 아이디어라도 그 자체로는 소용이 없다. 특별한 비책이 필요하다.

이 책은 상대방을 설득하는 방법에 대한 새로운 패러다임을 제시한다. 우리는 2년에 걸쳐 약 1,700명에 이르는 경영자를 조사한 끝에, 사람들이 의사결정을 내리는 방법을 다음과 같이 다섯 가지 유형으로 분류할 수 있었다. 또한 여기에 맞추어 접근하면 원하는 것을 얻을 가능성이 커진다는 사실을 발견할 수 있었다.

ㆍ카리스마형(Charismatics) - 잭 웰치나 오프라 윈프리 같은 사람이 이 유형에 속한다. 그들은 새로운 아이디어에 열광하며 대담하고 혁신적인 사고를 지녔다. 하지만 확신이 서기 전까지는 쉽게 움직이지 않는다.
ㆍ심사숙고형(Thinkers) - 빌 게이츠나 마이클 델 같은 사람이 이 유형에 속한다. 그들은 어떤 사안이 있으면 찬성과 반대 양쪽 모두의 주장을 듣고 체계적으로 검토하고 나서 신중하게 결정을 내린다.
ㆍ의심형(Skeptics) - 래리 엘리슨이나 테드 터너 같은 사람이 이 유형에 속한다. 그들은 모든 정보를 검토할 때 회의적인 시각에서 바라보며, 자신의 세계관과 맞지 않는 것은 믿지 않는다.
ㆍ안전제일형(Followers) - 칼리 피오리나나 피터 쿠어스 같은 사람이 이 유형에 속한다. 자기 자신은 물론 다른 사람들이 과거에 비슷한 결정을 어떻게 내렸는지 살펴보고, 그에 근거해 결정을 내린다.
ㆍ독불장군형(Controllers) - 마사 스튜어트나 로스 페로 같은 사람이 이 유형에 속한다. 그들은 의사결정을 내리는 과정에서 모든 부분을 장악하려고 한다.

--- 서론 중에서

출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기

번뜩이는 아이디어와 절호의 기회를 잡았다고 하더라도, 상대에게 효과적으로 전달하지 못하면 모든 일은 수포로 돌아간다. 설득은 내가 중심이 아니라 상대방을 향한 것이다. 상대방의 요구와 관심사를 중심에 놓아야 한다. 불특정 다수를 위한 획일적인 설득 기술로는 상대의 마음을 사로잡을 수 없다. 지피지기면 백전백승이다. 상대를 설득하려면 제일 먼저 해야 할 일은 상대가 마음을 움직이는 것이 무엇이고, 결정을 내리는 데 주저하게 만드는 것이 무엇인지를 파악하는 것이 중요하다. 그것은 바로 상대의 행동 특성에 1대1 맞춤 설득 전략을 세우는 것이다. 고정관념을 깨뜨리는 카리스마형, 그리고 설득 전략 카리스마형은 새로운 아이디어에 대한 열정은 물론, 리스크도 두려워하지 않는다. 또한 그들은 신호가 켜지면 지체 없이 방아쇠를 당긴다. 대표적인 카리스마형인 잭 웰치는 자신의 치명적인 약점이 무엇이냐는 질문을 받자, 이렇게 대답했다. “충동적인 성향이 있어요. 때로는 너무 빨리 일을 처리해서 실수를 저지르기도 합니다. 어떤 사람에게 호감이 생기면, 현장에서 바로 진급시키기도 하죠.” 카리스마형을 설득할 때에는 좋은 점만 말해서는 안 된다. 그들은 리스크도 기꺼이 받아들일 준비가 있기 때문에 문제점을 솔직하게 토로하고, 동시에 그에 대한 대비책을 제시하는 것이 효과적이다. 모든 돌을 뒤집어보는 심사숙고형, 그리고 설득 전략 심사숙고형은 중요한 결정을 내릴 때 관련자 모두에게 의견을 구한다. 또한 실수를 저질렀을 때에는 그것을 재빨리 인정하는 개방적인 태도를 갖고 있다. 대표적인 심사숙고형에 속하는 앨런 그린스펀에 대한 평가는 이러하다. “그는 합의를 이끌어내는 기술이 뛰어나요. 다른 사람들의 말을 주의 깊게 듣고, 모든 의견을 조합해 타협점을 정확히 잡아냅니다.” 항상 옳은 결정을 내릴 수 있는 정보를 갈망하는 심사숙고형은 엄청난 정보를 미리 제공한 후 상대에게 주도권을 넘기고 물러서 있는 것이 좋다. 그렇지 않으면 자신을 괴롭힌다는 인상을 받아 좋은 결과는 얻을 수 없다. 두려움을 모르는 의심형, 그리고 설득 전략 의심형은 좀처럼 상대를 신뢰하지 않지만 자기자신을 의심하지는 않는다. 그들은 지나치다 싶을 정도로 자신감이 넘친다. 하지만 래리 앨리슨 같은 의심형 경영자의 밀어붙이기식 경영 전략은 다른 사람들도 최고로 만드는 힘이 되기도 한다. 근본적으로 “무죄가 될 때까지 유죄로 추정”하는 의심형을 설득할 때에는 그가 신뢰하는 사람의 도움을 받는 것이 가장 빠른 설득의 길이다. 여러 가면을 쓴 안전제일형, 그리고 설득 전략 안전제일형은 ‘최고’가 아닌 ‘가장 안전한’ 것을 추구한다. 누구나 선구적인 사람으로 인식되기를 바라기 때문에 안전제일형은 자신이 안전제일형이라는 사실을 인정하지 않는다. 따라서 그들은 카리스마형, 심사숙고형처럼 행동하려고 하기 때문에 여러 가지 모습을 갖고 있다. 그 대표적인 인물로는 칼리 피오리나를 들 수 있다. 아르마니 정장을 입고 멋지게 손질한 헤어스타일로 등장하는 피오리나를 보면 카리스마형이라고 생각하기 쉽다. 하지만 그녀는 중대한 결정을 내려야 할 때면, 교과서에 나오는 것처럼 전형적인 전술을 펼쳤다. 엑손과 모빌이 성공적으로 합병한 사례를 보고 HP와 컴팩의 합병을 시도했다. 안전제일형에게 획기적인 것을 제시할 때에는 과거의 친숙한 것과 새로운 것을 연계하여 제시하는 것이 효과적이다. 두려움이 앞서는 독불장군형, 그리고 설득 전략 독불장군형을 움직이는 가장 중요한 감정적 요소는 두려움이다. 새로운 경쟁자가 생겼다면 최악의 경우를 대비하여 미리 움직인다. 또한 그들은 개척자가 필요 없다. 자신만의 나침반을 갖고 움직인다. 뉴욕 양키스의 구단주인 조지 스타인브레너는 대표적인 독불장군형에 속한다. “나라는 사람은 원래 그래. 하고 싶은 말은 하고 살아야 돼. 나한테서 돈을 받는다면, 내가 하는 말을 들어야지!”라고 서슴없이 말한다. 독불장군형의 마음을 움직이는 열쇠는 그들의 내면에 도사리고 있는 걱정과 두려움을 없애는 것이다. 사실 독불장군형을 ‘설득’할 수 없다. 다만 그들이 스스로를 설득하도록 유도할 뿐이다. 설득의 새로운 시도, 맞춤형 설득의 법칙 사람들의 의사결정 유형을 분류하기 위한 조사는 결정을 내리는 데 걸리는 시간, 부정적 결과가 발생할 수 있는 선택도 기꺼이 하려는 의지의 정도, 다른 사람으로부터 지식을 얻으려고 하는 욕구 등 수십 가지의 질문에서 시작되었다. 조사를 하는 과정에서 의사결정에 영향을 미치는 결정적인 요소를 12가지로 압축할 수 있었다. 리스크, 책임, 경쟁, 반항, 충동, 끈기, 두려움과 불확실성, 자아몰두, 재미, 교육 정보와 사실, 가격이 그것이다. (p. 342, 부록 Ⅱ참고) 공동 저자인 로버트 밀러와 개리 윌리엄스가 조사를 하는 과정에서 발견한 흥미로운 점은 대부분의 의사결정자들 가운데 안전제일형이 많은데도 불구하고 많은 사람들은 의심형, 독불장군형에게나 먹힐 법한 설득전략을 구사한다는 점이다. 이 책이 궁극적으로 추구하는 목표는 이러한 미스매치(mismatch)를 피하고 한 사람 한 사람에 맞춘 최적의 설득 전략을 구축하는 데 있다. 『돈키호테는 OK하는데 햄릿은 NO한 이유』는 이론서에 그치지 않는다. 가장 영향력 있는 최고경영자를 통한 의사결정 유형별 분석과 저자들의 풍부한 사례를 바탕으로 한 서술은 어떤 상대를 만나든, 언제 어디에서나 바로 써먹을 수 있는 최적의 설득 전략서이다. 상품을 사고 파는 것을 넘어서 자기 자신이 직접 상품이 되어야 하는 시대에 설득은 그 어떤 기술보다 꼭 갖춰야 할 비장의 무기이다.

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